【正文】 態(tài)、市場(chǎng)區(qū)域分布、經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)范圍，特別對(duì)一些正在經(jīng)營(yíng)中對(duì)自身所處市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)不滿意的商戶。再者，是對(duì)相關(guān)本地廠家以及外地駐鄭機(jī)構(gòu)，他們一般也在尋找合適地段的商鋪拓展業(yè)務(wù)，也應(yīng)納入我們的客戶源。 有了自己的資源網(wǎng)，表明我們的目標(biāo)市場(chǎng)已形成。 其二，發(fā)展外來(lái)客源。 外來(lái)品牌的加入可為市場(chǎng)注入新的活力，同時(shí)起到良好的口碑作用。 兩條路線是互補(bǔ)的，發(fā)展外來(lái)客戶有選擇性，立足當(dāng)?shù)匾嘤写碳ば?，兩者是有進(jìn)有退，有攻有守，最后可起到攻而不攻，不攻而攻的戰(zhàn)略效果。 主講人注意表達(dá)技項(xiàng)，突出重點(diǎn) ，言簡(jiǎn)意賅，其意要誠(chéng)，其情要真，經(jīng)多次預(yù)演。 會(huì)議流程和控制 簽到 公司代表介紹公司情況和招商內(nèi)容 公司高層參與深層話題的發(fā)言 結(jié)束后與相關(guān)聯(lián)系人進(jìn)行下一步談判 發(fā)放禮品 送客（有專(zhuān)人按相關(guān)事宜辦理）。 二、 舉行小型商家座談會(huì)： 這一類(lèi)小型的商家座談會(huì)以互動(dòng)性和靈活性為主，可定為“澳柯瑪園區(qū)面面觀”這類(lèi)的主題。其會(huì)議主題可定為“澳柯瑪園區(qū)與鄭州建材市場(chǎng)的發(fā)展”。 經(jīng)營(yíng)管理是客戶最關(guān)注的方面， 統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一開(kāi)業(yè)、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一品牌等這五個(gè)統(tǒng)一更能體現(xiàn)園區(qū)在經(jīng)營(yíng)管理方面的專(zhuān)業(yè)性、優(yōu)越性及一致性。（建議企劃部盡快出臺(tái)） 內(nèi)容大綱：①招商條件；②園區(qū)情況；③經(jīng)營(yíng)與管理；④優(yōu)惠政策。園區(qū)總面積為 22萬(wàn)平方米，劃分為 A、 B、 C三大區(qū)，每個(gè)區(qū)按不同業(yè)種劃分為家居家具、陶瓷、潔具衛(wèi)浴、電工電料、電動(dòng)工具、 木地板、涂料油漆等七類(lèi)。也是河南省新一代建材家居批發(fā)零售市場(chǎng)升級(jí)換代的具體典范。 招商部門(mén)需 文職人員（懂電腦）數(shù)名，進(jìn)行每天資料整理收集，下載電腦相關(guān)廠商資料，關(guān)注全國(guó)大型博覽會(huì)召開(kāi)情況，向全國(guó)各地發(fā)送邀請(qǐng)函（注：此函制作要，內(nèi)容言簡(jiǎn)意賅，突出重點(diǎn)，要達(dá)到看了欲來(lái)，去電函咨詢，來(lái)人親臨，其情要誠(chéng)，其意要真）約 1—— 2萬(wàn)封，約需 3—— 5萬(wàn)經(jīng)費(fèi)，最好能與公司策劃方案，開(kāi)盤(pán)計(jì)劃相并行（最好在招商部?jī)?nèi)設(shè)置市場(chǎng)資訊部）。 上述 3是一個(gè)過(guò)程，如果有較優(yōu)秀的招商人員將會(huì)縮短整個(gè)成交過(guò)程（談判 —— 多輪談判 —— 簽約）。 所有市場(chǎng)渠道（客戶）告知度 一般了解 深刻了解，使對(duì)方隨手可得，隨思而來(lái)。P（促銷(xiāo)）合理投入，使產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力。 要建招商準(zhǔn)客戶，潛在客戶，簽約客戶詳細(xì)資料卡。