【正文】 三大機(jī)構(gòu)所瓜分。 市場分布 較廣，在各省市自治區(qū)均有分布，其 市場特征 主要體現(xiàn)為以規(guī)范化的運(yùn)作體系和全球化的資源共享吸引客戶，但是其價(jià)格高昂，少則幾百萬，多則幾千萬，令很多中小企業(yè)望而卻步。 市場分布 則主要集中在沿海一帶中小企業(yè)分布密集的省市。 競爭分析 圖表 3：五種競爭力分析圖 上圖用了哈佛商學(xué)院邁克爾 ?波特的五種競爭力模型分析中小企業(yè)咨詢業(yè)的競爭環(huán)境及優(yōu)勢。 同行的民營咨詢公司：為爭奪市場份額而競爭，試圖從別的公司手中爭奪客戶，一家的爭奪會(huì)牽動(dòng)其他公司作出相應(yīng)的反應(yīng)，從而展?jié)撛谶M(jìn)入者 咨詢服務(wù)業(yè)作為新興產(chǎn)業(yè)，發(fā)展迅猛，吸引了大批其他行業(yè)企業(yè)進(jìn)入 供應(yīng)方 引進(jìn)專業(yè)咨詢師，管理人才的引進(jìn)對于中小型咨詢公司成本較高，難度較大 需求方 —中小企業(yè)對咨詢機(jī)構(gòu)不信任且費(fèi)用高，造成難度較大 其他行業(yè)替代品 — 服務(wù)具有很強(qiáng)的替代性 現(xiàn)有競爭對手 民營機(jī)構(gòu)，政府機(jī)構(gòu)，國外機(jī)構(gòu)搶占市場份額 12 開相互競爭，相對而言，競爭較激烈。 政府部門機(jī)構(gòu)：對中小企業(yè)提供的信息不多，據(jù) 20xx 年有關(guān)問卷調(diào)查結(jié)果顯示， 90%以上的企業(yè)在過去一年中沒利用過個(gè)體勞動(dòng)者協(xié)會(huì)、工商聯(lián)會(huì)和鄉(xiāng)鎮(zhèn) 企業(yè)局提供的信息， 80%以上的企業(yè)沒利用過科委和計(jì)經(jīng)委提供的信息， 70%以上的企業(yè)沒利用過工商行政管理局和對外經(jīng)貿(mào)機(jī)構(gòu)提供的信息。 國外咨詢機(jī)構(gòu)：一般中小型企業(yè)存活率偏低，經(jīng)常會(huì)在資本的原始積累過程中，在尚不具備一定的規(guī)模、人才和技術(shù)儲(chǔ)備，產(chǎn)品在市場上的地位還不穩(wěn)定時(shí)夭折，這是中小企業(yè)的一個(gè)瓶頸。因此盡管國外 咨詢公司很具有競爭優(yōu)勢，但其市場份額不大。 （三）需求方 中小企業(yè)是咨詢公司的最大需求者，是咨詢公司的主要服務(wù)對 13 象。二是看不到無形財(cái)產(chǎn)的價(jià)值。 （四）潛在進(jìn)入者 作為 21 世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)，咨詢服務(wù)業(yè)發(fā)展迅猛，勢不可擋，市場發(fā)展的潛在空間非常大，這勢必會(huì)吸引更多的企業(yè)進(jìn)入咨詢業(yè)，咨詢市場面臨著重新瓜分。 （五）其他行業(yè)的替代品 咨詢服務(wù)具有很強(qiáng)的替代性，特別是信息化的咨詢服務(wù)。 銷售策略分析 由于咨詢業(yè)的特殊性，本公司主要采 取以下的營銷策略： （積累原始客戶）。 。據(jù)一份對于 120 家中小企業(yè)的問卷 14 調(diào)查結(jié)果顯示，在過去一年中，在咨詢服務(wù)方面一點(diǎn)沒投入的企業(yè)共29 家，占被調(diào)查企業(yè)合計(jì)數(shù)的 %；投入金額在 1 萬元以內(nèi)的企業(yè)有 21 家，占企業(yè)合計(jì)數(shù)的 30%；投入金額在 110 萬元之間的企業(yè)有 34 家，占合計(jì)數(shù)的 %；投入金額在 10 萬元以上的企業(yè)有21 家，占合計(jì)數(shù)的 %。