【正文】 的市場調查，連州地下河景區(qū)的市場總體特征顯示如下。 客源市場是旅游業(yè)賴以生存和發(fā)展的關鍵因素，也是旅游業(yè)發(fā)展競爭的焦點?？驮词袌隹梢苑譃閲鴥瓤驮词袌龊秃Ｍ饪驮词袌觥：Ｍ庥慰椭幸愿?、澳、臺和馬來西亞為主，%、%、% ，%。這一年齡段的人一般都有穩(wěn)定的收入，閑暇時間也相對較固定，是出游率較高的一個群體。圖2顯示如下：%%%%%%%1524歲2544歲4564歲65歲以上年齡單位：百分比圖2 ：游客年齡統(tǒng)計 職業(yè)構成就相對來說較均衡職業(yè)不同，意味著收入、閑暇時間和教育程度的不同，旅游者的傾向和需求也不一樣。圖3顯示如下：圖3：游客職業(yè)構成 出游方式多為個人或親友結伴而行 因愛地公司的抽樣調查期間大致集中在春節(jié)黃金周期間，%的比率，排名第一；%的比率。圖4顯示如下：0個人或親友結伴旅行社組織單位組織其他出游方式單位：百分比 圖4：出游方式統(tǒng)計 客源市場分布特征 客源市場空間分布連州地下河景區(qū)客源市場地域分布結構見表1與表2。（備注：“其他”是指廣東省內的其他城市和外省城市）表1：國內外游客比率結構 國內游客 國際游客比率 % %表2 ：國內客源市場地域構成分析地區(qū) 廣州佛山清遠江門中山東莞惠州深珠其他比率 %%%%%%%%% 客流市場時間分布連州地下河景區(qū)市場時相分布比較特殊，有五個游客高峰期：2月，3月，78月和10月。一個低峰期出現(xiàn)在1月。這一地區(qū)常住人口3000多萬（包括常住打工人員），2020年人均GDP保守估計可達8000美元。（2）港澳臺市場 港澳臺地區(qū)一直都是內地的主要客源市場。臺灣省2000多萬人口，經濟水平較高，隨著廣東省臺資企業(yè)的增多和臺灣同胞回歸的需要，到內地旅游的潛在市場較大。（3）省內其他地區(qū)和省外周邊臨近城市省內其他地區(qū)如梅州，汕頭等地，由于距離較遠，游客不是很多。連州市地理位置特殊，從古至今一直是粵湘桂三省的交通樞紐。 目標市場是指旅游企業(yè)在市場細分的基礎上，進行營銷活動所要滿足的市場需求。同時，某一景區(qū)產品供給的有限性和市場競爭的激烈性，也使得旅游景區(qū)景點不得不進行市場細分。 市場細分的標準市場營銷學認為，市場細分的基礎是消費者需求的差異性。由此可推知，造成旅游者需求差異的主要因素，就是旅游市場細分的標準[5]。其中重點是地理環(huán)境變量和消費行為變量。選擇和定位目標市場，是旅游景區(qū)制定旅游營銷策略的基本出發(fā)點。5 連州地下河景區(qū)制勝法寶—形象空隙定位旅游目的地形象是公眾以一個潛在或現(xiàn)實旅游者的眼光對一個地區(qū)的評價，是旅游者對一個地區(qū)的信仰、印象和想法的總和，代表了大量與地區(qū)相關的信息[6]。只有那些在旅游者心目中美好的景區(qū)景點，才能吸引旅游者不辭辛苦到此一游。在形象印象時代，由于旅游景區(qū)景點之間差異性較大，所以必須強調該旅游景區(qū)景點的聲譽和形象。每個景區(qū)景點為提高自己的美譽度都在宣傳自己景區(qū)的特點和形象，這也是旅游景區(qū)市場營銷的關鍵部分。比較有名的有郴州桃源洞、萬華巖，韶關古佛巖、芙蓉仙洞，英德寶晶宮等。連州地下河景區(qū)門票高于同類景區(qū)景點，產品競爭無明顯優(yōu)勢可言。形象空隙定位，又稱補缺勢位，即選擇旅游市場的空缺，樹立自己的特色優(yōu)勢，做到人無我有。 形象空隙定位取得的成功連州地下河風景區(qū)形象定位以其自身的特色為基礎，以客源市場為導向，塑造出了富有個性的、獨特鮮明的形象。地下河的形成原因是由于地殼變動，山體抬高，原來處于地面以下的巖洞就升到了地面以上，成為我們看到的山中奇洞。連州地下河景區(qū)突出其“地下河”的優(yōu)勢，強調其“洞中有洞，洞中有橋，洞中有河”的特色，提出了“嶺南第一洞河仙境”的口號，盡管門票價格高于同類景區(qū)景點，但近幾年游客一直保持一定比率的增長，連續(xù)幾年位于同類景區(qū)景點中的第一。