【正文】 OVERVIEW合 計240備 忘 欄：講 義教 具活 動講義一(HO1)投影片(OH)腦力風(fēng)暴講義二(HO2)白板(WB)示范活動掛圖(FC)練習(xí) 液晶投影（PP） 主題時間講師活動教具學(xué)員活動5分主題主題介紹與說明PP1概論課程大綱說明目標(biāo)說明學(xué)習(xí)目標(biāo)PP2成果在編寫與執(zhí)行過程中，找出適當(dāng)?shù)挠?xùn)練技巧與輔助工具的使用提升培訓(xùn)成效經(jīng)驗o 誰有過設(shè)計教案的經(jīng)驗？o 你如何設(shè)計教案？o 由誰擔(dān)任教案的訓(xùn)練人員？o 你對教案的內(nèi)容有何看法？預(yù)期回答：絕大多數(shù)人都有再確認(rèn)向?qū)W員說明，相信每一位都有相關(guān)的常識與經(jīng)驗，這是相當(dāng)好的，但此堂課可讓在座對準(zhǔn)備教案有更完整的認(rèn)識。講師展示投影片，說明編寫教案的意義：對培訓(xùn)的組織者： 對于講師授課內(nèi)容做到心中有數(shù) 授課思路清晰、有脈絡(luò)和架構(gòu) 系統(tǒng)而完整的材料有助于有效的學(xué)習(xí)主題時間講師活動教具學(xué)員活動編寫教案的基本程序完整教材的構(gòu)成 教案的編寫方法 講師手冊的模式講師手冊的首頁講師手冊的內(nèi)頁講師手冊“簡介”部分要素講師手冊“結(jié)語”部分要素學(xué)員手冊的形式學(xué)員手冊的構(gòu)成要件投影片講師手冊編寫演練5分5分60分講師提問學(xué)員：當(dāng)你被要求設(shè)計一個課程、教案時，你要怎么辦？拿來題目就寫嗎？講師肯定大家的回答，并展示投影片，說明編寫教案的基本程序：首先，要鉆研教材。成人有較強的分辨力，你所傳授的內(nèi)容對他是否有幫助，將直接決定他的學(xué)習(xí)態(tài)度。第三，設(shè)定培訓(xùn)目標(biāo)。其實我們自己也應(yīng)該為自己設(shè)計目標(biāo)，包括培訓(xùn)的目標(biāo)，這個目標(biāo)應(yīng)是有標(biāo)準(zhǔn)的、可衡量的、有激勵性的。這是我們這節(jié)課著重探討的內(nèi)容。講師提問學(xué)員，我們談了這么長時間的教案了，但我知道大家心目中對教案的定義未必完全相同，那就請你們告訴我，你們認(rèn)為什么是教案？講師展示投影片，說明完成的教案應(yīng)該包括講師手冊、學(xué)員手冊（講義）和投影片。但是投影片的制作我們放在明天的課程當(dāng)中一塊講解，這里只講講師手冊和學(xué)員手冊的包裝方法。 講稿式詳案完整羅列課程的架構(gòu)和授課的主要內(nèi)容，有助于科學(xué)、準(zhǔn)確地控制教學(xué)過程，發(fā)揮講師的主導(dǎo)作用，幫助講師組織教學(xué)語言，避免信口開河。 綱要式簡案寫出課程的部分架構(gòu)和授課內(nèi)容的主要脈絡(luò)與框架。如何使用這兩種講師手冊呢？一般地說，層級越高的課程，講師手冊越簡單，學(xué)員手冊越詳細。講師請學(xué)員翻開學(xué)員手冊第10頁，說明這是一個標(biāo)準(zhǔn)講師手冊的示范，現(xiàn)在大家看到的這一頁就是講師手冊的首頁。 課程名稱指培訓(xùn)班的名稱，比如：新人崗前培訓(xùn)班、資深主任研修班等。 課程主題指課程的名稱，比如：壽險的意義與功用、教案包裝技巧與演練等。 學(xué)習(xí)目標(biāo)目標(biāo)是可以量化的學(xué)習(xí)方向，是學(xué)員們所能努力取得的成績的最小值，也是學(xué)員有能力將之運用到其他方面的最低要求。講師請學(xué)員翻開學(xué)員手冊第11頁，請大家看講師手冊的內(nèi)頁。講師展示投影片，給學(xué)員解釋。 主題這里的主題就是內(nèi)容概覽大綱中的題目。在講師手冊中安排了學(xué)員活動這一要素，也是充分體現(xiàn)了對學(xué)員需求的重視。講師展示投影片，并請學(xué)員看學(xué)員手冊第11頁。將課程內(nèi)容與學(xué)員所了解的知識、經(jīng)驗連結(jié)起來，提高其學(xué)習(xí)效率。 再確認(rèn)向?qū)W員說明，相信每一位都有相關(guān)的常識與經(jīng)驗，這是相當(dāng)好的，但此堂課可讓在座對準(zhǔn)備教案有更完整的認(rèn)識。講師提問學(xué)員，看到過的學(xué)員手冊的樣式有哪幾種？講師展示投影片，說明常見的三種學(xué)員手冊的樣式：綱要式、注解式、輔助式。