【正文】 點”，只要能解除這個抗拒點，他的購買就可以實現(xiàn)。即使風(fēng)水真的有什么問題，他也會有那句“不過，這種情況很好處理，只要……就行了”，你也就可以轉(zhuǎn)危為安了。奔跑出來的售樓業(yè)績 只有周斌的團(tuán)隊在拼命地銷售，前三個季度剛過，周斌的團(tuán)隊就基本完成了全年任務(wù)，而公司總業(yè)績只完成了目標(biāo)的50%，國慶過后，業(yè)務(wù)總監(jiān)就主動提出辭職，周斌被任命為新的業(yè)務(wù)總監(jiān)。 一個售樓人員的業(yè)績是與他奔跑的里程有關(guān)的，路走得越多，業(yè)績自然越好。在現(xiàn)實生活中，售樓冠軍的目標(biāo)有時看起來并不是可以一下子就得以實現(xiàn)，但可以像《尋找“售樓冠軍”指南針》章節(jié)里敘述的那樣，把這個目標(biāo)分成若干可以實現(xiàn)的小目標(biāo)，然后集中精力想辦法逐一的實現(xiàn)這些小目標(biāo)，當(dāng)這些小目標(biāo)全部實現(xiàn)時，你的售樓冠軍目標(biāo)也就得以實現(xiàn)了。 總之，推銷事業(yè)是世界經(jīng)濟(jì)的原動力，我國改革開放以來，經(jīng)濟(jì)之所以發(fā)展這么迅速，就是因為有著越來越多默默努力的推銷員。我們既然選擇了一份工作，就要接受它；接受了它，就要喜歡它；喜歡它，就用你的行動證明它。 于是，我就問他: “你這次是帶你的全部手下來參加嗎？”他告訴我說：“我現(xiàn)在是公司里的最好的售樓代表，已升為一個分店的店長，在公司里也算是可以說得上一點話的人了。但是掏幾百元參加培訓(xùn)或掏幾十元買本書回去學(xué)習(xí)，不斷提高自己的售樓技能，對不少售樓人員來說則是不太容易做到，因為，“售樓冠軍”一詞還沒有成為他們生活中的必需品。因為，下面被喻為“售樓冠軍指南針”的自我策略規(guī)劃會令你很痛苦，令你的內(nèi)心處于矛盾之中。這是潛能專家安東尼?羅賓斯說的一段話，是不是覺得很有道理呢？我們不少售樓人員也曾經(jīng)把“售樓冠軍”當(dāng)作了自己的夢，但售樓工作中的屢屢受挫，以及生活和工作中的眾多不如意，昔日的冠軍夢早已不知存于何處？到底是什么左右了我們的成功呢？最簡單、最有效的自我目標(biāo)策略規(guī)劃就是GOSPA模式，正確地使用GOSPA將確保你的每一份努力都獲得最高的回報。清楚地分析自我的狀況，從事售樓工作的優(yōu)劣勢如何？如何利用自己的優(yōu)勢？如何改進(jìn)自己的劣勢(比如，可以通過學(xué)習(xí)、交好的朋友、參加培訓(xùn)等改進(jìn)自己)？自己哪些地方做得很好？還哪些地方可以改進(jìn)等等。根據(jù)自我分析，你要設(shè)定一個你房地產(chǎn)銷售生涯的整體目標(biāo)及階段性目標(biāo)，你要設(shè)定長期、中期、短期目標(biāo)。 當(dāng)你清楚售樓冠軍必須達(dá)到什么樣的業(yè)績，你必須看到自己目前的業(yè)績水平，與之的差距，以及你的現(xiàn)狀與階段性目標(biāo)的差距。 這是在我參加一次房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)中收獲的一個案例，我把它運用到我日后的房地產(chǎn)銷售工作，很快發(fā)現(xiàn)這是一個非常棒的方法，為我贏得了很多成功的銷售。例如，總價對于一個工薪階層的購房者來說，可能是一個非常關(guān)鍵的影響因素，但對一個中產(chǎn)階級來說，其影響購買決策的程度則沒有這么明顯。專業(yè)的售樓代表決定準(zhǔn)顧客身份的同時會仔細(xì)留意顧客的每一個細(xì)小的動作或反應(yīng)，觀察他們最渴望得到的東西或解決問題，然后，強(qiáng)調(diào)它。我以前在做越秀區(qū)的二手樓時，總是會收集每年高考的“狀元”名單，看看他（她）的相關(guān)介紹，了解他（她）以前在哪間小學(xué)讀書，通常報紙上有刊登的，我都會收集起來，甚至是上網(wǎng)查詢收集。