【正文】 手是否有能力和威信達成他們的目標？對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？全方位地研究對手的強項與弱項。不管對手論據(jù)多么有力，總能找到反駁的理由。小提示19：要清醒地意識到對手可能有幕后動機。他們有強硬的實證材料嗎？這些材料符合邏輯嗎？道德上可接受嗎？他們是否有一個具有良好談判技巧的高水平首席代表。將假定的對手目標列一個清單，并確定優(yōu)先級，按優(yōu)先級分類。 最高優(yōu)先級:那些你認為對手志在必得的目標。最低優(yōu)先級:那些你認為對手會當作額外收益的目標。比如，如果談判對手是一個小組，分析是否有機會來分而制之，例如，提出一個取悅一些人而惹怒另一些人的觀點。例如，電器批發(fā)部的銷售主任以高折扣銷售一些損壞了的電器，將會導致各種職業(yè)道德和法律問題。仔細檢查所有有關(guān)對手的文章，如分析行業(yè)雜志及其他相關(guān)出版物上有關(guān)對手的詳細報道。也可以查看由政府機構(gòu)公開出版的有關(guān)對手法律上的和財政狀況的文件。談判常常因供貨商之間要重新協(xié)商一年期合同、雇員要求變更工作期限等諸如此類的事情而發(fā)生。重新查閱老的備忘錄，向曾經(jīng)參與過談判的同事請教。要點l 以往談判中力量的對比未必與現(xiàn)在的談判一樣。l 對手的新職位可能會使對方暴露出新的弱點和長處。l 在談判的各個回合中每一方所做的準備工作是不同的。要達成一致或相互妥協(xié)，就需要設(shè)法找到雙方的共同點，曾經(jīng)參與過雙方談判的代表會比較容易找到共同點，也更能了解對方愿意做出的讓步。然而，除了直接加薪，還有其他方式提高報酬，而這些方式不受限制，雇員和經(jīng)理可以就此進行討論并達成一致意見。雙方都表現(xiàn)出來的這種靈活態(tài)度和尋求共同點的意愿，使得一個合適的妥協(xié)方案得以產(chǎn)生。此外，明確誰有權(quán)力代表其他幾方做重要決定。在政府機構(gòu)參與的情況下，使用不同的策略：致力于擴大并購的影響，召集包含律師在內(nèi)的一隊人馬來談判并審查所有情況。例如，如果對手是中年俄國人，這意味著他或她缺乏市場經(jīng)驗。為了精通于收集情報，必須把自己訓練得像偵探一樣思考。也可以派人到他們的辦公室去看他們怎樣對待下屬和顧客，或者邀請他們的老客戶共進午餐并審慎地問些問題。利用非正式的社交場合，從與談判雙方都有聯(lián)系的人那里獲取盡可能多的關(guān)于對手及其策略的信息。要充分發(fā)揮集體的聰明才智，利用集體的力量來制定戰(zhàn)略。怎樣確定戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)？談判小組需要多少人？需要花多長時間來制定戰(zhàn)略？是否所有隊友都需要參加談判？可以在什么時候演練角色和戰(zhàn)術(shù)？戰(zhàn)略是用來取得既定目標的全局方針。戰(zhàn)略的制定依賴于個性、環(huán)境、談判的內(nèi)容等因素。小提示24：談判時不宜脾氣粗暴或表現(xiàn)出挫折感，決不能怒氣沖沖地奪門而去。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。理想的談判小組應(yīng)該有3~5人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。角色責任首席代表任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔當，而不一定是小組中職位最高的人。l 裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事——例如，決定是否有足夠的財力來支持公司并購的投標。白臉由被對方大多數(shù)人認同的人擔當。l 對對方的觀點表示同情和理解。l 給對方安全的假象，使他們放松警惕。l 需要時中止談判。