【正文】 售部培訓(xùn)制度：培訓(xùn)原則1）持之以恒。2）務(wù)實原則。要求培訓(xùn)組織者在確定培訓(xùn)內(nèi)容時一定要有針對性，能確實提升售樓員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。部門將招聘專職的培訓(xùn)導(dǎo)師，并通過外聘行業(yè)專家或?qū)I(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)4）系統(tǒng)性原則。招商人員可以對培訓(xùn)的內(nèi)容或刑事提出意見和建議，招商經(jīng)理在制定培訓(xùn)計劃時應(yīng)適當(dāng)聽取招商人員的合理意見，并結(jié)合工作需要和招商人員實際業(yè)務(wù)素質(zhì)情況來進(jìn)行確定。要求提前按月度、季度、年度制定培訓(xùn)計劃，在報經(jīng)部門及公司批準(zhǔn)后，嚴(yán)格按計劃執(zhí)行。培訓(xùn)將由專門的人員負(fù)責(zé)組織和落實，各級員工必須服從和配合。B、上崗培訓(xùn)由案場經(jīng)理和招商經(jīng)理共同負(fù)責(zé)。B、由項目招商經(jīng)理負(fù)責(zé)組織和落實C、項目銷售部全體員工參加D、培訓(xùn)內(nèi)容包括 a) 市場信息 b) 項目信息更新及項目分析 c) 針對性銷售技巧 d) 針對工作中發(fā)現(xiàn)的薄弱環(huán)節(jié)或新問題進(jìn)行培訓(xùn) e）銷售總結(jié)及對策分析3）銷售部的臨時專項培訓(xùn)A、為盡可能不影響員工的休息，培訓(xùn)應(yīng)盡可能安排在定期培訓(xùn)時間，只有對一些時限性較強(qiáng)或由于培訓(xùn)講師的時間安排無法在定期培訓(xùn)時間完成的培訓(xùn)。4）項目銷售部的日常培訓(xùn)（主要針對招商人員） A、除以上固定形式的培訓(xùn)外，案場經(jīng)理對招商人員的引導(dǎo)和培訓(xùn)還應(yīng)以各種形式貫穿在日常工作中，通過制定工作計劃、分配工作、評價考核業(yè)績、推進(jìn)工作改善、幫助解決問題等途徑在日常工作中對你進(jìn)行培養(yǎng)、知道。 C、案場經(jīng)理可針對個別招商人員工作中的不足進(jìn)行個別培訓(xùn)。培訓(xùn)的組織1）各項目的招商人員培訓(xùn)及考核工作由招商經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，包括制定培訓(xùn)計劃、確定培訓(xùn)內(nèi)容、安排培訓(xùn)講師、培訓(xùn)場地、檢查培訓(xùn)考勤和培訓(xùn)考核等。3）銷售部的培訓(xùn)計劃和落實由專門的案場經(jīng)理負(fù)責(zé)。B、培訓(xùn)考核分為筆試和模擬實戰(zhàn)考核兩種形式，根據(jù)培訓(xùn)的具體內(nèi)容而定。D、對于上崗培訓(xùn)考核不合格的，將被延遲10天上崗。其他規(guī)定1）所有培訓(xùn)和考核都要有相應(yīng)的資料留底，由項目及客服部銷售后臺負(fù)責(zé)存檔備查。4）培訓(xùn)的績效將作為對招商經(jīng)理和案場經(jīng)理的績效考核內(nèi)容之一。各員工必須嚴(yán)格按照經(jīng)批準(zhǔn)執(zhí)行的工作時間表進(jìn)行考勤。3）部門實行上下班打卡制度（如無條件可實行簽到），嚴(yán)禁替代他人打卡和叫他人代打。5）工作時間嚴(yán)禁私自離開工作現(xiàn)場（包括售樓現(xiàn)場及工地），如確有必要，必須事先依部門管理制度請假，并按批準(zhǔn)時間及時返回，否則以曠工論處。如確需請假應(yīng)滿足三個條件：一是：有事情必須本人親自辦理，不能他人替代；二是：必須在請假的工作時間內(nèi)辦理，休息時間無法辦理；三是：請假不會影響部門的工作。 3）請假應(yīng)提前一天辦理請假手續(xù)，以便部門調(diào)整相應(yīng)的工作部署。 4）員工請假應(yīng)填寫請假單，寫明請假事由及具體請假時間。 5）員工請假應(yīng)向直接上級提出申請，逐級上報至有權(quán)上級批準(zhǔn)，不得越級上報。 