【正文】 。二、如何尋找客戶？市場營銷組合──尋找客戶的一般模式為了在目標市場實現(xiàn)我們的營銷目標，我們必須針對代理商和最終消費者作出營銷組合決策。這項調(diào)查將從三個方面入手：A、 樓盤銷售部：事實上，市場上確實存在這樣一群客戶，他們東瞧瞧，西望望，南聊聊，北問問，轉(zhuǎn)眼間過了一年，由于這樣或那樣（體制上/資金上/決策上等）的原因，仍然在觀望、等待，我們統(tǒng)稱為游動客戶。相信不久之后，我們的客戶爭取名單就會成倍地拉長。 通過訪問客戶，待熟絡(luò)后要求其代為介紹客戶或客戶信息?？蛻魡柧碚{(diào)查──尋找客戶的新方案通過問卷調(diào)查、組織專題討論來尋找目標客戶?！　∑洳襟E是：A、制定計劃調(diào)查目標：進一步培養(yǎng)和鎖定目標客戶調(diào)查方法：人員訪問調(diào)查對象：嚴格挑選50家大型國有實力公司（集團）。B、 設(shè)計調(diào)查問卷C、 通過電話確認答卷人姓名及聯(lián)系方法，資格確定在總經(jīng)理或行政（綜合）、財務(wù)部門經(jīng)理（主任）。需要說明的是我們認為這個方案已突破了市場調(diào)查的概念，而是一種尋找目標客戶的方法。通過這次問卷調(diào)查,我們對北京寫字樓市場及客戶的心理變化有了進一步的了解與把。三、 銷售隊伍的組織與建設(shè)我們將從兩個層面上，即傳統(tǒng)的營銷模式和非傳統(tǒng)的營銷模式（大營銷戰(zhàn)略）來討論銷售公司的人員架構(gòu)和隊伍建設(shè)： A、銷售隊伍的結(jié)構(gòu)我們建議公司按行業(yè)和客戶類別來設(shè)計項目的銷售隊伍，這是一種市場結(jié)構(gòu)化銷售隊伍的模式。甲：政府機構(gòu)轉(zhuǎn)制集團（公司）乙：大型股份制（公司）及外省市集團（公司）丙：金融機構(gòu)三人可隨時同銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理乃至總經(jīng)理組成銷售小組，必要時將吸收工程技術(shù)人員和財務(wù)人員進入，組成更大的推廣小組，針對某一客戶（群）制定營計銷劃，促成交易。將客戶按需求面積大小分成A類和B類。假定A類是30次，B類是10次。最后，我們的結(jié)論是：需要5位銷售代表（包括主管）。一、小組作業(yè) ── 一種全新概念的市場營銷模式小組作業(yè)的概念所謂小組作業(yè)是由銷售代表 amp。 銷售經(jīng)理 amp。 總經(jīng)理 amp。其對于中都大廈的整售策略之個性尤其適用?！　∪纾?技術(shù)人員：客戶對工程技術(shù)信息和服務(wù)的關(guān)注在加強； 辦公室人員：包括市調(diào)人員、策劃人員和秘書。 財務(wù)人員：包括財務(wù)報告、報價系統(tǒng)及付款方式的制定等協(xié)助。銷售小組與其對應(yīng)的積極性，增加了成交的可能性。它的理論依據(jù)是：因為每位客戶都有自己特有的需求和欲望，所以每位客戶都可成為一個潛在的獨立市場?！　《ㄖ茽I銷對我們的啟示：　　客戶期望自己購買的產(chǎn)品能反映出自己的個性?！　】梢詫︿N售條件（如付款方式）進行定制。它尤其對整售樓盤更具有現(xiàn)實意義。理由是：第一，公司內(nèi)部營銷思想的統(tǒng)一，為定制營銷的運用創(chuàng)造了條件；第二，中都大廈目前尚處于開工籌備階段，工程設(shè)計及設(shè)備、功能均具有一定的修改空間，從而形成了相對意義上的競爭優(yōu)勢；第三，特定行業(yè)特定客戶的特定需求，使定制營銷的運用成為可能。這些中介機構(gòu)因其特殊的背景和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，尤其擅長操作內(nèi)銷項目。與一般性代理商相比具有一定的互補性。四、中等規(guī)模的客戶──整售策略的重新定位 銷售屬性意味著什么鑒于目前房地產(chǎn)市場上有內(nèi)銷與外銷物業(yè)之分，又由于本項目為內(nèi)銷寫字樓，所以我們應(yīng)注意以下事實；A. 