【文章內(nèi)容簡介】 門員工檔案，作為日后崗位調(diào)整和提升重要依據(jù)之一。九、招商中心崗位綜合考核辦法：區(qū)分決定去留，考評(píng)決定獎(jiǎng)懲，業(yè)績決定回報(bào)?？己说慕Y(jié)果將作為年終確定招商經(jīng)理、招商主管績效工資及獎(jiǎng)金的重要依據(jù)，對(duì)考核優(yōu)秀的招商經(jīng)理和招商主管，部門還將給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)及提升機(jī)會(huì)（見激勵(lì)制度）。招商經(jīng)理的考核招商經(jīng)理的崗位綜合考核每年一次，由招商總監(jiān)根據(jù)各項(xiàng)檢查及述職情況對(duì)招商經(jīng)理進(jìn)行綜合考核。招商經(jīng)理每次任命有效期限為一年，期滿由部門根據(jù)其任職情況綜合評(píng)估后決定繼任、調(diào)崗、降職或解聘。2招商主管的考核由招商總監(jiān)決定成立評(píng)定小組，以銷售部中層管理人員素質(zhì)模型為基礎(chǔ)，對(duì)所有的招商主管分別排序，排序靠前的招商主管將有機(jī)會(huì)任職新的招商經(jīng)理崗位（如果有新項(xiàng)目的話），排序最后的招商主管調(diào)任資深招商顧問，每6個(gè)月考核一次。招商顧問的考核招商顧問的綜合考核由招商經(jīng)理主要負(fù)責(zé)，銷售部協(xié)同參與。對(duì)考核優(yōu)秀的員工，部門將給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)（詳見獎(jiǎng)勵(lì)制度）。187。 銷售部全體招商人員每3個(gè)月進(jìn)行一次淘汰，各項(xiàng)目3個(gè)月總業(yè)績排名最末的招商人員自動(dòng)進(jìn)入預(yù)備淘汰名單187。 各個(gè)招商經(jīng)理以基層人員素質(zhì)模型為基準(zhǔn)對(duì)本項(xiàng)目招商顧問進(jìn)行綜合排序，排名最末的也進(jìn)入預(yù)備淘汰名單187。 銷售部評(píng)定小組將對(duì)預(yù)備淘汰名單所列人員進(jìn)行逐一訪談、綜合考評(píng)，并對(duì)名單上所列人員進(jìn)行綜合排序，排名靠后的將確定淘汰，最終淘汰人數(shù)不低于所有銷售人員的10%實(shí)習(xí)招商人員的考核■ 實(shí)習(xí)招商人員分配到項(xiàng)目后，由招商經(jīng)理每周向銷售部提交一次實(shí)習(xí)情況報(bào)告■ 實(shí)習(xí)招商人員1個(gè)月實(shí)習(xí)期滿后，銷售部將根據(jù)基層員工素質(zhì)模型和項(xiàng)目經(jīng)理每周提交的實(shí)習(xí)招商人員實(shí)習(xí)情況報(bào)告進(jìn)行排序，排名最靠前的月80%可轉(zhuǎn)正成為招商顧問，排名靠后的淘汰，每批淘汰率不低于20% 招商中心傭金制度：制定原則 1）本制度只適用于單個(gè)項(xiàng)目銷售部，招商中心管理人員的傭金由集團(tuán)公司另行制定 2）實(shí)行按勞分配。在銷售部培養(yǎng)講功勞、比貢獻(xiàn)的積極工作風(fēng)氣 3）制度要遵循公平、公正原則 4）運(yùn)用適當(dāng)方法，保障部門員工的穩(wěn)定性 5）傭金制度及具體的傭金數(shù)額屬公司秘密，銷售部禁止任何員工向他人泄露自己或他人的傭金發(fā)放情況 6）傭金制度要與考核制度相結(jié)合，以增強(qiáng)對(duì)員工工作的全面督促和考評(píng) 7) 傭金制度適用上要有一定的彈性，要給予招商經(jīng)理一定的調(diào)整空間（如確定公傭分配方案等），通過這條利益指揮棒增強(qiáng)其對(duì)部門員工的指揮和操控力度。 銷售部架構(gòu)招商總監(jiān)案場(chǎng)經(jīng)理各招商經(jīng)理各招商主管各招商顧問和實(shí)習(xí)招商顧問部門提傭與項(xiàng)目負(fù)責(zé)制相適應(yīng)，項(xiàng)目銷售部的傭金實(shí)行包干制，集團(tuán)公司根據(jù)不同項(xiàng)目的銷售總額、預(yù)計(jì)銷售進(jìn)度等因素確定項(xiàng)目銷售部的總提成比例（假設(shè)為N），部門員工的傭金及公傭金全部在此比例內(nèi)提取。