【正文】 公司沉住氣的情況下，急的反而是投資戶，從而更能激起投資戶的購(gòu)買欲望，讓他們奔走相告，以口碑宣傳。 就目前現(xiàn)場(chǎng)接待客戶的情況而言，基本上是守株待兔式 ，即客戶到我方接待商談 再商談（多次）最終成交。這只是一種封閉式保守式的售樓方式（按：如果現(xiàn)場(chǎng)接待連自我上門的客戶都不能保證簽約率的話，那就說不下去了。）這種方式第一、招商觸角不深，力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；第二、局面打開的話客戶應(yīng)是絡(luò)繹不絕，而目前這種成交量遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了公司的要求，更不能滿足招商要求。 改正一個(gè)誤區(qū) 一般情況下招商部的全體招商人員在外招商，同時(shí)一些客戶會(huì)因此源源不絕來現(xiàn)場(chǎng)考察、咨詢，現(xiàn)場(chǎng)接待（最多 810人）進(jìn)行樓盤介紹，對(duì)相關(guān)問題進(jìn)行答復(fù)，最終由招商部相關(guān)人員進(jìn)行客戶跟進(jìn)，直至簽約成 交?；蛘咴谂c客戶達(dá)成條件一致時(shí)，統(tǒng)一由公司相關(guān)人員簽約。 招商工作如果全面展開，那么我們所面對(duì)的客戶有 95％的是商家與品牌廠家，如果能引進(jìn)他們，則可一次招商成功，不必像現(xiàn)在進(jìn)行二次招商（即先賣房子，再一次招商）。同時(shí)，二次招商存在多處弊?。孩俅罂蛻粼谶x擇戶型面積、位置上受限；②按揭房的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移公司上；③后期市場(chǎng)管理，物業(yè)管理上難度加大；④最終品牌經(jīng)營(yíng)上會(huì)步到與鄭州德化街步行街的四不像。 招商和銷售面積的比例及控制 招商圖詳見附件 5 銷售圖詳見附件 6 如何結(jié)合、平衡兩者的關(guān) 系 需要上層相互溝通。 4 鄭州建材市場(chǎng)情況 一、鄭州建材市場(chǎng)概述 近年來，鄭州經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，已經(jīng)成為中國(guó)重要的經(jīng)濟(jì)中心城市和商貿(mào)城市，其在河南省經(jīng)濟(jì)總量位居全國(guó)前茅，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為現(xiàn)代建材物流業(yè)發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。特別是中央最新提出“中部崛起”的宏偉經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略發(fā)展方向，更加速了鄭州經(jīng)濟(jì)的騰飛。鄭東新區(qū)做為鄭州經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“橋頭堡”已成為全國(guó)知名商家的必爭(zhēng)之地，澳柯瑪（鄭州）國(guó)際物流園區(qū)也盛世蘊(yùn)育而生了。 綜觀鄭州建材市場(chǎng)，大小建材商家有近十家之多，但從規(guī)模、市場(chǎng)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、管理和經(jīng) 濟(jì)效益分析，具有較大影響力的建材市場(chǎng)只有十家：澳柯瑪（鄭州）國(guó)際物流園區(qū)、東建材市場(chǎng)、香江鄭東建材市場(chǎng)和天榮國(guó)際建材港、西建材、北建材、五洲、中原、金三角、名優(yōu)、鳳凰城、南三環(huán)等十家。 澳柯瑪（鄭州）國(guó)際物流園區(qū)分析： 澳柯瑪（鄭州）國(guó)際物流園區(qū)是河南省最高級(jí)的以高檔建材、裝飾材料、家居用品等商品的批發(fā)、零售為主導(dǎo)的高品位、現(xiàn)代化、新一代的建材市場(chǎng)。 ◎ 地理位置：鄭汴路與廬山路交匯處（原 107國(guó)道東 400米） ◎ 占地面積： 336畝 ◎ 產(chǎn)權(quán)式旺鋪： 50年 ◎ 開工時(shí)間： 2020年 11月 28 日 ◎ 銷售方式：可租可售，租價(jià)： 33 元 /㎡ ◎ 銷售均價(jià)：一期均價(jià)： 3980元 /㎡，二期均價(jià)： 4180元 /㎡ ◎ 市場(chǎng)定位：目前是鄭州建材市場(chǎng)唯一定位于高檔建材、精品家居的專業(yè)建材市場(chǎng)。 東建材市場(chǎng)（改建材新區(qū)）分析： ◎ 地理位置：原 107國(guó)道與鄭汴路交匯處 ◎ 地面積： 300畝 ◎ 產(chǎn)權(quán)： 19年 ◎ 開盤時(shí)間：未開盤 ◎ 開業(yè)時(shí)間：預(yù)計(jì) 2020年 9月 ◎ 租價(jià)： 60元 /㎡ —— 100元 /㎡不等 ◎ 市場(chǎng)定位：市場(chǎng)規(guī)劃無序，道路狹窄影響物流暢達(dá)，經(jīng)濟(jì)建材以中低檔為主 ◎ 老商鋪：均價(jià) 50元 /㎡ /月（兩 層）合同 3年 天榮國(guó)際建材港分析： ◎ 地理位置：鄭花路與柳林路交匯處 ◎ 占地面積： 2400畝 ◎ 產(chǎn)權(quán)： 20年 ◎ 開工時(shí)間： 2020年 2月 ◎ 開盤時(shí)間： 2020年 4月 24日 ◎ 開業(yè)時(shí)間： 2020年 4月 18日 ◎ 租售均價(jià)： 30元 /月 /㎡（原價(jià)） ◎ 現(xiàn)為合同期限為 5年，價(jià)格為（ 6元 /㎡），租一年送一年，優(yōu)惠幅度租一層送一層（可選擇）。建筑為二層，五年內(nèi)每年租金單價(jià)（漲幅為一元，二層租給裝飾公司，物業(yè)費(fèi)為 元 /月 /㎡無質(zhì)保金）。 南方香江鄭東建材城分析： 行動(dòng)早，現(xiàn)已準(zhǔn)備在 6月開業(yè)未果，準(zhǔn)備 7月份再開業(yè)？招商早、行動(dòng)快，只售不租，且只售給自營(yíng)戶，售價(jià)開盤時(shí)：均價(jià)為 1800元 /㎡，現(xiàn)漲為均價(jià)為 4800元 /㎡左右，后期無名牌物業(yè)管理。 五洲建材租價(jià)為 20元 /㎡ —— 40元 /㎡，兩層建筑 中原陶瓷城，一層 25元 /㎡ /月，二層免費(fèi)，后面有大型倉(cāng)庫(kù) 正在招商的名優(yōu)燈飾城，暫實(shí)行零月租 北建材、西建材市場(chǎng)小，但經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，均價(jià) 50 元 /㎡ 鳳凰城只租不售，前為商鋪后為賣場(chǎng)，商鋪均價(jià)為 35 元 /㎡ /月，賣場(chǎng)為 1035 元 /㎡ /月，物業(yè)費(fèi) 5元 /㎡ /月，市場(chǎng)推廣費(fèi)為 5元 /㎡ /月，商鋪為定稅，基本為 280元 /月（國(guó)稅和地稅），工商為 120元 /月左右，交付方式為自交，到銀行或營(yíng)業(yè)大廳，大賣場(chǎng)去年 6月份開業(yè)，優(yōu)惠為至今未交工商費(fèi)，稅務(wù)方面有交的有未交的，交付為 10001500元 /月左右，不是定稅。中央空調(diào)效果不好，常停電，公攤不公，客戶怨憤極大。 二、澳柯瑪（鄭州）國(guó)際物流園區(qū)優(yōu)勢(shì)分析： 澳柯瑪集團(tuán)品牌誠(chéng)信度高，具有較高的市場(chǎng)號(hào)召力； 高檔、精品的差異化市場(chǎng)定位，能較容易形成核心競(jìng)爭(zhēng)力； 不可復(fù)制的金鉆商業(yè)地段，物流交通暢達(dá)； 鄭州精品建材集散地，集中展 示名、優(yōu)、特、新建材產(chǎn)品，建材首選去處，人流、客流不無匱乏，生意自然好； 50年自有產(chǎn)權(quán)，世代永享增值旺鋪； 人潮就是商潮，核心地段周邊有效流動(dòng)多達(dá) 100萬人。日均流量 30萬人次，年購(gòu)買力在 20億元以上，區(qū)內(nèi)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)千余家。