l 脅迫對方并盡力暴露對方的弱點。l 用延時戰(zhàn)術(shù)來阻撓談判進程。l 觀察并記錄談判的進程。清道夫這個人將所有的觀點集中，作為一個整體提出來。l 防止討論偏離主題太遠。小提示25：對談判概況制定時間表，并演練戰(zhàn)術(shù)。你必須為每個組員分配角色和責任。一旦選好了隊伍，就把他們召集起來排練。用形象的輔助工具來練習鼓勵在實戰(zhàn)中作記錄，以備參考小提示26：穿著舒適，但要整潔而穩(wěn)重。想一想即將開始的談判類型，得體地著裝。鼓勵組員以同樣的方式著裝，而且如果你想看起來正式一些，到達談判會場時穿一件西裝。為了使組員成功地扮演各自的角色，必須全面而簡單地介紹他們。例如，如果首席代表過早地宣稱他（她）有十分把握談成價格，需確信稍后強硬派不能到場，也不宜以向上層領(lǐng)導請示價格為由來拖延時間。與鼓勵個人準備一樣，保證整支隊伍至少有一次使用真實數(shù)據(jù)和直觀材料的正式演練。小提示27：學會談判時保持沉默。僅由一個談判者獨自收集足夠的信息并成功地交易是相當困難的。出發(fā)之前，他們進行了排練，決定由貝思游說制造商。然而在貝思游說時，庫爾特聽到一種說法：“西方人從不接受第一個報價。貝思大吃一驚，因為她認為對方的報價完全合理。最后雙方滿意地成交了。議程是將要辯論的內(nèi)容的清單。要點l 應(yīng)該給議程中要討論的各項條款分配固定的一段時間。l 應(yīng)該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。l 議程非常重要，以致有時需要商議議程的內(nèi)容。所以在談判之前，有時為了起草一個議程需要開展廣泛的討論。議程有助于使談判集中在目標上。小提示29：早一點到達會場使你看起來有效率而從容。提出議程的那方是對談判最感興趣的一方，通常會要求第一個發(fā)言。如果議程是電話告知的，確信自己沒有因這種非正式的方式而手忙腳亂。小提示30：用簡單的語言寫下議程，包括每個需要討論的問題的時間安排。另一些談判要求談判各方安心地坐在談判桌邊直到達成協(xié)議（例如簽署和平條約、法庭陪審團做出判決）。切記如果會議超出預定時間，大多數(shù)人會變得煩躁不安。這樣，許多人喜歡用錄音帶記錄談判進程。如果想以這種方式記錄會議，要事先征得對方的同意。作記錄：用錄音機快速簡易地記錄各種意見。保證談判地點與談判的正式性和規(guī)模相適應(yīng)，從談判一開始就為對方創(chuàng)造一種良好的氣氛。小提示32：在墻上掛一面鐘，讓大家都看得見時間。是否需要音像設(shè)備或活動掛圖？是否需要租用這些設(shè)備？從哪兒租借？設(shè)施預定租用多長時間？如果一天之內(nèi)不能達成協(xié)議，是否需要在附近過夜？選擇盡可能滿足你的要求的會談地點。l 比較容易運用策略性的暫停。l 易于向自己的專家討教意見。l 鑒于對環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風?？蛨隹蛨鍪侵笇儆趯Ψ降霓k公室或會議室。l 不能控制談判中的細節(jié)部署。小提示33：談判時不要一次暴露出所有的戰(zhàn)術(shù)。談判過程中供應(yīng)記錄用的紙和筆。身體的舒適度也可能成為決定因素；略微調(diào)低室溫，或延遲供應(yīng)點心，可以促使對方盡快做出決定。緊張、陌生的環(huán)境和壓力結(jié)合在一起會使嗓子發(fā)干，所以不管怎樣也要供應(yīng)飲用水。小提示35：如果需要查閱公司數(shù)據(jù)，帶一個筆記本電腦。采取這種方法可能獲得一個優(yōu)勢：你能夠指定會議時間，以向主人施加最大限度的壓力。既然你在他們的地盤，對方可能會愿意讓步。談判者圍著會議桌就座的方式——是以對抗的態(tài)度面對面坐，還是以合作的態(tài)度圍桌而坐，對談判氣氛能夠起到顯著影響，甚至影響談判的結(jié)果。這是一種最正規(guī)的公然對抗式的坐法。為對付強硬態(tài)度，盡可能以非正式的方式安排座位，最好使用圓桌。