【正文】 7第 1 章 緒論1第1章 緒論 論文選題背景與研究目標(biāo)中國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)起步較晚，但綜觀其發(fā)展歷史，平均成長(zhǎng)速度非常之快。但是從 1993 年下半年開(kāi)始，為控制通貨膨脹進(jìn)行宏觀調(diào)控，ＧＤＰ增長(zhǎng)速度持續(xù)遞減，汽車(chē)市場(chǎng)也進(jìn)入穩(wěn)定增長(zhǎng)階段，年增長(zhǎng)率最高不過(guò) ％，最低僅為 ％。一方面汽車(chē)快速的產(chǎn)業(yè)發(fā)展再加上中國(guó)巨大的市場(chǎng)容量不僅使汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的前景看好，也吸引著來(lái)自世界各地的汽車(chē)廠商，經(jīng)銷(xiāo)商。在經(jīng)歷了 2002003 年的井噴式增長(zhǎng)之后，國(guó)內(nèi)的汽車(chē)行業(yè)在 2004 年 4 月份突然出現(xiàn)了下滑?？上驳氖牵芏嗥?chē)廠商，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)意識(shí)到服務(wù)質(zhì)量的重要性，正在不斷的提高服務(wù)質(zhì)量，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方法，進(jìn)而促進(jìn)汽車(chē)的銷(xiāo)售。這就給汽車(chē)咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇。隨著汽車(chē)工業(yè)在中國(guó)的蓬勃發(fā)展，汽車(chē)咨詢(xún)行業(yè)也會(huì)得到高速的發(fā)展，如何做好汽車(chē)咨詢(xún)，國(guó)內(nèi)的汽車(chē)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)如何迎接未來(lái)可能的快速膨脹的需求，如何吸引更多的客戶(hù)進(jìn)行咨詢(xún)，這些都是擺在我國(guó)汽車(chē)咨詢(xún)業(yè)面前的難題。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)科性質(zhì)決定了它是一門(mén)交叉性的應(yīng)用哲學(xué)。在古典經(jīng)濟(jì)學(xué)的鼎盛時(shí)期，中間商對(duì)于當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)并沒(méi)有多大意義。到了 20 世紀(jì)，中間商開(kāi)始執(zhí)行了他們以往沒(méi)有執(zhí)行的職能，數(shù)量增加了，相互之間有了分工。20世紀(jì)一二十年代經(jīng)濟(jì)學(xué)的迅速發(fā)展和工業(yè)的持續(xù)發(fā)展，伴隨了批發(fā)業(yè)和零售業(yè)的發(fā)展。從學(xué)術(shù)界看，大量與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的論著陸續(xù)問(wèn)世，所涉及的領(lǐng)域有廣告學(xué)、推銷(xiāo)學(xué)、銷(xiāo)售管理、信用與擴(kuò)張、零售學(xué)等。緊隨著艾維之后眾多學(xué)者出版的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的著作在此后三四十年里一直對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展起著重要影響，直到二戰(zhàn)前，古典學(xué)派一直占據(jù)統(tǒng)治地位，重點(diǎn)研究的是具體行動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的發(fā)展促進(jìn)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想的系統(tǒng)化、科學(xué)化，進(jìn)而推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)理論的形成。這時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)理論以交易或者交換為研究的中心，先是重點(diǎn)研究營(yíng)銷(xiāo)渠道的效率，其后消費(fèi)者行為逐漸成為研究的中心，其中以 4Ps 營(yíng)銷(xiāo)組合作為主要手段。營(yíng)銷(xiāo)管理的核心就是交易與 4Ps，它是從管理視角研究企業(yè)如何通過(guò)控制內(nèi)部的 4Ps 去適應(yīng)外部的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。營(yíng)銷(xiāo)管理的核心是交換。