堅持到底的報酬是什么?愛迪生失敗一萬次后才發(fā)明燈泡，而“一般人”失敗一次就放棄，所以，到處是蕓蕓眾生的“一般人”，而愛迪生只有一個；《第一滴血》男主角“史泰龍”最初立志當(dāng)演員時，因外貌平平及咬字不清被紐約所有500家電影公司拒絕之后，他再度從第一家電影公司開始重新嘗試，一共被拒絕了1855次，但到最后，他終于成為聞名世界的超級巨星；65歲的桑德斯上校發(fā)明了“肯德基炸雞”秘方后，四處尋找投資者，經(jīng)過兩年整整 1009 次拒絕之后，他才聽到了第一聲“同意”；迪斯尼為了實現(xiàn)建立“地球最歡樂之地”的美夢，四出向銀行融資，共被拒絕了 302 次之多，每家銀行都認(rèn)為他的想法怪異。有一天，業(yè)主堅持不住了，松口了：“你帶定金到我住的華南碧桂園來吧”。堅持！堅持！再堅持！要想過上不平凡的日子，就得學(xué)會做一張郵票，不到目的地，決不放手。于是，出臺了“學(xué)位保留”政策，“學(xué)位保留”指的是一套房子在該套房子指定入讀的小學(xué)同時只能有一個小孩入讀。當(dāng)時，“學(xué)位保留”政策剛剛推出，很多人不了解。 但如果你只抱定一個原則，就是“誠實無欺”四個字，我想就可以以不變應(yīng)萬變，迅速發(fā)展你的事業(yè)。在我成立現(xiàn)在的顧問公司之時，我清楚的記得公司的宗旨是這樣寫道：“我們追求利潤，更追求真正的職業(yè)精神，我們格守誠信，并以此為雙方合作之基礎(chǔ)”。一個人販子拐了一個4歲的小孩子，在火車上，這位男孩子沒有象其他孩子那樣哭，而是一直叫著叔叔，并且求著講故事給他聽。不可否認(rèn)，有時的確會碰巧發(fā)生公司管理需要與服務(wù)顧客需要的沖突，但作為一名誠信敬業(yè)的售樓人員必須“實事求是”，不能經(jīng)常以之為借口。原來，昨天晚上發(fā)展商開了個決策會議，決定把樓盤的代理權(quán)簽給我們公司。還有，在我房地產(chǎn)的實踐工作中，我發(fā)現(xiàn)，凡是努力去工作，勤勤懇懇賣樓的售樓代表總是循規(guī)蹈矩地遵守公司的規(guī)章制度，而那些能力差，愛偷懶的售樓人員總是拖沓成風(fēng)，想盡辦法找各種借口和理由來掩蓋事實?！边@位顧客聽到要交錢，就有點打退堂鼓，趕忙說：“這事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你電話定吧。放價目的可以用簡單的兩個方面來概括：178。 這時，你的放價就只能是零，告訴顧客：“這已經(jīng)是實價了。 不能成交的談價，堅決不放價；此外，放價是以成交為目的，所以一定要找對人放價，在現(xiàn)實售樓過程中，很多人非常喜歡砍價，但卻沒有決策權(quán)，一談到要他下誠意金，這種人多半要回去“考慮！考慮！”，而回去之后，與決策人一商量，決策人是一定要再次砍價的。 要進(jìn)行技術(shù)性堅持一般來說，買家喜歡試探價格，如果一經(jīng)還價，就得到首肯的話，他一定會懷疑還有議價空間，是自己出價出得太高了。 體驗式售樓的妙用有一次，一位售樓代表在推銷一套花園有秋千的別墅，就是陪著顧客的小孩在園子里玩秋千，結(jié)果，顧客就為秋千賣了單。他簽署并發(fā)布了著名的《解放黑奴宣言》，他領(lǐng)導(dǎo)了拯救聯(lián)邦和結(jié)束奴隸制度的偉大斗爭，并取得勝利。有效地挖掘并激發(fā)出我們內(nèi)心的潛力，將大大提高我們的工作表現(xiàn)水平。這點已在互動式樓樓盤推介法則中詳細(xì)介紹過。在目前市場上“體驗式”售樓現(xiàn)象也不少見，如廣州某山景樓盤，為了突出其大自然環(huán)境，以及森林帶來的豐富“負(fù)離子”，在開盤前就舉行了“白云山吸氧一日游”的活動，從而給顧客留下了深刻的“健康”印象；而某江景樓盤為了突出其“江景美色”也先后舉行了“坐熱氣球看江景”、“坐直升機(jī)看樓”的活動，吸引了不少準(zhǔn)買家參與體驗；有些景觀好的樓盤，則打造“空中樣板房”等讓顧客在買樓前充分體驗樓盤的美景；還有些以小孩為訴求的樓盤，則舉辦一些少兒書畫比賽等吸引準(zhǔn)買家，并在樓盤開辦的少兒素質(zhì)訓(xùn)練基地舉行，讓小孩參與一些項目，體驗其教育的先進(jìn)性。