【正文】 *12（ 1/16版） 4370 *6（ 1/32 版） 2180 廣播 作為一種車載型的主要信息傳播工具，大大加大了我們對目標(biāo)客戶產(chǎn)品信息刺激的時間自由度。 時間可安排在公開銷售前幾周及公開銷售后三個月，最好選擇交通臺，形式有： l 開設(shè)專欄節(jié)目，如《 Office Lady》，是促進(jìn)高檔寫字樓消費(fèi)觀念形成的軟性節(jié)目，用以灌輸寫字樓文化，反復(fù)刺激市場產(chǎn)生擁有欲。因?yàn)楹苌儆许?xiàng)目采用新聞的方式來對外作信息傳播的，用“新聞報道”的形式容易得到社會各界對項(xiàng)目品質(zhì)的認(rèn)可，為塑造項(xiàng)目整體長遠(yuǎn)地位埋下扎實(shí)的基礎(chǔ)與宣傳伏筆。 雜志 可考慮航空雜志或一些專業(yè)高級經(jīng)理人雜志，量可以少一些，因?yàn)槟壳八械碾s志發(fā)行量都不夠大。 l 準(zhǔn)備客戶名單，可給他們寄信，郵寄活動邀請等。 2020 年 4 月 — 7月 —— 策劃銷售準(zhǔn)備階段 包含 細(xì)節(jié)內(nèi)容 備注 媒體轟炸第一階段 確定要投放的媒體 重點(diǎn)操作外資背景的客戶； 抓緊銷售部賣場建立； 每兩天高密度的上報率。 8 月大密度的在媒體上投放廣告 軟性報道上去，廣告量下來 繼續(xù) 8 月的媒體轟炸，但轉(zhuǎn)入軟性文章，引出 9 月份成形的投資概念。 參考可能投放到的媒體的廣告報價，折算推廣費(fèi)用的分配比例如下： 廣 告 35%— 40% 工地包裝和固定廣告 15%—— 20% 推廣 +活動 25%—— 30% 關(guān)系 +直銷 15%— 20% 推廣費(fèi)用預(yù)算明細(xì)表 序號 品名與數(shù)量 價格（元） 1 名片、信封、信紙、邀請卡 10,000 2 工作服 13 人，每人 1套 10,000 3 低值禮品 30,000 4 樓書 2 冊 *3000 份 200,000 5 直投印刷品 50,000 7 工地包裝 200,000 8 路牌燈箱 200,000 9 報紙廣告 15 萬 *6 個月 900,000 10 電臺、電視 5 萬 *2 個月 100,000 11 雜志 5 萬 *2 個月 100,000 12 新聞發(fā)布會、研討會等 3 次 300,000 14 。 宣傳大廈良好的節(jié)日入住氣氛。 軟性報道轟炸 小型新聞發(fā)布會（新聞吹風(fēng)） 銷售部組建完善 5 月初刊登招聘廣告 確定面試的時間地點(diǎn) 5 月 15— 6 月人員面試培訓(xùn) 人員到位 內(nèi)部認(rèn)購期 制作銷售工具 如果力度不夠再考慮報紙廣告版位。 l 利用網(wǎng)絡(luò)做直銷工作 —— 建立專業(yè)網(wǎng)站（在上篇中已有敘述） 在項(xiàng)目整體概念在市場上推出后，直銷行銷就可以配合銷售進(jìn)度的推進(jìn)展開上述一系列工作的執(zhí)行了。 前期我們先把本案周邊道路的路牌與廣場的燈箱利用起來，做成日夜都非常醒目的廣告招牌反反復(fù)復(fù)的刺激往來人流，提高產(chǎn)品的知名度，提升受眾的興趣來現(xiàn)場咨詢與參觀。 建立本案網(wǎng)站，可以利用網(wǎng)站來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上認(rèn)購。雖然電視廣告費(fèi)用高，信息量少，但覆蓋率高，形象好。 因?yàn)楹枚嗥髽I(yè)老板都是有車一族，利用大密度的廣播傳播，只要他們在車上收聽廣播就能聽到我們的 廣告。 