【正文】 大關(guān)鍵初步接觸要求：l 站姿正確、雙手自然擺放，保持微笑，正面對(duì)客人l 站姿適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)和客戶主動(dòng)接近l 與客戶談話，保持目光接觸，精力集中l(wèi) 慢慢后退，讓客戶隨便參觀最佳接近時(shí)間：l 客戶長(zhǎng)時(shí)間端詳模型或者展板l 注視模型后，抬頭l 當(dāng)客戶突然停下腳步l 當(dāng)客戶目光搜尋時(shí)l 與銷(xiāo)售人員目光相接時(shí)l 當(dāng)客戶需求幫助時(shí)備注：l 不理睬客戶l 態(tài)度冷漠l 程序性回答l 過(guò)分熱情揣摩客戶需要要求：l 觀察客戶動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤(pán)感興趣l 詢問(wèn)客戶需要，引導(dǎo)客戶回答l 精神集中、專(zhuān)心聽(tīng)意見(jiàn)l 對(duì)客戶問(wèn)題積極回答提問(wèn)：l 你渡假還是養(yǎng)老l 你喜歡那種類(lèi)型的樓？l 你要求多大面積？成交要求：l 觀察顧客對(duì)樓盤(pán)關(guān)注情況，確定購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)l 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位優(yōu)點(diǎn)以及帶來(lái)好處l 幫助客戶明智選擇l 讓其相信購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)是正確的成交時(shí)機(jī)：l 顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考l 話題集中在某單元l 不斷點(diǎn)頭你的介紹l 開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)l 客戶與朋友商議時(shí)成交技巧l 不再介紹其他單位，讓客戶目標(biāo)集中在目標(biāo)單位l 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)帶來(lái)好處l 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，過(guò)期不候l 強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷(xiāo)售好備注：l 強(qiáng)迫客戶購(gòu)買(mǎi)l 不要表示不耐煩l 必須大膽提出成交l 注意成交信號(hào)l 進(jìn)行交易，干脆售后要求：l 保持微笑，態(tài)度認(rèn)真l 身體前傾，表示興趣和關(guān)注l 細(xì)心聆聽(tīng)客戶問(wèn)題l 表示樂(lè)意提供幫助l 提供解決方法備注：l 熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)l 不要對(duì)客戶不理睬l 表現(xiàn)漫不經(jīng)心結(jié)束要求：l 保持笑容，保持目光接觸l 未確定問(wèn)題確定回復(fù)時(shí)間l 提醒客戶是否遺留東西l 讓客戶先起身提出走要求，再起身l 目送或自送到門(mén)口l 說(shuō)道別備注：l 不匆忙送客l 冷落客戶l 作好最后一步，帶來(lái)更多生意四、成功銷(xiāo)售要點(diǎn)剖析熱愛(ài)本職工作不辭辛苦，加班、工作有方成功的強(qiáng)烈欲望樂(lè)觀態(tài)度豐富的知識(shí)珍惜時(shí)間（2/8）提出問(wèn)題并傾聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)客戶需要愿意為客戶服務(wù)作好生理和心理準(zhǔn)備五、解決臨門(mén)疲軟以及對(duì)策缺乏服務(wù)意識(shí)和工作熱情l 轉(zhuǎn)變觀念，充分認(rèn)識(shí)到服務(wù)地位，充滿激情l 熱情發(fā)自內(nèi)心缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)缺乏心理分析能力和語(yǔ)言處理技巧l 時(shí)刻觀察，準(zhǔn)確心理判斷l(xiāng) 選擇適當(dāng)語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、措辭與不同客戶交流l 方法：n 作好品質(zhì)準(zhǔn)備：良好心理素質(zhì)和道德品質(zhì)n 作好知識(shí)上準(zhǔn)備第二部分 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)組建一、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員招聘優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)（三項(xiàng)品質(zhì)）l 同情心：設(shè)身為人想l 自我驅(qū)動(dòng)力：迫切完成銷(xiāo)售的個(gè)人需求l 精力充沛、自信、渴望成功、愿意迎接挑戰(zhàn)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)l 專(zhuān)業(yè)素質(zhì)n 了解公司、歷史、價(jià)值觀、售后服務(wù)內(nèi)容、方向n 了解房地產(chǎn)和常用術(shù)語(yǔ)n 