部門內(nèi)傭金分配項(xiàng)目銷售部各員工的提成按部門的總提成的一定比例進(jìn)行分配，基準(zhǔn)分配比例如下：1） 招商總監(jiān)：項(xiàng)目總成交金額乘N乘A%2） 案場(chǎng)經(jīng)理：項(xiàng)目總成交金額乘N乘B%3） 招商經(jīng)理：項(xiàng)目總成交金額乘N乘C%4） 招商主管：組員總成交金額乘N乘D%5） 招商顧問：個(gè)人成交金額乘N乘E%6） 部門公傭：項(xiàng)目總成交金額乘N乘F%公傭的使用1）此處所指的公傭不包括特殊時(shí)期（如開盤時(shí)期）由公司或部門決定從招商人員原定傭金比例中提取的公傭（詳見第六條）2）公傭主要用于以下方面 a) 根據(jù)考核制度或獎(jiǎng)懲制度對(duì)優(yōu)秀員工或有特殊貢獻(xiàn)的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) b) 組織部門活動(dòng)，進(jìn)行部門文化建設(shè) c) 部門日常工作零星費(fèi)用開支3）公傭按月提取，留存在財(cái)務(wù)，實(shí)行專賬專戶管理4）每月初由銷售部根據(jù)實(shí)際需要提交當(dāng)月公傭使用計(jì)劃，報(bào)主管副總裁審批。5）銷售部按經(jīng)審批的計(jì)劃在實(shí)際開支時(shí)到財(cái)務(wù)提取6）銷售部公傭的開支應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)計(jì)劃執(zhí)行，計(jì)劃外的必須開支應(yīng)另行申請(qǐng)報(bào)批7）要執(zhí)行必要的簽收或發(fā)票報(bào)銷手續(xù)，開支情況應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)記錄備查特殊公傭1）在特殊時(shí)期（如開盤），根據(jù)工作開展需要，由招商總經(jīng)理提出意見，逐級(jí)上報(bào)主管副總裁批準(zhǔn)，可提取特殊公傭2）特殊公傭的提取是基于特殊時(shí)期工作安排及要求的特殊性，為實(shí)現(xiàn)傭金分配的公平性及加強(qiáng)對(duì)工作的引導(dǎo)而實(shí)行部分傭金的再分配3）特殊公傭是從招商人員的原定傭金比例中提取，用于招商人員之間的再分配，其他非招商人員的部門員工不參與此部分公傭的分配4）實(shí)行特殊公傭必須由銷售部事先提出申請(qǐng)，明確執(zhí)行的范圍和執(zhí)行辦法，報(bào)主管副總裁批準(zhǔn)后才能執(zhí)行傭金發(fā)放辦法1）傭金實(shí)行按月發(fā)放，計(jì)發(fā)時(shí)間可與工資發(fā)放時(shí)間相同2）傭金以簽訂商品房買賣合同為計(jì)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，即簽訂合同當(dāng)月計(jì)發(fā)3）傭金計(jì)發(fā)的成交額指實(shí)際簽約金額發(fā)放流程 1）每月1日由銷售部統(tǒng)計(jì)上月本部門簽約金額，然后根據(jù)公司傭金制度計(jì)算部門傭金總額、員工傭金數(shù)額。 2）招商經(jīng)理根據(jù)相關(guān)考核和獎(jiǎng)懲規(guī)定確定公傭分配方案及獎(jiǎng)罰金額 3）根絕上述情況擬定銷售部月度傭金申領(lǐng)簽報(bào)和員工傭金最終分配方案和清單，報(bào)招商總監(jiān)及招商總經(jīng)理審批。 4）招商總經(jīng)理審批后交公司財(cái)務(wù)進(jìn)行審核 5）審核通過交人事部核算個(gè)人所得稅（也可由財(cái)務(wù)一起完成） 6）交總裁核準(zhǔn) 7）財(cái)務(wù)發(fā)放注：離職員工的傭金發(fā)放另行制定專門制度。1 銷售部離職員工的業(yè)務(wù)交接及傭金計(jì)算：為保證公司的業(yè)務(wù)不受干擾及保障員工的政黨權(quán)益，特制定本制度。