【正文】 老板遠不是想象中的那么簡單，做老板的要求和做打工仔的要求太不一樣了。 從我們的角度分析，我們認為陳宏幾次創(chuàng)業(yè)，幾次失敗，原因各不相同。陳宏所犯的錯誤，也是一切“技術(shù)”分子創(chuàng)業(yè)時容易犯的錯誤。 陳宏第二次創(chuàng)業(yè)失敗，可以說主要失敗在項目選擇上。第二，時尚消遣生意的第二個特點，就是跟風(fēng)者眾多，大家一擁而上，惡性競爭，最后一齊將生意快速做爛。如果你有足夠的資金和實力，你可以慢慢將競爭者一一“收拾”，最后將生意歸于你一家或少數(shù)幾個寡頭，就像卡拉OK雖然在京城幾年前就已經(jīng)過時，但仍舊有錢柜、麥樂迪等大家伙活著，而且活得都不錯。否則，像陳宏這樣中途入場的小投資者，一方面要面對市場被做爛掉的風(fēng)險，另一方面，要面對被行業(yè)大鱷擠掉或吞掉的風(fēng)險。“素質(zhì)”不夠的小投資者，失敗幾率非常高。第二，在北方做茶樓生意，與南方完全不同。陳宏茶樓的生意之所以開始還可以，與他當(dāng)初做卡拉OK一樣，是因為跟風(fēng)者還沒有大規(guī)模地起來，但這種局面是不可能持久的。第三，陳宏依靠借高利貸做創(chuàng)業(yè)本錢，高利貸的高使用成本要求他的生意始終需要保持較高的產(chǎn)出，才能夠長期維持，而茶樓作為一門競爭性生意，是不可能長期維持高產(chǎn)出的。他每個月還需要還銀行的住房貸款。這樣算起來，至少在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，陳宏要將賺來的錢全部用于還債，而不能投入到改善經(jīng)營、擴大再生產(chǎn)，這有可能使他的“先發(fā)”優(yōu)勢喪失殆盡。在一個充分競爭的市場，行業(yè)整體趨勢一定是傾向平均利潤的，在這種情況下，誰的成本最低，誰就有可能堅持最久，誰就有可能取得最后的成功。所以，陳宏第三次創(chuàng)業(yè)的失敗，不可以完全歸罪于“非典”，其實，“非典”只是一個外部誘因，陳宏第三次創(chuàng)業(yè)失敗的根子，早就在內(nèi)部埋下了，可說是錯誤的創(chuàng)業(yè)思路開出的一朵惡之花。 我們雖然很欣賞像陳宏這樣的創(chuàng)業(yè)者不息的斗志，這非常難得，可能是其未來事業(yè)成功的一個前提。我們對陳宏建議，如果他還有第四次創(chuàng)業(yè)，希望他能將自己的創(chuàng)業(yè)活動與自己的特長結(jié)合起來，從開一個小飯館開始，慢慢積累資金和經(jīng)驗。我們曾經(jīng)接觸過一位名叫黃寧偉的創(chuàng)業(yè)者。在最初的批發(fā)生意中，完成了原始資本的積累。有一段時間，他每天都在思量著如何突圍，實現(xiàn)第二次創(chuàng)業(yè)。 2002年春天，寧波蕙人服飾有限公司(化名)前來株洲尋求代理商。蕙人服飾是女裝公司，在國內(nèi)小有名氣，產(chǎn)品遠銷歐美，是一家前途看好的明星式企業(yè)。正在尋找新項目的黃寧偉當(dāng)即提交了申請。盡管黃寧偉走南闖北多年，但面對眼前整潔的工廠、先進的生產(chǎn)線和絡(luò)繹不絕前來提貨的車輛，他多少還是有點吃驚。沒想到公司婉拒了黃寧偉的要求，只允許他做湖南省的總代理。 蕙人公司生產(chǎn)的服裝款式新穎、質(zhì)地優(yōu)良，很快就打開了湖南、江西兩省的市場。