【正文】 目 錄引言 2第1章 準(zhǔn)備談判 2 2 4 6 7 8 10 12 13第2章 正式談判 15 16 16 18 19 21 22 23 24第3章 結(jié)束談判 25 25 27 28 31 32 33 34自我能力評估 35談 判 技 巧引言談判就是當(dāng)事人想從對方獲得所需而進(jìn)行協(xié)商的過程。《談判技巧》闡明了交易的基本原則，教你怎樣進(jìn)行談判并達(dá)成雙方可以接受的協(xié)議，賦予你談判的能力自信。本書覆蓋了整個談判過程，從談判的準(zhǔn)備到結(jié)束，并設(shè)計成易于查找的結(jié)構(gòu)，其中包括101則實戰(zhàn)提示。這本書既面向談判新手，又會使經(jīng)驗豐富的談判高手受益匪淺。內(nèi)容包括一些基本知識：怎樣設(shè)計戰(zhàn)略、怎樣做出讓步、當(dāng)談判破裂時做些什么以及怎樣利用第三方打破僵局、解決沖突。第1章 準(zhǔn)備談判俗話說“不打無準(zhǔn)備之仗”。要想取得談判的成功，首先得制定周密細(xì)致的談判方案——最終目標(biāo)和談判策略。如果沒有充分的準(zhǔn)備工作，談判就很難順利進(jìn)行。如果一個人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時，談判就開始了。實際上，無論是在購物時還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。小提示1： 要成為談判高手，必須學(xué)會“領(lǐng)悟”對方的需要。小提示2： 時刻記住，對于談判者來說，做十全十美的準(zhǔn)備是不可能的。成功的談判不應(yīng)該產(chǎn)生失敗者與成功者，應(yīng)力圖讓雙方都取得滿意的結(jié)果。談判應(yīng)以雙贏為結(jié)局，要么雙方?jīng)]有達(dá)成任何協(xié)議?；セ莼ダ钦勁械幕A(chǔ)。為了使談判雙方都有所收獲，談判者必須充分準(zhǔn)備，要思維敏捷，善于變通。小提示3： 預(yù)見可能的收益，而不是損失，并從這里著手準(zhǔn)備工作。小提示4： 通過練習(xí)談判來提高技能。談判是任何人都可以學(xué)會的技能，而且人人都有大量機(jī)會實踐所學(xué)。成功的談判所需的核心技能包括：l 善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通；l 善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性；l 充分準(zhǔn)備的能力；l 溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)χ魈釂枺籰 分清輕重緩急的能力。這些技能在日常生活和談判中非常實用?；ㄐr間學(xué)一學(xué)，會大大提高現(xiàn)有的談判水平。. 3研究談判在商業(yè)談判開始階段,雙方會面對面地圍桌而坐。注意每一位談判者的身體語言是如何支持他們的搭檔的。A方身體向搭檔傾斜頭斜向搭檔B方搭檔之間的眼神交流小提示5： 當(dāng)談判開始時，要有做出讓步的準(zhǔn)備。小提示6： 根據(jù)談判類型決定談判策略。不同類型的談判需要不同的談判技巧。在商務(wù)談判中，每一個談判實例表現(xiàn)出一定的特征。它可以是正式的或非正式的、長期的合作或僅僅是一錘子買賣，這取決于什么人為什么談判。談判當(dāng)事人，例如雇員、股東、工會、資方、供應(yīng)商、客戶以及政府，都有著不同的利益和各自的觀點。無論當(dāng)事人屬于哪一個團(tuán)體，都必須通過談判消除分歧。例如，股東和董事會就公司經(jīng)營方針進(jìn)行談判，工會和工廠老板就薪水和工作條件談判，政府和會計師就稅收進(jìn)行談判。類型舉例參與方日常/管理類談判這種談判涉及單位內(nèi)部問題和員工之間的工作關(guān)系。l 商定薪水、合同條款和工作條件。l 界定工作角色和職責(zé)范圍。l 要求加班增加產(chǎn)出。l 管理人員l 下屬l 同事l 工會l 法律顧問商業(yè)談判公司之間談判的動機(jī)通常是為了贏利。l 為滿足客戶需求而贏得一份合同。l 安排交貨與服務(wù)時間。l 就產(chǎn)品質(zhì)量和價格達(dá)成一致意見。l 管理人員l 廠商l 客戶l 政府l 工會l 法律顧問法律談判這些談判通常是正式的并具有法律約束力。