80 年代以來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者需求呈現(xiàn)明顯的個(gè)性化趨勢(shì)，產(chǎn)品的生命周期日益縮短，顧客忠誠(chéng)度降低，以交易和 4Ps 為核心的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論弊端日益明顯：適應(yīng)的領(lǐng)域太狹窄，經(jīng)營(yíng)哲學(xué)在本質(zhì)上仍是生產(chǎn)導(dǎo)向，4Ps 的要素組合具有很大的局限性，忽視了“人”這一決定成敗的關(guān)鍵要素等。于是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)學(xué)應(yīng)運(yùn)而生。AdlerLee 于 1966 年在《Harvard Business Review》上發(fā)表的《Symbiotic Marketing》和 JohnArndt 于 1979 年在《Journal of Marketing》上發(fā)表的《Toward a Concept ofDomesticated Markets》催發(fā)了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的建立。1984 年，科特勒提出了所第 1 章 緒論3謂的“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”概念，目的在于解決國(guó)際市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘問(wèn)題。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的 4Ps 組合策略，在貿(mào)易保護(hù)主義日益盛行的今天，已不足以打開(kāi)封閉的市場(chǎng)。這種策略思想稱(chēng)為大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。在人類(lèi)進(jìn)入后工業(yè)化社會(huì)以后，隨著服務(wù)業(yè)在經(jīng)濟(jì)中的重要性的日益增強(qiáng)，計(jì)算機(jī)、信息和網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代技術(shù)的不斷發(fā)展,經(jīng)濟(jì)全球化的影響逐漸擴(kuò)大，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論的興起和發(fā)展，使 20 世紀(jì) 80～90 年代成為了“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代”(Morgan 1996) 。(1983)首先提出關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)一詞。在他及前人提出的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)思想基礎(chǔ)上，許多學(xué)者從不同的角度對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行研究。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)各學(xué)派從不同的角度入手，采取不同的方法研究關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。其代表人物 Gronroos(1990)認(rèn)為“營(yíng)銷(xiāo)就是建立、保持和加強(qiáng)與顧客以及其他合作者的關(guān)系，以此使各方面的利益得到滿(mǎn)足和融合。IMP 學(xué)派（Industrial Marketing and PurchasingGroup），研究的重點(diǎn)是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)。此后，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)各學(xué)派從不同的角度入手，提出了對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的各種不同的定義，主要有狹義和廣義之分。Jackson(1985)認(rèn)為“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是與關(guān)鍵客戶(hù)建立牢靠、持久的關(guān)系的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向”；Gronroos(1990)認(rèn)為“營(yíng)銷(xiāo)就是建立、保持和加強(qiáng)與顧客以及其他合作者的關(guān)系，以此使各方面的利益得到滿(mǎn)足和融合。Gummesson(1990)從關(guān)系與互動(dòng)的角度定義關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，認(rèn)為“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)被看作關(guān)系、互動(dòng)與網(wǎng)絡(luò)”。克里斯托弗 佩恩把關(guān)系MBA 學(xué)位論文：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模型在汽車(chē)咨詢(xún)業(yè)中的應(yīng)用研究4營(yíng)銷(xiāo)看作是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、顧客服務(wù)和質(zhì)量管理的綜合。