更令黃寧偉欣喜的是，訂單進貨與以前“賒購賒銷”這種不負責(zé)任的經(jīng)營方式大不相同，必須對市場趨勢、商品流向、消費者心理、信息反饋都有詳盡準(zhǔn)確的了解，這使他的經(jīng)營、管理水平有了極大的提高。 這一年，在前后不到10個月的時間，黃寧偉足足完成了近600萬元的銷售額，比他以前兩年的營業(yè)額還多。 良好的發(fā)展勢頭讓黃寧偉對這樁生意更是看好。這次，他希望除了續(xù)簽2003年的合同外，還能拿下江西省的總代理權(quán)。 作為公司位居第三的代理商，黃寧偉遠道而來，自然得到蕙人服飾公司的高度禮遇。原以為憑著自己的業(yè)績，取得江西省的總代理權(quán)應(yīng)是一樁順理成章的事情，然而，令黃寧偉意想不到的是，林總不僅拒絕了他的要求，還遺憾地告訴他：“黃總，我們實在無法滿足你的要求，公司已經(jīng)確定了江西省的獨家代理商。 林總的話無疑給黃寧偉當(dāng)頭一棒，將他擊懵了。 “黃總，我們當(dāng)初就有言在先，在公司未找到江西省的總代理之前，你可以先向江西開展業(yè)務(wù)。”不論黃寧偉怎樣講道理、擺事實，林總卻認定公司自有公司的規(guī)定，對他的請求就是不同意。 其實蕙人服飾這樣做只是基于公司整體戰(zhàn)略上的考慮，并不是針對黃寧偉的個人行為，但黃寧偉卻不這么想，眼看著煮熟的鴨子飛了，他心里有一種說不出的怨氣，憤懣之情油然而生。2003年7月中旬，湖南連降暴雨，洪水泛濫，造成公路、鐵路多處塌方。 為了穩(wěn)住自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，黃寧偉對他們管吃管住不說，還賠盡了笑臉。整整40萬元，這可不是一個小數(shù)目?！薄绷挚倹]想到黃寧偉會來這一招，寸步不讓地回應(yīng)道。從市場反饋的信息來看，我們的產(chǎn)品深受分銷商和消費者的歡迎……”黃寧偉暗暗叫苦，他萬萬沒有料到對方會來這一手?！薄北M管黃寧偉還想申辯，但已明顯的底氣不足。 見黃寧偉還是得理不饒人，林總也咄咄逼人地問道：“那黃總您認為我們該承擔(dān)多少損失才合理呢？””至于這40萬元貨款，我保留訴諸法律的權(quán)利。”如今見事情搞糟了，他不得不見風(fēng)使舵，停止討價還價，乖乖地將40萬元雙手奉上，并親自將林總送到機場。 原以為此事就這樣過去了，然而，令黃寧偉沒想到的是，第二天，他意外地接到從寧波發(fā)來的傳真，公司決定停止同他的一切業(yè)務(wù)往來。 盡管黃寧偉極不情愿，但他只能在分銷商的惋惜聲中獨自懊喪。原來，他與蕙人公司的爭端在市場上傳開了，有廠家代表明確告訴他，不敢與其合作，擔(dān)心他會在關(guān)鍵時刻敲竹杠，也對自己來這么一手。 另一位創(chuàng)業(yè)者劉劍平的創(chuàng)業(yè)則夭折于與合作伙伴的窩里斗。但天性不安分的他始終認為打工是沒出息的，要想成功，只有自己當(dāng)老板。王國華在長沙有一家自己的電力安裝公司，但由于社會活動能力不強，業(yè)務(wù)始終沒有太大起色。令劉劍平感到驚喜的是，王國華竟然也覺得節(jié)能燈飾是一個好的項目。 王國華一直在從事電力安裝，對燈飾及相關(guān)產(chǎn)品非常熟悉。而且在這一年中他也接觸了大量的供應(yīng)商，并跟他們保持著良好的關(guān)系，重要的元器件他都能找到最直接的供應(yīng)商，在成本控制上具有相當(dāng)優(yōu)勢。這幾年劉劍平是東跑西跑，口袋里沒存上幾個錢。