價格差別:據(jù)我們調(diào)查,內(nèi)銷寫字樓的價格大多在人民幣1200014000/M2之間。B. 銷售策略:內(nèi)銷寫字樓發(fā)展商大多傾向于整棟出售,如投資廣場及金運大廈等.C. 物業(yè)素質(zhì):內(nèi)銷寫字樓素質(zhì),.D. 聯(lián)建沖擊:內(nèi)銷寫字樓更容易受到那些游離于市場之外,一是售后補交土地出讓金。 具體而言，我們需要測算每一位客戶的盈利能力。這是因為：A、 最大的客戶往往要求周到細致的服務(wù)和最大程度的折扣，從而降低了利潤水平。C、 中等規(guī)模的客戶接受良好的服務(wù)，并幾乎能按全價付款，因此是最具盈利性的。反觀通泰大廈,其3000M2的標準層設(shè)計是造成銷售不暢的原因之一。 北京，歷年都有大型寫字樓客戶成交的案例，顯示了北京強大的購買力。調(diào)查目的：是為北京寫字樓發(fā)展商提供一些市場信息，幫助發(fā)展商更好的制定銷售策略。金融，保險（22家）部委機關(guān)（9家）集團公司（14家）外資公司（4家）外省/市公司（3家）42%17%27%8%6%從認購面積來看，認購1000020000平方米面積的客戶共40家，認購3000050000平方米的客戶9家，認購50000平方米以上面積的客戶3家。5． 外省/市的住京機構(gòu)及集團公司近兩年有向北京擴大發(fā)展的趨勢，需求市場廣大。近兩年，西部地區(qū)逐漸成為金融機構(gòu)注視的熱點，此次調(diào)查的案例中，在西部購買寫字樓的金融機構(gòu)客戶就達17家，占調(diào)查比例的33%。97年5月中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行月壇大廈附樓650001900097年3月新華人壽保險公司蓮花池綜合樓3800096年中國證監(jiān)會金龍大廈1000097年華誠集團華誠大廈30000USD2100福尼特集團公司福尼特大廈4000012000國家開發(fā)銀行北京分行遠洋大廈10000USD22002000年中國泰康人壽保險公司國際金融中心20000USD210099年中國電信國際金融中心20000USD210099年中國印鈔造幣總公司凱旋大廈20000USD200099年華泰保險國際企業(yè)大廈15000USD280098年國家外匯管理局平安大廈8000以租代售98年神華集團北二環(huán)綜合樓200001200098中國郵電工業(yè)總公司大成廣場120001300098年江蘇德瑪集團華麟大廈610001300098年　隨著中都大廈工程的進展，銷售事業(yè)部工作重心將從策劃包裝工作轉(zhuǎn)移到銷售工作上去。　　我們認為，房地產(chǎn)營銷最重要的一項工作就是客戶定位工作?！　∫弧懽謽鞘袌鲎钚沦徺I及成交動向　　 從樓盤角度看　　在去年底，我們重點調(diào)查了北京西區(qū)的寫字樓項目，同時也考察了東區(qū)的聯(lián)合廣場、泛利大廈、嘉里中心等項目，從樓盤角度分析寫字樓客戶的最新動向。　　部分游動客戶需求表　　客戶名稱 需求與否 需求面積　　工商銀行北京分行 Y 支行分理處需現(xiàn)房　　建行北京分行 Y 支行分理處需現(xiàn)房　　農(nóng)業(yè)銀行總行 Y 2－3萬平米　　中國銀行 N 　　北京市商業(yè)銀行 Y 支行分理處需現(xiàn)房　　中國再保險 Y 3000平米　　保監(jiān)會 Y 5000平米　　聯(lián)合證券 N 　　華夏證券 N 　　南方證券 N 　　海通證券 N 　　國泰證券 N 　　渣打銀行 Y 租　　國際貨幣基金組織 Y 租　　海關(guān)總署 Y 2－3萬平米　　中輕總公司 Y 3000平米　　國家糧食儲備局 未定 自建或購買　　同時，我們在今年初進行了客戶再次摸底──客戶問卷市場調(diào)查，也積累了部分客戶。甲級寫字樓租金跌破15 USD/M2/月，造成了中檔寫字樓客戶向甲級寫字樓升級換代的效應(yīng)?！　?/投資公司對房地產(chǎn)投資欲望低迷，同時投資參建、合作建房的難度增大。如郵票公司，因萬國郵政大會今年在北京召開，正在尋找長安街一線的寫字樓項目?！　