【正文】 成為售樓冠軍。為了更好的理解這句話，我們簡單回顧一下小時(shí)候就非常熟悉的“阿凡堤吃饅頭”的故事：“阿凡堤吃到第十個(gè)饅頭時(shí)，終于吃飽了，于時(shí)，他立即后悔，想道，早知道是這樣，就直接吃第十個(gè)饅頭，而省著前面九個(gè)饅頭的錢了”。售樓冠軍之所以成為冠軍，首先他們種下了“更多行動(dòng)”的因，他們不會(huì)用售樓失敗的次數(shù)去評(píng)定自己，而是以售樓成交的次數(shù)來評(píng)定自己。你可以象阿諾或其它人用運(yùn)動(dòng)來鍛煉身材一樣，你可以利用心理練習(xí)來鍛煉你的售樓“心理肌肉”；利用更多的學(xué)習(xí)及工作提升你的地產(chǎn)專業(yè)水平；利用培訓(xùn)及模仿售樓冠軍來增進(jìn)你的售樓技巧。我們大家都熟悉的電影巨星阿諾?施瓦辛格有著健美的肌肉與身材，你大概不會(huì)這樣說：“哇！他太幸運(yùn)了，天生就有這么棒的身材！”其實(shí)他是經(jīng)過二十多年，花無數(shù)多小時(shí)鍛煉才得到這魔鬼般的身材，他的身上與我們一樣，也只有六百一十條肌肉，但他投入了我們無法想象的更多、更大的努力，才使他的肌肉狀況變得與我們不一樣，從而得到他應(yīng)得的報(bào)酬。在我們的房地產(chǎn)領(lǐng)域里，售樓冠軍及金牌經(jīng)理們種的又是哪些因呢？當(dāng)我們把這個(gè)定律運(yùn)用到自己和自己的團(tuán)隊(duì)以及學(xué)員的身上時(shí)，運(yùn)用者的銷售技能均取得突飛猛進(jìn)式提高。 但從上述世界級(jí)的銷售冠軍們的資料了解到，事實(shí)并非如此，他們的成功案例只是普通人銷售路上成功的典范而已，并不是神秘莫測、遙不可及。我經(jīng)常聽到一些業(yè)績不太好的售樓人員抱怨自己不是做房地產(chǎn)銷售這塊料，說自己口才差、身體外貌長得不太好、不具親和力等等。吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說：“我一定會(huì)東山再起”，對(duì)自己的付出從來沒有滿意過。他說，去賣汽車，是為了養(yǎng)家糊口。35歲前的喬?吉拉德是個(gè)全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過40個(gè)工作仍一事無成。 沒想到這五天的培訓(xùn)成為他生命的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在之后的歲月中，他潛心學(xué)習(xí)鉆研心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、市場學(xué)等理論結(jié)合現(xiàn)代推銷技巧，憑著自我教育和毅力，在短暫的時(shí)間里獲得了驚人的成功。在他銷售房屋的頭90天，他才掙了150美元。30多年前，他大學(xué)輟學(xué)，在建筑工地扛鋼筋為生，不過他相信世上一定會(huì)有更好的謀生手段，并開始嘗試進(jìn)行銷售。 因此，房地產(chǎn)巔峰銷售需要售樓人員從第四代銷售思維出發(fā)，用同理心以雙贏思維幫助置業(yè)者切實(shí)解決問題，同時(shí)也要熟悉樓盤，做足服務(wù)功課。于時(shí)，這位聰明的第四代售樓小姐，很快找到問題及需求所在，于是，一陣寒喧之后，就談到小孩教育問題，她提到小孩子小時(shí)的教育最好同父母住在一起，這樣有利于小孩性格的成長，小孩長時(shí)間不同父母在一起，會(huì)使小孩得不到足夠的母愛、父愛，這樣不太有利于小孩日后性格的成長。既喜歡，又有能力購買，可阻礙他們購買的唯一障礙是“小孩入學(xué)不能免七萬元擇校贊助費(fèi)”。 