【正文】 中都大廈策劃報(bào)告目錄菲利普科特勒博士的定義 一、如何鎖定客戶──選擇所要進(jìn)入的市場(chǎng)　　二、中都大廈如何定位──選擇所要提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品價(jià)格　　三、代理商及分銷網(wǎng)絡(luò)如何建立──選擇所要運(yùn)用的中間商　　四、廣告如何有效──選擇所要傳送的信息 　一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn) 一、 市場(chǎng)信息系統(tǒng)的建立二、 何尋找客戶三、銷售隊(duì)伍的組織與建設(shè)　　小組作業(yè)模式及其他　　一、 小組作業(yè)──一種全新概念的市場(chǎng)營(yíng)銷模式　　二、 定制營(yíng)銷──客戶化市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)用　　三、 政府旗下的中介機(jī)構(gòu)──被遺忘的生力軍 　　四、中等規(guī)模的客戶──整售策略的重新定位　　市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)比銷售更大的概念。二者的區(qū)別在于，銷售致力于為已生產(chǎn)出的產(chǎn)品尋找客戶，而市場(chǎng)營(yíng)銷則致力于發(fā)現(xiàn)客戶的需要并以此為基礎(chǔ)來生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。　　我們認(rèn)為，高層次市場(chǎng)營(yíng)銷目的就是充分了解客戶，讓產(chǎn)品自己推銷自己，營(yíng)銷的理想結(jié)果是讓客戶樂于購(gòu)買。我們所要做的只是使產(chǎn)品能讓客戶方便地得到。正因如此，一年來我們所做的一切工作都是緊緊圍繞這樣的一種認(rèn)識(shí)和目標(biāo)來進(jìn)行的?！　?yīng)該指出，中都大廈的營(yíng)銷戰(zhàn)略是在兩個(gè)層次上運(yùn)營(yíng)的。傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略是描述一定時(shí)期內(nèi)具體的營(yíng)銷策略，包括廣告、銷售、定價(jià)、渠道、服務(wù)等。非傳統(tǒng)的大營(yíng)銷戰(zhàn)略是基于現(xiàn)有市場(chǎng)形勢(shì)和機(jī)會(huì)的分析上，所進(jìn)行的最廣泛意義上的營(yíng)銷戰(zhàn)略，包括資本運(yùn)作，外部資源的最佳利用等。 　　本文將側(cè)重闡述前者，即傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，提出中都大廈的營(yíng)銷重點(diǎn)與營(yíng)銷策略。菲利普科特勒博士的定義　　世界著名市場(chǎng)營(yíng)銷權(quán)威菲利普科特勒博士指出：市場(chǎng)營(yíng)銷就是選擇所要進(jìn)入的市場(chǎng)、所要提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品價(jià)格、所要運(yùn)用的中間商、所要傳送的信息的過程。一、 如何鎖定客戶──選擇所要進(jìn)入的市場(chǎng)北京的房地產(chǎn)大眾市場(chǎng)正在分化成很多細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有其自身的期望、觀念、偏好以及購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)。因此，我們必須為明確定義的目標(biāo)市場(chǎng)策劃和銷售中都大廈物業(yè)。 識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)（1） 宏觀市場(chǎng)細(xì)分： 由于中都大廈的營(yíng)銷戰(zhàn)略是整售的策略，那么客戶基本上是哪些有能力購(gòu)買 7000平米以上寫字樓的大、中型客戶群體。通過我們近一年的調(diào)查和分析，現(xiàn)在我們根據(jù)行業(yè)變量、規(guī)模變量、地理變量、經(jīng)營(yíng)變量和個(gè)性特征這五個(gè)細(xì)分變量已可以描繪出各個(gè)主要細(xì)分市場(chǎng)的輪廓。A、 政府機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)制出來的大集團(tuán)（公司）以及將要轉(zhuǎn)制的大集團(tuán)（公司）。 已經(jīng)轉(zhuǎn)制的公司經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，具備了相當(dāng)?shù)膶?shí)力，進(jìn)而產(chǎn)生了對(duì)改善辦 公環(huán)境的需求；今年3月初召開的九屆一次人大會(huì)議后將有更多的政府機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)制成集團(tuán)（公司），預(yù)計(jì)將產(chǎn)生又一次巨大的寫字樓需求效應(yīng)。