了解客戶特性以及購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程（求實(shí)、求新、求美、求名、求利、偏好、自尊等）n 了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)（產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)組合）l 綜合能力n 洞察力n 語(yǔ)言運(yùn)用能力u 態(tài)度要好，有誠(chéng)意u 突出要點(diǎn)和重點(diǎn)u 表達(dá)恰當(dāng)，語(yǔ)氣委婉u 語(yǔ)調(diào)柔和u 配合氣氛u 不夸大其辭u 留余地n 社交能力u 讓人感到愉快能力u 處理爭(zhēng)議能力u 控制氣氛能力n 良好品質(zhì)u 從公司角度看（忠誠(chéng)、敬業(yè)、有能力、知識(shí)豐富）u 銷(xiāo)售人員任務(wù)（確定客戶需要、說(shuō)明樓盤(pán)如何配合需要、獲得客戶合約、處理異議、激烈競(jìng)爭(zhēng)下推銷(xiāo)、每日例行工作、通過(guò)交談讓客戶好感）u 銷(xiāo)售人員素質(zhì)（上進(jìn)、洞察力、忍耐性、積極性、容易接近、精力充沛等）l 應(yīng)克服毛病n 言談側(cè)重道理n 喜歡隨時(shí)反駁n 談話無(wú)重點(diǎn)n 言不由衷的恭維n 懶惰二、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員形象禮儀儀容儀表男性女性服飾衣著干凈、整潔；扣好領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)、領(lǐng)花；西服不過(guò)長(zhǎng)或短；袖口不過(guò)肥；穿西裝穿皮鞋。l 激將法：出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，但又猶豫不訣，不直接鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)。6）沉穩(wěn)型特點(diǎn)：老持沉重，一向三思方法：沉穩(wěn)周全，慢點(diǎn)講，留有余地7）獨(dú)尊型特點(diǎn)：自以為是，夸夸其談方法：洗耳恭聽(tīng)，稍加應(yīng)和，委婉更正和補(bǔ)充8）率直型特點(diǎn)：性情急躁，褒貶分明特點(diǎn)：保持愉快，避鋒芒，以柔克剛，設(shè)身處地為其現(xiàn)策9）猶豫型特點(diǎn)：患得患失，優(yōu)柔寡斷方法：邊談邊察色，捕捉其矛盾心理，有的放矢，抓住要害，曉之以利，促發(fā)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)促成成交手段l 釣魚(yú)促曉法：讓其得利，來(lái)吸引、促成交易l 感情聯(lián)絡(luò)法：投感情所好，幫助實(shí)現(xiàn)其需要，使雙方有親和需求滿足感，促發(fā)認(rèn)同感l(wèi) 動(dòng)之以利法：通過(guò)提問(wèn)、答疑、算帳等向其展示購(gòu)買(mǎi)商品到來(lái)好處l 以攻為守法：估計(jì)有反對(duì)意見(jiàn)，搶在它前提出并針對(duì)性闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)l 從眾關(guān)聯(lián)法：制造人氣或成交有效氛圍，讓客戶有緊迫感l(wèi) 引而不發(fā)法：正面推銷(xiāo)沒(méi)有效得情況下，可以找到讓顧客感興趣話題而廣泛交流，并做適當(dāng)暗示，讓其領(lǐng)悟到好處l 動(dòng)之以誠(chéng)法：抱著真心誠(chéng)意，沒(méi)有辦不成心態(tài)l 幫客權(quán)衡法：積極介入，幫助顧客將某些比較明顯利弊加以分析l 失心心理法則：既害怕物不所值，又擔(dān)心不當(dāng)機(jī)立斷，就會(huì)失去l 期限抑制法：利用或者制造一些借口或者客觀原因，臨時(shí)設(shè)置有效期，降低期望，在設(shè)定范圍和期限內(nèi)作出回答。5）多疑型特點(diǎn)：缺少商品基本知識(shí)，有過(guò)購(gòu)物吃虧經(jīng)歷，對(duì)一切懷疑方法：誠(chéng)懇鼓勵(lì)其說(shuō)出疑點(diǎn)，然后細(xì)致作好推銷(xiāo)介紹。注意以柔克剛。操作：1） 銷(xiāo)售人員外表形象關(guān)2） 注重自己個(gè)人修養(yǎng)3） 鍛煉自己主動(dòng)交際能力4） 熟悉產(chǎn)品知識(shí)和具有同理心技巧面的要求總則：幫助朋友作出果斷選擇操作：1） 沒(méi)有十全十美的東西，房地產(chǎn)產(chǎn)品業(yè)一樣2） 滿足基本條件兩個(gè)產(chǎn)品，不可能有十分懸殊差異3） 幫助朋友作出果斷選擇二、銷(xiāo)售人員成功五大法則尋找客戶手段1） 廣告宣傳法：廣而告之，坐等上門(mén)，展開(kāi)銷(xiāo)售2） 展銷(xiāo)會(huì)：集中展示模型、樣板、介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，掌握需求發(fā)問(wèn)和意向，有針對(duì)性追蹤和推銷(xiāo)3） 組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善于利用各種關(guān)系，爭(zhēng)取利用他們自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助尋找客戶4） 權(quán)威介紹法：充分利用權(quán)威崇拜心理，有針對(duì)性邀請(qǐng)權(quán)威人士介紹產(chǎn)品5） 交叉合作法：不同行業(yè)具有人面廣、市場(chǎng)信息靈通，加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)交流，相互推薦客戶6） 重點(diǎn)訪問(wèn)法：充分利用手頭現(xiàn)有客戶，有重點(diǎn)選擇部門(mén)客戶直接上門(mén)約談7） 滾雪球法：充分利用“新—老—新—老”客戶循環(huán)。