對先例的爭辯與討論主要問題一樣重要。l 遵守地方與國家的既定法規(guī)。l 與主管部門溝通（如反托拉斯機(jī)構(gòu)）。l 地方政府l 國家政府l 主管部門l 管理人員小提示7： 把代理人的職責(zé)劃分清楚。美國總統(tǒng)約翰F肯尼迪曾經(jīng)說過：“我們決不因害怕而談判，但我們也決不害怕談判。”當(dāng)然，在現(xiàn)實生活中，人們由于對談判過程陌生而可能不情愿去談判。如果是這樣的話，可以委托代理人去談判。委托人可以根據(jù)自己的意愿來指定代理人的權(quán)利范圍，而且，應(yīng)該在談判之前就明確代理人職責(zé)的全部內(nèi)容。一些常見的代理人有代表勞方的工會代表、代表各種類型投資人的律師，這些投資人包括資方、股東、客戶。要點l 談判時，必須知道什么可以讓步、什么不可以。l 談判中發(fā)生的事情是難以捉摸的，因此在談判之前就得把談判內(nèi)容明確下來。l 談判意味著你愿意在某些問題上通過討論做出讓步。l 任何與你有關(guān)的事情同樣也與你的談判對手有關(guān)。日常生活中常常會發(fā)生談判。例如，你和鄰居商量好每星期一、二由你送兩家的孩子上學(xué)，星期四、五由鄰居送兩家的孩子上學(xué)，星期則兩家輪流。偶爾，也會因協(xié)議中的細(xì)則需要修改而重新談判。例如，在集市上你可能敲定了一個花瓶的價錢，但如果你想買一批花瓶，你就會為了進(jìn)一步降低花瓶的單價再討價還價。在你看中了某幢房子而想買下的情況，如果其他人也對這幢房子感興趣的話，你可能不得不提高價錢并重新商議合同條款。與代理人談判：如果你正考慮買房，你就會與賣主的代理人討論購買細(xì)節(jié)與條件。正確理解談判所包含的過程（準(zhǔn)備、提交議案、辯論、討價還價和結(jié)束）是所有參與方都取得滿意結(jié)果的保證。整個談判過程的核心就是交易的基本原則：欲將取之，必先予之。小提示8： 明確需優(yōu)先考慮的事：準(zhǔn)備在重要問題上盡可能少地讓步。準(zhǔn)備提交議案辯論討價還價結(jié)束談判的關(guān)鍵是要認(rèn)識到談判各方所做的讓步都是有代價的，以此獲得對自己有價值的東西。只有這樣，談判者才感到他們是成功的。要達(dá)到這樣的效果，就必須明白什么是已方認(rèn)為有價值而對方認(rèn)為無價值的東西。勝利是人人都想得到的，在體育競賽中的雙方有輸有贏，但談判可以以雙方都勝利而結(jié)束。當(dāng)工會與資方談判時，他們會為工人贏得更多的報酬，同時資方可獲得提高生產(chǎn)率的保證。不同的文化背景會以不同的方式開始著手談判。例如，歐洲人和美國人經(jīng)常發(fā)現(xiàn)日本人往往用含糊不清、模棱兩可的語言和態(tài)度來避免正面對抗。另一方面，日本人認(rèn)為看起來意義明確的陳述或觀點沒有彈性而難以達(dá)成協(xié)議。小提示9: 富于靈活性是強(qiáng)者的象征，而不是弱者的表示小提示10： 草率的決定會使你后悔不已。靈活性是談判中最重要的特征。隨著談判的進(jìn)行，談判雙方力量的平衡會發(fā)生變動。例如，你在市場上買紀(jì)念品時，發(fā)現(xiàn)商販不能送貨上門而必須自己帶走時，就不太想買了。所以，商販應(yīng)留意顧客是否對自己的貨品失去了購買欲。其實，此時如果商販降低售價，顧客仍可能會購買。在這個實例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。然而，隨著時間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了，輸贏發(fā)生了顛倒。貌似贏家的比爾認(rèn)識到不應(yīng)該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價。房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個黃金地段建造一個倉庫，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。于是，比爾要約翰為他的倉庫繪制設(shè)計圖，約翰接受了這份工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。