被調(diào)查企業(yè)在一年時(shí)間里花在咨詢服務(wù)上的費(fèi)用合計(jì)為 萬元，按實(shí)際投入經(jīng)費(fèi)的 91 家被調(diào)查企業(yè)計(jì)算，平均每年投入經(jīng)費(fèi) 萬元。而據(jù)浙江省有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，截至 20xx 年 6 月底，全省共有個(gè)體工商戶 ，私營企業(yè) ，共計(jì) 萬戶，根據(jù)以上調(diào)查結(jié)果平均投入水平計(jì)算，浙江省個(gè)體私營企業(yè)在咨詢服務(wù)方面的年投入經(jīng)費(fèi)將高達(dá) 1961 億多元。 （附市場調(diào)查估算表） 市場趨勢與預(yù)測 據(jù)預(yù)測， IT 市場最終會(huì)變成 IT 服務(wù)市場，我國 IT 咨詢市場的需求每年以 40%50%的速度遞增。 15 1999 年中國工商注冊登記的涉及咨詢業(yè)務(wù)的公司已達(dá) 13 萬家，從業(yè)人數(shù)近百萬，構(gòu)成了中國的“智囊團(tuán)”，而真正從事咨詢業(yè)務(wù)，有一定實(shí)力，在相關(guān)行業(yè)有一定知名度的在 1000 家內(nèi)。羅蘭 ?貝格的老總說：“咨詢業(yè)最大的市場在中國，中國的體制轉(zhuǎn)型將為咨詢業(yè)創(chuàng)造出廣闊的發(fā)展前景和市場潛力。 博約 咨詢是由一群來自 XXX 大學(xué)的學(xué)子和老師創(chuàng)建的。其主要是面對服裝業(yè)、五金加工業(yè)、模具制造業(yè)、微機(jī)及軟件開發(fā)業(yè)等，為他們提供市場信息，企業(yè)管理及公司發(fā)展戰(zhàn)略等方面的咨詢服務(wù)。 公司使命 向客戶提供優(yōu)質(zhì)的、可信賴的服務(wù)，提高中小型企業(yè)的市場競爭力，使它們在商海屹立不倒是本公司追求的永恒目標(biāo)。 16 公司發(fā)展戰(zhàn)略 公司發(fā)展初期戰(zhàn)略（ 1— 3 年） 將咨詢服務(wù)引入寧波市場，搶占市場份額，打開本公司在寧波市場的知名度和信用度，積累原始客戶。在寧波的幾個(gè)大工業(yè)區(qū)進(jìn)行試點(diǎn)，占領(lǐng)一定的市場份額，提高公司的知名度和可信任度，樹立良好的企業(yè)形象，逐步建立健全本公司在寧波市場的服務(wù)體系，逐漸打開并初步占領(lǐng)寧波市場，累積原始客戶，預(yù)計(jì)最初的客戶數(shù)可達(dá) 12— 15 家。屆時(shí)本公司在寧波市場上的咨詢服務(wù)體系趨于成熟，公司在寧波咨詢市場的信用度將達(dá)到一定的高度，為公司中長期的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。在公司內(nèi)部，改革和完 善組織管理結(jié)構(gòu)，健全公司內(nèi)部的財(cái)務(wù)審計(jì)體系，提高咨詢師的素質(zhì)能力將成為中期戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的保證。 公司發(fā)展長期戰(zhàn)略（ 5— 10 年） 利用公司在浙江市場的優(yōu)勢，逐步打開全國市場，建立全國性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)企業(yè)的行業(yè)影響力，完善公司品牌和文化，建立多層次、多方面的、縱橫相互交叉的服務(wù)體系。 六、營銷策略 在日趨激烈的競爭環(huán)境中，有效的營銷已成為專業(yè)公司成功的關(guān)鍵因素之一。品牌運(yùn)作與服務(wù)運(yùn)作存在很多不同，所以服務(wù)營銷要與企業(yè)營銷適當(dāng)分開，當(dāng)所有服務(wù)營銷達(dá)到一定的程度就可以開展基于企業(yè)品牌的營銷。 