而劉劍平呢？經(jīng)過一段時間的思考，覺得自己真正能做這件事后，就帶著自己惟一的1萬元錢，于2002年9月辭職來到了長沙。 兩人經(jīng)過一番調(diào)查和討論，決定把產(chǎn)品定位在中高檔次上。雖然8萬塊錢不算多，但他們可以用這些錢在買完一些基本的儀器設(shè)備后再生產(chǎn)4000套產(chǎn)品，等這些產(chǎn)品賣出后他們繼續(xù)做第二批，然后第三批，如此慢慢地把規(guī)模做大。 在幾許興奮與不安中，他們的節(jié)能燈飾項目算是真正開始了。由于對周邊的配套市場不熟，一些極普通的電子元器件，在深圳賽格電子市場一抓一大把，而在長沙卻找遍了都尋不見，他們只好托人從深圳買回來；再由于過分相信一些供應(yīng)商的口頭承諾，等拿到貨時才發(fā)現(xiàn)其規(guī)格與自己的要求相差甚遠，但因沒有合同，吃了啞巴虧……為了能使產(chǎn)品一炮打響，他們特意請人取了一個吉利的名字—— 東方明。劉劍平受一篇文章的影響，說將來產(chǎn)品包裝的趨勢是“無成本包裝”，意思是把包裝成本降至最低，因為這些成本最終還是會落到消費者頭上，也造成了一些資源的浪費，從環(huán)保的角度考慮，“無成本包裝”將是產(chǎn)品包裝的必然方向。而王國華卻覺得用彩印比較好，因為色彩鮮艷的外表比較容易引起消費者的注意，新產(chǎn)品上市，一點名氣都沒有，這樣的包裝對打開銷路有好處。 事后證明王國華是對的。最終，他們用的是單色印刷，這并非是劉劍平說服了王國華，而是他們當(dāng)時沒有多少錢了，因為彩色印刷所用的菲林就要幾千元。 一個完整的產(chǎn)品在費盡了周折之后總算可以擺在消費者面前，但由于采購上的失策，做這4000套產(chǎn)品所花的錢遠遠地超出了他們的預(yù)算，讓他們原來的資金預(yù)算沒有了任何意義。但順利的開始和充滿希望的未來，好比濃咖啡下肚，讓劉劍平和王國華不覺得有絲毫疲倦，但同時它也有麻醉劑的效果，使他們感覺不到危機已經(jīng)像毒蛇一樣，悄悄爬到了腳邊。 他們原來說好，劉劍平負責(zé)產(chǎn)品方面，王國華負責(zé)銷售。其實，在產(chǎn)品出來前，他們就去聯(lián)系了一些客戶，所以對此次南湖之行充滿了無限的期待。還有一家業(yè)務(wù)做得挺大的經(jīng)銷商，經(jīng)營有好幾種品牌，但脾氣也挺大，必須壓貨做，即答應(yīng)銷售他們的燈飾，但是只能在產(chǎn)品銷出后才能給他們貨款。 第二天，王國華又去了，在電器城一家一家地問過去，但結(jié)果都差不多，除了同意代銷外，沒人愿意進他們的貨。在分析推銷失敗的原因后，他們一致決定聘請銷售人員。 沒想到此招還真靈。雖然這筆生意不大，還不夠支付員工的工資，但畢竟有了創(chuàng)業(yè)以來的第一筆營業(yè)額，捧著這筆錢，他們算是真真切切地體會到了絕處逢生的那種感覺！為了能夠?qū)a(chǎn)品銷售出去，擺脫這種局面，他們決定繼續(xù)廣招銷售人員，加強鋪貨促銷。3個月以后銷量是上去了，但利潤率卻遠低于行業(yè)的平均水平。向人借錢他們也試過了，沒門兒。由于在銷售成本上估計不足，一些客戶不講信用也讓他們白花了不少路費。惡言只要發(fā)生一次，就會在心里留下怨恨；怨恨留下一點，必然有下一次惡言。一年的辛苦不僅沒有回報，反而使自己不惜賣掉公司籌集起來的12萬元錢的創(chuàng)業(yè)金也縮水了一大半，王國華再也忍不住對劉劍平發(fā)難了，責(zé)怪劉劍平在產(chǎn)品包裝上沒有按他的意見，采用色彩鮮艷的彩色包裝：“做一個產(chǎn)品，最終目的是把它推銷出去。