【正文】 需要商業(yè)銀行合理利用信息、設(shè)備、人才、知識(shí)和聲譽(yù)等方面的優(yōu)勢(shì)，提供個(gè)性化、專業(yè)化的投資理財(cái)服務(wù)。在經(jīng)濟(jì)金融領(lǐng)域發(fā)生一系列轉(zhuǎn)型過程中，對(duì)銀行來說，公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)空間將會(huì)逐步縮小，利潤會(huì)逐步降低，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)越來越大。在合理規(guī)范化經(jīng)營的前提下，現(xiàn)代商業(yè)銀行通過多樣化和高質(zhì)量的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，可以獲取高額利潤，也可以轉(zhuǎn)移和分散風(fēng)險(xiǎn)。要使我國商業(yè)銀行在今后的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須加快實(shí)施金融創(chuàng)新戰(zhàn)略，盡快提高自身的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，增加經(jīng)營品種，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，更多更牢地占領(lǐng)市場(chǎng)份額，這其中很主要的一項(xiàng)工作就是開拓個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。不僅如此，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，除了本身的收益外，還能起到優(yōu)化資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)的作用。最基本的理財(cái)產(chǎn)品包括儲(chǔ)蓄、股票、債券、保險(xiǎn)、基金、外匯、期貨、個(gè)人消費(fèi)信貸等金融資產(chǎn)和房地產(chǎn)、黃金珠寶等實(shí)物資產(chǎn)，隨著金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，越來越多的理財(cái)產(chǎn)品開始進(jìn)入了大家的視野。我國的理財(cái)中介機(jī)構(gòu)主要有銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司、信托機(jī)構(gòu)和基金公司等。銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所涉及的業(yè)務(wù)包括儲(chǔ)蓄、外匯買賣、銀行保險(xiǎn)、債券買賣、資金信托、資金管理、信貸咨詢等。其他幾個(gè)機(jī)構(gòu)的理財(cái)服務(wù)也相對(duì)單一，主要是提供一些理財(cái)產(chǎn)品，如信托產(chǎn)品、基金產(chǎn)品。缺乏組織機(jī)構(gòu)及運(yùn)行機(jī)制保障。但由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個(gè)人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個(gè)部門管理，造成前臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分割，無法實(shí)現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)。如招行的“金葵花”對(duì)客戶的要求是日均存款不低于50萬元，問題是能跨過50萬門檻的人很大程度上并不需要銀行理財(cái)，而是有自己的經(jīng)營基礎(chǔ)和賺錢手段；真正需要理財(cái)?shù)氖悄切┏挚铑~度在一二十萬的中小客戶。（三）理財(cái)方案大眾化、理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化目前商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，僅以客戶財(cái)富規(guī)模作為服務(wù)劃分標(biāo)準(zhǔn)，而沒能根據(jù)年齡、家庭生命周期、價(jià)值取向、生活方式、風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素對(duì)客戶進(jìn)行更為深入有效的細(xì)分，并進(jìn)而挖掘發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的潛在需求，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)方案，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品的差異性和個(gè)性嚴(yán)重不足，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常明顯。此外， 現(xiàn)在多數(shù)銀行理財(cái)服務(wù)的門檻太高，那些貴賓級(jí)的理財(cái)中心把絕大多數(shù)市民擋在了門外，能面向大眾普及的產(chǎn)品并不多，很多業(yè)務(wù)為客戶限制了這樣那樣的范圍，只有一部分人才能辦理，局限性較大。