報紙主要選擇山西當(dāng)?shù)氐闹髁髅襟w，前期軟硬結(jié)合，以軟為主，至少每兩天見報的大密度投放。 報紙 作為發(fā)行量最大的平面媒介，報紙始終貫穿我們的推廣期與銷售期。 名片 —— 請專業(yè)公司設(shè)計，選用精致的紙質(zhì)印刷。 樓書 產(chǎn)品說明書 內(nèi)容范圍： l 項(xiàng)目地理位置 l 投資商與其實(shí)力組合的簡介 l 項(xiàng)目的裝修標(biāo)準(zhǔn) l 各樓層的規(guī)劃 l 項(xiàng)目的技術(shù)數(shù)據(jù) l 樓宇自控系統(tǒng) l 電話與通訊系統(tǒng) l 寬帶資源與綜合布線系統(tǒng) l 衛(wèi)星電視系統(tǒng) l 停車場管理系統(tǒng) l 保安監(jiān)控系統(tǒng) l 火災(zāi)自動報警系統(tǒng) l 給排水系統(tǒng) l 防雷與接地系統(tǒng) l 消防系統(tǒng) l 供電設(shè)計 l 供配電系統(tǒng) l 照明設(shè)計 l 空調(diào)系統(tǒng) l 電梯 l 客戶須知 —— 含有認(rèn)購書、按揭的詳細(xì)手續(xù)介紹、投資分析報告等。 能有效的表現(xiàn)攝影、圖片 178。 時間上保證 178。 樣板間 樣板間內(nèi)可作為精品辦公家具擺放。在施工狀態(tài)下，安全當(dāng)然是第一要素。干凈的玻璃，令內(nèi)部空間有通透感、有空氣陽光的清新感受。這樣的服務(wù)一定會拉近業(yè)務(wù)員與客戶的心理距離。 l 儲物室與更衣室 是工作人員每日更換工作裝，放置私人物品的場所。 l 小型會議室：辦理按揭、簽約手續(xù)等的專用房（容納 4— 6 人） 為程序化的工作單辟一個辦公空間，令工作更加有條理，同時也保證了相關(guān)單據(jù)證件的保管。對于本項(xiàng)目來說，由于很多客戶對于高科技寫字樓辦公缺乏概念，我們就更需要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。 二、 整合傳播 依靠單純的廣告及建議的銷售已經(jīng)無法滿足市場要求，必須考慮到從各方面、各個細(xì)節(jié)去宣傳，我們稱之為整合傳播，如下圖所示。 “勢”的度 要把握好開盤的氣勢。 * 這種做法能夠更好的調(diào)動公眾的好奇心，為日后的轟動效應(yīng)蓄勢。這個小細(xì)節(jié)的處理，非常利于開發(fā)商社會形象的深入人心，因?yàn)槭忻穸紩X得，這么高檔的物業(yè)，也是大眾休閑的好去處，一下子就拉近了原本以為的“大距離”。使公 眾一進(jìn)入路 口就感受到我們的項(xiàng)目，并通過反復(fù)刺激形成記憶。 l 廣告牌 /柱 顯然廣告牌 /柱是在銷售項(xiàng)目時必需的戶外宣傳形式，我們要做的工作就是確定廣告設(shè)計公司制作這些牌 子，完成一系列的報批手續(xù)，以確保我們在進(jìn)入強(qiáng)銷期的時候，這些牌子能夠矗立在由廣場到達(dá)本案的主要交通路徑上。物業(yè)管理服務(wù)公約應(yīng)含有以下主要內(nèi)容： l 物業(yè)基本情況 l 公約涉及的各主體的基本情況 l 產(chǎn)權(quán)人的權(quán)利義務(wù) l 開發(fā)企業(yè)的權(quán)利義務(wù) l 物業(yè)管理 企業(yè)的權(quán)利義務(wù) l 物業(yè)的使用、管理、維修 l 物業(yè)管理費(fèi) 在售樓處的正門入口的正上方要設(shè)置本案的 LOGO 標(biāo)識與標(biāo)準(zhǔn)的英文案名，同時要注意燈光照明的設(shè)計，不但在白天要醒目，晚上更是體現(xiàn)出本案與眾不同的魅力色彩，能夠捕捉到每一個來往人流的眼球。