【正文】 有效地挖掘并激發(fā)出我們內(nèi)心的潛力，將大大提高我們的工作表現(xiàn)水平。他簽署并發(fā)布了著名的《解放黑奴宣言》，他領(lǐng)導(dǎo)了拯救聯(lián)邦和結(jié)束奴隸制度的偉大斗爭，并取得勝利。這點(diǎn)已在互動式樓樓盤推介法則中詳細(xì)介紹過。有一次，一位售樓代表在推銷一套花園有秋千的別墅，就是陪著顧客的小孩在園子里玩秋千，結(jié)果，顧客就為秋千賣了單。在目前市場上“體驗(yàn)式”售樓現(xiàn)象也不少見，如廣州某山景樓盤，為了突出其大自然環(huán)境，以及森林帶來的豐富“負(fù)離子”，在開盤前就舉行了“白云山吸氧一日游”的活動，從而給顧客留下了深刻的“健康”印象；而某江景樓盤為了突出其“江景美色”也先后舉行了“坐熱氣球看江景”、“坐直升機(jī)看樓”的活動，吸引了不少準(zhǔn)買家參與體驗(yàn)；有些景觀好的樓盤，則打造“空中樣板房”等讓顧客在買樓前充分體驗(yàn)樓盤的美景；還有些以小孩為訴求的樓盤，則舉辦一些少兒書畫比賽等吸引準(zhǔn)買家，并在樓盤開辦的少兒素質(zhì)訓(xùn)練基地舉行，讓小孩參與一些項(xiàng)目，體驗(yàn)其教育的先進(jìn)性。您想，到底農(nóng)夫會向哪一位售馬者購買小馬送給兒子呢？我想這種無條件“試用”很多時(shí)候的確讓人無法抵擋。有一位農(nóng)夫想為自己的兒子買一匹小馬，在他居住的那個(gè)小鎮(zhèn)當(dāng)時(shí)共有兩匹小馬出售，其中一匹要價(jià)600美元，想要的話，付款后可以帶走；另一匹則要價(jià)850美元，但第二個(gè)售馬者告訴農(nóng)夫，在他做決定買與不買之前，他可以讓他的兒子先試騎一個(gè)月。體驗(yàn)式售樓的妙用不要縱虎歸山在現(xiàn)實(shí)售樓工作中，顧客口頭上答應(yīng)以什么價(jià)格成交，而事后則反悔的事件實(shí)在太多。 因此，在顧客還價(jià)后，一開始就要進(jìn)行適度堅(jiān)持，通過交談測試顧客誠意度是否夠，是否可以做主，是否可以先交些誠意金，在獲得充分信息后，再進(jìn)行價(jià)格的談判，這樣則更有利于掌控談判過程。 要進(jìn)行技術(shù)性堅(jiān)持一般來說，買家喜歡試探價(jià)格，如果一經(jīng)還價(jià)，就得到首肯的話，他一定會懷疑還有議價(jià)空間，是自己出價(jià)出得太高了。 因此，在談價(jià)時(shí)，一般要求“喊價(jià)要高，讓價(jià)要慢”，當(dāng)然，高是有要求的，要求合理，如果太高，會讓顧客認(rèn)為你沒有誠意，這樣就有可能輕率地毀壞了整個(gè)交易。 此外，在售樓放價(jià)過程中，還必須注意如下一些事項(xiàng)：178。不能成交的談價(jià)，堅(jiān)決不放價(jià)；此外，放價(jià)是以成交為目的，所以一定要找對人放價(jià)，在現(xiàn)實(shí)售樓過程中，很多人非常喜歡砍價(jià)，但卻沒有決策權(quán)，一談到要他下誠意金，這種人多半要回去“考慮！考慮！”，而回去之后，與決策人一商量，決策人是一定要再次砍價(jià)的。 這時(shí)，你的放價(jià)就只能是零，告訴顧客：“這已經(jīng)是實(shí)價(jià)了。 放價(jià)目的可以用簡單的兩個(gè)方面來概括：178?！边@位顧客聽到要交錢，就有點(diǎn)打退堂鼓，趕忙說：“這事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你電話定吧。”這位顧客聽到要交錢，就有點(diǎn)打退堂鼓，趕忙說：“這事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你電話定吧。