7）員工提出請假，直接上級應(yīng)負(fù)責(zé)審查事由的真實性及評估對部門工作的影響，決定是否批準(zhǔn)或上報，對上報的應(yīng)在假單上批注同意意見說明。然后將請假單交銷售后臺留存。輪休和補(bǔ)休 1）銷售部員工每周工作六天。輪休時間原則上安排在星期一至星期五，星期六、星期天不安排輪休。 2）招商人員按照排班表實行輪班和輪休，如要調(diào)休需事先經(jīng)案場經(jīng)理批準(zhǔn)，不得私下調(diào)休。換休應(yīng)當(dāng)自愿，不可強(qiáng)行安排。具體補(bǔ)休時間原則上由上級主管統(tǒng)一安排，以不影響部門正常運(yùn)作為原則。 4）招商人員如因本人工作安排原因（如舊客來訪等）而在輪休日返回公司，不能作為正常出勤，不得要求安排輪休。違規(guī)處罰對考勤違規(guī)行為的處罰原則上遵循公司及部門違紀(jì)處罰辦法規(guī)定，如上述規(guī)定無規(guī)定或執(zhí)行細(xì)則的，參照下列規(guī)定執(zhí)行。一般性違規(guī)指遲到、早退、擅離崗位，情節(jié)較輕微的；嚴(yán)重違規(guī)指多次遲到、早退、擅離崗位或情節(jié)嚴(yán)重，一級曠工或作曠工處理的行為。對嚴(yán)重違規(guī)的處罰方式有：通報批評、罰款及辭退等。嚴(yán)重違規(guī)的查處由案場經(jīng)理填寫處罰通知書，出具處罰意見，并交被處罰人簽字確認(rèn)違規(guī)事實后，報案場經(jīng)理級上級處理。 2）每月1號，由客服部門銷售后臺統(tǒng)計本項目銷售部當(dāng)月出勤情況，制作銷售部出勤表，交案場經(jīng)理核對、確認(rèn)并簽署后報客服部門。銷售部的考勤由案場經(jīng)理負(fù)責(zé)。七、銷售部違紀(jì)處罰辦法：目的制定本辦法的目的是對公司相關(guān)違紀(jì)處罰制度和精神的補(bǔ)充和落實。違紀(jì)種類1）一般性違紀(jì)指危害性較小，情節(jié)較輕微的違紀(jì)行為；2）嚴(yán)重違紀(jì)指危害較大、情節(jié)惡劣、累犯、以及嚴(yán)重違背職業(yè)道德的行為。2）對嚴(yán)重違紀(jì)的處罰方式視其情況嚴(yán)重性有:通報批評、罰款、辭退。部門服務(wù)令的發(fā)出應(yīng)根據(jù)當(dāng)時的工作需要，如暫時無此工作需要，則可換用其他處罰方式。3）對嚴(yán)重違紀(jì)的處罰必須要上報案場經(jīng)理級以上主管作出處理決定。 B、案場經(jīng)理開處罰通知書，必須填寫處罰的事由(盡量提供證明人名單）,及處罰的依據(jù)。如被處罰員工既不簽名又不提出辯駁意見，則視為默認(rèn)。5）簡易程序?qū)τ谝话阈赃`紀(jì)的處理，如招商人員對處罰事由和處理結(jié)果并無異議，可適用簡易程序。6）申述程序?qū)ο鹿蛘猩探?jīng)理的處理不服，可在被要求簽署處罰通知書時直接在該通知書寫明申述理由，由案場經(jīng)理查證后作出處理。處罰細(xì)則：1）違反著裝及其他禮儀管理規(guī)定的處罰：警告、通報批評2）違反工作現(xiàn)場紀(jì)律的處罰：警告、通報批評、20元以下罰款。4）對違反工作流程的處罰：警告、通報批評、50元以下罰款；對惡意違規(guī)或后果嚴(yán)重的可予以開除。6）對拒不服從上級工作安排或工作指令的處罰：通報批評、200元以下罰款；情節(jié)惡劣的予以開除。8）對有越級行為的處罰：通報批評、50元以下罰款；情節(jié)惡劣的予以開除。10）六大紀(jì)律：對有以下情形的，一經(jīng)查實一律作開除處理： A、散步謠言，惡意中傷，造成不良后果的 B、泄露公司機(jī)密，造成嚴(yán)重后果的 C、營私舞弊，謀取不當(dāng)利益的 D、公然對抗公司或部門管理，拒不執(zhí)行上級決定或命令，情形惡劣的 E、違反對客管理制度，期滿客戶或與客戶爭吵，造成不良影響的 F、從事第二職業(yè)的 G、對有偷竊、詐騙等違法行徑的處罰的執(zhí)行1）處罰決定經(jīng)有權(quán)上級批準(zhǔn)后即為生效，被罰員工如有異議，可依程序進(jìn)行申訴，但申訴不阻礙執(zhí)行。3）罰款的處罰單經(jīng)有權(quán)上級批準(zhǔn)后交人事部執(zhí)行，直接在被處罰員工的下月工資中扣除。