銷(xiāo)售培訓(xùn)教材目 錄第一部分 銷(xiāo)售人員成功法則 6一、銷(xiāo)售人員自我突破 6基本層面要求 6技巧面的要求 6二、銷(xiāo)售人員成功五大法則 7尋找客戶手段 7捕捉客戶心理 7接近顧客要訣 8促成成交手段 10經(jīng)驗(yàn)總結(jié)： 11三、成功促銷(xiāo)的五大關(guān)鍵 12初步接觸 12揣摩客戶需要 13成交 13售后 14結(jié)束 15四、成功銷(xiāo)售要點(diǎn)剖析 16五、解決臨門(mén)疲軟以及對(duì)策 16缺乏服務(wù)意識(shí)和工作熱情 16缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí) 16缺乏心理分析能力和語(yǔ)言處理技巧 16第二部分 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)組建 18一、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員招聘 18優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)（三項(xiàng)品質(zhì)） 18優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì) 18二、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員形象禮儀 20儀容儀表 20行為舉止 20三、售樓人員定位和職責(zé) 22定位 22職責(zé)、要求 22四、銷(xiāo)售人員引擎對(duì)象 23對(duì)客戶服務(wù) 23對(duì)公司服務(wù) 24第三部分 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方法 25一、銷(xiāo)售人員需要什么樣培訓(xùn) 25培訓(xùn)內(nèi)容 25培訓(xùn)計(jì)劃 25二、銷(xiāo)售前有效培訓(xùn) 26現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)培訓(xùn) 26專(zhuān)題培訓(xùn)工作 26三、培訓(xùn)工作揭密（四大準(zhǔn)則） 26尋求客戶心理突破 26迎合客戶的最佳途徑 27明確自己職責(zé) 27銷(xiāo)售人員守則 27五、培訓(xùn)模式演示 28專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)課程 28專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 28第四部分 現(xiàn)場(chǎng)成交技巧培訓(xùn) 29一、銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略 29準(zhǔn)備階段 29善于發(fā)現(xiàn)潛在客戶 29樹(shù)立第一印象 29介紹 30談判 30不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策 31二、現(xiàn)場(chǎng)操作要點(diǎn) 31現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)戰(zhàn)能力 31藏利益在巧問(wèn) 31激發(fā)興趣 32增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望手法 32三、銷(xiāo)售基本流程 33流程一：接聽(tīng)電話 33流程二、迎接客戶 33流程三、介紹產(chǎn)品 34流程四、購(gòu)買(mǎi)洽談 34流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng) 35流程六：暫時(shí)沒(méi)有成交 36流程七：填寫(xiě)客戶資料 36流程八：客戶跟蹤 37流程九：成交收定 37流程十：定金補(bǔ)足 381流程十一：換戶 381流程十二：簽合同 391流程十三：退戶 40四、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)破解 41現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程剖析 41現(xiàn)場(chǎng)解決客戶異議要點(diǎn) 41五、銷(xiāo)售人員實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)分析 42六、應(yīng)對(duì)客戶異議的銷(xiāo)售策略剖析 43策略一：異議和銷(xiāo)售過(guò)程 43策略二：異議有什么含義 43策略三：處理異議考慮基本點(diǎn) 43策略四：主要異議表現(xiàn)以及處理方法 44策略5：處理異議的方法 46策略6：五問(wèn)法 47第五部分 銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)?cè)黾蛹记膳嘤?xùn) 48