主要途徑 頻次 百分比 (%) 通過傳媒做廣告 47 通過新聞報(bào)道做宣傳 24 通過熟人介紹 82 信譽(yù)在外 109 18 建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò) 73 中介機(jī)構(gòu)介紹 27 政府支持 70 權(quán)威性機(jī)構(gòu)推薦 25 業(yè)務(wù)員上門 30 商業(yè)信函 23 其他 4 結(jié)論： 咨詢機(jī)構(gòu)的生命力在于信譽(yù)至上。但是，不難看出，這個(gè)比例還不算太高，這從側(cè)面上也反映出我國咨詢機(jī)構(gòu)的信譽(yù)度還有待提高。中國有句老話：在家靠父母，出門靠朋友。 在公司成立初期，由于客戶源的短缺，在打開市場上具有一定的難度。經(jīng)調(diào)查在寧波地區(qū)較為典型且有影響力的企業(yè)分屬于紡織服裝業(yè)、電子行業(yè)、模具加工業(yè)、機(jī)械制造業(yè)塑料制品業(yè)及軟 件業(yè)等。 對于一些老客戶，我們首先要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，令其滿意。遵循二八定律，我們還會(huì)對占 80%業(yè)務(wù)量的 20%重要客戶以 VIP 身份，特殊對待。 策略之三：通過老客戶的間接宣傳拓展新的客戶群。 要想獲得良好的舉 薦，必須在對客戶的服務(wù)中有杰出的表現(xiàn)。 策略之四：通過媒體宣傳樹立公司形象擴(kuò)大影響力。 報(bào)刊廣告要滿足兩個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)：首先，廣告必須安排在潛在客戶可能看到的雜志和 20 報(bào)紙中 ；其次 知道管理者和商人讀什么也是有必要的。 提供少而精的信息而不是大量零散的細(xì)節(jié)； 清楚地提供與咨詢師聯(lián)系的地址和方法； ? 郵寄宣傳材料 有一份良好的郵寄名錄是很重要的 ，因?yàn)?郵寄名錄 是公司采用 郵寄宣傳材料 方法的依據(jù)。這些材料包括載有咨詢公司信息的小冊子和活頁，新服務(wù)項(xiàng)目的清單和報(bào)告，年度活動(dòng)報(bào)告，論文的復(fù)印件，業(yè)務(wù)通訊樣品和其他類似的資料。還應(yīng)該用對咨詢公司及其高級(jí)職員的履歷的簡要介紹作為補(bǔ)充。網(wǎng)站最大的特點(diǎn)就是受眾面廣、時(shí)效性強(qiáng)、便于交流。 21 在橫向上 我們還將對不同行業(yè)進(jìn)行有針對性的咨詢服務(wù)。 ? 對軟件行業(yè)，對信息及技術(shù)的更新以及市場的需求變化等方面，我們將進(jìn)行信息化咨詢、市場營銷咨詢等。 “沒有最好只有更好”。在對某一個(gè)客戶進(jìn)行某一方 面的咨詢時(shí)，我們還應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行交叉營銷。我們說的交叉銷售，指的是通過在某一服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)（審計(jì)，財(cái)務(wù)咨詢）建立的客戶聯(lián)系和業(yè)務(wù)用于向該客戶銷售另外領(lǐng)域的服務(wù)（戰(zhàn)略咨詢，工程，法律顧問）。 例如 審計(jì)與管理咨詢的關(guān)系通常被用來作為交叉銷售。或者方法可以更巧妙些：若公司與審計(jì)客戶或其它領(lǐng)域的客戶已有良好關(guān)系，則可以利用這點(diǎn)使客戶與公司內(nèi)其它服 務(wù)部門建立關(guān)系，希望現(xiàn)存關(guān)系可為新部門的項(xiàng)目 洽談 減小阻力。 除上述方法外， 偶爾的私人接觸 也是一種很好的營銷方式。 