于是，他們就去人事部查這個(gè)人平時(shí)打的卡，想以事實(shí)來說話，一查，一直查到12年都是這個(gè)人來得最早。還有，在我房地產(chǎn)的實(shí)踐工作中，我發(fā)現(xiàn)，凡是努力去工作，勤勤懇懇賣樓的售樓代表總是循規(guī)蹈矩地遵守公司的規(guī)章制度，而那些能力差，愛偷懶的售樓人員總是拖沓成風(fēng)，想盡辦法找各種借口和理由來掩蓋事實(shí)。下一次，或許是你的一個(gè)不經(jīng)意的眼神，一句不經(jīng)意的話，或是一個(gè)不輕意的舉動，就讓你獲取一份定單，但前提是，這必須是真誠的，因?yàn)?，顧客的眼光是雪亮的。原來，昨天晚上發(fā)展商開了個(gè)決策會議，決定把樓盤的代理權(quán)簽給我們公司。非常不湊巧，那天我的手機(jī)沒電了，于是在發(fā)展商的會議室里談得我有點(diǎn)緊張，當(dāng)我看到墻上的時(shí)鐘指到2點(diǎn)30分時(shí)，我有點(diǎn)意識模糊，好像忘記了這是與發(fā)展商的一場關(guān)鍵會談似的，竟然站起來對發(fā)展商的一個(gè)副總說：“不好意，我的手機(jī)沒電了，借你的手機(jī)打個(gè)電話，我們公司規(guī)定今天2點(diǎn)半是開例會時(shí)間，不參加必須打電話回去報(bào)告原因”。不可否認(rèn)，有時(shí)的確會碰巧發(fā)生公司管理需要與服務(wù)顧客需要的沖突，但作為一名誠信敬業(yè)的售樓人員必須“實(shí)事求是”，不能經(jīng)常以之為借口。一個(gè)人販子拐了一個(gè)4歲的小孩子，在火車上，這位男孩子沒有象其他孩子那樣哭，而是一直叫著叔叔，并且求著講故事給他聽。什么是不誠信，如果不損害客戶的利益或間接利益，這與誠信不誠信關(guān)系不太大，但如果損害到了客戶的利益或間接利益，這種肯定是不誠信的行為。在我成立現(xiàn)在的顧問公司之時(shí)，我清楚的記得公司的宗旨是這樣寫道：“我們追求利潤，更追求真正的職業(yè)精神，我們格守誠信，并以此為雙方合作之基礎(chǔ)”。在后來的半年內(nèi)，她先后介紹的朋友在我們公司買走了四套房子。但如果你只抱定一個(gè)原則，就是“誠實(shí)無欺”四個(gè)字，我想就可以以不變應(yīng)萬變，迅速發(fā)展你的事業(yè)。 我一再問他：“你買房是不是僅僅為了小孩讀書，如果不能入讀這個(gè)小學(xué)，你是不會買這套房子吧？”答案是肯定的，因此，這更堅(jiān)定了我不能收他定金的決心，我不能因此欺騙顧客，那怕是他懷疑我。當(dāng)時(shí)，“學(xué)位保留”政策剛剛推出，很多人不了解。 于是，出臺了“學(xué)位保留”政策，“學(xué)位保留”指的是一套房子在該套房子指定入讀的小學(xué)同時(shí)只能有一個(gè)小孩入讀。廣州市的越秀區(qū)是教育強(qiáng)區(qū)，區(qū)內(nèi)的眾多小學(xué)都非常出名，不少人購買該區(qū)的房子均為了小孩子上學(xué)問題。堅(jiān)持！堅(jiān)持！再堅(jiān)持！要想過上不平凡的日子，就得學(xué)會做一張郵票，不到目的地，決不放手。 有一天，業(yè)主堅(jiān)持不住了，松口了：“你帶定金到我住的華南碧桂園來吧”。于是，之后的日子，無論彭先生怎么樣打電話，他的結(jié)果只有一個(gè)，就是“不賣”。珍尼太太：“喂！湯姆，您好！”霍普金斯：“您好！”珍尼太太：“你或許不知道我是誰，我是煤氣公司收款員珍尼太太”霍普金斯：“珍尼太太，您好！”