您想，到底農(nóng)夫會向哪一位售馬者購買小馬送給兒子呢？我想這種無條件“試用”很多時候的確讓人無法抵擋。有一位農(nóng)夫想為自己的兒子買一匹小馬，在他居住的那個小鎮(zhèn)當(dāng)時共有兩匹小馬出售，其中一匹要價600美元，想要的話，付款后可以帶走；另一匹則要價850美元，但第二個售馬者告訴農(nóng)夫，在他做決定買與不買之前，他可以讓他的兒子先試騎一個月。不要縱虎歸山在現(xiàn)實售樓工作中，顧客口頭上答應(yīng)以什么價格成交，而事后則反悔的事件實在太多。因此，在顧客還價后，一開始就要進(jìn)行適度堅持，通過交談測試顧客誠意度是否夠，是否可以做主，是否可以先交些誠意金，在獲得充分信息后，再進(jìn)行價格的談判，這樣則更有利于掌控談判過程。因此，在談價時，一般要求“喊價要高，讓價要慢”，當(dāng)然，高是有要求的，要求合理，如果太高，會讓顧客認(rèn)為你沒有誠意，這樣就有可能輕率地毀壞了整個交易。 此外，在售樓放價過程中，還必須注意如下一些事項：178。 ”這位顧客聽到要交錢，就有點打退堂鼓，趕忙說：“這事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你電話定吧。于是，他們就去人事部查這個人平時打的卡，想以事實來說話，一查，一直查到12年都是這個人來得最早。下一次，或許是你的一個不經(jīng)意的眼神，一句不經(jīng)意的話，或是一個不輕意的舉動，就讓你獲取一份定單，但前提是，這必須是真誠的，因為，顧客的眼光是雪亮的。非常不湊巧，那天我的手機(jī)沒電了，于是在發(fā)展商的會議室里談得我有點緊張，當(dāng)我看到墻上的時鐘指到2點30分時，我有點意識模糊，好像忘記了這是與發(fā)展商的一場關(guān)鍵會談似的，竟然站起來對發(fā)展商的一個副總說：“不好意，我的手機(jī)沒電了，借你的手機(jī)打個電話，我們公司規(guī)定今天2點半是開例會時間，不參加必須打電話回去報告原因”。什么是不誠信，如果不損害客戶的利益或間接利益，這與誠信不誠信關(guān)系不太大，但如果損害到了客戶的利益或間接利益，這種肯定是不誠信的行為。在后來的半年內(nèi)，她先后介紹的朋友在我們公司買走了四套房子。 我一再問他：“你買房是不是僅僅為了小孩讀書，如果不能入讀這個小學(xué)，你是不會買這套房子吧？”答案是肯定的，因此，這更堅定了我不能收他定金的決心，我不能因此欺騙顧客，那怕是他懷疑我。 廣州市的越秀區(qū)是教育強(qiáng)區(qū)，區(qū)內(nèi)的眾多小學(xué)都非常出名，不少人購買該區(qū)的房子均為了小孩子上學(xué)問題。 于是，之后的日子，無論彭先生怎么樣打電話，他的結(jié)果只有一個，就是“不賣”。珍尼太太：“喂！湯姆，您好！”霍普金斯：“您好！”珍尼太太：“你或許不知道我是誰，我是煤氣公司收款員珍尼太太”霍普金斯：“珍尼太太，您好！”（微笑）珍尼太太：“我每個月給你煤氣賬單時，你都會給我一張你的卡片，我這都有兩打你的卡片了，我知道你是個有心人，我現(xiàn)在想換套房子。下半場，紅隊士氣大振，最后以4：3反敗為勝。 由于越秀區(qū)的房子普遍較舊，價格又高，銷售時難免會被顧客指出不少的缺點，產(chǎn)生很多抗拒，但我知道顧客心中的“櫻桃樹”是什么。古有“孟母三遷”為的就是小孩的教育，當(dāng)今社會的“孟母”并不比古代少，為了孩子，做父母的大多舍得花血本。 購房者的需求熱鈕 試想，你要射箭，如果連箭靶你都看不見，那你又如何可以射中被命名為“售樓冠軍”的靶心呢？很多人有“想要”的念頭，沒有給自己達(dá)成的時限和一定要的決心，這就跟看不見的靶心一樣，是無法實現(xiàn)的。 其實，我自己對吃是不挑剔的，但唯獨不喜歡這榴蓮，那股香中帶臭的怪味，我實在是無法下咽，而眼前這一大碟卻是經(jīng)理的一番好意，不知如何是好，只好愣在那里。 據(jù)悉，比爾?蓋茨有一次回母校哈佛大學(xué)演講，有人問比爾?