1996)則把關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)定義為“把營(yíng)銷(xiāo)看成是交互、關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)”。根據(jù)上面的相關(guān)理論，不難看出其基本理論框架是：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)乃是一個(gè)與顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，通過(guò)企業(yè)努力，識(shí)別、建立、維護(hù)和鞏固企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人的關(guān)系活動(dòng)，并以成熟的交換及履行承諾的方式，使活動(dòng)涉及各方面的目標(biāo)在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)現(xiàn)。但是目前我國(guó)的汽車(chē)咨詢(xún)行業(yè)還處于初步發(fā)展階段，在專(zhuān)業(yè)技能、資源積累、市場(chǎng)推廣等方面與國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比還有很大的差距。 研究方法與研究思路在討論適合我國(guó)汽車(chē)咨詢(xún)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式之前，本文將首先簡(jiǎn)要的介紹咨詢(xún)行業(yè)和汽車(chē)咨詢(xún)行業(yè)在中國(guó)的發(fā)展?fàn)顩r作為分析的基礎(chǔ)。接下來(lái)本文以 A 汽車(chē)咨詢(xún)公司為案例，在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模型下給出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略建議。最后在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模型的框架下，對(duì)該公司的應(yīng)對(duì)措施進(jìn)行評(píng)估，給出了改善該公司營(yíng)銷(xiāo)模式的詳細(xì)策略建議。第二章 咨詢(xún)行業(yè)和汽車(chē)咨詢(xún)：本章在對(duì)咨詢(xún)行業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行論述的前提下，說(shuō)明了汽車(chē)咨詢(xún)行業(yè)在我國(guó)的發(fā)展?fàn)顩r。第三章 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模型及其在汽車(chē)咨詢(xún)業(yè)中的應(yīng)用：本章詳細(xì)介紹了關(guān)第 1 章 緒論5系營(yíng)銷(xiāo)模型的幾個(gè)分支，并檢驗(yàn)了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模型的功能性。第四章 A 汽車(chē)咨詢(xún)公司營(yíng)銷(xiāo)模式和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：作為上文理論闡述的實(shí)證檢驗(yàn)，本章以 A 汽車(chē)咨詢(xún)公司為具體案例，探討了該公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到的問(wèn)題，在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模型的框架下對(duì)該公司的對(duì)策進(jìn)行了評(píng)估，并給出了相應(yīng)的策略建議。MBA 學(xué)位論文：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模型在汽車(chē)咨詢(xún)業(yè)中的應(yīng)用研究6第2章 咨詢(xún)行業(yè)和汽車(chē)咨詢(xún) 咨詢(xún)行業(yè) 咨詢(xún)業(yè)的基本特點(diǎn)咨詢(xún)業(yè)根據(jù)學(xué)科屬性劃分，可以細(xì)分為企業(yè)管理咨詢(xún)、法律咨詢(xún)、工程咨詢(xún)等；根據(jù)行業(yè)劃分，可以細(xì)分為機(jī)械行業(yè)、電子行業(yè)、汽車(chē)行業(yè)等行業(yè)的咨詢(xún)。盡管咨詢(xún)行業(yè)存在多種不同產(chǎn)品，但是縱觀整個(gè)咨詢(xún)業(yè)，它們具有下幾個(gè)共同的特點(diǎn)：1. 咨詢(xún)產(chǎn)品的無(wú)形性。