七、公司的管理 公司性質(zhì)： 有限責(zé)任公司 公司董事會(huì)的組成 董事會(huì)事公司的最高權(quán)利機(jī)構(gòu)，決定公司的發(fā)展戰(zhàn)略和基本的政策，并決定總經(jīng)理的人選，由公司創(chuàng)立 者以及風(fēng)險(xiǎn)投資商組成。 由于公司創(chuàng)立初期的規(guī)模較小，業(yè)務(wù)比較簡單，公司的組織形式以 直線制 為宜 。 公司的 組織結(jié)構(gòu) 公司將采用直線制的組織形式，公司實(shí)行董事會(huì)授權(quán)總經(jīng)理組閣制，第一年現(xiàn)金投資者可以指定一名財(cái)務(wù)監(jiān)督人員，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)監(jiān)督工作。組織框架如下： 23 中國最大的管理資源中心 總經(jīng)理 對公司的總體規(guī)劃負(fù)責(zé)，制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，平衡、協(xié)調(diào)主管之間的關(guān)系，指定和解雇部門經(jīng)理，在每個(gè)財(cái)政年度對董事會(huì)作報(bào)告。 業(yè)務(wù)部經(jīng)理 負(fù)責(zé)公司總體咨詢業(yè)務(wù)，協(xié)調(diào)咨詢師之間的業(yè)務(wù)活動(dòng)等。 人力資源部經(jīng)理 在 公司內(nèi)部所有成員和公司之間建立和諧關(guān)系，制定有效的考評和激勵(lì)機(jī)制，對人員的招聘、培訓(xùn)和培養(yǎng)負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)后勤工作。本公司是屬于智力密集型的產(chǎn)業(yè)，因此成功的人員管理師咨詢公司成功的關(guān)鍵。對咨詢師而言，由于工作的特殊性，溝通能力、合作精神和敬業(yè)精神最重要的個(gè)性特征； ? 其次在教育程度及專業(yè)知識(shí)上也要仔細(xì)考察。在公 司內(nèi)部咨詢師人員構(gòu)成也盡可能多樣化。這點(diǎn)對咨詢工作將大有裨益，處理問題將會(huì)更加得心應(yīng)手。在之后幾年，隨著公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)大吸收高等院校的優(yōu)秀應(yīng)屆畢業(yè)生加入本公司接受鍛煉，提高業(yè)務(wù)能力并為公司輸入新鮮血液使公司能永葆青春活力。職務(wù)的提升首先是根據(jù)成績。在公司 內(nèi)部進(jìn)行 360 度的全方位考核，一般而言，考核結(jié)果與兩個(gè)因素密切相關(guān)：整個(gè)項(xiàng)目的效 25 果和個(gè)人在項(xiàng)目組內(nèi)所做出貢獻(xiàn)。一般認(rèn)為，一年內(nèi)人員調(diào)整在 20%以內(nèi)是正常的， 10%以下的調(diào)整是非常低的。一般觀點(diǎn)認(rèn)為，咨詢公司是人員成長最快的地方。 在咨詢公司中，大多數(shù)的員工的發(fā)展活動(dòng)可以歸入以下幾個(gè)大的領(lǐng)域： 。咨詢公司中的許多培訓(xùn)和發(fā)展活動(dòng)都是和這個(gè)目標(biāo)一致的。咨詢師可以通過學(xué)習(xí)來補(bǔ)充自己的主要領(lǐng)域，以便拓寬能力，從事涉及多個(gè)管理職能的任務(wù)。 。專業(yè)進(jìn)展包括需要在一些領(lǐng)域使用更廣泛的方法和開發(fā)技術(shù)能力。因此規(guī)范本公司的知識(shí)管理系統(tǒng)是十分有必要而且是十分關(guān)鍵的。 信息管理就是對咨詢公司的知識(shí)財(cái)富進(jìn)行積累、整理和增值的過程。信息管理主要包括以下幾個(gè)部分的內(nèi)容：案例的積累、知識(shí)的積累和研究成果、行業(yè)報(bào)告和行業(yè)數(shù)據(jù)庫、信息來源、自己的理論體系和工具。