如果第一代售樓人員遇到這種，肯定是認(rèn)為“不可能”了；第二代售樓人員也會(huì)因“買房免七萬擇校贊助費(fèi)”這一功能的喪失而無能為力；第三代售樓人員也不可能再用服務(wù)打動(dòng)客戶。 那這對(duì)夫婦到底會(huì)不會(huì)再買這套三房呢？就在準(zhǔn)備下定之時(shí)，細(xì)心的丈夫多問了一句：“我的小孩是香港戶籍，我們買這里的房子后小孩入讀這個(gè)小學(xué)，是否可以免交七萬元入校贊助費(fèi)？”由于戶籍政策的限制，非本市戶口一律要交，售樓小姐還是遵守誠信守則，告訴他們不可以免交。一對(duì)香港夫婦在內(nèi)地設(shè)廠，準(zhǔn)備到某小區(qū)購置一套三房住宅，理由是該小區(qū)住戶可就近入讀某知名小學(xué)，非地段生入讀需要另交擇校贊助費(fèi)七萬元，而他們正好有一小孩需要讀小學(xué)。 “發(fā)現(xiàn)需求，滿足它；發(fā)現(xiàn)問題，解決它”則是這種房地產(chǎn)銷售形式的高度概括，靈活運(yùn)用它則可以產(chǎn)生戲劇性的功效。 第四代房地產(chǎn)銷售形式正是這樣，在幫助客戶解決問題的同時(shí)銷售了自己的房子。 第四位推銷售員通過觀察發(fā)現(xiàn)廟里有需要合適紀(jì)念品饋贈(zèng)給香客這個(gè)潛在的需求，并通過改良梳子來滿足這個(gè)需求，達(dá)到提高廟里的業(yè)績而獲得銷售上的極大成功。 目前，這種通過“服務(wù)”提升銷售的形式得到肯定及提倡，并在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域得以不斷升級(jí)及推廣，房地產(chǎn)領(lǐng)域正悄然進(jìn)行一場服務(wù)爭奪戰(zhàn)。第三代房地產(chǎn)銷售形式也正是這樣，當(dāng)房地產(chǎn)進(jìn)入買房市場時(shí)，房地產(chǎn)的銷售開始轉(zhuǎn)向以置業(yè)者為導(dǎo)向，銷售過程開始加強(qiáng)買賣雙方的溝通，充分挖掘客戶需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)越來越人性化，市場細(xì)分不斷升級(jí)。第三位推銷員觀察到香客需要梳洗這個(gè)問題，通過提高廟里服務(wù)水平而獲得銷售提高。 售樓員推銷房屋時(shí)主要從地段、朝向、戶型、周邊配套、小區(qū)環(huán)境等入手，單向式地向置業(yè)者們推薦他們手頭的房屋，整個(gè)銷售過程中售樓人員主要扮演著一個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)品解說員的角色。故事中第二位銷售員，他通過挖掘梳子的撓癢及疏通血脈的功能，成功地把“不可能”的業(yè)績提高到一把。 這種房地產(chǎn)銷售形式在我國房地產(chǎn)業(yè)剛剛起步階段，還是房地產(chǎn)賣房市場時(shí)非常普遍，當(dāng)然，在今天的房地產(chǎn)銷售市場仍然有不少這樣的售樓員存在，他們共同的特點(diǎn)是帶著有色眼鏡看待前來的置業(yè)者，“挑剔”是他們的拿手好戲，這些售樓人員普遍業(yè)績不太好。他們忽略了置業(yè)者不是專業(yè)購買者，有時(shí)對(duì)自己的需求是描述不清楚的。 第一代房地產(chǎn)銷售形式，被動(dòng)式“坐銷”。當(dāng)然，這兩種不同導(dǎo)向的銷售方式（四代房地產(chǎn)銷售人員）并存在今天的房地產(chǎn)銷售市場，并都起著不同程度的銷售作用。以產(chǎn)品為中心的“銷售導(dǎo)向”型銷售方式強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身，主要靠銷售人員將記憶中的內(nèi)容象裝“罐頭”樣強(qiáng)行讓客戶接受。 