≌{(diào)查的成交案例共42個，其中認購10000平米以上面積的金融保險機構(gòu)16家，占調(diào)查結(jié)果的38％，部委機關(guān)8家，占被調(diào)查結(jié)果的19％，大型集團公司11家，占調(diào)查結(jié)果的26％，外資公司3家，占調(diào)查結(jié)果的7％，外省機構(gòu)4家，占調(diào)查結(jié)果的10％?！　?/客戶在購買寫字樓時，不僅考慮辦公的相對獨立性，同時區(qū)域因素也十分重要。　　6/大型客戶的承受價位大多在11000－13000元/M2之間。并劃分如下：　　國內(nèi)需求　　需求主體　　國外需求　　國內(nèi)需求：金融機構(gòu)/集團/公司/地方政府/事業(yè)單位駐京機構(gòu)/中央、國家機關(guān)事業(yè)單位　　國外需求：合資、合作企業(yè)/獨資企業(yè)/?國外駐京辦事機構(gòu)　　根據(jù)中都大廈的整售策略及所處位置的特點，我們認為，國內(nèi)需求主體是中都大廈客戶定位的重點。　　二，由于亞洲金融風暴的影響外資企業(yè)紛紛收縮在華業(yè)務(wù)甚至暫時退出中國市場。　　四，本項目位處西區(qū)對外資客戶的吸引力相對較小。同時，北京的寫字樓客戶大眾市場正在分化成很多細分市場，而每一個細分市場都有其自身的期望、觀念、偏好以及購買標準。通過我們近兩年的多次調(diào)查和分析，在仔細研究相關(guān)寫字樓盤大型客戶成交案例的基礎(chǔ)上，下面我們根據(jù)行業(yè)變量、規(guī)模變量、地理變量、經(jīng)營變量和個性特征這五個細分變量為依據(jù)具體描繪各個主要客戶細分市場的輪廓。首先，由于受到國家政策的影響，這一類客戶有一定的購買潛力，但由于97年國家規(guī)定三年內(nèi)禁止購買寫字樓其購買時機尚未到來；其次，部委機構(gòu)一個顯著購買特點是對價格的敏感程度要高于其他細分市場；第三，部委機關(guān)的機構(gòu)改革或轉(zhuǎn)制?！　　镛D(zhuǎn)制公司　　一般而言，成長性公司、企業(yè)有了五年的利潤才會考慮購樓。對我們中都大廈而言，這應(yīng)是難得的機遇。這種突發(fā)性需求操作復雜但潛在利潤很大，應(yīng)給予足夠重視?！　　镢y行　　目前，中國除傳統(tǒng)四大國有商業(yè)銀行外，新興商業(yè)銀行已達11家，它們是交通銀行、中信實業(yè)銀行、招商銀行、深圳發(fā)展銀行、廣東發(fā)展銀行、福建興業(yè)銀行、中國光大銀行、中國投資銀行、華夏銀行、上海浦東發(fā)展銀行、中國民生銀行。　　通過我們對過往三年大型客戶（一萬平米以上）45個成交案例的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其中金融機構(gòu)13家，占到被調(diào)查結(jié)果的38％以上，是大型客戶中最有潛力的細分市場。　　★保險　　目前全國有13家保險公司及數(shù)家合資保險公司。同時，中保集團拆分成中國人壽、中國財產(chǎn)保險及中國再保險等三家保險公司。通過對金融街已購客戶構(gòu)成看，這一類型的客戶是1000－2000平米（整層）面積最積極的購買者。但今年國家將整頓非銀行金融機構(gòu)，中央金融類企業(yè)脫鉤方案已經(jīng)出爐。隨之人事、財務(wù)均將發(fā)生變化。對中都大廈而言這一政策是利好還是利空，值得我們進一步關(guān)注和研究。例如，河南鑫子集團購買了東部建宏大廈一棟?！　　锿獾伛v京辦事處　　外地駐京辦事處（包括部分外地公司）需求的最大特點是要求商業(yè)辦公和住宿一體?！　∩鲜泄炯皽噬鲜泄尽　∧壳皽顑墒猩鲜泄疽堰_800家，如海爾集團、春蘭集團等紛紛把總部遷往上海等城市。 　　由于酒店利潤穩(wěn)定，利于資產(chǎn)重組。所以這一點應(yīng)引起我們的重視。將其納入我們的潛在客戶名單。由于本項目位于部委、軍隊集中的西區(qū)，因此可能會吸引部分已經(jīng)市場化的公司、企業(yè)?！　。ǘ┪⒂^市場細分　　為了使細分市場的識別更具有科學性，我們需要評價每個細分市場的潛在利潤，這里應(yīng)考慮這樣三個因素：第一，細分市場的規(guī)模和發(fā)展前景；第二，細分市場