房地產銷售技巧-wenkub.com
2025-06-24 14:49 本頁面
【正文】 對無理要求應按程序辦事，若因此毀約則各自承擔違約責任。解決：仔細研究標準合同通曉相關法律法規(guī)。想盡各種方法立即解決，不能拖延。十一、訂單填寫錯誤原因：銷售人員的操作錯誤。給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。（二）客戶間折讓不同。為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里?？蛻粲写蛘哿晳T。務必當場解決，避免官司。解決：明白事情原由和責任人，再作另行處理?？隙蛻暨x擇，幫助排除干擾。八、退定或退戶原因：受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。對所定房屋又開始猶豫不決。定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。想付定金，但身邊錢很少或沒帶。加強現(xiàn)場管理，避免人為不公。獎金制度不合理。解決：了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓的各自輔助功能。每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。銷售員之間協(xié)調不夠，同一客戶害怕重復追蹤。所有載以文字，并列入合同的內容應認真審核。為個別別有用心的客戶所誘導。多講多練，不斷修正自己的措詞。對競爭樓盤不了解。附：房產銷售中的常見問題及解決方法房地產現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。（4）同事間的協(xié)調和睦與互相幫助，能營造出一個良好的工作環(huán)境，工作效率自然也相對提高。二、工作態(tài)度（1）注意電話禮貌：拿起話筒，先自報公司名或案名，并問候“您好”。公開銷售時，最常見的難纏客戶，大部分都是對產品不滿意，但又因地點或位置很吸引人，心里猶豫不定型的客戶，他們只好針對產品發(fā)牢騷，煩煩瑣瑣的可能爭辯一、二個小時，這種嘮叨的客戶，銷售人員在談話中，如果抓住了他的心理，即可對癥下藥，大可反手并且加速說話的語氣，運用自己比客戶對產品更了解，強調產品的優(yōu)點，并且避重就輕的跳開他所不滿意的地方，甚至于不妨直截了當?shù)母嬖V他“天底下沒有十全十美的房屋，這棟房屋的特點遠為其他房屋所不及”，續(xù)之以誠懇的語氣和他討論，通常在工地現(xiàn)場的熱鬧氣氛下，這樣的客戶心理是很好控制的。銷售技巧貴在熟能生巧，除了知性上理解外，還須從實際工作中不斷去體會、改進，才能至爐火純青之境。必要時可以老客戶做見證人來進行促銷。八、急躁易怒型這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。六、沉默寡言型這一類型的客戶只注意聽別人說話，不表示意見，對推銷人員的話不作反問，無動于衷。應對策略：將客戶引致別處，單獨商談，以免影響其他客戶購買心理。應對策略：讓客戶盡量發(fā)表意見，候機再提出自己的看法及意見。四、假設法如客戶同時喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時，可從旁以假設的語氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇。四、拖延法若銷售人員遇到無法立即解決的問題時，應盡量拖延時間，待負責的人員來臨后找出合理的理由，再向客戶解答。十九、客戶要求下次補足時盡量不要將時間拖太久，并密切追蹤。十五、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時聰明的銷售人員應說服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場，以爭取與客戶再次洽談的機會，使購買行為成立。十一、對客戶孩子的處理方式當客戶與銷售人員洽談時，公司內其他人員應將客戶的孩子帶開，以免影響大人的思考，造成銷售的障礙。七、退房問題如遇客戶退房，需先了解原因，設法解決，如果無法解決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫下退房委托書，以免造成日后重復出售。四、貸款利息的收取方式在簽約時，須詳細向客戶說明借款利息的條款，以免收款時，發(fā)生無謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房價中，就不會造成客戶太大的負擔。不要與客戶正面辯論。十八、了解客戶應先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。十四、反賓為主法站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。十、雙龍搶珠法在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。六、欲擒故縱法不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產生患得患失的心理，而達到簽約的目的。二、不要給客戶太多的思考機會客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。十三、促銷活動的掌握銷售現(xiàn)場通常很零亂，所以銷售時應事先分擔，有計劃的展開促銷活動，如發(fā)DM、貼紅紙條、過濾客戶、消息傳達、制造買氣、掌握現(xiàn)場。九、擴音器、鞭炮、紅條等促銷工具的運用通常每天有兩個銷售高潮，一為上午十~十二時，一為下午
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