于是，他找了一間香火不太旺盛的廟，并找到廟里的方丈，見面第一句話就問方丈：“我有個(gè)方法可以讓你廟里的香火旺盛三倍，不知道，你有沒有興趣了解一下？”本來就為廟里香火頭痛的方丈一聽，自然非常有興趣了，并表現(xiàn)出急切想知道的表情，這位推銷員就把他的觀察及解決方案跟這位方丈說了一遍，于是，他得到了一張1000把的定單。而后，他找到廟里的后勤負(fù)責(zé)人，把他的觀察及想法告訴了這個(gè)負(fù)責(zé)人，結(jié)果，他賣出了100把梳子；第四個(gè)推銷售員是個(gè)超級(jí)推銷員，他也不急于推銷，而是在廟里進(jìn)行了長達(dá)一個(gè)星期的觀察，通過他的觀察和思考，他發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，現(xiàn)在人們的生活水平不斷提高，人們除了去廟里上香之外，也經(jīng)常外出旅游，旅游時(shí)，人們經(jīng)常帶些紀(jì)念品回來，而到廟里上香，捐獻(xiàn)香油錢時(shí)，廟里卻沒有任何合適的紀(jì)念品饋贈(zèng)給香客。于是，他就以胖和尚和老和尚為目標(biāo)顧客進(jìn)行了推銷，不停地向胖和尚及老和尚強(qiáng)調(diào)梳子撓癢及疏通血脈的功能，終于有一位老和尚接受了他的產(chǎn)品；第三個(gè)推銷員，接受到任務(wù)后，沒有急于推銷，他先進(jìn)行了一番調(diào)查，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)一般的廟都是建在山上，而來廟里上香的香客，經(jīng)過長途跋涉，往往衣冠不整，特別是山中腰的山風(fēng)，吹得香客們頭發(fā)凌亂。 有一個(gè)公司為了招聘優(yōu)秀銷售員，對(duì)四個(gè)應(yīng)聘者出了一道考題：“要求他們把梳子銷售給廟里的和尚”。 要利用及學(xué)習(xí)最先進(jìn)的售樓方法及技巧就必須先了解什么是目前最先進(jìn)的售樓方法及技巧。所有頂尖級(jí)的運(yùn)動(dòng)員都會(huì)利用最先進(jìn)的方法及技巧來訓(xùn)練及改善自己，幫助他們?cè)谑澜缂?jí)的競賽中取得勝出的優(yōu)勢(shì)，世界級(jí)的競賽中，勝負(fù)往往決定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之間。打造第四代售樓精英我想光一已之見不免有些局限性，所以特別歷時(shí)一年多時(shí)間走訪、研究廣、深兩地20余位地產(chǎn)銷售冠軍，終于寫下了一些段落，先拿來給各位網(wǎng)友交流、交流。 廣州、深圳房地產(chǎn)市場化的進(jìn)程步伐已近二十載，群雄并起、大浪淘沙，市場競爭尤甚，同時(shí)也造就了一批從硬仗、惡戰(zhàn)中拼殺出來的一流高手，所謂“一將成名萬骨枯”，他們?cè)趶V、深兩地市場中以強(qiáng)勢(shì)的銷售業(yè)績當(dāng)之無愧地成為最璀燦的地產(chǎn)銷售英雄。 其實(shí)，成為一個(gè)房地產(chǎn)銷售人員很容易，但要成為一名頂尖售樓精英卻不是一件簡單的事。 復(fù)制地產(chǎn)銷售冠軍之路：廣、深兩地20余位地產(chǎn)銷售冠軍成長足跡 據(jù)2:8定律，一個(gè)團(tuán)隊(duì)中20%的人完成80%的業(yè)績，誰都想成為這20%的人，但怎樣才能成為呢？成功模式能否快速復(fù)制呢？能打造出新的8:2團(tuán)隊(duì)(即80%的精英)嗎？誰都想成為這20%中的一員，但如何才能盡快地實(shí)現(xiàn)呢？有什么可復(fù)制的成功經(jīng)驗(yàn)嗎？相信這是地產(chǎn)從業(yè)人員所關(guān)心的課題。 特別是在競爭激烈、變化莫測、不確定的房地產(chǎn)市場環(huán)境中，要想脫穎而出，則更需要不斷地提升自我。 