對(duì)我們中都大廈而言，這應(yīng)是一次難得的機(jī)遇。B、 金融機(jī)構(gòu)，包括各級(jí)銀行、保險(xiǎn)、證券、期貨及其他非銀行金融機(jī)構(gòu)。實(shí)際上，通過我們對(duì)過往三年大型客戶（一萬平米以上）45個(gè)成交案例的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，金融機(jī)構(gòu)占到31％以上，是大型客戶中最有潛力的行業(yè)。C、 大型股份制公司及外省市集團(tuán)（公司），包括上市公司。 在過去的兩年間，大型股份制公司相當(dāng)活躍。而97年，外省市集團(tuán)（公司）在北京寫字樓客戶市場(chǎng)中扮演著越來越重要的角色。這是我們目前正在全力推進(jìn)的一項(xiàng)工作:上市公司的調(diào)查與分析,條件成熟時(shí)我們將舉辦一些有針對(duì)性的推廣活動(dòng).D、行政職能型部委機(jī)構(gòu)。 應(yīng)該承認(rèn)一些不確定的因素限制了行政職能型部委機(jī)構(gòu)對(duì)寫字樓的需求。首先，由于受到國(guó)家政策的影響，購(gòu)買動(dòng)機(jī)潛力很大，但購(gòu)買時(shí)機(jī)尚未到來；其次，部委機(jī)構(gòu)一個(gè)顯著特點(diǎn)是對(duì)價(jià)格的敏感程度要高于上述三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；第三，由于各部委機(jī)構(gòu)調(diào)整或轉(zhuǎn)制,今年計(jì)劃安排的建設(shè)資金和要求新建的項(xiàng)目大為減少。 為了使細(xì)分市場(chǎng)的識(shí)別更具有科學(xué)性，需要評(píng)價(jià) 每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛在利潤(rùn)，我們應(yīng)考慮這樣三個(gè)因素：第一，細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和發(fā)展前景；第二，細(xì)分市場(chǎng)的盈利潛力；第三，本公司的目標(biāo)和資源。我們最后發(fā)現(xiàn)除行政職能型部委機(jī)構(gòu)與上述三個(gè)評(píng)價(jià)因素相悖外，其他三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是我們營(yíng)銷工作的重點(diǎn)。四大細(xì)分市場(chǎng)潛在利潤(rùn)比較表格 1規(guī)模和發(fā)展前景盈利潛力本公司目標(biāo)和資源總評(píng)分政府轉(zhuǎn)制公司BAAA金融機(jī)構(gòu)AAAA外省市集團(tuán)和大型股份公司AB+BB+行政部委機(jī)關(guān)CB－BB－（2）微觀市場(chǎng)細(xì)分： 不同的客戶會(huì)有不同的利益要求，根據(jù)這一原則，我們可以將目前市場(chǎng)有需求的大型客戶分為五類：A、 地段取向型：例如，我只選擇長(zhǎng)安街。B、 價(jià)格取向型：例如，我的預(yù)算是每平米一萬元以下。C、 質(zhì)量取向型：例如，我要求最先進(jìn)最完善的通訊設(shè)施。D、 時(shí)間取向型：例如，我要在98年內(nèi)進(jìn)住。E、 服務(wù)取向型：例如，我要求購(gòu)買前、購(gòu)買中、購(gòu)買后的特殊服務(wù)。這個(gè)細(xì)分方案是建立在假定每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)在選擇辦公樓時(shí)，只考慮一個(gè)利益要素的前提下進(jìn)行的，事實(shí)上，客戶會(huì)追求不同的利益組合。例如，地段──價(jià)格取向型、地段──質(zhì)量取向型、地段──時(shí)間取向型、地段──服務(wù)取向型等10種演化類型?！　⊥ㄟ^分析，我們發(fā)現(xiàn)地段因素（西長(zhǎng)安街）和服務(wù)因素（靈活的公司機(jī)制）是我們的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)，因此我們可以把營(yíng)銷重點(diǎn)放在地段取向型和服務(wù)取向型的細(xì)分市場(chǎng)上。 選擇目標(biāo)市場(chǎng)討論了不同的細(xì)分市場(chǎng)后，現(xiàn)在我們要決定進(jìn)入哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，即目標(biāo)市場(chǎng)選擇。通過以上分析，我們不難得出這樣一個(gè)結(jié)論：我們應(yīng)該有選擇地進(jìn)入政府轉(zhuǎn)制集團(tuán)（公司）、金融機(jī)構(gòu)、大型股份制公司及外省市上市集團(tuán)（公司）三個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)。