例如對(duì)企業(yè)管理結(jié)構(gòu)的報(bào)告，對(duì)某一工程項(xiàng)目的評(píng)估，或者是對(duì)某種新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查分析，這些都是屬于專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，雖然使用咨詢(xún)產(chǎn)品的公司或個(gè)人不會(huì)像購(gòu)買(mǎi)實(shí)物一樣馬上得到明確的收益，但是這些咨詢(xún)服務(wù)實(shí)際上給企業(yè)或個(gè)人策略的制定帶來(lái)了很大的幫助，在之后的計(jì)劃或政策中一般會(huì)基于咨詢(xún)服務(wù)所提供的有效信息。不管是專(zhuān)門(mén)的咨詢(xún)公司，還是大型集團(tuán)公司里面的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，不管是戰(zhàn)略管理公司，或 IT 咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，還是汽車(chē)咨詢(xún)公司，它們都是專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，依靠的都是其在某一特定領(lǐng)域極高的專(zhuān)業(yè)化知識(shí)和豐富全面的經(jīng)驗(yàn)來(lái)提供深入準(zhǔn)確的咨詢(xún)服務(wù)。作為一個(gè)優(yōu)秀的咨詢(xún)服務(wù)提供者，應(yīng)該站在獨(dú)立的角度來(lái)分析某一個(gè)方面，而要盡量減少來(lái)自客戶(hù)的干擾，這樣才有可能超出客戶(hù)自身視野的局限，進(jìn)行更為全面的觀察和冷靜的思考，如此生產(chǎn)出來(lái)的咨詢(xún)產(chǎn)品才更有參考價(jià)值和實(shí)際意義。例如戰(zhàn)略管理咨詢(xún)公司需要做的不僅僅是提供給客戶(hù)一份非常全面的戰(zhàn)略分析報(bào)告，而是協(xié)助客戶(hù)完善其戰(zhàn)略的分析及實(shí)施，甚至后續(xù)的效果評(píng)估，隨著各個(gè)企業(yè)和個(gè)人對(duì)咨詢(xún)服務(wù)要求的不斷上升和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，大部分的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)在不斷的改善咨詢(xún)服務(wù)范圍，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)全程的咨詢(xún)服務(wù)。最初的點(diǎn)子公司比較著第 2 章 咨詢(xún)業(yè)與汽車(chē)咨詢(xún)7名的有何陽(yáng)金點(diǎn)子、王志剛策劃案等，新聞媒體作過(guò)大量報(bào)導(dǎo)；還有一些咨詢(xún)公司從事信息收集、市場(chǎng)調(diào)查、招商引資等業(yè)務(wù)，這些只能說(shuō)是咨詢(xún)的初級(jí)階段，因?yàn)辄c(diǎn)子公司更像是個(gè)人行為，其它業(yè)務(wù)也不是建立在高智力的事實(shí)基礎(chǔ)上，實(shí)效性不強(qiáng)，實(shí)施結(jié)果帶有炒作的成份。九十年代下半年開(kāi)始，市場(chǎng)上的咨詢(xún)公司才真正開(kāi)始出現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化和規(guī)范化的趨勢(shì)。這個(gè)時(shí)期的咨詢(xún)公司有幾個(gè)顯著的特點(diǎn)，一是專(zhuān)業(yè)化程度提高了，由許多國(guó)外歸來(lái)的學(xué)者創(chuàng)辦咨詢(xún)公司，二是規(guī)模較小，品牌還很弱，三是市場(chǎng)發(fā)育落后，先天不足，四是國(guó)外咨詢(xún)公司的進(jìn)入，如蓋洛普、麥肯錫等，基本上成為國(guó)內(nèi)咨詢(xún)市場(chǎng)的主力。據(jù)有關(guān)資料顯示，我國(guó)目前工商登記有信息咨詢(xún)業(yè)務(wù)的公司約 13 萬(wàn)家，其中在科委等有關(guān)部門(mén)注冊(cè)的約 4500－5000 家。據(jù)零點(diǎn)調(diào)查公司對(duì) 293 戶(hù)企業(yè)單位的電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)，和對(duì)全國(guó) 209 戶(hù)咨詢(xún)服務(wù)機(jī)構(gòu)的面訪(fǎng)結(jié)果，管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)約占整個(gè)咨詢(xún)業(yè)的 %，企業(yè)對(duì)接受管理咨詢(xún)的滿(mǎn)意率為 55%?？梢?jiàn)無(wú)論從咨詢(xún)業(yè)的隊(duì)伍、業(yè)務(wù)量還是服務(wù)質(zhì)量，和我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是不協(xié)調(diào)的。