4）開除處罰經(jīng)有權(quán)上級批準(zhǔn)后交客服部門執(zhí)行。給予管理組招商經(jīng)理300元獎勵4）連續(xù)三個月獲選最佳項目的，給予該項目額外獎勵1000元，管理組招商經(jīng)理額外500元獎勵。連續(xù)三個月獲本獎的,額外加獎500元2）成交宗數(shù)最多獎一名，獎勵300元；連續(xù)三個月獲本獎的，額外加獎300元3）每月綜合考評第一名（良好以上），獎勵300元；連續(xù)三個月獲本獎的，額外加獎300元4）另由招商中心民主選舉（項目案場經(jīng)理必須進(jìn)行有效控制，保證其公平合理性）：每月服務(wù)之星，獎勵200元，連續(xù)三個月獲本獎的，額外加獎200元特殊貢獻(xiàn)激勵1）對提供盤源并最終簽約的員工給予300元/個的獎勵2）對部門建設(shè)提出有建設(shè)性建議，并被部門采納的，視其創(chuàng)造的價值大小給予200元至1000元的獎勵3）對其它公司或部門有本職工作外特殊貢獻(xiàn)的員工視其創(chuàng)造的價值大小給予200元至1000元的獎勵注：以上獲獎員工全部由部門進(jìn)行公開表揚(yáng)，并將獲獎事跡計入部門員工檔案，作為日后崗位調(diào)整和提升重要依據(jù)之一?？己说慕Y(jié)果將作為年終確定招商經(jīng)理、招商主管績效工資及獎金的重要依據(jù)，對考核優(yōu)秀的招商經(jīng)理和招商主管，部門還將給予一定的物質(zhì)獎勵及提升機(jī)會（見激勵制度）。招商經(jīng)理每次任命有效期限為一年，期滿由部門根據(jù)其任職情況綜合評估后決定繼任、調(diào)崗、降職或解聘。招商顧問的考核招商顧問的綜合考核由招商經(jīng)理主要負(fù)責(zé)，銷售部協(xié)同參與。187。 各個招商經(jīng)理以基層人員素質(zhì)模型為基準(zhǔn)對本項目招商顧問進(jìn)行綜合排序，排名最末的也進(jìn)入預(yù)備淘汰名單187。在銷售部培養(yǎng)講功勞、比貢獻(xiàn)的積極工作風(fēng)氣 3）制度要遵循公平、公正原則 4）運(yùn)用適當(dāng)方法，保障部門員工的穩(wěn)定性 5）傭金制度及具體的傭金數(shù)額屬公司秘密，銷售部禁止任何員工向他人泄露自己或他人的傭金發(fā)放情況 6）傭金制度要與考核制度相結(jié)合，以增強(qiáng)對員工工作的全面督促和考評 7) 傭金制度適用上要有一定的彈性，要給予招商經(jīng)理一定的調(diào)整空間（如確定公傭分配方案等），通過這條利益指揮棒增強(qiáng)其對部門員工的指揮和操控力度。部門內(nèi)傭金分配項目銷售部各員工的提成按部門的總提成的一定比例進(jìn)行分配，基準(zhǔn)分配比例如下：1） 招商總監(jiān)：項目總成交金額乘N乘A%2） 案場經(jīng)理：項目總成交金額乘N乘B%3） 招商經(jīng)理：項目總成交金額乘N乘C%4） 招商主管：組員總成交金額乘N乘D%5） 招商顧問：個人成交金額乘N乘E%6） 部門公傭：項目總成交金額乘N乘F%公傭的使用1）此處所指的公傭不包括特殊時期（如開盤時期）由公司或部門決定從招商人員原定傭金比例中提取的公傭（詳見第六條）2）公傭主要用于以下方面 a) 根據(jù)考核制度或獎懲制度對優(yōu)秀員工或有特殊貢獻(xiàn)的員工進(jìn)行獎勵 b) 組織部門活動，進(jìn)行部門文化建設(shè) c) 部門日常工作零星費(fèi)用開支3）公傭按月提取，留存在財務(wù)，實行專賬專戶管理4）每月初由銷售部根據(jù)實際需要提交當(dāng)月公傭使用計劃，報主管副總裁審批。 2）招商經(jīng)理根據(jù)相關(guān)考核和獎懲規(guī)定確定公傭分配方案及獎罰金額 3）根絕上述情況擬定銷售部月度傭金申領(lǐng)簽報和員工傭金最終分配方案和清單，報招商總監(jiān)及招商總經(jīng)理審批。1 銷售部離職員工的業(yè)務(wù)交接及傭金計算：為保證公司的業(yè)務(wù)不受干擾及保障員工的政黨權(quán)益，特制定本制度。