招商人員因故(辭退、調(diào)崗等）離職，應(yīng)將手頭工作詳細(xì)交接后，方可以辦理離職手續(xù)：1）電腦、計(jì)算器、工裝等重要辦公設(shè)備、用品的交接2）來訪、來電客戶資料的交接。（離職員工的此部分資料是因受雇于公司，開展業(yè)務(wù)而獲取，是工作內(nèi)容之一，所以此部分資料為公司資源，離職時(shí)應(yīng)交還公司）3）重要意向客戶資料及其跟進(jìn)情況的交接4）成交業(yè)主資料及售后跟進(jìn)情況資料的交接5）業(yè)主資料也是公司的重要資源，同樣要進(jìn)行交接。同時(shí)，離職員工還應(yīng)如實(shí)匯報(bào)已成交業(yè)主的手續(xù)辦理進(jìn)度及跟進(jìn)情況，以便部門安排其他員工繼續(xù)跟進(jìn)注：對(duì)于離職員工交接的客戶資料，招商經(jīng)理應(yīng)及時(shí)整理并分配給其他招商人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)。分配時(shí)既要考慮到不同招商人員成交、跟進(jìn)能力的差別，從而結(jié)合客戶跟進(jìn)難度來進(jìn)行安排，保障跟進(jìn)的最佳效果；又要盡量遵循公平、公正的原則。要求招商經(jīng)理根據(jù)上述要求制定相應(yīng)的分配計(jì)劃，報(bào)招商總監(jiān)審批后予以執(zhí)行。對(duì)未按上述正常程序辦理相關(guān)手續(xù)而自動(dòng)離職的員工，剩余傭金一律不再發(fā)放，作為部門公傭沒收如正常離職的員工依公司及部門規(guī)定辦理了相關(guān)的離職手續(xù)，剩余傭金按如下規(guī)定發(fā)放： 1）仍以客戶是否簽署買賣合同作為計(jì)發(fā)傭金的標(biāo)準(zhǔn)，簽約后當(dāng)月計(jì)發(fā) 2）對(duì)在離職前客戶已簽署買賣合同單位的傭金按100%發(fā) 3）對(duì)招商人員離職后，由其他招商人員跟進(jìn)簽約的單位的傭金，按50%計(jì)發(fā)給該離職員工，另外50%作為接手跟進(jìn)客戶服務(wù)的售樓員的傭金。非招商人員的其他員工也參照此辦法執(zhí)行 4）如最終未能簽約，作撻定處理的，傭金不再計(jì)發(fā) 5）對(duì)于部門公傭部分，只計(jì)發(fā)員工離職之前應(yīng)計(jì)部分，自離職之日起，不再計(jì)發(fā)如員工離職后發(fā)生利用在工作期間掌握的資源、資料作出有損公司利益的行為，視情節(jié)輕重沒收部分或全部剩余應(yīng)發(fā)傭金，作為部門公傭。沒收決定由案場(chǎng)經(jīng)理提交書面意見，報(bào)招商總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。十二、銷售部目標(biāo)責(zé)任制：總則1）銷售部全面實(shí)行目標(biāo)責(zé)任管理制度，上級(jí)下達(dá)任務(wù)，下級(jí)制定目標(biāo)和執(zhí)行計(jì)劃，依據(jù)任務(wù)和目標(biāo)的完成情況來對(duì)員工進(jìn)行績效考核。2）任務(wù)是上級(jí)給下級(jí)下達(dá)的在一定時(shí)間內(nèi)必須完成某項(xiàng)工作的命令。目標(biāo)指執(zhí)行人通過最大努力可能取得的工作成果的預(yù)期。3）本制度適用于少數(shù)員工，不所屬的所有員工4）目標(biāo)責(zé)任制以結(jié)果為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力度，注重“做出了什么成績？”而非“做了什么工作”5）本制度制定的目的是增強(qiáng)員工工作的計(jì)劃性、自主性和積極性，改變被動(dòng)管理的局面，提升部門業(yè)務(wù)作戰(zhàn)能力6）任務(wù)和目標(biāo)的設(shè)定要充分考慮到房地產(chǎn)銷售的周期性特點(diǎn)及各項(xiàng)目特性，保證切實(shí)可行。