文具產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式探討-在線(xiàn)瀏覽
2024-07-31 06:52本頁(yè)面
【正文】 8年的不足200家發(fā)展到2007年的3000多家，而晨光文具能夠后發(fā)先至，憑借的是渠道驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式?！ ?chuàng)意打造品牌 晨光文具創(chuàng)辦人陳升明出身于普通推銷(xiāo)員。陳升明自起爐灶，開(kāi)設(shè)文具廠(chǎng)?！ ≡谖木咝袠I(yè)多年滾打的陳升明，深諳品牌對(duì)銷(xiāo)售的意義，不過(guò)，由于文具整體毛利率偏低，行業(yè)內(nèi)幾無(wú)企業(yè)通過(guò)廣告的形式助推品牌形象，更多是通過(guò)產(chǎn)品的實(shí)體展示，即消費(fèi)者實(shí)際體驗(yàn)后的口耳相傳。 為了保持產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，晨光文具在創(chuàng)意設(shè)計(jì)和產(chǎn)品品質(zhì)上力求做足工夫。晨光文具不僅推出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第一款“考試專(zhuān)用筆”，而且根據(jù)學(xué)生的需求推出新的產(chǎn)品。針對(duì)大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)每年的假期，將米菲家族、優(yōu)品等系列的新品密集推出。 “晨光總有新創(chuàng)意”既是公司產(chǎn)品的廣告語(yǔ)，也是其愿景。如今，晨光文具每周推出3款新品，一年推出160多款新品。2009年 5月，晨光文具榮獲“2009年中國(guó)十大行業(yè)隱形冠軍”。另外，也為其渠道建設(shè)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，確保了渠道終端在利益維系下正常運(yùn)轉(zhuǎn)。而文具行業(yè)毛利低，并不會(huì)遵行“多投入就有多回報(bào)”的簡(jiǎn)單邏輯。于是，陳升明將快速消費(fèi)品的渠道分銷(xiāo)模式引入文具行業(yè)，結(jié)合保險(xiǎn)行業(yè)的直銷(xiāo)模式，創(chuàng)造性地推出了“快速消費(fèi)品大流通模式+直銷(xiāo)模式”，構(gòu)建了一個(gè)伙伴金字塔式的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。這是一項(xiàng)需要長(zhǎng)期投入、持續(xù)推動(dòng)的系統(tǒng)工程，作為對(duì)“伙伴天下”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的具體實(shí)踐，公司將“樣板店”定位為“伙伴店”、“榜樣店”，這就意味著雙方建立的不僅是“買(mǎi)賣(mài)關(guān)系”，而是“伙伴關(guān)系”，因此，提升服務(wù)能力就成為“晨光樣板店工程”的核心?！ ∪缃?，全都是零售加盟店。 目前，晨光文具擁有28個(gè)省級(jí)配送中心，1800多個(gè)二、三級(jí)渠道合作伙伴。而強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)能夠確保產(chǎn)品能夠在7天內(nèi)抵達(dá)中國(guó)的每一個(gè)城市。因此，零售終端的升級(jí)迫在眉睫。2008年，公司在上海地區(qū)開(kāi)設(shè)試點(diǎn)店139家，實(shí)現(xiàn)了單店銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)30%。隨后，還計(jì)劃在全國(guó)300多個(gè)城市拉開(kāi)連鎖零售店序幕，通過(guò)建立完善的服務(wù)體系，對(duì)終端提供周期性的服務(wù)，進(jìn)而帶動(dòng)原有的零售樣板店，使得終端更為穩(wěn)固?！ ∥磥?lái)空間取決于對(duì)渠道的控制力 晨光文具諳熟學(xué)生文具市場(chǎng)特性。晨光文具通過(guò)高密度控制零售終端，為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)提供了便利，也帶來(lái)了銷(xiāo)售規(guī)模的快速攀升。但由于率先建立了覆蓋全國(guó)的渠道網(wǎng)絡(luò)，晨光文具能夠在未來(lái)的一個(gè)時(shí)期內(nèi)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于公司產(chǎn)品熱銷(xiāo)，大批零售商自愿加盟旗下，但這種缺乏股權(quán)關(guān)系的合作天生就暗含不穩(wěn)定因素。這種隱憂(yōu)并非空穴來(lái)風(fēng)，齊心文具就提出建設(shè)3萬(wàn)家零售終端的計(jì)劃?？偛吭O(shè)在美國(guó)波士頓的史泰博是目前全球最大的文具零售商，2008年實(shí)現(xiàn)收入231億美元，凈利潤(rùn)8億美元，位列世界500強(qiáng)第397位。近年來(lái)，史泰博開(kāi)始由純零售商向品牌零售商轉(zhuǎn)型，通過(guò)生產(chǎn)外包、推出自有品牌，不僅提高了盈利能力，而且在產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)格局中提升了話(huà)語(yǔ)權(quán)。 史泰博的營(yíng)銷(xiāo)渠道覆蓋全球，且分為有形和無(wú)形兩種，分別由北美零售部門(mén)（North American Retail）、北美投遞部門(mén)（North American Delivery）和全球運(yùn)營(yíng)部門(mén)（International
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