銀行保險(xiǎn)保險(xiǎn)期間太長技巧講師手冊-在線瀏覽
2025-07-29 15:44本頁面
【正文】 講師活 動(dòng) 教具 講師介紹 課程導(dǎo)入 課程大綱 1’ 2’ 7’ 講師自我介紹，進(jìn)入導(dǎo)言 經(jīng)過前一段時(shí)間學(xué)習(xí) ,在座的各位已經(jīng)了解了專業(yè)化推銷的幾個(gè)流程 ,客戶在購買前都會(huì)有這樣和那樣的問題 ,我們把處理問題的過程叫做拒絕處理。拒絕處理會(huì)伴隨我們銷售過程的始終。如客 戶對保險(xiǎn)不信任的處理、客戶對保險(xiǎn)公司不信任的處理以及客戶對紅利質(zhì)疑時(shí)的處理。今天我們就學(xué)習(xí)處理一個(gè)在我們平時(shí)經(jīng)常碰到客戶的提出的一個(gè)問題，就是當(dāng)客戶提出保險(xiǎn)期限太長時(shí)，我們應(yīng)該怎么去處理，以及處理時(shí)的關(guān)鍵技巧。這個(gè)游戲是什么游戲??？（停頓，看大家等大家來回答），對，是繞口令。（找兩位朋友讀 ,破冰。扁擔(dān)長，才能用來挑物品，板凳寬，我們能夠坐在板凳上。今天，當(dāng)客戶提出保險(xiǎn)期間太長的時(shí)候，我們不妨用相對論來分析一下，客戶為什么會(huì)覺得時(shí)間太長呢？我認(rèn)為這主要是相對銀行的存款時(shí)間而言的。而目前我們公司在銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品最短的就是 5年，最長 30年的也有，同業(yè)公司也大多是中長期的理財(cái)產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前男性 的平均壽命是 79周歲，女性的平均壽命是 82 周歲，在這里我的意思不是在座各位女性同胞起碼要獨(dú)自生活三年，我們目前銷售最好的產(chǎn)品的期限是 10年，這十年來和我們的整個(gè)漫漫人生路程來比的話，是長還是短呢，十年的時(shí)間也就是人的一生的八分之一。所以當(dāng)碰到客戶提出時(shí)間太長問題的時(shí)候，我們要善用相對論，長短是相對的感覺。 客戶感覺時(shí)間長，主要是 一種看不見的“不確定感”及在這個(gè)過程中“變化的恐懼”， 他們擔(dān)心在這么長的時(shí)間會(huì)有太多的變化，而自己處于一個(gè)被動(dòng)的地位。從空間上講，客戶會(huì)擔(dān)心自己會(huì)出國或搬到其他城市，從突發(fā)事件上講，客戶可能會(huì)擔(dān)心保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦？發(fā)生戰(zhàn)爭怎么辦？這些都是客戶潛意識(shí)里擔(dān)心的。我們一會(huì)也會(huì)專門針對這些問題進(jìn)行研討，找出解決方案?？蛻裟芊褓徺I的關(guān)鍵點(diǎn) ,就是要把客戶的思路能夠打開 ,跟著我們的思路走 ,才能達(dá)到促成的目的。 前不久我銷售了一份保單 ,與大家分享一下我的經(jīng)提問 PTT4 PTT5 課程大綱 時(shí)間 講授內(nèi)容 講師活 動(dòng) 教具 引導(dǎo)客戶理念轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵技巧 驗(yàn)。他說自己在單位要交社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn) , 這個(gè)劃不來 ,而且太貴了。為什么這么說呢 ?我給他細(xì)細(xì)分析。再說了 ,養(yǎng)老金只能保而非包 ,只能保障基本的生活 ,通俗點(diǎn)講叫“舉家食粥” ,而不能維持你現(xiàn)在較高的生活品質(zhì)。如果你現(xiàn)在平均收入是 3000 元的話，你將來的退休工資也就 700 多元。那平時(shí)有什么休閑活動(dòng)呢 ?他回答 ,周末喜歡去打打保齡球。現(xiàn)在是想吃什么 ,就有什么 ,退休后是有什么就吃什么吧。也 不要忽視通貨膨脹。靠山山倒 ,靠水水流 ,現(xiàn)在養(yǎng)老只有靠自己！其實(shí)這一切并不難 ,都是從現(xiàn)在開始 ,每年少花一點(diǎn)點(diǎn) ,就會(huì)決定你將來的生活品質(zhì)遠(yuǎn)高于別人。事實(shí)也是這樣 ,那位先生很快就簽單了 ,之后還說了一句話 ,你說的很對 ,產(chǎn)品沒什么好不好的 ,關(guān)鍵是是否適合我。當(dāng)你在沙漠里走的時(shí)候 ,沒水了 ,幾乎快瀕臨死亡 ,這個(gè)時(shí)候如果有兩樣?xùn)|西讓你選擇 ,一個(gè)是黃金 ,一個(gè)是農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜
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