培訓(xùn)要掌握企業(yè)知識(shí)、商鋪知識(shí)、相關(guān)銷(xiāo)售等基本知識(shí)，包括客戶拜訪技巧等。實(shí)行早會(huì)制度，通過(guò)早會(huì)對(duì)前一天的工作情況進(jìn)行總結(jié)，及時(shí)指出工作中不足之處，并對(duì)當(dāng)天工作進(jìn)行安排。每日有計(jì)劃按規(guī)定線路走訪商戶（市場(chǎng)中），對(duì)每日拜訪客戶的數(shù)量及拜訪目的進(jìn)行細(xì)化，目的可分為 初次、多次、有意向、潛在客戶談相關(guān)細(xì)節(jié)性問(wèn)題等。 1商鋪細(xì)分管理（詳見(jiàn)附件： 2 區(qū)域細(xì)分平面圖）。開(kāi)展到一定程度時(shí)，可圍繞某些事件開(kāi)展促銷(xiāo)宣傳。 1加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)及招商人員形象建設(shè)，使其真正成為企業(yè)的代言人。 （附件 3：需立刻進(jìn)行的工作） 人員配置、招商工具 招商人員物品配置： 計(jì)算器、激光筆、手機(jī)卡、文件夾、筆記本 名片冊(cè)、鉛筆、水彩筆、簽字筆 招商工具（文件資料）： 青島澳柯瑪集團(tuán)簡(jiǎn)介 鄭州澳柯瑪物流開(kāi)發(fā)有限公司簡(jiǎn)介 麥德龍概況介紹 戴德梁行介紹 澳柯瑪（鄭州）國(guó)際物流園區(qū)［中力國(guó)際建材家居市場(chǎng)］介紹 澳柯瑪（鄭州）國(guó)際物流園區(qū)總規(guī)劃圖 普通戶優(yōu)惠政策 答客問(wèn) 客戶抗性解答 A A C C3 區(qū)域銷(xiāo)控圖及租賃情況 1 中國(guó)銀行商鋪按揭貸款介紹及業(yè)務(wù)操作流程 1 辦理按揭客戶需提供資料 1 澳柯瑪（鄭州）國(guó)際物流園區(qū)商鋪計(jì)價(jià)單 1 區(qū)域細(xì)分平面圖 1 澳柯瑪園區(qū)全區(qū)總配置圖 1 園區(qū)招商宣傳彩頁(yè) 1 澳柯瑪（鄭州）國(guó)際物流園區(qū)租金價(jià)格表 1 招商工作簽約流程 1 關(guān)于物流園區(qū)招商策略的有關(guān)資料 B1平面圖 2 澳柯瑪園區(qū)招商光盤(pán) 優(yōu)惠政策、經(jīng)營(yíng)管理 （以下內(nèi)容參照招商方案，詳見(jiàn)附件 4：招商優(yōu)惠政策相關(guān)數(shù)據(jù)詳細(xì)分析） 一 、關(guān)于國(guó)際品牌的優(yōu)惠政策 此類(lèi)商戶為市場(chǎng)重量級(jí)商戶，可享有公司以下 VIP級(jí)優(yōu)惠政策。 二、關(guān)于 A級(jí)品牌的優(yōu)惠政策 此類(lèi)商戶為市場(chǎng)重點(diǎn)商戶，可享有公司以下 A級(jí)優(yōu)惠政策 1. 可 簽訂 3年房屋租賃合同，合同期內(nèi)租價(jià)不作調(diào)整； 2. 一次性交納半年租金，可另送一個(gè)月房租；一次性交納一年租金，可另送兩個(gè)月房租；一次性交納二年租金，可另送三個(gè)月房租；一次性交納三年租金，可另送四個(gè)月房租； 3. 優(yōu)先選擇營(yíng)業(yè)房經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所位置； 4. 免交一年工商管理費(fèi)； 5. 代辦商業(yè)所需的相關(guān)證件； 6. 享有寫(xiě)字樓租賃的最低優(yōu)惠； 7. A級(jí)的領(lǐng)頭產(chǎn)品除享有上述租金的優(yōu)惠政策外，可再酌情享受租金單價(jià) 1％― 10％的優(yōu)惠。 法律文件、各種合同 有效的法律文件： ①正式租賃合 同；②委托租賃協(xié)議 業(yè)主公約及市場(chǎng)公約 銀行擔(dān)保協(xié)議 2 蓄客與客戶資料整理 如何收集客源、不同業(yè)種的比例 一、如何收集客源 初期下市場(chǎng)逐戶進(jìn)行訪談，尋找意向商戶； 對(duì)收集來(lái)的客戶名片進(jìn)行回訪； 拜訪知名品牌或某個(gè)行業(yè)的大戶； 老客戶（已簽約商戶及意向客戶）的推薦及介紹； 接待來(lái)訪及來(lái)電的意向客戶。