（微笑）珍尼太太：“我每個(gè)月給你煤氣賬單時(shí)，你都會給我一張你的卡片，我這都有兩打你的卡片了，我知道你是個(gè)有心人，我現(xiàn)在想換套房子。愛迪生失敗一萬次后才發(fā)明燈泡，而“一般人”失敗一次就放棄，所以，到處是蕓蕓眾生的“一般人”，而愛迪生只有一個(gè)；《第一滴血》男主角“史泰龍”最初立志當(dāng)演員時(shí)，因外貌平平及咬字不清被紐約所有500家電影公司拒絕之后，他再度從第一家電影公司開始重新嘗試，一共被拒絕了1855次，但到最后，他終于成為聞名世界的超級巨星；65歲的桑德斯上校發(fā)明了“肯德基炸雞”秘方后，四處尋找投資者，經(jīng)過兩年整整 1009 次拒絕之后，他才聽到了第一聲“同意”；迪斯尼為了實(shí)現(xiàn)建立“地球最歡樂之地”的美夢，四出向銀行融資，共被拒絕了 302 次之多，每家銀行都認(rèn)為他的想法怪異。下半場，紅隊(duì)士氣大振，最后以4：3反敗為勝。堅(jiān)持到底的報(bào)酬是什么? 由于越秀區(qū)的房子普遍較舊，價(jià)格又高，銷售時(shí)難免會被顧客指出不少的缺點(diǎn)，產(chǎn)生很多抗拒，但我知道顧客心中的“櫻桃樹”是什么。我以前在做越秀區(qū)的二手樓時(shí)，總是會收集每年高考的“狀元”名單，看看他（她）的相關(guān)介紹，了解他（她）以前在哪間小學(xué)讀書，通常報(bào)紙上有刊登的，我都會收集起來，甚至是上網(wǎng)查詢收集。古有“孟母三遷”為的就是小孩的教育，當(dāng)今社會的“孟母”并不比古代少，為了孩子，做父母的大多舍得花血本。專業(yè)的售樓代表決定準(zhǔn)顧客身份的同時(shí)會仔細(xì)留意顧客的每一個(gè)細(xì)小的動作或反應(yīng)，觀察他們最渴望得到的東西或解決問題，然后，強(qiáng)調(diào)它。例如，總價(jià)對于一個(gè)工薪階層的購房者來說，可能是一個(gè)非常關(guān)鍵的影響因素，但對一個(gè)中產(chǎn)階級來說，其影響購買決策的程度則沒有這么明顯。 這是在我參加一次房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)中收獲的一個(gè)案例，我把它運(yùn)用到我日后的房地產(chǎn)銷售工作，很快發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)非常棒的方法，為我贏得了很多成功的銷售。 購房者的需求熱鈕 當(dāng)你清楚售樓冠軍必須達(dá)到什么樣的業(yè)績，你必須看到自己目前的業(yè)績水平，與之的差距，以及你的現(xiàn)狀與階段性目標(biāo)的差距。根據(jù)自我分析，你要設(shè)定一個(gè)你房地產(chǎn)銷售生涯的整體目標(biāo)及階段性目標(biāo)，你要設(shè)定長期、中期、短期目標(biāo)。清楚地分析自我的狀況，從事售樓工作的優(yōu)劣勢如何？如何利用自己的優(yōu)勢？如何改進(jìn)自己的劣勢(比如，可以通過學(xué)習(xí)、交好的朋友、參加培訓(xùn)等改進(jìn)自己)？自己哪些地方做得很好？還哪些地方可以改進(jìn)等等。 最簡單、最有效的自我目標(biāo)策略規(guī)劃就是GOSPA模式，正確地使用GOSPA將確保你的每一份努力都獲得最高的回報(bào)。 試想，你要射箭，如果連箭靶你都看不見，那你又如何可以射中被命名為“售樓冠軍”的靶心呢？很多人有“想要”的念頭，沒有給自己達(dá)成的時(shí)限和一定要的決心，這就跟看不見的靶心一樣，是無法實(shí)現(xiàn)的。這是潛能專家安東尼?羅賓斯說的一段話，是不是覺得很有道理呢？