面對面方式最常見，尤其是當談判雙方想強調(diào)各自不同的立場時。紅臉坐在桌尾，與其他隊員分開白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟首席代表坐在中間，團結(jié)所有隊友強硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補充清道夫可以從桌尾看見對方的反應(yīng)小提示37：讓己方的強硬派坐在遠離對方強硬派的地方。要讓每個談判者坐上最舒適的椅子。如果可能，讓客隊中最好斗的成員緊挨著主隊首席代表。缺乏眼神接觸會使人失去方向感，為對手安排座位時可利用這點。國會開會時通常按這種方式就座，也是一種可以用來安排工會談判或職工委員會談判的就座方式。如果還沒有，讓已隊先入座，以便能戰(zhàn)術(shù)性地選擇自己的位置。如果座位已經(jīng)分配好了，確定座位安排是否隱藏著某種邏輯聯(lián)系。座位的安排可能暗示談話是非正式的、對抗的，或是由主隊主宰的。如果不滿意這個座位安排，詢問是不時可以改變。在談判進程中保持機警并靈活地創(chuàng)造和利用機會。由于談判的氣氛瞬息萬變，因此要對談判的氣氛時刻留意，做到眼觀六路、耳聽八方。小提示40：從談判開始就強調(diào)達成協(xié)議的必要性。談判開始以后，觀察對方的姿勢、表情，看看自己是不是估計得正確。在整個談判過程中，仔細觀察對方的反應(yīng)和表現(xiàn)，找出矛盾之處。非言語信息包括身體語言、手勢、面部表情和眼神。但是，說話者的表情、姿勢既可能強化他們所說的話，也可能與他們所說的話自相矛盾。小小的手勢和動作，例如猶豫、坐立不安表示缺乏自信，抬抬眉毛表示驚訝。要點l 從容謹慎的言談表明說話者充滿自信、舒展自如。l 想離開的人會朝出口看并把身體面向出口。在握手之前，要了解對方的文化習俗。因此，女性應(yīng)仔細考慮要不要和男性握手，反之亦然。自信的握手表示尊敬和坦誠，有力的握手表示積極主動，軟弱無力的握手則表示消極被動。在籌劃過程中，要早點決定是先發(fā)言還是對地方的建議提出意見，這個決定十分重要，是談判戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分。小提示43：如果沒有什么相關(guān)的事情要談，就不要開口。不要草率地表明自己決不退讓，給雙方都留有余地。不要把對方逼入死角，或讓對方在談判早期就許下諾言，以免當你后來做出讓步時，對方?jīng)]有選擇的余地而下不了臺。小提示45： 適當時候用一點幽默，但不要顯得太聰明。在談判早期不要作太多的讓步。開場的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺。不要說“絕不”。不要只用“可以”和“不可以”來回答問題。談判的結(jié)果依賴于所有參與方對各自提議的表述和討論，通過對這些提議的拓展和折衷達成一致意見。如果事情正如你所料，就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。如果提出一個自認為公平的提議，對方會認為這與你的實際要求有出入，千萬不要冒這種風險。2. 如果在談判的各個議項中早就看出妥協(xié)的苗頭，要及時調(diào)整自己的策略。4. 盡量一字不漏地記下所有的提議。應(yīng)強調(diào)達成一致意見的必要性，例如“我知道在座的各位今天都希望盡可能快地取得進展”。簡潔地概述你的提議，然后保持安靜，表示你已說完了，允許對方體會你說的話。用類似這樣明確的身體語言讓對方嚴肅慎重地對待你和你的提議。考慮對方的提議時，不要害怕保持沉默，同時也要清楚對方也在估計你的反應(yīng)。小提示47：等對方把話說完之后再做出答復。用自己的理解來概括對方的提議，同時盡可能地保持高深莫測的樣子。這時要集中討論你沒有把握的問題，并激發(fā)對方去糾正你。完全理解對方的意思是非常重要的。然而，不要過分暴露自己的意圖，要讓對方猜測你的反應(yīng)。