近10年來我一直從事房地產(chǎn)的銷售、研究及領(lǐng)導(dǎo)工作，也屢屢有把成功的經(jīng)驗(yàn)和模式寫出來的沖動(dòng)，打破門戶之見而放之于四海，讓更多的人少走彎路、直線成功。因是在平日緊張的工作中擠時(shí)間寫的，可能還比較零散，請(qǐng)大家多提意見。 而頂尖的“售樓運(yùn)動(dòng)員”亦同樣需要運(yùn)用最先進(jìn)的售樓方法及售樓技巧來改善及提高自己，使他們能夠決勝于置業(yè)者在買與不買的一瞬間。 什么是目前最先進(jìn)的售樓方法及技巧？為了更加簡單的說明這個(gè)問題，下面就用這個(gè)大家都熟悉，但卻未必真正參透的“把梳子賣給和尚”故事來形象闡明房地產(chǎn)銷售技術(shù)的過去、現(xiàn)在及將來。 第一個(gè)推銷員接到任務(wù)后，心里嘀咕道：“和尚沒頭發(fā)，梳子是梳頭發(fā)的，要把梳子賣給和尚那是不可能的，那怕是送一把給他們，要是哪個(gè)和尚在腰里掏把梳子出來，也會(huì)有‘花和尚’之嫌，因此，他認(rèn)定要把梳子賣給和尚那是絕對(duì)不可能的”，結(jié)果他沒賣出一把梳子；第二個(gè)推銷員開始也一直思考著梳子與和尚的關(guān)系，給梳子與和尚劃上不等號(hào)，但后來他想到梳子可以撓癢，胖和尚手不夠長，可以用梳子來撓背，此外，梳子梳頭時(shí)除了梳理頭發(fā)，其實(shí)還可以按摩頭部，疏通血脈，老和尚如果經(jīng)常用梳子梳梳頭，念經(jīng)之時(shí)就不會(huì)打瞌睡了。于是，他想到，如果能在廟里各個(gè)梳洗的地方提供一兩把梳子，對(duì)香客來說是很方便的。于是，他想出一個(gè)辦法，在梳子上刻上三個(gè)字“積善梳”（人們上香及捐香油錢的念頭無非是想積德行善），當(dāng)人們向廟里捐香油錢時(shí)，贈(zèng)送一把“積善梳”給香客，香客回家后，天天早上梳完頭放下梳子就會(huì)看到“積善梳”三個(gè)字，同時(shí)，就會(huì)聯(lián)想起這間廟，這種天天的聯(lián)想勢(shì)必讓他下一次再來捐香油錢，同時(shí)，也加大了他向親戚、朋友及同事等推薦這間廟的可能性，送出一把小梳子，有所花費(fèi)，但廟里的收入同時(shí)會(huì)因此大大提高。 其實(shí)，這四位推銷員恰好代表著我們房地產(chǎn)市場的四代銷售人員，其中，第一位及第二位代表的是以“房地產(chǎn)”產(chǎn)品為中心的銷售技術(shù)，而第三位及第四位則代表以“顧客”為中心的銷售技術(shù)。這種獨(dú)白的銷售方式有時(shí)也叫成批銷售，銷售的完成主要依靠銷售人員的個(gè)人能力；以顧客為中心的“客戶導(dǎo)向”型銷售方式則強(qiáng)調(diào)客戶的需求，通過鼓勵(lì)性的與客戶的交流尋求客戶的真實(shí)需求，以解決客戶的需求為最終銷售目的。只是，在我國房地產(chǎn)的不同發(fā)展階段，各代銷售人員主導(dǎo)著當(dāng)時(shí)的房地產(chǎn)銷售形式。 這種房地產(chǎn)銷售形式是房地產(chǎn)賣方市場時(shí)期的主要銷售形式，銷售人員根據(jù)自身產(chǎn)品單向與置業(yè)者溝通，置業(yè)者口頭說需要什么樣的房屋，就尋找與之相似的產(chǎn)品，當(dāng)置業(yè)者說不買時(shí)，就認(rèn)為置業(yè)者不可能買，他們從不了解置業(yè)者的購買動(dòng)機(jī)，從不主動(dòng)解除置業(yè)者的購買抗拒。他們就像故事中的第一位推銷員，經(jīng)常用“不可能”來結(jié)束一位顧客的購買行為。 第二代房地產(chǎn)銷售形式，通過產(chǎn)品“功能”提高銷售。 第二代房地產(chǎn)銷售人員也正是這樣，通過挖掘房地產(chǎn)的各項(xiàng)“功能”來提高銷售業(yè)績，“房地產(chǎn)不等于鋼筋加水泥”就是這一代房地產(chǎn)銷售形式的中心思想。 