保險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)分享-在線瀏覽
2024-07-30 15:26本頁面
【正文】 家都知道我們中國銀行一直都是有著文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)的。好奇心理需求有的客戶對(duì)哪家銀行并無特別的偏好，看到這家銀行掛出的橫幅會(huì)感興趣，拿到那家銀行的產(chǎn)品宣傳單也想去嘗試嘗試。時(shí)尚心理需求細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在銀行的產(chǎn)品也越來越時(shí)尚，越來越漂亮。求實(shí)心理需求有些客戶不會(huì)理會(huì)廣告里的天花亂墜的說辭，也不會(huì)在意客戶經(jīng)理夸夸奇談的講解。與前面5中感性的客戶相比，這類客戶十分理性，他們有自己的見解，不太容易受其他的影響。比如在銷售我行的銀保理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，不妨給他列出一張表格來，把我行銀保理財(cái)產(chǎn)品的收益率、期限、提前終止權(quán)和其他重要條款列得一清二楚，用數(shù)據(jù)來說服他。這就是從眾心理。什么是品牌呢，我們中國銀行就是品牌。對(duì)于有潛力的客戶，你不妨給足他面子，經(jīng)常邀請(qǐng)他參加銀行的VIP活動(dòng)，為他提供 VIP專享的貴賓廳、綠色通道等服務(wù)。需要特別說明的，客戶要有需求，而且這個(gè)需求必須是“現(xiàn)實(shí)”的。另一方面的“現(xiàn)實(shí)”就是客戶的這個(gè)需求在能力上能不能實(shí)現(xiàn)。對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢的潛在客戶，你付出再多的努力最后也不能成交。假設(shè)你正在準(zhǔn)備把保險(xiǎn)銷售給一個(gè)僅僅維持最低生活標(biāo)準(zhǔn)的家庭，按理說他們比其他人更需要保險(xiǎn)，但是無論你的技巧多么高明，你得到的回答一般是否定的。從客戶需求和購買能力兩個(gè)方面尋找潛在目標(biāo)客戶，這是一條必經(jīng)之路。信息情報(bào)的收集、分析工作事實(shí)上分為兩方面：一方面是“知彼”，也就是你必須對(duì)客戶的資料和信息有一個(gè)大的了解，在客戶認(rèn)識(shí)自己之前先“認(rèn)識(shí)”客戶；另一個(gè)方面是“知己”，你要銷售什么，你希望客戶了解什么，如果你自己都不知道產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、收益等信息，你又怎么說服客戶購買呢？“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”掌握客戶的八大資料銀行留有客戶資料往往是比較簡單和表面的，在金融銷售工作中我都非常善于收集，分析和利用客戶的各種資料，深入地挖掘這些資料。“彼”，也就是客戶的資料，包括那些呢？基本資料客戶的基本資料不外乎姓名，性別，年齡，身份證號(hào)碼，家庭住址，公司地址，聯(lián)系地址，職稱級(jí)別，籍貫等。哪怕就是一個(gè)短信，或者一個(gè)電話。教育背景掌握客戶受教育的情況，有利于我們了解客戶的知識(shí)水平和結(jié)構(gòu)，從而與其進(jìn)行有效的溝通。家庭對(duì)一個(gè)人來說是非常重要的，有時(shí)候客戶關(guān)心家庭的其他人勝過關(guān)心自己。事業(yè)背景事業(yè)背景包括客戶的職業(yè)經(jīng)歷，所在公司的名稱，性質(zhì)，效益，客戶的職位及其在單位的工作情況，福利和工作心情如何等。從客戶的事業(yè)背景中，我們可以找到很多
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