7）本制度的核心是任務(wù)分解及分解、計(jì)劃的制定、執(zhí)行和匯報(bào)8）計(jì)劃在制定時(shí)要盡量將工作目標(biāo)進(jìn)行量化，避免模糊描述9）各級(jí)員工工作計(jì)劃的制定要有依據(jù)、有執(zhí)行措施，保證切實(shí)可行；計(jì)劃的執(zhí)行情況要有匯報(bào)、有考核，保證計(jì)劃的落實(shí)由上而下的任務(wù)下達(dá)和分解1）任務(wù)由上級(jí)下達(dá)，實(shí)行逐級(jí)下達(dá)，逐級(jí)分解的制度2）每年年初，由公司給銷售部下達(dá)本年度的工作任務(wù)，并給予指導(dǎo)性工作目標(biāo)3）銷售部根據(jù)公司下達(dá)的年度任務(wù)和目標(biāo)，結(jié)合各項(xiàng)目實(shí)際情況，確定各項(xiàng)目新年度的任務(wù)和指導(dǎo)性目標(biāo)4）各項(xiàng)目再根據(jù)部門下達(dá)的年度任務(wù)和目標(biāo)結(jié)合項(xiàng)目的貨量供應(yīng)及營銷推廣思路確定每個(gè)銷售時(shí)期本項(xiàng)目的任務(wù)和目標(biāo)，進(jìn)而確定每個(gè)月的任務(wù)和目標(biāo)。5）各項(xiàng)目根據(jù)分解到每個(gè)月的任務(wù)和目標(biāo)確定每個(gè)員工的任務(wù)和目標(biāo)工作計(jì)劃1）工作計(jì)劃的內(nèi)容包括 A、期間工作任務(wù)和目標(biāo) B、按進(jìn)度和參與人員進(jìn)行任務(wù)和目標(biāo)的分解 C、計(jì)劃執(zhí)行的辦法和措施 D、重點(diǎn)工作或措施說明 E、計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的輔助保障措施2）工作計(jì)劃又分年度計(jì)劃、季度計(jì)劃、月度計(jì)劃。 A、年度計(jì)劃是由上而下，層層下達(dá)的。由銷售部根據(jù)公司或部門的發(fā)展規(guī)劃制定部門年度計(jì)劃，提出本年度的工作任務(wù)和目標(biāo)，并設(shè)定下屬子部門（包括項(xiàng)目銷售部）的年度任務(wù)和目標(biāo)要求。下屬子部門再根據(jù)銷售部的年度計(jì)劃制定本子部門的年度計(jì)劃，明確任務(wù)和目標(biāo)，并在年度計(jì)劃中按工作進(jìn)度和參與人員對(duì)年度任務(wù)和目標(biāo)進(jìn)行分解 B、季度、月度計(jì)劃是由上而下，層層上報(bào)的。由各子部門在每季度、月度開始前根據(jù)年度計(jì)劃及任務(wù)、目標(biāo)的分解情況，綜合子部門實(shí)際工作開展情況，制定本階段的工作計(jì)劃，明確階段性的工作任務(wù)和目標(biāo)3）有計(jì)劃有總結(jié)。計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)報(bào)告的是指計(jì)劃時(shí)間截止后對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行的匯報(bào)。對(duì)未能按計(jì)劃完成的工作說明現(xiàn)狀并分析原因，對(duì)計(jì)劃外的工作內(nèi)容也因視情況予以說明。與計(jì)劃相應(yīng)，計(jì)劃執(zhí)行總部也分為年度計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)報(bào)告、季度計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)報(bào)告、月度計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)報(bào)告。4）總結(jié)和計(jì)劃（季度、月度計(jì)劃）采取層層上報(bào)，逐級(jí)審批的方式。下屬子部門在沒月度/季度開始的前5天內(nèi)向銷售部提交上期總結(jié)和本期計(jì)劃，由部門總監(jiān)進(jìn)行審核批準(zhǔn)，作為本期工作督導(dǎo)和檢查的依據(jù)。