約翰提出異議，但最終以60%的正常工資接了這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長時間。雙方都認(rèn)為比爾贏了，約翰輸。幾個星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時候才去干這份工作。完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個因設(shè)計不當(dāng)引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。比爾想廉價地修好它，但效果不好。倉庫的客戶很少，5年后不得不關(guān)閉?？梢哉f這個案例中的雙方都取得了成功。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結(jié)成聯(lián)盟，并達(dá)成這樣的共識：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤。胡安是計算機(jī)程序員，有一個新計算機(jī)游戲的設(shè)想。他相信這個游戲會獲得巨大的成功。然而，編這個游戲程序要花很長的時間，在此期間他需要一份工作以維持生計。胡安的朋友瑪麗亞是一家大計算機(jī)公司的經(jīng)理，她及其同事都認(rèn)為胡安的想法不錯，但只能提供給他1萬美元。胡安需要花個月來設(shè)計游戲，雖然1萬美元能夠給持生活，但作為報酬是不夠的。胡安建議把1萬美元作為預(yù)付款，他和公司按25:75的比例分取將來的利潤。最終，雙方以20:80的比例達(dá)成了協(xié)議。這個游戲伴隨著大規(guī)模的營銷手段投入進(jìn)市場，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢。準(zhǔn)備談判的第一步就是確定目標(biāo)。想從談判中得到什么？只有訂出一個精心策劃的計劃，才能達(dá)到既定目標(biāo)。小提示11： 寫下所有的目標(biāo)，然后按優(yōu)先級排序。小提示12： 明確可以讓步的問題和不能讓步的問題。小提示13： 用一句話來描述每個目標(biāo)。通常很少只為一個目的談判。假定在國外買一副國際象棋，你不想付稅就帶回國，而且想用信用卡付賬。因此，買一副國際象棋不是你唯一的目標(biāo)。類似地，當(dāng)工會為提高工人工資而談判時，他們也希望減少假日的工作時間，要么提高加班費。在進(jìn)入談判之前，把目標(biāo)列一個清單，然后按優(yōu)先級排序，并確定哪些可以不要。這樣，在打算讓步的時候就知道哪些目標(biāo)可以先放棄。對公司優(yōu)先級對供貨商價格1質(zhì)量時間2價格質(zhì)量3時間數(shù)量4數(shù)量小提示14：談判之前放棄完全不現(xiàn)實的目標(biāo)。把優(yōu)先級分為三組：l 最終目標(biāo)；l 現(xiàn)實目標(biāo)；l 最低限度目標(biāo)：談判成功所需的最低限度的要求。給每個目標(biāo)賦一個值。例如，買一副國際象棋是主要目標(biāo)，計10分。用信用卡付賬的要求可以放棄，計2分。國際象棋的材料是大理石，非關(guān)鍵問題但仍有價值，計7分。按這種方式排優(yōu)先級，保證在談判的時候不會在不該讓步的地方讓了步。在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費超過了獲得一位優(yōu)秀人才。阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。公司給的薪水會逐年增加并重新定級。唯一的缺點是公司不準(zhǔn)備將他列入公司的養(yǎng)老金計劃，并沒作任何解釋，但會在另外一個養(yǎng)老金計劃中付給他一筆數(shù)目相當(dāng)?shù)腻X。他與會計師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對他有損失。他以為公司會通融，因而堅持只有參加公司的養(yǎng)老金計劃才受聘。大世界技術(shù)公司撤回了聘書，因為如果遷就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金計劃，而公司不打算這樣做。由于大世界技術(shù)公司沒有充分說明情況，談判破裂了?！