這種行業(yè)化細(xì)分選擇的優(yōu)勢(shì)在于：第一， 從客觀上講，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都具有吸引力，且符合公司的目標(biāo)和資源水平。如金融機(jī)構(gòu)，目前北京除人民銀行，國(guó)有四大商業(yè)銀行及三大政策性銀行外，12家新興商業(yè)銀行均設(shè)立了分行和辦事處。另外，非銀行金融機(jī)構(gòu)已達(dá)3100家；第二， 在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上我們都可盈利；第三， 能分散公司的風(fēng)險(xiǎn)。即使其中一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)喪失了吸引力，我們還可在其他細(xì)分市場(chǎng)上繼續(xù)盈利。通過進(jìn)一步分析表明，我們還可以選擇進(jìn)入上述三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中地段取向型和服務(wù)取向型兩個(gè)微型目標(biāo)市場(chǎng)。這樣，中都大廈的客戶定位就清晰了：政府轉(zhuǎn)制集團(tuán)（公司）、金融機(jī)構(gòu)、大型股份制公司及外省市集團(tuán)（公司）機(jī)構(gòu)中那些傾向于長(zhǎng)安街的顯赫位置和要求特殊服務(wù)的客戶。二、中都大廈如何定位──選擇所要提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品定位 簡(jiǎn)單地說，產(chǎn)品定位就是為產(chǎn)品在目標(biāo)客戶心中確定與眾不同的有價(jià)值的地位。這里省略諸多的市場(chǎng)分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析等步驟，我們建議中都大廈的產(chǎn)品定位是：北京西長(zhǎng)安街上一種甲級(jí)辦公標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)造與傳播。產(chǎn)品定價(jià) 我們認(rèn)為中都大廈的價(jià)格定位應(yīng)考慮這樣幾個(gè)原 則：一是項(xiàng)目的成本和公司的盈利目標(biāo)，二是市場(chǎng)的需求和目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期價(jià)值，三是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本、價(jià)格和產(chǎn)品。三、代理商及分銷網(wǎng)絡(luò)如何建立──選擇所要運(yùn)用的中間商 委托代理商是必要的嗎？　　一個(gè)簡(jiǎn)單的評(píng)價(jià)方法是，如果代理商能比開發(fā)商更好地完成渠道銷售功能，就應(yīng)該委托代理商。最重要的渠道銷售功能是信息收集、促銷活動(dòng)、談判功能、定購(gòu)產(chǎn)品、融資渠道、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、付款方式。通過比較分析，我們認(rèn)為委托代理商是必須的也是必要的。 分銷模式的選擇從目前北京房地產(chǎn)代理行業(yè)的發(fā)展來看，基本上有三種分銷模式：A、 獨(dú)家分銷：選擇一家代理商專門推銷。B、 聯(lián)合分銷：選擇兩家或以上代理商推銷。C、 密集分銷：通過盡可能多的代理商推銷。我們建議采用聯(lián)合分銷模式，理由是：不必為眾多的代理商花費(fèi)精力。可以與選中的代理商形成良好的協(xié)作關(guān)系。能夠取得足夠的市場(chǎng)覆蓋范圍，比密集分銷成本更低，控制也更強(qiáng)。比獨(dú)家分銷風(fēng)險(xiǎn)更低,范圍更廣. 分銷網(wǎng)絡(luò)的建立一年半以來,銷售公司在黃總的領(lǐng)導(dǎo)下,組織和策劃了一系列具創(chuàng)意性的公關(guān)活動(dòng)，如各種專題研討會(huì),尤其是通過發(fā)起（策劃）北京房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理聯(lián)合會(huì)這一活動(dòng),拓寬了中都大廈營(yíng)銷的視野和模式。 我們策劃這一活動(dòng)的目的是樹立中都大廈的項(xiàng)目形象,贏得業(yè)內(nèi)人士的口碑；廣交朋友，形成一種足以影響媒體的聲音；同時(shí)，通過這一媒介相互交流信息探討不同形式的合作。目前，我們正在探討與國(guó)家統(tǒng)計(jì)局國(guó)房指數(shù)及有關(guān)媒體的合作，將聯(lián)合會(huì)這快蛋糕做大?？梢灶A(yù)計(jì)，所有這些活動(dòng)將為分銷網(wǎng)絡(luò)的最終建立發(fā)揮作用。四、廣告如何有效──選擇所要傳送的信息對(duì)中都大廈而言，廣告戰(zhàn)略所面臨的最重要的問題是如何將信息傳送給目標(biāo)客戶，即媒體的選擇。