而我國商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)服務(wù)中對(duì)客戶細(xì)分策略、量體裁及的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面做得還不夠，如中國銀行對(duì)個(gè)人客戶僅根據(jù)其綜合金融資產(chǎn)余額來進(jìn)行劃分，并沒有將客戶的職業(yè)、年齡、性格、金融產(chǎn)品需求考慮，這樣設(shè)計(jì)出來的理財(cái)產(chǎn)品自然缺乏個(gè)性、不具吸引力。生活理財(cái)主要是通過幫助客戶設(shè)計(jì)一個(gè)將其整個(gè)生命周期考慮在內(nèi)的終身生活及其財(cái)務(wù)計(jì)劃，而投資理財(cái)是在以上客戶的生活目標(biāo)得到滿足后，追求投資于股票、債券、金融衍生工具、黃金、外匯、不動(dòng)產(chǎn)以及藝術(shù)品等投資工具的最優(yōu)回報(bào)，加速個(gè)人及家庭資產(chǎn)的成長，從而提高家庭的生活水平和質(zhì)量。而我國商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)只是在儲(chǔ)蓄產(chǎn)品上進(jìn)行功能擴(kuò)展，把存貸資產(chǎn)組合起來，通過結(jié)算工具幫助客戶保值、增值，或者對(duì)購買國債、基金提供簡(jiǎn)單的咨詢和建議，至于綜合理財(cái)、證券買賣等事項(xiàng)，很多還得由客戶自己操作。特別是知識(shí)密集型中間業(yè)務(wù)如咨詢、資產(chǎn)評(píng)估、資產(chǎn)管理等所占比例很低。具有技術(shù)性強(qiáng)、知識(shí)密集等特點(diǎn)，是一項(xiàng)全新的綜合性的業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對(duì)證券、保險(xiǎn)等專業(yè)知識(shí)知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高， 他們大多數(shù)只能指導(dǎo)客戶填寫存取單，簡(jiǎn)單地教客戶一些傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。四、推進(jìn)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策（一）加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)、基金等金融機(jī)構(gòu)跨行合作，實(shí)行規(guī)范的混合經(jīng)營與證券、保險(xiǎn)、基金等金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)跨行業(yè)合作混業(yè)經(jīng)營是當(dāng)今西方商業(yè)銀行普遍采用的一種經(jīng)營模式。這樣，我國銀行才能進(jìn)入國際金融市場(chǎng)。我國商業(yè)銀行實(shí)行混業(yè)經(jīng)營既是適應(yīng)金融國際化、應(yīng)對(duì)外資銀行的挑戰(zhàn)，也是擴(kuò)展自身業(yè)務(wù)的需要。（二）拓展理財(cái)業(yè)務(wù)品種。商業(yè)銀行可以在不違反現(xiàn)有政策的前提下創(chuàng)新業(yè)務(wù)。整合具有競(jìng)爭(zhēng)性的、有特色的存款產(chǎn)品、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品、資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，突出這些產(chǎn)品的亮點(diǎn)，作為理財(cái)產(chǎn)品的主打產(chǎn)品。二是加快理財(cái)新產(chǎn)品的創(chuàng)新，提高金融業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新能力。這些原因包括：一是出于自身缺乏必要的金融知識(shí)，難以制定適合自身特點(diǎn)的理財(cái)方案；二是按照自身的水平，很難獲得更大的投資收益，必須借助專業(yè)金融人士的幫助；三是專業(yè)的金融機(jī)構(gòu)在信息、設(shè)備方面有優(yōu)勢(shì)，能為自己提供便利；四是由專業(yè)的機(jī)構(gòu)指導(dǎo)個(gè)人理財(cái)符合現(xiàn)代社會(huì)的要求。一般講，由于在人生的不同理財(cái)階段表現(xiàn)出明顯的各自特點(diǎn)，并在人生理財(cái)規(guī)劃中起著相當(dāng)重要的作用。換言之，在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中，客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求表現(xiàn)了較大的差異性。第二，要確保個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)容充實(shí)，提供更為科學(xué)的理財(cái)理念。我們的生活將因個(gè)人信用的建立而發(fā)生巨大的改變，通過信用將長長一生的消費(fèi)均衡安排；再次，個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)將得到推廣和普及，人們將會(huì)逐漸普遍認(rèn)同并接受個(gè)人理財(cái)服務(wù)。對(duì)于客戶而言，科學(xué)理財(cái)不僅僅是安排好柴米油鹽，而是把錢財(cái)及相關(guān)事務(wù)納入有計(jì)劃、有系統(tǒng)的管理。