講師請學(xué)員研討這幾種學(xué)員手冊的優(yōu)點、缺點以及適用于哪種課程，填在學(xué)員手冊上，然后發(fā)表。隨堂講義是指在課堂上隨課程的內(nèi)容和進度發(fā)放的資料。講師展示投影片，說明投影片即是教案的一部分，也是重要的視覺輔助工具，可結(jié)合圖片、表格、結(jié)構(gòu)圖、柱狀圖等，加強說明效果。講師請學(xué)員把“壽險的意義與功用”按照今天所學(xué)的內(nèi)容編成講師手冊。PP5PP6PP7學(xué)員手冊PP8PP9PP10PP11PP12學(xué)員手冊PP13PP14PP15預(yù)期回答：不是，那樣會紙上談兵，會了解學(xué)員的需求預(yù)期回答：有人會說是講師手冊，有人會說是講師手冊和投影片還有人會說應(yīng)該包括學(xué)員手冊學(xué)員在學(xué)手冊上記錄請學(xué)員一起舉例。PP16目標(biāo)測驗詢問問題，以進行學(xué)習(xí)目標(biāo)測驗。 它提供了測試的標(biāo)準(zhǔn)。一份書寫成功和容易理解的培訓(xùn)目標(biāo)必須是：l 聲明培訓(xùn)結(jié)束后的效果；l 講述有關(guān)學(xué)員的事情，而不是有關(guān)指導(dǎo)者或課程；l 包括起始狀況或條件的描述；l 存在一個獨立的結(jié)果；l 使用動詞來描述表現(xiàn)；l 包括學(xué)員取得進步的衡量標(biāo)準(zhǔn)；l 宣布時應(yīng)要求明確和無疑問。 撰寫目標(biāo)，對于新的講師來說開始比較困難，但并不是說所有有經(jīng)驗的講師就能輕松地寫出和寫好一個任務(wù)的目標(biāo)。項目通常是我們培訓(xùn)中的一個事物或?qū)ο蟆?biāo)準(zhǔn)是衡量的尺度。最后培訓(xùn)目標(biāo)清單中，需要包含學(xué)習(xí)的結(jié)果，那是因為很多學(xué)員視之為培訓(xùn)后的成果—學(xué)習(xí)過程最重要的落腳點。我們還需要利用確定的目標(biāo)來制定測試的標(biāo)準(zhǔn)，它們二者必須相互吻合。通過運用這樣的方法，可以使檢測和目標(biāo)保持高度的統(tǒng)一。講 義教 具活 動學(xué)員手冊投影機學(xué)員演練白板、白板筆學(xué)員場景秀VCD、光盤兩個話筒兩把椅子主題時間講師活動教具學(xué)員活動5分主題主題介紹與說明PP1概論課程大綱說明目標(biāo)說明學(xué)習(xí)目標(biāo)PP2成果熟練掌握電話約訪的基本技巧經(jīng)驗以前有無使用電話約訪的習(xí)慣？預(yù)期回答：有再確認(rèn)強調(diào)電話約訪是獲取面談的最有效辦法40分電話約訪的重要性講師以舉例提問方式引出電話約訪的重要性當(dāng)你拿起電話筒,聽到另一端傳來你并不熟悉的聲音,繼而確定對方是一位陌生人時,你的腦海里會浮現(xiàn)出什么景象?如果對方的聲音聽起來,讓人覺得是猶豫緊張時,這表示電話另一端屬于退縮個性的,而你也不會想與其碰面。這時,在你腦海中所浮現(xiàn)的可能是一個面帶微笑,巧思獨具,而且值得你去結(jié)識的人。講師提問電話約訪的重要性并總結(jié)：n 電話約訪的重要性l 尋找準(zhǔn)主顧:大量名單篩選l 節(jié)省時間、金錢和體力:有計劃地活動可以排除兜圈子的煩惱。l 給予信心:使業(yè)務(wù)員更有信心,因為他們很容易控制情況。主題時間講師活動教具學(xué)員活動l 是一種禮貌的表達:準(zhǔn)主顧會因此而以悠然的心情重視這次面談，同時也能加強準(zhǔn)主顧對您的尊重l 通行無阻:如此一來,準(zhǔn)主顧的秘書便無法阻礙這次面談。 記住,電話約訪目的就是一一取得面談的機會，確定面談時間、地點。千萬不要太相信自己的記憶力,必須養(yǎng)成隨手記下問題的習(xí)慣。n 原則:不在電話里談保險講師提問學(xué)員：你能夠通過電話真正認(rèn)識和了解一個人嗎？并且讓對方通過電話交談就信任并喜歡上你嗎？電話中你無法控制客戶的心理活動情況,把不好脈就會出現(xiàn)誤診,你也就失去了成功的機會。請全力以赴去實現(xiàn)以上內(nèi)容!PP4PP5預(yù)期回答：了解對方什么時間有空閑可以與之面談。想從客戶那里了解其是否有投保意愿，即使其個人沒有投保意愿，其是否可以推薦其他人。電話約訪的技巧講師提問某學(xué)員：你在進行電話約訪時都說些什么？l 使用電話的目的,就是約定與準(zhǔn)客戶見面的時間和地點，而不是在電話中直接進行銷售。l 微笑著打電話能使聲音顯得親切和充滿誠意，客戶看不到但完全能夠感受得到。l 在電話約訪中多使用二擇一問句,并確保始終能回到約訪的目的,獲得見面的機會。l 先有一封推薦信的話或者通過介紹人的話,要在