其特點(diǎn)是物業(yè)管理企業(yè)事先設(shè)立服務(wù)項(xiàng)目，并將服務(wù)內(nèi)容與質(zhì)量、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布，當(dāng)客戶有這種需要的是時候，就可自行選擇。 物業(yè)收費(fèi)內(nèi)容 物業(yè)管理公司必須擬定一個合理的物業(yè)費(fèi)用的收取制度與需要收取費(fèi)用的相關(guān)內(nèi)容，提供給銷售部，為銷售工作的順利開展做好充分準(zhǔn)備。餐廳工作人員必須有專用通道。同時也突現(xiàn)本案的與眾不同，增加了項(xiàng)目的賣點(diǎn)與附加值。 水牌 在寫字樓里，水牌是設(shè)置在大堂的一種公司名錄的指示牌，它的制作與設(shè)計不但要與整個大堂的氣息相吻合，而且它的位置也是十分重要，一定要放置在客人進(jìn)入大堂后，視線的第一落點(diǎn)處。 形象定位： 形象的其他直接表現(xiàn) 大堂 l 以典雅暖色為主色調(diào)； l 如果覺得太軟，不夠有商務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)，則可通過家具（如前臺用超薄的液晶 顯示器，在大堂一隅掛上世界上主要城市的當(dāng)?shù)貢r間的鐘表，灰色或藍(lán)色的沙發(fā)，金屬支架與整塊白玻璃組合成的茶幾等）的擺放來體現(xiàn)商務(wù)的氣息，調(diào)節(jié)空間氛圍； l 建議請專業(yè)室內(nèi)景觀設(shè)計公司做“綠色商務(wù)生活空間”景觀布置：如引入山石、沙土、植物等元素，來活潑空間的層次； l 亦可考慮在大堂里設(shè)一個類似 STAR BUCKS 的開放式咖啡館（咖啡 是生活與工作的調(diào)味品）； l 所有這些元素都會起到良好的調(diào)和作用，既表達(dá)了生活的輕松美好，又體現(xiàn)了高效的商務(wù)的氛圍。 推廣的作用在于讓市場認(rèn)同項(xiàng)目的附加值，并轉(zhuǎn)化為銷售力。 l 按照恰當(dāng)?shù)臅r間表，將寫字樓、公寓租售給高品質(zhì)的、合適的客戶。 二、 戶型分割 三、 價格定位 租價體系 成交底價純租金換算表（不含中介傭金 ） 橫 向：成交底價租金（含物業(yè)管理費(fèi)）； 單 位： RMB / 建筑平方米 豎 向：成交免租期時間（須交納物業(yè)管理費(fèi)） 單 位：月 其它系數(shù)：租期 2 年，即 24 個月 備 注：忽略免租期的管理費(fèi)收入不計 售價體系 總則 在報價內(nèi)應(yīng)含： l 同樓層內(nèi)戶型差價 l 樓層與樓層間差價 l 客戶購買大面積時折扣率 l 不同付款方式的折扣優(yōu)惠 l 中介公司的費(fèi)用支出 、各種系數(shù)制度 市場公認(rèn)中介買賣費(fèi)用為 1%（公關(guān)費(fèi)用） 安 排起碼兩種以上付款方式，所以付款方式調(diào)價定在 2% 大面積買家為半層以上客戶，折扣點(diǎn)可在 4% 層與層之間價差定在￥ 10/平方米。 客戶置業(yè)心態(tài)分析 “怕、貪、夢”三種不同心態(tài)。 山西境外客戶 ：希望到太原投資發(fā)展