跋胍迸c“需要”對不同目標(biāo)分配不同權(quán)值的評定標(biāo)準(zhǔn)就是區(qū)別“想要”和“需要”。一方面，打算把功能簡單但還可以用的舊電話換成有許多自動功能的新電話。另一方面，當(dāng)電腦硬盤遭到不可恢復(fù)的破壞時，需要盡可能快地替換新硬盤以便能正常工作。所以，一部新電話是你“想要”的，而你真正“需要”的是電腦硬盤。理解這個細(xì)微的差別至關(guān)重要，可以區(qū)別對手的“想要”和“需要”。要想取得成功，首先得精心準(zhǔn)備，深入調(diào)研。一旦確定了自己的目標(biāo)，就必須找出有用的情報來支持它們，或許這些情報還可以幫助你削弱對方。小提示15：一定要收集到與談判有關(guān)的所有關(guān)鍵信息。談判之前留出充足的準(zhǔn)備時間是十分重要的，同樣，卓有成效地利用這段時間也是極其重要的。留給自己足夠的時間來出色地完成調(diào)研。為了支持自己的論點，要查找統(tǒng)計數(shù)據(jù)、研究案例，這些都需要時間。對對手的性格作一個簡略的了解，熟悉對手的性格，并從戰(zhàn)術(shù)上利用這點。如果打算使用復(fù)雜的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，需準(zhǔn)備一張詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析表，以表明這些數(shù)據(jù)如何支持自己的論點，而不僅僅是通過暴露對方對你的資料的無知來削弱對方。要點l 錯誤的情報不如沒有情報。l 公司年度報告是一個重要的信息寶藏。l 掌握對方可以收集到的情報。l 太多的統(tǒng)計數(shù)據(jù)只會弄巧成拙。l 發(fā)展情報網(wǎng)，以備后用。一個有效地利用準(zhǔn)備時間的方法就是從深度上摸清對方的情況?？梢匀D書館瀏覽，從因特網(wǎng)上搜尋，與了解對方的人交談。查看該公司的年度報告、市場調(diào)查報告、舊剪報。像漁夫收網(wǎng)一樣對這些資料進(jìn)行全面地收集，這樣有助于已方提出有利的論據(jù)來支持自己的立場。但是，對收集到的情報的準(zhǔn)確度要有絕對的把握。合理地編排數(shù)據(jù)以便查找。復(fù)印文件的關(guān)鍵章節(jié)，用色筆標(biāo)出要點。花時間核對數(shù)據(jù)絕不是浪費時間。小提示16：觀摩他人的談判。小提示17：從著名談判家的傳記中學(xué)習(xí)戰(zhàn)術(shù)。收集數(shù)據(jù)之后要設(shè)計一個符合邏輯的論點。選擇以下兩種基本邏輯方法的任一種：l 演繹：從前提中推出結(jié)論。例如，“我是大世界技術(shù)公司的股東?！眑 歸納：根據(jù)慣例從實例中得出結(jié)論。例如，“每一次大世界技術(shù)公司提升某人為副總裁都會給他加薪。我被提升為副總裁，所以我會加薪。”如果偶爾有人升為副總裁后沒有加薪，這就違背了這條邏輯。知已知彼，百戰(zhàn)不殆。在準(zhǔn)備階段，要研究談判對手的強(qiáng)項和弱點，研究對手的背景資料，查明他們以往的談判記錄。小提示18：與熟悉對手的人交談。對手曾經(jīng)參加過談判嗎？對手之間有什么分歧？對手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識和事實？對手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？全方位地研究對手的強(qiáng)項與弱項。為削弱對手勢力，要暴露他們的主要弱點。不管對手論據(jù)多么有力，總能找到反駁的理由。例如，如果一位漁夫想使用一種新飼料，這種飼料可以讓魚生長的速度提高15%，如何反駁這種快速增重方法呢？也許有研究表明這種飼料會使魚骨骼變脆以致魚兒不能游動。小提示19：要清醒地意識到對手可能有幕后動機(jī)。既然談判是一個逐步從分歧走向一致或妥協(xié)的過程，就需要評估對手的出發(fā)點和實力。他們有強(qiáng)硬的實證材料嗎？這些材料符合邏輯嗎？道德上可接受嗎？他們是否有一個具有良好談判技巧的高水平首席代表。一旦對對手的優(yōu)勢有所了解，預(yù)測一下，當(dāng)開始談判時他們會朝什么方向走？他們有多少可以談判的余地？他們是否喜歡體會，以便與高層領(lǐng)導(dǎo)商議？就像明確自己的目標(biāo)一樣確定對手的目標(biāo)。將假定的對手目標(biāo)列一個清