本公司主要做好以下三點(diǎn)： 解決好后勤保障與咨詢項(xiàng)目小組之間的關(guān)系。 咨詢項(xiàng)目小組的工作要求，要突出咨詢公司的公正性、獨(dú)立性、保 密性。博約取自《論語》： 博之于文，約之以禮。將它冠之于公司名寓意為公司具有博大精深之資源智庫，服務(wù)面甚廣，但博大中又有張有弛有理有度，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 核心理念 ： “ 合作、敬業(yè)和創(chuàng)新 ” ；“ 把員工的個(gè)人追求融入到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展中 ”；“ 以人為本 ” 企業(yè)精神。 八、業(yè)務(wù)運(yùn)營 與其他行業(yè)一樣，咨詢公司業(yè)是以盈利為目的。作為一種服務(wù)，咨詢同樣也有一個(gè)銷售的過程。我們把此分為三個(gè)階段。一般來講，咨詢師很少以銷售的形式和客戶主動(dòng)接觸。但我們了解到，我們身處的市場是不完善 的，而且大多小企業(yè)是家族或家庭式的，他們不是那種 28 很善于理解別人建議的那種。如何接觸他們，就是我們要首先解決的問題。我們要求咨詢師在接觸客戶時(shí)要留下與其相關(guān)的詳細(xì)的信息，并在以后的服務(wù)中建立跟蹤檔案。因此必須強(qiáng)調(diào)咨詢師在初次會(huì)見客戶時(shí)的時(shí)的行為和表現(xiàn)的重要性，因?yàn)樗^的“第一印象”永遠(yuǎn)時(shí)最重要的。值得注意的是，有一種做法是客戶很厭惡的是：咨詢機(jī)構(gòu)為了給客戶留下良好的印象，在開始時(shí)，咨詢公司派初最好的人員，而執(zhí)行時(shí)卻交給了水平較低的人員。向客戶提交的建議書是一個(gè)重要的銷售文件。 項(xiàng)目的實(shí) 施就是咨詢方案的形成過程，這也是整個(gè)咨詢活動(dòng)的實(shí)體部分。 （一） 診斷這是解決問題的第一步，咨詢師必須通過收集信息、分析信息。它的形式有多種，其中業(yè)界常用的是訪談的形式。咨詢方案的形成是需要客戶參與程度非常高的過程。 （三） 咨詢的實(shí)施和結(jié)束在這里我們無法做具體的規(guī)定。結(jié) 束是咨詢過程的最后一個(gè)階段，對任何一個(gè)咨詢項(xiàng)目而言，僅以專業(yè)的方式執(zhí)行咨詢?nèi)蝿?wù)是不夠的，解約也是要有充分的專業(yè)性：應(yīng)恰當(dāng)?shù)剡x擇時(shí)間和方式，所有的約定應(yīng)使客戶和咨詢師雙方滿意。后續(xù)工作是為了發(fā)現(xiàn)新的問題和改進(jìn)咨詢方案。其目的是評訴實(shí)施的進(jìn)程，幫助采取任何需要的糾正措施，研究是否有新的問題。由于我們身處的是寧波市這樣一個(gè) 咨詢企業(yè)林立的市場環(huán)境，我們需要不斷的 30 調(diào)整自己。這就要求我們在人員任用和服務(wù)設(shè)置上做相關(guān)調(diào)整。針對上述的情況，我們將咨詢業(yè)務(wù)進(jìn)一步細(xì)分。它主要幫助企業(yè)解決以下問題：產(chǎn)品線的篩選、目標(biāo)市場的定位、價(jià)格 /渠道 /銷售管理政策等。 31 人力資源管理咨詢 人力資源管理受社會(huì)、歷史等因素影響比較大，目前中國絕大多數(shù)企業(yè)還沒有建立完善的人力資源管理體系，人力資源管理咨詢主要集中在幫助企業(yè)建立完善的職能體系方面，包括培訓(xùn)、招聘任用、薪酬、譏笑考核、職業(yè)生涯規(guī)劃等。 信息化咨詢 信息技術(shù)的發(fā)展為企業(yè)管理的變革 提供了技術(shù)手段，組織扁平化、工作豐富化等管理變革都要通過信息技術(shù)來實(shí)現(xiàn)。信息化咨詢的特點(diǎn)在于涉及組織的每一個(gè)人