即通過存款、股票、基金、債券、保險(xiǎn)等金融資產(chǎn)的優(yōu)化組合，在最短的時(shí)間內(nèi)獲得最大的投資回報(bào)；，怎樣減少不必要的支出；；。（四）細(xì)分客戶市場(chǎng)巴曙松博士指出：“究竟應(yīng)該設(shè)置多高的門檻，什么樣的門檻，取決于這個(gè)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)上的定位?？赡鼙热缯f，5到10萬可能是一個(gè)大眾化的理財(cái)服務(wù)，那么到50萬以上的可能是一些個(gè)性化理財(cái)服務(wù)，它進(jìn)行一個(gè)市場(chǎng)的細(xì)分和區(qū)分。比如可以將服務(wù)對(duì)象分為三個(gè)層次。對(duì)于這個(gè)層面，銀行應(yīng)建立客戶檔案，對(duì)客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)度和風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行分析，針對(duì)客戶的不同特點(diǎn)，提供差異性的理財(cái)服務(wù)，以吸引和培養(yǎng)客戶；第三層是低端市場(chǎng)，即個(gè)人金融資產(chǎn)在5萬以下的客戶，對(duì)于這類客戶可以提供簡(jiǎn)單的基本結(jié)算業(yè)務(wù)。第一，培養(yǎng)理財(cái)人員素質(zhì)。為滿足VIP客戶日益增長的金融服務(wù)需求，國內(nèi)銀行應(yīng)在構(gòu)建新型營銷體系的同時(shí)，順應(yīng)世界金融混業(yè)經(jīng)營潮流，引進(jìn)、培養(yǎng)和貯備一批熟悉理財(cái)規(guī)劃和外匯、基金、證券、期貨和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的高、精、尖專門業(yè)務(wù)人才，培養(yǎng)一支忠誠敬業(yè)的客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍，發(fā)揮他們作為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主力軍的作用。其次，對(duì)理財(cái)候選人員進(jìn)行有針對(duì)性的崗位交流，使其盡快熟悉銀行的各類業(yè)務(wù)，能夠進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)的獨(dú)立操作。再次，通過證券、保險(xiǎn)等行業(yè)系統(tǒng)的橫向交流，使理財(cái)候選人員全面掌握各類投資市場(chǎng)知識(shí)，并通過實(shí)際的操練，提高其應(yīng)掌握的金融知識(shí)和積累的投資經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行專業(yè)理財(cái)?shù)哪芰??？蛻羰巧虡I(yè)銀行生存和發(fā)展的根基，商業(yè)銀行通過實(shí)施以客戶開發(fā)為主的客戶經(jīng)理制，可以獲得穩(wěn)定的客戶群，為實(shí)現(xiàn)效益最大化目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。根據(jù)客戶經(jīng)理管理能力和業(yè)務(wù)能力的不同，分別設(shè)置普通客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理主管的崗位，普通客戶經(jīng)理直接負(fù)責(zé)為客戶提供理財(cái)服務(wù)，而客戶經(jīng)理主管除了負(fù)擔(dān)一部分客戶服務(wù)的工作外，還要負(fù)責(zé)組織和管理本理財(cái)中心的全面工作，包括給普通客戶經(jīng)理提供業(yè)務(wù)授權(quán)、組織業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、考核普通客戶經(jīng)理的工作業(yè)績(jī)等。在內(nèi)部激勵(lì)制度上，主要是建立和完善客戶經(jīng)理考核辦法，可從三個(gè)方面進(jìn)行考核，即：關(guān)鍵指標(biāo)考核體系、客戶滿意度和客戶信息收集與反饋。目前通行的以產(chǎn)品銷量為考核指標(biāo)的薪酬激勵(lì)機(jī)制并不適合個(gè)人理財(cái)經(jīng)理崗位，個(gè)人高端客戶的穩(wěn)定性與資產(chǎn)的成長量才是體現(xiàn)理財(cái)經(jīng)理崗位業(yè)績(jī)的度量?jī)x。（五）加大理財(cái)市場(chǎng)的培育理財(cái)教育的落后是我國居民理財(cái)意識(shí)淡薄，理財(cái)觀念落后的主要原因。教育、養(yǎng)老、醫(yī)療等關(guān)乎個(gè)人生活質(zhì)量的事情都將主要由個(gè)人來承擔(dān)，對(duì)個(gè)人一生的收入和資產(chǎn)進(jìn)行理財(cái)，應(yīng)該成為個(gè)人生活不可或缺的重要組成部分。因此，政府、家庭、學(xué)校、媒體、金融機(jī)構(gòu)需要共同努力，全力倡導(dǎo)全民樹立理財(cái)意識(shí)，培養(yǎng)個(gè)人理財(cái)?shù)闹鲃?dòng)性，培養(yǎng)科學(xué)的投資理財(cái)觀念，從微觀角度為提高人民的生活質(zhì)量奠定物質(zhì)的基礎(chǔ)。