以下是對談判結(jié)果沒有嚴重威脅的戰(zhàn)術(shù)：l 打斷對方的提議_——必須以要求澄清觀點或重新討論作為借口。畢竟，又額外信息任你支配沒有什么壞處；l 暫停談判來與同事商量，尤其是在你確信需要征詢場外權(quán)威人士的反饋意見的時候。小提示49：強調(diào)你所做出的讓步對自己是個重要的損失。要在為一個成功的談判者，須學會考慮對每種情況都有多種選擇。從對方最關(guān)心的事情中甄別出對自己最不重要的事情，并將它們納入自己的反報價中。有一個經(jīng)典的案例，兩兄弟為怎樣分最后一張餅而爭吵不休。于是，父親讓一個兒子分，另一個兒子先挑，兩人都覺得這很公平。要點：l 太快地做出答復會有損自己的立場。l 問題可以不斷地問。l 總結(jié)對方的提議是個好主意。小提示50：要求暫停談判來考慮新的提議。識別并防御對方所使用的計謀，以避免在談判中為所犯的錯誤而付出昂貴的代價。談判中中計是很普通的事情。如果使你覺得自己取得目標的能力要次于對方，那么這個計謀就奏效了，這樣就降低了你的防御能力，為對方讓了路。要點：l 應(yīng)避免引入預料之外的新事項。l 運用幽默來化解人身攻擊，而不能讓它挑起憤怒。l 當對方的戰(zhàn)術(shù)得逞時，為失利而追究責任是浪費寶貴的時間。需要練習識別對方用來影響談判的戰(zhàn)術(shù)。仔細地觀察對方，并記住可操作的戰(zhàn)術(shù)通常有三個主要目標：l 轉(zhuǎn)移談判小組的注意力，由對方主持討論。l 在對方獲得完全滿意的條款之前，迫使對方結(jié)束談判。告訴對方你不能在威脅下進行談判，只有對方能夠證明接受這樣的條件能帶來好處時才可能做出讓步。侮辱對公司的業(yè)績質(zhì)疑或?qū)€人勝任工作所需的專業(yè)能力質(zhì)疑；對你方的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出批評。堅定地重述你的立場，并警告你會終止談判除非對方更具有建設(shè)性。誘使對方攤牌：拒絕同意對方的條件，并等待回答。脅迫讓你等待；讓你如坐針氈；在談判中接電話或接待來訪者。不要放棄最初的條件，除非你得到好處，而且不要被脅迫解決問題。預先提示各成員，并確定每個人都可接受的立場。使用誘導性問題問一系列的問題，使你暴露談判中的弱點；迫使你讓步。檢查對方提出的任何條件。攻心術(shù)指責你不同意條款是因為你辦事不公；強調(diào)他們的付出；聲稱你方的不信任冒犯了他們。提問題來檢驗對方是否有根據(jù)。測試邊界線通過對議定條款的無關(guān)緊要的違反來獲取讓步，長此以往可導致實質(zhì)性的收獲。起草一份文字清楚的協(xié)議，并讓對方時時遵守協(xié)議。小提示54：只討論富有建設(shè)性的意見。這些情緒的變化可能是猶豫不決、疑惑或挑釁，但最普通的是發(fā)脾氣。發(fā)生這種事情時，要判斷它是計謀還是無意的行為，并盡快將討論拖回到正軌上來。適當?shù)靥幚磉@類事情，使人們不再故伎重演。l 把復雜的建議用短而易懂的句子寫下來。l 準備引入第三方以全新的眼光來看待問題。l 一段時間以后允許回顧討論的問題。l 用一種全新而有創(chuàng)意的方式來表述問題。l 拒絕被拖入口舌之戰(zhàn)，時時保持冷靜。l 提議休會直到消了火氣。l 談判者情緒突變時，不要打斷他；耐心等待，然后做出答復。l 暫時休會以允許情緒化的談判者平靜下來。小提示56：當你同意對談話不作記錄時，就要守約。休會本身就是一個延遲策略。暫停談判可以讓對方平靜下來，并認識到發(fā)脾氣不可能幫助他們達到目的。然而，要清醒地認識到休會可能會耽擱達成協(xié)議而成為不利因素。如果正式談判陷入僵局，以另外的方式繼續(xù)討論也許會有幫助。鼓勵自由地交談，并對對方做出讓步充滿自滿。如果專家對某個技術(shù)問題意見不一，建議他們向其他專家咨詢。利用這樣的機會來向?qū)Ψ奖砻髂闶抢碇嵌揭捉说?。要觀察對方的眼睛——它是“心靈的窗戶”，也要注意臉部表情和姿勢。注視別人的眼睛表達一種想要與之交流的渴望。眼睛接觸是身體語言中最重要的一個