匯報(bào)全面而系統(tǒng)—— 包括商戶地段，商戶的特點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)狀況，老板作風(fēng)等詳細(xì)的客戶檔案，征求商戶對(duì)本公司的了解度，目前所在市場(chǎng)的狀態(tài)，對(duì)市場(chǎng)的滿意度、忠誠(chéng)度等，旁敲側(cè)擊出其合作意向。（參見(jiàn)附件 2） 如何保存資料、誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)整理 把招商人員每天的日?qǐng)?bào)表及客戶名片存檔。 一、 先進(jìn)行分區(qū)： ①商鋪分為： A2:電工電料、電動(dòng)工具 A3:陶瓷、衛(wèi)浴潔具 C2:木地板 C3:涂料油漆 ②大賣(mài)場(chǎng)分為： A1:家居家具 B1：陶瓷、衛(wèi)浴潔具 二、 進(jìn)行分類(lèi)： ① 已簽客戶（商鋪 /大賣(mài)場(chǎng)） ② 預(yù)定客戶（商鋪 /大賣(mài)場(chǎng)） ③ 意向客戶（商鋪 /大賣(mài)場(chǎng)） 對(duì)原始資料進(jìn)行實(shí)物保存以便查詢。 如何進(jìn)行跟蹤 第一次拜訪后留下有效客戶的電話進(jìn)行聯(lián)系； 再次拜訪時(shí)，所談內(nèi)容不要重復(fù)，且對(duì)上次客戶提出的問(wèn)題進(jìn)行回答； 電話回訪：每次電話回訪要有禮貌，且在客戶有時(shí)間的情況下告訴他市場(chǎng)的新信 息； 上門(mén)拜訪：在確定客戶在一段時(shí)間內(nèi)有空時(shí)上門(mén)拜訪，所聊的內(nèi)容不一定圍繞市場(chǎng)和商鋪，可以從客戶那里了解大多數(shù)客戶的想法，對(duì)市場(chǎng)的看法，和他們能夠接受的價(jià)格范圍； 法定假日如元旦之類(lèi)的重要節(jié)日，發(fā)短信問(wèn)候不失是一種增加信譽(yù)的好辦法。立 足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)必須有前面所說(shuō)的招商人員，必須從以下幾方面做起： 以物流園區(qū)現(xiàn)有市場(chǎng)定位、定價(jià)為中心，以鄭州周邊相關(guān)市場(chǎng)為依據(jù)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，細(xì)分市場(chǎng)。其次，對(duì)中小市場(chǎng)（即分布于市中心新建小區(qū)周邊）的分散商戶也應(yīng)調(diào)研，此類(lèi)群體一般是有欲望擴(kuò)張但沒(méi)合適商鋪，所以要納入我們準(zhǔn)客戶群。 在上述市場(chǎng)調(diào)研中，目標(biāo)是尋找自己的準(zhǔn)客戶，特別要找到大市場(chǎng)中的關(guān)鍵戶（即大戶和商戶代表），他們一般是市場(chǎng)中的領(lǐng)頭軍，一呼百應(yīng)，有號(hào)召力，能以一帶十，以點(diǎn)帶面，多面成網(wǎng)，形成我們自己的客戶資源網(wǎng)。對(duì)已簽約的和未簽約的客戶，要通過(guò)公司的外在形象宣傳和內(nèi)在實(shí)力去感化潛在客戶。 本地商戶所經(jīng)營(yíng)的范圍和經(jīng)商水平魚(yú)目混珠，良莠不齊，在品牌和水平上不能滿足我們市場(chǎng)定位的需求。 發(fā)展外來(lái)客源，尤其是發(fā)展本地沒(méi)有的知名品牌，可以提升園區(qū)的整體定位，并能形成新的建材龍頭。 二、要做好以上事件須要從以下三個(gè)手段做起： 三種招商手段：①發(fā)函電子郵件；②利用招商現(xiàn)有資源及再次深挖本地客源；③外出招商。 給全國(guó)各地（包括 鄭州）相關(guān)目標(biāo)客戶（包括廠家、總代理）發(fā)招商