面對(duì)加入WTO后日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以及市場(chǎng)分割，限制市場(chǎng)準(zhǔn)入等保護(hù)措施的逐步消失，國有商業(yè)銀行要想立于不敗之地，應(yīng)基于以上對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分析構(gòu)建未來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，盡快形成“品牌”效應(yīng)及屬于自身的強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。致謝本篇論文在寫作過程中，得到了XX大學(xué)X老師的精心幫助和指導(dǎo)，我在這里向全體老師及X導(dǎo)師致以誠摯的謝意。 ［10］岳彩申,張曉東. 金融創(chuàng)新產(chǎn)品法律責(zé)任制度的完善——后金融危機(jī)時(shí)代的反思[J]. 法學(xué)論壇,2010,(5).［11］翟立宏個(gè)人金融產(chǎn)品的特性：不同角度的考察及啟示[J].經(jīng)濟(jì)問題2008，（1）. ［12］姜欣欣. 在改善風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管的基礎(chǔ)上加快銀行創(chuàng)新[N]. 金融時(shí)報(bào),20100201(008).. [13] James Bullard, and Christopher J. Walle (2004). “Central Bank Design in General Equilibrium.” Journal of Money, Credit, and Banking, Vol. 36, No. 1, 95113.[14] Frankin Allen, and Douglas Gale (2004). “Competition and Financial Stability.” Journal of Money, Credit, and Banking, Vol. 36, No. 3, 453480.[15] John H. Boyd, Gianni De Nicolo, and Bruce D. Smith (2004). “Crises in Competitive versus Monopolistic Banking Systems.” Journal of Money, Credit, and Banking, Vol. 36, No. 3, 487506.…………附錄一Prospect of China39。s banking sector after the full liberalization of foreign banks, get a licence rapidly in the domestic several major city the layout, with the establishment of business outlets, personal financial business petition rapid warming. As of recently, Citibank in seaside new developed area officially launched a new personal retail outlets, which Citigroup in domestic opened fifteenth retail outlets. According to Citigroup introduce the persons concerned, the Tianjin Coastal Branch of the existing 9be trained with regularity, rich experience in financial management and financial manager, to provide worldclass quality allround financial services. Later in the week, China Merchants Bank Tianjin Branch Road branch of the golden sunflower center opened, the dot is Tianjin area first golden sunflower center.Personal financial business has bee the focus of the petition between Chinese and foreign banks. For China39。s millionaire population is about 320000, pared with last year rose more than 6%, for a total of of wealth. The middle class in accordance with the average annual household ine of $10000, and has $40000 in assets standards, to estimate the class more than20000000 families, this part of the crowd had accumulated nearly one trillion dollars of wealth. The rich and middle class relative to the general public financial services needs are very different.