5）審核內(nèi)容包括: A、工作總結(jié)是否客觀、公正；對(duì)計(jì)劃的匯報(bào)是否完成；對(duì)為完成計(jì)劃的原因分析是否正確 B、工作計(jì)劃內(nèi)容是否完整，工作任務(wù)和目標(biāo)是否合理可行、是否與部門的工作任務(wù)和目標(biāo)相吻合等。6）部門對(duì)結(jié)構(gòu)或內(nèi)容不合要求的總結(jié)和計(jì)劃可批注意見，發(fā)回相應(yīng)子部門，要其重新調(diào)整；對(duì)合乎要求的，在批注意見和建議后批準(zhǔn)執(zhí)行7）銷售部將在匯總各子部門季度、月度工作計(jì)劃的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，制定部門工作計(jì)劃上報(bào)公司。8）各子部門也可根據(jù)實(shí)際情況，將計(jì)劃制實(shí)行倒崗位或員工個(gè)人，具體方式可參照本制度。計(jì)劃執(zhí)行和監(jiān)督 1）各級(jí)部門必須按照上級(jí)審核批準(zhǔn)的工作計(jì)劃來開展工作 2）上級(jí)部門有權(quán)利也有義務(wù)隨時(shí)檢查下屬部門的計(jì)劃執(zhí)行情況 3）對(duì)于下屬部門未能有效執(zhí)行計(jì)劃的，上級(jí)部門應(yīng)適時(shí)給予督促和工作指導(dǎo) 4）由于特別原因造成原定計(jì)劃已不可能實(shí)現(xiàn)的，下級(jí)部門因及時(shí)向?qū)嶋H部門匯報(bào)并解釋情況，以便上級(jí)部門進(jìn)行整體工作計(jì)劃的調(diào)整和報(bào)批。獎(jiǎng)懲制度 1）對(duì)表現(xiàn)出色，超額完成工作任務(wù)和目標(biāo)的員工或部門，部門將視情況給予通報(bào)表揚(yáng)及適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。 2）對(duì)于1期未完成計(jì)劃的，由直接上級(jí)給予警告，罰款200元，上級(jí)要與責(zé)任人一起分析原因，提出改進(jìn)意見和建議。如有必要，進(jìn)行重點(diǎn)幫扶。 3）對(duì)第二次未完成計(jì)劃的，罰款500元，留用察看。 4）如再有第三次未完成計(jì)劃的，部門將予以薪金降級(jí)或降職處分。 十三、銷售部客戶管理制度:建立招商人員那客戶管理制度，目的是使招商人員按一定的規(guī)范進(jìn)行工作，這屬于硬性管理。也就是說，招商人員的工作必須遵守有關(guān)的規(guī)章制度，才能保證銷售工作有條不紊的進(jìn)行?，F(xiàn)場(chǎng)接待原則1）現(xiàn)場(chǎng)接待要堅(jiān)持原則，并調(diào)動(dòng)大家的積極性，保證大多數(shù)人利益的問題。2）招商人員有相互協(xié)助的義務(wù)和責(zé)任。當(dāng)同事的客戶來到售樓處，而同事不在時(shí)，其他招商人員應(yīng)依照部門的規(guī)定幫助接待，并設(shè)法促成交易或幫助辦理其他手續(xù)。3）接待老客戶帶一新客戶，視接待客戶一次。4）招商人員無權(quán)私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名，不得以各種理由為自己或他人炒樓5）招商人員無權(quán)直接找公司或越級(jí)申請(qǐng)折扣及其他事宜。接待前的準(zhǔn)備工作1）招商人員在進(jìn)入接待區(qū)準(zhǔn)備進(jìn)行客戶接待之前必須按職業(yè)規(guī)范換著工裝并整頓儀容，對(duì)不符合要求的現(xiàn)場(chǎng)招商顧問可取消其輪接客資格。 2）招商人員在進(jìn)行客戶接待前必須先做好銷售道具、資料的準(zhǔn)備，不得在接待客戶中途離開拿取資料、道具，否則視為違規(guī)。 3）每日接待前必須做好銷售信息的核對(duì)工作，如銷控狀況、銷售信息、數(shù)據(jù)的變更等，否則發(fā)生錯(cuò)誤，作違規(guī)處理，不得以不知情進(jìn)行自我辯護(hù) 4）招商人員接待前必須做到心態(tài)的調(diào)整，停止一