我們不少售樓人員也曾經(jīng)把“售樓冠軍”當(dāng)作了自己的夢，但售樓工作中的屢屢受挫，以及生活和工作中的眾多不如意，昔日的冠軍夢早已不知存于何處？到底是什么左右了我們的成功呢？因?yàn)?，下面被喻為“售樓冠軍指南針”的自我策略?guī)劃會令你很痛苦，令你的內(nèi)心處于矛盾之中。但是掏幾百元參加培訓(xùn)或掏幾十元買本書回去學(xué)習(xí)，不斷提高自己的售樓技能，對不少售樓人員來說則是不太容易做到，因?yàn)?，“售樓冠軍”一詞還沒有成為他們生活中的必需品。 于是，我就問他: “你這次是帶你的全部手下來參加嗎？”他告訴我說：“我現(xiàn)在是公司里的最好的售樓代表，已升為一個(gè)分店的店長，在公司里也算是可以說得上一點(diǎn)話的人了。 其實(shí)，我自己對吃是不挑剔的，但唯獨(dú)不喜歡這榴蓮，那股香中帶臭的怪味，我實(shí)在是無法下咽，而眼前這一大碟卻是經(jīng)理的一番好意，不知如何是好，只好愣在那里。 據(jù)悉，比爾?蓋茨有一次回母校哈佛大學(xué)演講，有人問比爾?蓋茨：“今天，如果你大學(xué)畢業(yè)，你會替微軟工作，還是自立門戶？”他那令全場絕倒的答案是：“我不知道，因?yàn)槲掖髮W(xué)沒念完。我們既然選擇了一份工作，就要接受它；接受了它，就要喜歡它；喜歡它，就用你的行動證明它。試想，一個(gè)已經(jīng)步入社會的普通人如何去改變自己的命運(yùn)？考公務(wù)員、當(dāng)官，恐怕沒機(jī)會，也不一定有資歷吧；讀名牌大學(xué)，得看年齡是不是允許，還有時(shí)間、精力等因素，并且名牌大學(xué)的畢業(yè)生也大多數(shù)人未必成功；搞創(chuàng)新、搞發(fā)明，這個(gè)想法非常棒，可惜有點(diǎn)玄；開公司、創(chuàng)業(yè)，這也是個(gè)不錯(cuò)的主意，但這需要資本，還要有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)?？傊?，推銷事業(yè)是世界經(jīng)濟(jì)的原動力，我國改革開放以來，經(jīng)濟(jì)之所以發(fā)展這么迅速，就是因?yàn)橛兄絹碓蕉嗄Φ耐其N員。試想，一個(gè)產(chǎn)品（包括樓盤）品質(zhì)再好，如果沒有我們這群銷售人員辛勤地推銷，也不會得到廣泛的推廣。 讓我們再說一聲：“奔跑起來吧！”讓我們充分享受這售樓冠軍路上的“痛苦并快樂著”的生活！售樓 — 一份偉大的事業(yè)在現(xiàn)實(shí)生活中，售樓冠軍的目標(biāo)有時(shí)看起來并不是可以一下子就得以實(shí)現(xiàn)，但可以像《尋找“售樓冠軍”指南針》章節(jié)里敘述的那樣，把這個(gè)目標(biāo)分成若干可以實(shí)現(xiàn)的小目標(biāo)，然后集中精力想辦法逐一的實(shí)現(xiàn)這些小目標(biāo)，當(dāng)這些小目標(biāo)全部實(shí)現(xiàn)時(shí)，你的售樓冠軍目標(biāo)也就得以實(shí)現(xiàn)了。只要你堅(jiān)持跑起來，總有一天，售樓冠軍理想的種子就會在你的身上長成參天大樹。一個(gè)售樓人員的業(yè)績是與他奔跑的里程有關(guān)的，路走得越多，業(yè)績自然越好。跑起來吧！當(dāng)我們走遍千山萬水之時(shí)，我們同時(shí)也就走進(jìn)了千家萬戶。 只有周斌的團(tuán)隊(duì)在拼命地銷售，前三個(gè)季度剛過，周斌的團(tuán)隊(duì)就基本完成了全年任務(wù)，而公司總業(yè)績只完成了目標(biāo)的50%，國慶過后，業(yè)務(wù)總監(jiān)就主動提出辭職，周斌被任命為新的業(yè)務(wù)總監(jiān)。