有時太為消費者考慮的做法似乎并不為消費者本身所接受。盡管也白搭上了一年的時光，但想到自己當(dāng)初的投入還不及王國華的1∕10，大部分虧損都由王國華一個人承擔(dān)。 剛起航的船，沒行多久就這樣觸礁擱淺了。而劉劍平呢？也重新回到肇慶市，在一家大型合資企業(yè)打工。他想給自己3年的時間，在一個相對規(guī)范的公司里踏實工作，積累一筆資金，然后東山再起。 失敗案例似乎俯拾即是，說明創(chuàng)業(yè)是一項風(fēng)險性極大的事業(yè)。通過調(diào)查研究，我們對創(chuàng)業(yè)者容易犯的一些錯誤進行了歸納總結(jié)。 近年來，隨著人們生活水平的提高，特色菜肴慢慢變成了搶手貨。這位自稱相信“風(fēng)險與機遇并存”的投資者，力排眾議，傾其所有，將全部資金都投入到他選定的特色養(yǎng)殖項目上，并堅信在自己的苦心經(jīng)營下，一定能夠從這個項目上獲取豐厚回報。形象地講，投資過于單一，就像把所有雞蛋放在同一個籃子里，一旦籃子打翻，雞蛋也就全部摔破了。作為一名缺乏經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)投資者，在進行投資決策時，一定要盡可能拓展投資思路，培養(yǎng)多角化投資思維方式，保持投資項目的多元化，并注意在項目與資金之間達成平衡。 王平對自己準(zhǔn)備投資的電磁爐項目充滿自信，他認為這個項目一定能給他帶來不菲的收益，加上通過關(guān)系，他輕而易舉就從銀行“套”的大筆資金，更加信心爆棚。這種心態(tài)使他忘記了自己企業(yè)抵抗風(fēng)險的能力。企業(yè)負債隨著他的盲目投資滾雪球般地擴大，王平卻毫不在乎，一點也不感到害怕。但等他的企業(yè)運轉(zhuǎn)起來了，別人的錢也賺夠了，開始拼命壓價。同時，在經(jīng)濟快速增長的時候，人們?nèi)菀仔判某?，對未來估計過于樂觀，藐視風(fēng)險，從而形成投資泡沫，一旦有風(fēng)吹草動，泡沫瞬間破滅，投資者就會陷入危局和困境。在具體投資時，應(yīng)將資金分批次、分階段投入，盡量避免一次性投入，應(yīng)留有余力，以防萬一環(huán)境變化，風(fēng)險發(fā)生，手中再無資金可以周濟，以致滿盤皆輸。 一位北京白領(lǐng)因所服務(wù)的外資企業(yè)準(zhǔn)備撤出中國而失業(yè)，就想尋找一個合適的項目自己投資做老板。到時候，咱們倆五五分成。這位白領(lǐng)受朋友蠱惑，不僅對20萬元投資一口應(yīng)允，而且在將錢交給那位朋友之前，也沒有親自或委托他人重新對這一項目的市場前景和這位朋友的辦事能力進行任何調(diào)查。在做投資決策時，不要輕易相信任何人的意見與建議，哪怕這個人是赫赫有名的專家、你的親兄弟、你的父親母親。這是萬古不渝的真理，投資者更要牢記在心。 溫州有家私營企業(yè)的小老板，看到別人因生產(chǎn)某種塑料產(chǎn)品錢都賺瘋了，不由得也心急火燎起來，趕緊籌集了資金，決定也要盡快投資上馬這一項目?！辈涣?，這位老板聽了卻很不高興地說：“推遲開工4個月？你知道推遲開工4個月意味著什么嗎？那意味著我們將白丟掉上百萬元的利潤。但不出那位技術(shù)人員所料，工廠開工沒幾個月，就因為配套技術(shù)陳舊、產(chǎn)品科技含量太低而使產(chǎn)品陷入滯銷。