對(duì)此，我們已經(jīng)有了一些新的想法，雖然尚不成熟，但我們相信是有效的。所謂大膽假設(shè)，小心求證，目前我們正在進(jìn)行小心求證工作，不久，我們將另外提交專門的報(bào)告闡述這一創(chuàng)意。一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)事實(shí)上，我們一年來營(yíng)銷工作都是圍繞著一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)來展開的，這就是以積累客戶為中心，以市場(chǎng)信息系統(tǒng)的建立和銷售隊(duì)伍的建設(shè)為基本點(diǎn)。一、市場(chǎng)信息系統(tǒng)的建立毫無疑問，市場(chǎng)營(yíng)銷信息已成為有效的市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)鍵因素。通過一年比較扎實(shí)的基礎(chǔ)工作，我們已經(jīng)初步建立了一套房地產(chǎn)市場(chǎng)信息系統(tǒng)。它由四個(gè)子系統(tǒng)組成： 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)：有關(guān)銷售活動(dòng)、工程設(shè)計(jì)、建安成本、面積規(guī)劃等最新數(shù)據(jù)的收集。（目前有關(guān)成本方面的資料欠缺）市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)：外部市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的日常信息的收集整理。比如仲量行的調(diào)查報(bào)告、有關(guān)報(bào)刊雜志資料、政府機(jī)構(gòu)發(fā)布的情報(bào)以及每月一期的《物業(yè)參考》。 市場(chǎng)調(diào)查：目的是收集所面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷中特定問題的有關(guān)信息。我們主要做了兩個(gè)方面的調(diào)查，一是客戶調(diào)查， 一是項(xiàng)目調(diào)查。重點(diǎn)是客戶調(diào)查。　　項(xiàng)目調(diào)查主要是針對(duì)西區(qū)二十多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤，分別做了價(jià)格、檔次、功能、設(shè)備、裝修等專項(xiàng)調(diào)查?？蛻粽{(diào)查就是一個(gè)積累客戶的過程。就是集中優(yōu)勢(shì)兵力打一場(chǎng)大殲滅戰(zhàn)，然后逐漸縮小包圍圈最后直取目標(biāo)。在這方面我們用半年時(shí)間打了三大戰(zhàn)役。第一大戰(zhàn)役是地段性──公主墳地區(qū)的客戶調(diào)查；第二大戰(zhàn)役是區(qū)域性──西二環(huán)至西三環(huán)地區(qū)的客戶調(diào)查；第三大戰(zhàn)役是周邊性──西二環(huán)至天安門以西地區(qū)和萬壽路至玉泉路地區(qū)的客戶調(diào)查。目前第三大戰(zhàn)役尚在進(jìn)行中。 市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)：利用上述統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、調(diào)查結(jié)果，建立一種分析模型，輔助決策委員會(huì)更好地進(jìn)行決策。二、如何尋找客戶？市場(chǎng)營(yíng)銷組合──尋找客戶的一般模式為了在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷目標(biāo)，我們必須針對(duì)代理商和最終消費(fèi)者作出營(yíng)銷組合決策。目前在房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)用比較廣泛的市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略是這樣的：銷售促進(jìn)廣 告公司產(chǎn)品服 銷售人員代理商 目標(biāo)市場(chǎng)務(wù)價(jià)格 公共關(guān)系 直 銷北京西區(qū)游動(dòng)客戶調(diào)查──尋找客戶的最佳途徑。這項(xiàng)調(diào)查將從三個(gè)方面入手：A、 樓盤銷售部：事實(shí)上，市場(chǎng)上確實(shí)存在這樣一群客戶，他們東瞧瞧，西望望，南聊聊，北問問，轉(zhuǎn)眼間過了一年，由于這樣或那樣（體制上/資金上/決策上等）的原因，仍然在觀望、等待，我們統(tǒng)稱為游動(dòng)客戶。我們的調(diào)查，將采取交換客戶信息的形式，目前我們手里掌握著十幾個(gè)游動(dòng)客戶資源，用這些客戶信息去換取其他客戶信息。相信不久之后，我們的客戶爭(zhēng)取名單就會(huì)成倍地拉長(zhǎng)。