我國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時(shí)期，很多企業(yè)的轉(zhuǎn)型需要咨詢(xún)公司的幫助，同時(shí)，大量外資企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，我們企業(yè)要應(yīng)對(duì)他們的挑戰(zhàn)，他們要了解我們的市場(chǎng)，都需要咨詢(xún)業(yè)的幫助。中國(guó)的咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)生命周期的第一階段（萌芽期），它的市場(chǎng)將會(huì)迅速成長(zhǎng)起來(lái)。2000 年，僅英國(guó)在我國(guó)的咨詢(xún)公司就已超過(guò) 80 家，跨國(guó)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)如麥肯錫、科爾尼、安達(dá)信普華永道、羅蘭 貝格、德勤、畢馬威等先后都在中國(guó)設(shè)立了辦事處或分支MBA 學(xué)位論文：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模型在汽車(chē)咨詢(xún)業(yè)中的應(yīng)用研究8機(jī)構(gòu)。雖然沒(méi)有準(zhǔn)確的行業(yè)統(tǒng)計(jì)，初步估計(jì)麥肯錫、IBM、安達(dá)信、羅蘭貝格、波士頓咨詢(xún)、科爾尼、貝恩等國(guó)際咨詢(xún)公司的市場(chǎng)份額占到 50％以上，這里包括跨國(guó)公司客戶(hù)。我國(guó)的咨詢(xún)業(yè)有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：我國(guó)有十大策劃家，卻沒(méi)有讓業(yè)內(nèi)人士脫口而出的咨詢(xún)企業(yè)，我國(guó)的咨詢(xún)企業(yè)數(shù)以千計(jì)，卻至今沒(méi)有一家眾望所歸的咨詢(xún)權(quán)威。但是，汽車(chē)咨詢(xún)業(yè)針對(duì)的是汽車(chē)的相關(guān)信息，它與汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是密不可分的，從第一章的分析中可以看到，中國(guó)汽車(chē)業(yè)面臨著這樣一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)：1．我國(guó)現(xiàn)階段居民平均收入水平較低，因而低檔汽車(chē)的銷(xiāo)售量最大，特別是在城鎮(zhèn)，低檔農(nóng)用車(chē)銷(xiāo)售量更大。2．零部件發(fā)展仍然落后，具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品少。地方、部門(mén)、企業(yè)自成體系，投資分散重復(fù)，沒(méi)有形成有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的大型骨干零部件企業(yè)，也未形成按專(zhuān)業(yè)化分工、分層次合理配套的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，難以體現(xiàn)規(guī)模效益。3．今后十年，將是汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)迅速擴(kuò)張和汽車(chē)行業(yè)大規(guī)模整合的十年，其中私人用車(chē)將會(huì)增長(zhǎng)很快。２０１０年后，中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)將由３～４家全系列和１～２家針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的制造商所主導(dǎo)，經(jīng)過(guò)大規(guī)模整合的中國(guó)零部件供應(yīng)商的整體數(shù)量將減少７０％。而這三種類(lèi)別也有其自身的一些特點(diǎn)：第 2 章 咨詢(xún)業(yè)與汽車(chē)咨詢(xún)91. 面向汽車(chē)及汽車(chē)配件制造廠商的咨詢(xún)服務(wù)。這類(lèi)客戶(hù)企業(yè)對(duì)咨詢(xún)的需求類(lèi)似于一般的產(chǎn)業(yè)咨詢(xún)，包括市場(chǎng)調(diào)查，產(chǎn)業(yè)狀況，消費(fèi)者動(dòng)向，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，未來(lái)趨勢(shì)等需要的信息。2. 面向汽車(chē)銷(xiāo)售商及汽車(chē)配件銷(xiāo)售商的咨詢(xún)服務(wù)。這類(lèi)銷(xiāo)售商客戶(hù)對(duì)咨詢(xún)服務(wù)的需求主要集中在選擇合適的汽車(chē)品牌或汽車(chē)型號(hào)，這些主要包括對(duì)市場(chǎng)需求的了解，消費(fèi)者偏好的調(diào)查，以及多種汽車(chē)型號(hào)性能、市場(chǎng)反應(yīng)的調(diào)查等。3. 面向汽車(chē)用戶(hù)及潛在用戶(hù)的咨詢(xún)服務(wù)。