談判及推銷技巧培訓(xùn)材料-在線瀏覽
2024-09-14 05:52本頁(yè)面
【正文】 提供樣品式接近、顧客利益接近（你是否發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品使您提高工作效率）、展示產(chǎn)品式接近、介紹式接近四、了解把握顧客（看準(zhǔn)人） 把握顧客類型分析型：類似于技術(shù)專家，習(xí)慣以一種經(jīng)久不變的精心策劃的方式來(lái)處理問題；善于捕捉產(chǎn)品性能方面的每一個(gè)細(xì)節(jié)，并盡可能收集詳細(xì)的產(chǎn)品信息，以期排除個(gè)人因素及感情因素影響決策；喜歡用書面及協(xié)議和承諾的方式將各種細(xì)節(jié)確定下來(lái)，并希望有足夠的時(shí)間來(lái)權(quán)衡決策；購(gòu)買行為極為謹(jǐn)慎遲緩。與分析型相似，主觀型也十分關(guān)心事實(shí)，但更關(guān)的是結(jié)果，如能不能降低成本、增加效率、完成任務(wù)等。應(yīng)對(duì)主觀型顧客的策略：直奔主題、點(diǎn)出底線、公事公辦、指出其決策的結(jié)果及回報(bào)、準(zhǔn)確研究其目的、提供選擇方案，讓其決定情感型：顯得坦蕩直爽和朝氣蓬勃，擅長(zhǎng)與人交往，行為不拘小節(jié)。對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性能的介紹并不感興趣，更愿意以圖形、影像、商業(yè)宣傳的方式來(lái)感覺產(chǎn)品。 應(yīng)對(duì)情感型顧客的策略：引起對(duì)方的注意、對(duì)其理想及目標(biāo)表示興趣、使用故事及說(shuō)明、以書面形式確定某些細(xì)節(jié)、不要與爭(zhēng)論、保持演示的娛樂性，動(dòng)作迅速、鑒定書面激勵(lì)機(jī)制隨和型：待人接物極為溫和可親，并且頗具合作精神，極易與人相處。就購(gòu)買行為而言，更關(guān)心能與銷售人員建立良好的個(gè)人合作關(guān)系，在新設(shè)備方面，更關(guān)心能給雇員帶來(lái)的種種影響。應(yīng)對(duì)隨合型顧客的策略：從個(gè)人角度理解他們、提供個(gè)人的保證、非正式的、不發(fā)催促、討論間的選擇及情感、是否由其決定有何影響、直接根據(jù)表現(xiàn)決定措施的方法根據(jù)顧客表現(xiàn)的類型采用的策略：從容不迫：這種顧客嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，有時(shí)還會(huì)提出問題和自己的看法，但不會(huì)輕易作出購(gòu)買決定。與這類顧客打交道，銷售建議只有經(jīng)過對(duì)方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服證明講解，推銷是不會(huì)成功的。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，銷售
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