蓋茨：“今天，如果你大學(xué)畢業(yè)，你會替微軟工作，還是自立門戶？”他那令全場絕倒的答案是：“我不知道，因為我大學(xué)沒念完。試想，一個已經(jīng)步入社會的普通人如何去改變自己的命運？考公務(wù)員、當(dāng)官，恐怕沒機(jī)會，也不一定有資歷吧；讀名牌大學(xué)，得看年齡是不是允許，還有時間、精力等因素，并且名牌大學(xué)的畢業(yè)生也大多數(shù)人未必成功；搞創(chuàng)新、搞發(fā)明，這個想法非常棒，可惜有點玄；開公司、創(chuàng)業(yè)，這也是個不錯的主意，但這需要資本，還要有行業(yè)經(jīng)驗。試想，一個產(chǎn)品（包括樓盤）品質(zhì)再好，如果沒有我們這群銷售人員辛勤地推銷，也不會得到廣泛的推廣。讓我們再說一聲：“奔跑起來吧！”讓我們充分享受這售樓冠軍路上的“痛苦并快樂著”的生活！售樓 — 一份偉大的事業(yè)只要你堅持跑起來，總有一天，售樓冠軍理想的種子就會在你的身上長成參天大樹。跑起來吧！當(dāng)我們走遍千山萬水之時，我們同時也就走進(jìn)了千家萬戶。 于是，大家送他一個外號叫：“奔跑的企鵝”。 客：“李小姐，我跟你介紹一下，這位就是我昨天跟你提起的大師江先生，我們一起上去再看看那套房子吧”售樓代表：“江先生，您好！早聽宋先生提起的大名，久仰！久仰！要是早些時間有機(jī)會認(rèn)識你就好了，上個月我有兩個客人想買樓，可他們找不到看風(fēng)水的大師，說什么一定要看過風(fēng)水才決定買。目前，不少人對風(fēng)水的關(guān)注主要是集中在風(fēng)水會影響命運這一點上，而從居住環(huán)境出發(fā)考慮的因素比例較小。相信不少人都會遇到類似的情況，畢竟現(xiàn)實生活中還是有不少人比較關(guān)注自己住宅的“風(fēng)水”。待宋先生走過來時，臉上的高興樣沒了，反而也沉下來了，不吭聲，只見他的手按緊了裝著一萬元定金的口袋。 客：“感覺差不多吧，只是稍微貴了一點點，少一點點行不行？”售樓代表：“宋先生，這套房子真的很經(jīng)濟(jì)的，我沒有亂開價，這樣吧，你看少多少合適，我同業(yè)主談一下。 要迅速改變你的售樓技能，必須從改變你的腦袋開始，投資多一點時間、金錢和努力在你的內(nèi)心，美好的事會被你自然吸引而來。這看起來是個弱智的笑話，但其實類似的弱智想法卻大量存在于我們的售樓人員當(dāng)中，“當(dāng)帶到第十個客人看樓時，第十個客人才買樓，于時，不少售樓人員也有類似的想法，早知道，就直接帶第十個客人看樓好了，省著帶前面九個客人看樓的時間”；亦或是當(dāng)帶某一客人看了第十套房時，該客人才選擇了第十套房，于是，不少售樓人員也來個類似的“早知道”想法。同樣，你與所有的售樓冠軍及金牌經(jīng)理們都一樣，有著相同數(shù)量的售樓“心理肌肉”，只是他們投入了更的時間、努力及汗水等不停地改善他們售樓“心理肌肉”的狀況而已。經(jīng)過眾多世界級銷售冠軍的研究以及對廣、深兩地20余位售樓冠軍們的走訪、調(diào)查，結(jié)合到近年來我自己的房地產(chǎn)銷售工作實踐，我發(fā)現(xiàn)這些銷售（售樓）冠軍們都共同遵守著一個偉大的銷售定律。3年之后，喬這對夫婦一聽這下，好像恍然大悟，為了小孩讀書，52萬都愿意出，可一時為了七萬元，卻忘記了自己購房的真正目的，于時緊抓一萬元定金的手又高興地伸出來了。當(dāng)家作主的妻子，立即把拿出來準(zhǔn)備交定金的一萬元放回了包里，大聲說道：“這樣啊，不能免七萬，那我們不買了，我們現(xiàn)在也買了一套三房，夠住了，反正買與不買這里，小孩入讀這個小學(xué)都要交贊助費，干脆我們就讓他住校好了，每個星期一早晨我們就用車送他過來，星期五就接回去就行了”，并且態(tài)度表現(xiàn)出非常堅決的樣子。下面這則案例如果我們用這四種不同的銷售形式銷售，則可以發(fā)現(xiàn)其無窮的魅力。從某種意義上可以說，他在提高廟里業(yè)績的同時推銷了他的梳子，他的動機(jī)是幫助廟里提高業(yè)績。售樓人員在推銷的