第三代房地產(chǎn)銷售形式，通過“服務(wù)”提高銷售。 銷售過程以顧客為中心，發(fā)現(xiàn)顧客需求，并服務(wù)顧客。售樓人員在推銷的過程也不再“唯地段論”，大盤、超級(jí)大盤的出現(xiàn)不斷弱化了“地段論”。第四代房地產(chǎn)銷售形式，通過“雙贏”思維提高銷售。 從某種意義上可以說，他在提高廟里業(yè)績的同時(shí)推銷了他的梳子，他的動(dòng)機(jī)是幫助廟里提高業(yè)績。這種銷售形式集中表現(xiàn)在生活方式、概念地產(chǎn)、文化地產(chǎn)等概念銷售的盛行，房地產(chǎn)銷售技術(shù)更注重與客戶的雙向溝通，需求的充分挖掘等方面。 下面這則案例如果我們用這四種不同的銷售形式銷售，則可以發(fā)現(xiàn)其無窮的魅力。 孟母之心去驅(qū)使他們來到該小區(qū)樓盤看了三次，最后選定一套非常滿意的大三房，所有折扣打完后，52萬元。當(dāng)家作主的妻子，立即把拿出來準(zhǔn)備交定金的一萬元放回了包里，大聲說道：“這樣啊，不能免七萬，那我們不買了，我們現(xiàn)在也買了一套三房，夠住了，反正買與不買這里，小孩入讀這個(gè)小學(xué)都要交贊助費(fèi)，干脆我們就讓他住校好了，每個(gè)星期一早晨我們就用車送他過來，星期五就接回去就行了”，并且態(tài)度表現(xiàn)出非常堅(jiān)決的樣子。 我們用第四代房售樓人員的眼光來分析一下這個(gè)案例，我們不難發(fā)現(xiàn)這次銷售過程有這樣兩個(gè)事實(shí)：一、這對(duì)夫婦有購買這個(gè)樓盤的能力；二、他們喜歡這個(gè)樓盤，有購買欲望。其實(shí)，這對(duì)夫婦購房最主要（原始）目的是為小孩讀書，并不是為了省七萬元贊助費(fèi)。這對(duì)夫婦一聽這下，好像恍然大悟，為了小孩讀書，52萬都愿意出，可一時(shí)為了七萬元，卻忘記了自己購房的真正目的，于時(shí)緊抓一萬元定金的手又高興地伸出來了。 我們?cè)谧銎髽I(yè)內(nèi)訓(xùn)時(shí)，則會(huì)要求學(xué)員認(rèn)真如實(shí)填寫《售樓人員銷售行為檢測表》，通過檢測表發(fā)現(xiàn)學(xué)員之不足，并制定個(gè)性化方案教導(dǎo)學(xué)員加以改善；而在項(xiàng)目顧問時(shí)，則更是協(xié)助企業(yè)編制針對(duì)在樓盤銷售中可能出現(xiàn)各種情況下的提問與解答的《樓盤銷售腳本》，世界上最偉大的售樓定律為什么有人可以連續(xù)三年平均每天賣一幢房子？為什么有人可以連續(xù)12年平均每天銷售6輛汽車？為什么有人可以在1天之內(nèi)完成全年的銷售額定指標(biāo)呢？到底這些銷售冠軍們有些什么特質(zhì)呢？ 湯姆?霍普金斯（Anthony Hopkins），美國報(bào)刊稱為國際銷售界的傳奇冠軍，吉尼斯世界記錄房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員單年銷售量最高記錄保持者，連續(xù)三年平均每天賣一幢房子，3年內(nèi)賺到3000萬美元，27歲就已成為千萬富翁。但在初踏入銷售界的前6個(gè)月他屢遭敗績，窮困潦倒。于是決定把最后的100美元積蓄投資到一個(gè)為期五天的培訓(xùn)班。喬?吉拉德（Joe Girard），49歲時(shí)便退休了，那時(shí)他連續(xù)12年平均每天銷售6輛，被載入吉尼斯世界紀(jì)錄大全，成為“全世界最偉大的推銷員”。1963年，35歲的喬?吉拉德從事的建筑生意失敗，身負(fù)巨額債務(wù)幾乎走投無路。第一天他就賣了一輛車。3年之后，喬從此，喬?吉拉德就被人們稱為“世界上最偉大的營銷員”。 在他們的心目中售樓冠軍都是天生的，只有這些口才好、外貌好、有親