【正文】 5萬平方米庫房被搶租一空，同時(shí)吸引更多的客戶前來預(yù)定庫房。針對客戶所經(jīng)營的建材體積龐大，運(yùn)輸量大的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，市場在廣東、福建專門設(shè)立貨運(yùn)代辦處，負(fù)責(zé)廠家到塘沽港的物品運(yùn)輸。市場內(nèi)的客戶切身感受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)給他們業(yè)務(wù)上、生活上帶來的便利，滿意感油然而生。每天，承租商戶都要到市場管理部門喝茶。市場的各級(jí)管理者每天都會(huì)在市場巡視，與客戶隨時(shí)隨地進(jìn)行交流，了解情況，解決問題?！　?000年至今企業(yè)的成熟階段：關(guān)系營銷的4Rs的應(yīng)用　　關(guān)系營銷的4Rs(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào))營銷理論，是美國學(xué)者Don E Schultz在20世紀(jì)90年代闡述的，該理論根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，將企業(yè)的營銷活動(dòng)提高到宏觀和社會(huì)層面來考慮。因此強(qiáng)調(diào)，企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)者應(yīng)建立起事業(yè)和命運(yùn)共同體，建立、鞏固和發(fā)展長期的合作協(xié)調(diào)關(guān)系，形成競爭優(yōu)勢。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營銷的落腳點(diǎn)。一方面，追求回報(bào)是營銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事營銷活動(dòng)，滿足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。 　　華北陶瓷市場將上述感受落實(shí)到企業(yè)營銷活動(dòng)中，提出“優(yōu)質(zhì)服務(wù)客商，真情奉獻(xiàn)社會(huì)，努力實(shí)現(xiàn)共贏”的經(jīng)營理念。　　首先，華北陶瓷市場主動(dòng)站在顧客角度思考，為顧客提供關(guān)聯(lián)性最強(qiáng)的產(chǎn)品。因此，面對北方市場上對石材的巨大需求，快速反應(yīng)，開發(fā)石材城。　　其次，建立適應(yīng)快速反應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，完善對客戶需求、對市場變化的反應(yīng)制度。接受客戶服務(wù)請求后向相關(guān)職能服務(wù)部門開具“派工單”，在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)時(shí)間內(nèi)由職能服務(wù)部門工作人員執(zhí)“派工單”副聯(lián)上門服務(wù)，解決問題后由客戶簽字評定對服務(wù)人員提供的服務(wù)質(zhì)量是否滿意；然后服務(wù)中心客戶服務(wù)小姐根據(jù)“派工單”底聯(lián)上的客戶電話進(jìn)行回訪落實(shí)，并將反饋信息報(bào)交財(cái)務(wù)部，作為員工獎(jiǎng)懲依據(jù)?！　≡诖嘶A(chǔ)上，與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同發(fā)展，爭取共贏。如：為了給消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的建材，吸引消費(fèi)者到市場采購，增大市場商戶業(yè)務(wù)量，華北陶瓷市場通過廣播系統(tǒng)，向消費(fèi)者詳細(xì)講解購買建材常識(shí)，印刷陶瓷建材購買須知，發(fā)放給購買建材的消費(fèi)者；為消費(fèi)者設(shè)立導(dǎo)購圖，熱情向前來咨詢的消費(fèi)者介紹市場品牌；免費(fèi)提供大型停車場，引進(jìn)配貨中心，使前來市場進(jìn)貨的外地分銷商交易成本降低，利于市場商品的快速流通；市場特設(shè)質(zhì)量投訴處，聘請專業(yè)人員調(diào)節(jié)投訴糾紛…… 　　華北陶瓷市場的優(yōu)質(zhì)服務(wù)為客戶帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益，贏得客戶信賴與支持，博得社會(huì)各界廣泛的贊譽(yù)。 　　市場營銷理論從產(chǎn)品導(dǎo)向 顧客導(dǎo)向 市場導(dǎo)向演變，經(jīng)歷了完善和發(fā)展的歷程。大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目可持續(xù)經(jīng)營的管理戰(zhàn)略何其琛+ f) x( p6 }) G0 a1 w% f4 W2 Z摘要：1 ]* Aamp。作為大規(guī)模的購物商場，要確立和保持長久的商業(yè)市場龍頭地位，必然要真正具備自身的競爭優(yōu)勢，全力構(gòu)筑持久的商業(yè)核心競爭力，這就要求現(xiàn)代大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目必須具備持續(xù)經(jīng)營管理的戰(zhàn)略思路。 a/ l5 Z9 B2 \一、打好經(jīng)營管理這張牌 j$ P( L6 o9 zW) k4 u7 t8 Z+ p. T經(jīng)營管理是商鋪投資成敗的關(guān)鍵，抓好商業(yè)經(jīng)營管理，是商業(yè)規(guī)律的需求，也是經(jīng)營者、投資者的理性需求，從某種意義上說，商業(yè)經(jīng)營就是商鋪開發(fā)的根本。打好經(jīng)營管理這張牌，對于商場的招商、銷售、經(jīng)營有著極強(qiáng)的催化劑作用。 h% _ k9 T: }7 H, h9 S$ I|1 D39。而目前國內(nèi)的商鋪發(fā)展商基本上都對于商場的經(jīng)營管理沒有經(jīng)驗(yàn)。 ) k* f4 a。 c此外，商場開業(yè)前期，發(fā)展商應(yīng)提供商場推廣費(fèi)用支持。發(fā)展商應(yīng)從賣鋪所得的利潤中拿出一點(diǎn)給經(jīng)營管理公司作為商場市場培育期經(jīng)營推廣的啟動(dòng)資金，并制定出具體的經(jīng)營推廣計(jì)劃，實(shí)實(shí)在在地為商場的經(jīng)營打下基礎(chǔ)。 Cw. o: _9 D* G \) D6 x: l: K39。 ~, t0 U p4 r U5 D現(xiàn)代購物商場管理運(yùn)營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)經(jīng)營主題和管理平臺(tái)上。amp。 T7 K。這其中“統(tǒng)一招商管理又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。2 Q k4 ^: p3 s/ Y3 ?7 w4 S39。統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的營銷（推廣）服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的商場事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)就是要求“服務(wù)出購物商場的品牌與特色來。積分1164在線時(shí)間40 小時(shí)最后登錄2010318 熱心176 專業(yè)0 推廣幣0 三、商場持續(xù)經(jīng)營管理的基本思路1 }39。商場的經(jīng)營管理作為一門學(xué)科，是一項(xiàng)復(fù)雜、龐大而又瑣碎的系統(tǒng)工程，是一個(gè)完整的、獨(dú)立的管理體系，涉及諸多的專業(yè)范疇和領(lǐng)域，但正如許多事物總有其規(guī)律性一樣，商場的持續(xù)經(jīng)營管理及旺場同樣有其客觀規(guī)律，基本遵循這樣一條共同的思路：2 n+ p2 N! D9 M. S% I, i7 {7 P( ]. H* ^5 V% m* M) j商場的準(zhǔn)確定位（主題定位、商場定位、經(jīng)營定位、經(jīng)營品項(xiàng)、目標(biāo)群定位、規(guī)劃布局設(shè)計(jì)） ^9 H0 n | ~3 S。 ^$ r9 O0 \% r( {\! b, Q▼ 開業(yè)后如何吸引人流到本商場（有效的推廣活動(dòng)）, T* g( B。 f: p/ b2 X4 X W6 }+ M P0 w8 ~3 aamp。 O4 J) B39。 b L/ u2 j* B0 u: ? P▼如何通過有效的措施引導(dǎo)、激發(fā)消費(fèi)者的購買欲（有效的促銷措施、購物氛圍環(huán)境的營造）y, V3 e。 { g* ]d$ A W8 E$ % Mo _▼如何保持商場持續(xù)的吸引力、競爭力（長期有效的維護(hù)商場統(tǒng)一的主題形象和品牌形象、具吸引力和合理的貨品組合、經(jīng)營規(guī)劃、定期的推廣、優(yōu)秀的物管等）9 Y6 \ L3 Z w! }2 Camp。 4 i。 } q6 {5 r( q$ c4 Q39。 V. L( u+ ~: z s. Q8 A/ {* aSHOPPING MALL的經(jīng)營模式是目前國內(nèi)最高的零售業(yè)態(tài)，作為大規(guī)模的購物商場，必然要構(gòu)建科學(xué)合理的商場功能規(guī)劃，打造獨(dú)一無二的全新商業(yè)模式，這將成為購物中心無論對商家還是消費(fèi)者來說都是最據(jù)吸引力的亮點(diǎn)，也是構(gòu)筑現(xiàn)代購物中心核心競爭力的主要因素之一。 l一般來說，大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都比較認(rèn)同零售、餐飲、娛樂52：18：30的這個(gè)購物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，此比例特別適用于超大型綜合性的購物中心，招商要注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營比例（當(dāng)然不是絕對的）。 I z39。 e1 Z. h39。 z u0 K+ {* ^% D39。 d9 Yamp。商場開業(yè)后，應(yīng)根據(jù)商場的整體規(guī)劃狀況、商品規(guī)劃及經(jīng)營狀況逐步調(diào)整貨品組合，逐步讓商場形成一個(gè)具吸引力和合理比例的貨品組合狀態(tài)。 u, w, u! A8 W* R7 q/ ]9 W! t9 I在實(shí)際操作中，鑒于商場規(guī)模、招商難度及最佳的貨品組合的形成需要一定的培養(yǎng)期，商場前期招商可適當(dāng)降低對貨品組合的要求限制，待商場“填滿”開業(yè)后，再行調(diào)整。積分1164在線時(shí)間40 小時(shí)最后登錄2010318 熱心176 專業(yè)0 推廣幣0 六、商場的成功需要培育期，“放水養(yǎng)魚”必不可少9 Y2 a0 r39。 ik _$ s. ~. B8 p7 s8 {, J所謂商鋪，是先有商再有鋪，鋪的價(jià)值是體現(xiàn)在商字基礎(chǔ)之上的，一個(gè)無商家經(jīng)營的鋪位，其價(jià)值為零，也就是說，只有商場能經(jīng)營、做得旺，商鋪的價(jià)值才能得到體現(xiàn)，才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。待整個(gè)商場做熱做旺后，再根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。放水養(yǎng)魚可以理解為“先做人氣，再做生意的原則。 ]0 |( R7 ]+ i$ v! ~* i1 G。 t: R q* F% S$ M“配套完善，特色經(jīng)營是購物商場特別是超大型綜合性購物中心的經(jīng)營特點(diǎn)。在招商中對此類商戶應(yīng)給予優(yōu)惠政策以吸引其進(jìn)場，例如中華廣場以優(yōu)惠的租金引進(jìn)“龍粵通訊”，打造一個(gè)展示最新通訊及尖端數(shù)碼產(chǎn)品的平臺(tái)；天河城專門邀請三