而這類(lèi)客戶(hù)群對(duì)汽車(chē)咨詢(xún)服務(wù)主要集中在兩個(gè)方面：一方面，對(duì)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)、維修汽車(chē)、改進(jìn)汽車(chē)等的咨詢(xún)，有些也包括新車(chē)入藉（外埠）、車(chē)輛年檢、代繳養(yǎng)路費(fèi)、轉(zhuǎn)籍過(guò)戶(hù)、申領(lǐng)異地駕駛執(zhí)照、補(bǔ)辦遺失的車(chē)輛證件資料等業(yè)務(wù)；另一方面，對(duì)汽車(chē)相關(guān)保險(xiǎn)的咨詢(xún)。相比之下，國(guó)內(nèi)的汽車(chē)保險(xiǎn)咨詢(xún)服務(wù)占據(jù)了很大一部分比例，因?yàn)楦鞣N保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)激烈，且汽車(chē)相關(guān)保險(xiǎn)的社會(huì)認(rèn)可度也很高，所以汽車(chē)保險(xiǎn)咨詢(xún)發(fā)展相對(duì)較快，而對(duì)購(gòu)車(chē)、修車(chē)等的咨詢(xún)服務(wù)則發(fā)展較慢，因?yàn)樘峁┻@些咨詢(xún)服務(wù)的機(jī)構(gòu)大部分都是汽車(chē)生產(chǎn)商或銷(xiāo)售商，他們都是集中于某幾種車(chē)型或品牌，并且這部分咨詢(xún)服務(wù)很難獨(dú)立出來(lái)作為一項(xiàng)商業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，一般都是作為汽車(chē)生產(chǎn)商或銷(xiāo)售商促銷(xiāo)，提高服務(wù)質(zhì)量的工具之一。MBA 學(xué)位論文：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模型在汽車(chē)咨詢(xún)業(yè)中的應(yīng)用研究10汽車(chē)保險(xiǎn)咨詢(xún)的主要提供者在上面已經(jīng)提到過(guò)，大部分是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，它們提供這些服務(wù)一般都是免費(fèi)的，最終目的是為了賣(mài)出相關(guān)的汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品，但是也會(huì)有一部分保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)提供有償?shù)钠?chē)保險(xiǎn)咨詢(xún)服務(wù)，汽車(chē)保險(xiǎn)咨詢(xún)的費(fèi)用會(huì)比較低，利潤(rùn)空間不大，因?yàn)橛斜姸嗟谋ｋU(xiǎn)公司，代理人為了賣(mài)出保單而提供免費(fèi)的汽車(chē)保險(xiǎn)咨詢(xún)服務(wù)，但是有些客戶(hù)還是更信任權(quán)威機(jī)構(gòu)的信息，所以還是會(huì)有一部分人專(zhuān)門(mén)去相關(guān)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)使用有償?shù)钠?chē)保險(xiǎn)咨詢(xún)服務(wù)。 中國(guó)汽車(chē)咨詢(xún)業(yè)需求分析在本節(jié)，本文將根據(jù)上面對(duì)汽車(chē)咨詢(xún)的分類(lèi)分別分析，定型給出對(duì)三種類(lèi)別的咨詢(xún)服務(wù)的需求。據(jù)估計(jì)，2006 年初主要合資企業(yè)的總產(chǎn)能將達(dá)到 萬(wàn)輛，另?yè)?jù)發(fā)改委的最新調(diào)查，今后五年各地在汽車(chē)整車(chē)方面的規(guī)劃投資達(dá) 2000 多億元，新增生產(chǎn)能力 600 多萬(wàn)輛，到2007 年總生產(chǎn)能力將達(dá)到 1100 萬(wàn)1200 萬(wàn)輛，大大超過(guò)預(yù)期的 700 萬(wàn)輛的市場(chǎng)需求，可見(jiàn)汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越慘烈。而且制造商們一般都是大型企業(yè)，擁有雄厚的資金和實(shí)力，他們更需要咨詢(xún)服務(wù)來(lái)完善自己的戰(zhàn)略計(jì)劃，否則會(huì)面臨巨大的損失。我國(guó)汽車(chē)或汽車(chē)配件銷(xiāo)售商的特點(diǎn)是規(guī)模普遍相對(duì)較小，數(shù)量多，有些則是隸屬于制造商。當(dāng)然，隨著 2004 年 4 月我國(guó)汽車(chē)業(yè)遭遇冷潮之后，很多人們把注意力集中到了銷(xiāo)售商上，提出銷(xiāo)售商應(yīng)將重點(diǎn)回歸到服務(wù)質(zhì)量上，而很多銷(xiāo)售商也確實(shí)在加大力度改善服務(wù)質(zhì)量，在這樣的前提下，銷(xiāo)售商們對(duì)汽車(chē)咨詢(xún)的需求可能會(huì)有一定程度的增加。首先，私人購(gòu)車(chē)第 2 章 咨詢(xún)業(yè)與汽車(chē)咨詢(xún)11越來(lái)越旺盛，而個(gè)人對(duì)汽車(chē)的了解有限，這就給汽車(chē)咨詢(xún)提供了發(fā)展空間；其次，汽車(chē)保