6 連州地下河景區(qū)的促銷策略促銷的定義有很多，但在營銷工作中對其最一般的理解是“營銷溝通”。 旅游景區(qū)營銷過程中離不開促銷活動。市場促銷及其策略是景區(qū)營銷中一個不可或缺的營銷環(huán)節(jié)。 人員促銷 景區(qū)景點人員促銷，是景區(qū)景點派出銷售人員直接與客源市場或客源市場的中間商和目標層進行交流，運用靈活多變的方式刺激欲望、誘導消費。 但人員促銷的市場面較窄，同等單位信息傳遞面所需要的費用較多，而且景區(qū)景點游客分散且不易分辨，景區(qū)景點促銷人員與游客面對面地傳遞信息客觀上存在困難。具體的功能組別劃分如下：第一組廣州市、佛山市（順德區(qū)除外）2人第二組東莞市、惠州市、深圳市2人第三組珠海市、江門市、佛山市順德區(qū)2人第四組湖南部分市場、清遠市2人 人員促銷策略的分析連州地下河景區(qū)針對目標市場派出促銷人員，其優(yōu)點在于：目標明確，責任清楚，有利于提高銷售效果。這種人員促銷的方式有利于景區(qū)迅速打開市場，獲得穩(wěn)定的客源。 廣告促銷根據(jù)美國營銷協(xié)會的說法，廣告有幾種目的：向顧客傳播信息、使顧客對產品產生積極的態(tài)度、刺激產品的銷售[9]。其目的是以最快的速度將景區(qū)信息傳遞給目標市場的旅游消費者，刺激消費者的消費欲望，引起消費者的關注，使消費者對景區(qū)景點形成良好的印象，進而順利轉化為景區(qū)景點的現(xiàn)實購買者。愛地公司接手連州地下河景區(qū)的經營以來，公司花大力氣加大景區(qū)的宣傳力度，充分利用上述媒介手段，系統(tǒng)性、連續(xù)性，從品牌塑造、項目介紹、游客心理等幾個方面入手做了大量的宣傳。2005年，連州地下河景區(qū)連續(xù)幾個月在在香港《大公報》、《車游廣東》、《清遠旅游指南》、《自游天下》等報刊雜志刊登專題廣告；重新設計制作公司宣傳折頁、海報等多樣化宣傳品等。如配合廣東電視臺、清遠電視臺制作風光宣傳片；配合南方電視臺制作“潮流假期特別節(jié)目”等。（3）戶外媒介如在清遠市制作梯間廣告；在廣清高速公路、永連高速公路上制作路牌廣告；在接近景區(qū)的區(qū)域，制作路牌及燈箱廣告等。（4）紀念品媒介為將景區(qū)的相關信息與旅游小商品結合起來，連州地下河景區(qū)制作了一大批旅游帽、旅游傘、印有景區(qū)LOGO的鑰匙扣、圓珠筆等。（5）其他媒介如參加深圳自駕車博覽會、廣州國際旅游展銷會等會展；同時，愛地公司還與“廣東旅游網”及《羊城晚報》“金羊網”簽訂長期合作協(xié)議，并與20多家旅游相關網站進行友情鏈接，極大提高了公司及景區(qū)知名度。2006年3月這一個月在江門五邑地區(qū)的翡翠臺、本港臺及各地方電視臺播出連州地下河景區(qū)廣告共計270次，并與江門方健旅行社合作報紙廣告，在江門日報上進行大版面的宣傳，廣告投入約為15萬元。據(jù)估計5月份仍將呈增長趨勢，尤其是5月份，借著“五一黃金周”的春風，月平均人次有望突破6000人次。 廣告促銷注意事項廣告是旅游景區(qū)促銷的重要工具，在實施過程中，連州地下河景區(qū)應結合多種情況確定在廣告活動中的資金投入。 銷售促進 銷售促進，又稱營業(yè)推廣或特種推銷，是企業(yè)運用各種手段，鼓勵購買或銷售產品和服務的促銷活動。連州地下河景區(qū)通過部分免費、優(yōu)惠折扣、購買折讓等方式吸引旅游者，刺激與激勵旅游者產生購買行為活動。連州地下河景區(qū)在近幾年推出的促銷行動中包括：六月份對有父母帶領的小朋友免票，全年對70歲以上的老年人免票等。 購買折讓購買折讓是針對中間商的促銷工具，景區(qū)為鼓勵中間商購買而使用的一種銷售促進工具。連州地下河景區(qū)針對旅行社推出了業(yè)績獎勵政策，并與部分旅行社簽署了相關協(xié)議，即旅行社在規(guī)定期限內購進一定數(shù)量的產品時，會給與