（離職員工的此部分資料是因受雇于公司，開展業(yè)務(wù)而獲取，是工作內(nèi)容之一，所以此部分資料為公司資源，離職時應(yīng)交還公司）3）重要意向客戶資料及其跟進(jìn)情況的交接4）成交業(yè)主資料及售后跟進(jìn)情況資料的交接5）業(yè)主資料也是公司的重要資源，同樣要進(jìn)行交接。分配時既要考慮到不同招商人員成交、跟進(jìn)能力的差別，從而結(jié)合客戶跟進(jìn)難度來進(jìn)行安排，保障跟進(jìn)的最佳效果；又要盡量遵循公平、公正的原則。對未按上述正常程序辦理相關(guān)手續(xù)而自動離職的員工，剩余傭金一律不再發(fā)放，作為部門公傭沒收如正常離職的員工依公司及部門規(guī)定辦理了相關(guān)的離職手續(xù)，剩余傭金按如下規(guī)定發(fā)放： 1）仍以客戶是否簽署買賣合同作為計發(fā)傭金的標(biāo)準(zhǔn)，簽約后當(dāng)月計發(fā) 2）對在離職前客戶已簽署買賣合同單位的傭金按100%發(fā) 3）對招商人員離職后，由其他招商人員跟進(jìn)簽約的單位的傭金，按50%計發(fā)給該離職員工，另外50%作為接手跟進(jìn)客戶服務(wù)的售樓員的傭金。沒收決定由案場經(jīng)理提交書面意見，報招商總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。2）任務(wù)是上級給下級下達(dá)的在一定時間內(nèi)必須完成某項工作的命令。3）本制度適用于少數(shù)員工，不所屬的所有員工4）目標(biāo)責(zé)任制以結(jié)果為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力度，注重“做出了什么成績？”而非“做了什么工作”5）本制度制定的目的是增強(qiáng)員工工作的計劃性、自主性和積極性，改變被動管理的局面，提升部門業(yè)務(wù)作戰(zhàn)能力6）任務(wù)和目標(biāo)的設(shè)定要充分考慮到房地產(chǎn)銷售的周期性特點及各項目特性，保證切實可行。5）各項目根據(jù)分解到每個月的任務(wù)和目標(biāo)確定每個員工的任務(wù)和目標(biāo)工作計劃1）工作計劃的內(nèi)容包括 A、期間工作任務(wù)和目標(biāo) B、按進(jìn)度和參與人員進(jìn)行任務(wù)和目標(biāo)的分解 C、計劃執(zhí)行的辦法和措施 D、重點工作或措施說明 E、計劃實現(xiàn)的輔助保障措施2）工作計劃又分年度計劃、季度計劃、月度計劃。由銷售部根據(jù)公司或部門的發(fā)展規(guī)劃制定部門年度計劃，提出本年度的工作任務(wù)和目標(biāo)，并設(shè)定下屬子部門（包括項目銷售部）的年度任務(wù)和目標(biāo)要求。由各子部門在每季度、月度開始前根據(jù)年度計劃及任務(wù)、目標(biāo)的分解情況，綜合子部門實際工作開展情況，制定本階段的工作計劃，明確階段性的工作任務(wù)和目標(biāo)3）有計劃有總結(jié)。對未能按計劃完成的工作說明現(xiàn)狀并分析原因，對計劃外的工作內(nèi)容也因視情況予以說明。4）總結(jié)和計劃（季度、月度計劃）采取層層上報，逐級審批的方式。5）審核內(nèi)容包括: A、工作總結(jié)是否客觀、公正；對計劃的匯報是否完成；對為完成計劃的原因分析是否正確 B、工作計劃內(nèi)容是否完整，工作任務(wù)和目標(biāo)是否合理可行、是否與部門的工作任務(wù)和目標(biāo)相吻合等。8）各子部門也可根據(jù)實際情況，將計劃制實行倒崗位或員工個人，具體方式可參照本制度。獎懲制度 1）對表現(xiàn)出色，超額完成工作任務(wù)和目標(biāo)的員工或部門，部門將視情況給予通報表揚(yáng)及適當(dāng)獎勵。如有必要，進(jìn)行重點幫扶。 4）如再有第三次未完成計劃的，部門將予以薪金降級或降職處分。也就是說，招商人員的工作必須遵守有關(guān)的規(guī)章制度，才能保證銷售工作有條不紊的進(jìn)行。2）招商人員有相互協(xié)助的義務(wù)和責(zé)任。3）接待老客戶帶一新客戶，視接待客戶一次。接待前的準(zhǔn)備工作1）招商人員在進(jìn)入接待區(qū)準(zhǔn)備進(jìn)行客戶接待之前必須按職業(yè)規(guī)范換著工裝并整頓儀容，對不符合要求的現(xiàn)場招商顧問可取消其輪接客資格。