于是，大家送他一個(gè)外號叫：“奔跑的企鵝”。 奔跑出來的售樓業(yè)績即使風(fēng)水真的有什么問題，他也會有那句“不過，這種情況很好處理，只要……就行了”，你也就可以轉(zhuǎn)危為安了。 客：“李小姐，我跟你介紹一下，這位就是我昨天跟你提起的大師江先生，我們一起上去再看看那套房子吧”售樓代表：“江先生，您好！早聽宋先生提起的大名，久仰！久仰！要是早些時(shí)間有機(jī)會認(rèn)識你就好了，上個(gè)月我有兩個(gè)客人想買樓，可他們找不到看風(fēng)水的大師，說什么一定要看過風(fēng)水才決定買。目前，不少人對風(fēng)水的關(guān)注主要是集中在風(fēng)水會影響命運(yùn)這一點(diǎn)上，而從居住環(huán)境出發(fā)考慮的因素比例較小。既有需求，又有購買能力，為什么最后不買呢？恰恰是風(fēng)水問題成了他購買的“抗拒點(diǎn)”，只要能解除這個(gè)抗拒點(diǎn)，他的購買就可以實(shí)現(xiàn)。此外，2004年的4月份國家住宅與居住環(huán)境工程中心發(fā)布了《2004年健康住宅技術(shù)要點(diǎn)》，明確指出：“住宅風(fēng)水作為一種文化遺產(chǎn),對人們的意識和行為有深遠(yuǎn)的影響。相信不少人都會遇到類似的情況，畢竟現(xiàn)實(shí)生活中還是有不少人比較關(guān)注自己住宅的“風(fēng)水”。你是否也遇到過這樣的情況呢？上述案例中，李小姐到底有沒有做錯(cuò)什么呢？待宋先生走過來時(shí)，臉上的高興樣沒了，反而也沉下來了，不吭聲，只見他的手按緊了裝著一萬元定金的口袋。 ”（業(yè)主底價(jià)其實(shí)是41萬，已到價(jià)，可成交）顧 客：“感覺差不多吧，只是稍微貴了一點(diǎn)點(diǎn)，少一點(diǎn)點(diǎn)行不行？”售樓代表：“宋先生，這套房子真的很經(jīng)濟(jì)的，我沒有亂開價(jià)，這樣吧，你看少多少合適，我同業(yè)主談一下。評價(jià)一、二才有干勁嘛。 要迅速改變你的售樓技能，必須從改變你的腦袋開始，投資多一點(diǎn)時(shí)間、金錢和努力在你的內(nèi)心，美好的事會被你自然吸引而來。 此外，售樓冠軍們特別注重學(xué)習(xí)，他們通過持續(xù)不斷的訓(xùn)練及學(xué)習(xí)，掌握更多、更全、更新的售樓技術(shù)及技巧。這看起來是個(gè)弱智的笑話，但其實(shí)類似的弱智想法卻大量存在于我們的售樓人員當(dāng)中，“當(dāng)帶到第十個(gè)客人看樓時(shí)，第十個(gè)客人才買樓，于時(shí)，不少售樓人員也有類似的想法，早知道，就直接帶第十個(gè)客人看樓好了，省著帶前面九個(gè)客人看樓的時(shí)間”；亦或是當(dāng)帶某一客人看了第十套房時(shí)，該客人才選擇了第十套房，于是，不少售樓人員也來個(gè)類似的“早知道”想法。 同樣，你與所有的售樓冠軍及金牌經(jīng)理們都一樣，有著相同數(shù)量的售樓“心理肌肉”，只是他們投入了更的時(shí)間、努力及汗水等不停地改善他們售樓“心理肌肉”的狀況而已。 經(jīng)過眾多世界級銷售冠軍的研究以及對廣、深兩地20余位售樓冠軍們的走訪、調(diào)查，結(jié)合到近年來我自己的房地產(chǎn)銷售工作實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)這些銷售（售樓）冠軍們都共同遵守著一個(gè)偉大的銷售定律。為什么這些外貌平凡，狀況又是與我們這些普通人那么相似，甚至悲慘過我們的人能夠取得如此之大的成功？相反，為什么有些外貌極佳、口才一流，極具銷售潛質(zhì)的人在其推銷生涯卻