投資是一項系統(tǒng)工程，創(chuàng)業(yè)者要克服急功近利的思想，更不可殺雞取卵、涸澤而漁。 國內(nèi)一家生產(chǎn)消毒液的知名企業(yè)，在去春“非典”之前，就面臨著市場需求與企業(yè)生產(chǎn)能力不足的矛盾。但該企業(yè)老板卻擔(dān)心無法控制合作伙伴，同時認為有那些找伙伴、談合作的工夫，不如自己慢慢滾動發(fā)展，因而將此建議束之高閣。適當(dāng)?shù)暮献?包括合資)可以彌補雙方的缺陷，使弱小企業(yè)在市場中迅速站穩(wěn)腳跟。畢竟，分享利潤總比誰也沒有利潤好。創(chuàng)業(yè)，懸崖上的美麗舞蹈中國創(chuàng)業(yè)者易犯的35種錯誤之六至十 創(chuàng)業(yè)者易犯錯誤之六—— 迷戀主導(dǎo)權(quán)而尋求過度弱小的合作伙伴誰料在合作項目執(zhí)行接近尾聲時，突然出現(xiàn)一個意外情況—— 該工程的排污項目驗收不合格，需要再投入一筆資金進行改造。該造紙廠只好轉(zhuǎn)而向銀行尋求貸款，但所貸到的資金離項目所需仍有相當(dāng)距離。新找到的合作伙伴希望該廠原來的合作伙伴退出該項目，而后者則堅決不肯退出。創(chuàng)業(yè)者在尋求合作伙伴時一心追求話語權(quán)，但軟弱的合作者卻可能在你需要時，不能給予你及時和有力的幫助，反而有可能使一些更強大的潛在合作伙伴卻步不前，棄你而去，使你喪失更多的機會。 江蘇某鄉(xiāng)鎮(zhèn)的電子儀表廠是一家剛剛起步的企業(yè)，為加速企業(yè)發(fā)展速度，該廠準(zhǔn)備開發(fā)一個環(huán)境監(jiān)測儀器新項目。費盡九牛二虎之力后，終于找到一家愿意出資100萬元的企業(yè)。簽約后半年，電子儀表廠即發(fā)現(xiàn)合作伙伴對合同缺乏誠意。在涉及到資金投入時，一定要強調(diào)資金的到位期和資金到位的比率。創(chuàng)業(yè)者易犯錯誤之八—— 未與合作伙伴達成共識就實施一位投資者十分欣賞他們的研究成果，決定與其合作，投資50萬元，扶助其產(chǎn)品投產(chǎn)。自視為“救世主”的投資者，在不了解行情的情況下強行要求對方改正，而對方又覺得自己沒有什么不對，執(zhí)意不肯聽從，雙方僵持不下，遲遲達不成共識。公司很快陷入面臨破產(chǎn)的險境，投資者的50萬元也因此而灰飛煙滅。 作為一個投資者，需要的是耐心與細心。一個理智的投資者，應(yīng)學(xué)會尊重合作方的意見，并盡力彌補對方在管理、市場等方面的不足，做到有節(jié)制、有分寸，遇到問題充分交流，必要時要能夠求同存異，克己從人，以爭取雙方利益的最大化。 幾個剛畢業(yè)的大學(xué)生決定自主創(chuàng)業(yè)。經(jīng)過多方考察，他們選擇了一家極具實力的大型企業(yè)，對方為這一項目投入了足夠的資金，同時也占據(jù)了大部分的股權(quán)。由于對方是大股東，根本不按這幾個大學(xué)生的思路運作，結(jié)果不僅項目失敗，還挫傷了幾個大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)信心，使其在破產(chǎn)的邊緣徘徊。 這幾個初出茅廬的大學(xué)生們抱有“大樹底下好乘涼”的想法，單純認為只要有了資金，其他問題都好解決。尤其是對于剛出道的創(chuàng)業(yè)者，在以股權(quán)融資的時