鄭汴路建材家居行業(yè)輻射力可達(dá)河南省及周邊省份消費(fèi)群 2億人口，滾滾商潮“錢景無限”； 超低價(jià)開盤入市，投資財(cái)富原始股，用住宅的價(jià)格購(gòu)買黃金旺鋪； 世界 500強(qiáng)企業(yè)德國(guó)麥德龍搶先入駐，每年可為園區(qū)引入億萬收入及人潮，推動(dòng)市場(chǎng)迅速啟動(dòng)，大、小資本共享商流財(cái)富； 亞 洲知名物業(yè)管理香港戴德梁行提供頂級(jí)物業(yè)咨詢服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)頂級(jí)的物業(yè)管理水平確保入駐業(yè)主的安心收益并啟動(dòng)商鋪前在增值性； 由公司或指定商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司保障三年回租，年回報(bào)率高達(dá) 8％（投資風(fēng)險(xiǎn)為零，確保賺大錢?。? 1購(gòu)鋪即享第一年租金現(xiàn)金回饋（賺錢不必等，投資現(xiàn)獲利） 1前三年按揭貸款由回租租金支付，每月還有固定收益（按揭不必自己還，以鋪養(yǎng)房雙收益） 三、招租具體內(nèi)容客戶群體 由于鄭州區(qū)域內(nèi)所有的成規(guī)模市場(chǎng)，大多是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌后 90年代出現(xiàn)的，大多是產(chǎn)權(quán)模糊，經(jīng)營(yíng)管理以家族式為主，市場(chǎng)管理大多 是主大欺商，需商鋪多是為了正常的營(yíng)業(yè)，不得不服從市場(chǎng)的調(diào)整調(diào)換等市場(chǎng)行為，大多現(xiàn)有市場(chǎng)的商戶的情緒分為兩大類： ① 還沒時(shí)間找到更合適的市場(chǎng)位置 ② 有固定的客戶群體，生意已有規(guī)模想擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)。 由此斷言我們招商的目標(biāo)客戶數(shù)量是龐大的，有充足的客戶資源，大致分為三大類： ① 現(xiàn)有成規(guī)模大型同類市場(chǎng)中的想發(fā)展商鋪的商戶，市場(chǎng)中對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)管理等忠誠(chéng)度不高的商戶（據(jù)本人在市場(chǎng)中多年招商經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)有市場(chǎng)中估計(jì) 3040％左右的不穩(wěn)定的客戶群） ② 本地的品牌廠家和外地駐鄭的外派機(jī)構(gòu)（包括辦事處跨 區(qū)域代理商、分公司、專賣店）本地中小市場(chǎng)中的散戶等。 ③ 外地相關(guān)品牌的生產(chǎn)集散地如廣東佛山、南海、上海、浙江、蕭山、柯橋、福建泉州等地都將成為我們選擇品牌客戶強(qiáng)大客源。 具體招商手段和方法大致分為三大類： ① 充分利用現(xiàn)有招商人員的客源網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)樗麄儽旧矶际悄壳俺尚褪袌?chǎng)的招商人員，有豐富的招商經(jīng)驗(yàn)，充足的客戶資料，包括再次挖掘本地市場(chǎng)客商。 ② 向全國(guó)各地相關(guān)建材品牌廠家發(fā)招商邀請(qǐng)函約 23萬封，基本上覆蓋全國(guó)各地建材及相關(guān)品牌，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，回報(bào)率是 1％（保守）； ③ 外出（外?。┱猩桃彩轻槍?duì)性的招商，針對(duì)市場(chǎng)中的特殊品種、品牌，我們將加大招商力度，爭(zhēng)取使品種和品牌在將來的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)上，以小而全大而豐為終止。通過上述 3種招商方式基本上是從縱向、橫