渠道模式和通路管控-在線瀏覽
2025-07-03 06:23本頁面
【正文】 導致價格失控的原因有三： ?、俨桓业米锝?jīng)銷商。 ?、趯r格放任自流。由于在價格上放任自流，一旦經(jīng)銷商選擇過多，就會造成價格混亂。如容聲在某些區(qū)域出于提高銷量的考慮，故意放亂價格，任由經(jīng)銷商進行炒作，銷量迅速上升。 因此，廠家在對市場零售價實施控制時應采取以下措施： ?、倥c各經(jīng)銷商共同制定區(qū)域統(tǒng)一零售價，共同遵守協(xié)議；派業(yè)務員進行巡視和監(jiān)督，對于違反規(guī)定的經(jīng)銷商堅決給予懲罰，如罰款、扣留返利、吊銷經(jīng)銷商資格等。 ?、弁ㄟ^三方協(xié)議的方式，將部分返利直接撥給零售商，而中間商將不拿這部分返利，這有利于廠家對終端市場的控制，并防止零售商完全受制于中間商或從區(qū)域指定批發(fā)商以外渠道進貨。但對于新上市的品牌產(chǎn)品采取強有力的控制來規(guī)范市場，則不利于在短時間內(nèi)迅速提升銷量。 3．協(xié)調(diào)好通路成員之間的沖突 區(qū)域內(nèi)的多家經(jīng)銷商代理，容易產(chǎn)生通路成員間的沖突。這種沖突必然不利于通路的培育和提升，造成通路資源的內(nèi)耗和對成員的失控。因此廠家要對通路成員間的沖突進行協(xié)調(diào)，關鍵是要把握好協(xié)調(diào)的力度和適度，使經(jīng)銷商進入良性競爭狀態(tài)，而不是惡性競爭。如格力目前在一些區(qū)域正在采用這種新型合作方式。 這樣形成廠家與經(jīng)銷商利益的共同體，共擔風險，有利于維護市場穩(wěn)定、控制市場零售價格區(qū)域內(nèi)竄貨問題，作為經(jīng)銷商也愿意主推本品牌。一級批發(fā)商在每個二級城市指定惟一的二級批發(fā)商，二級城市所有零售商全部從該市二級批發(fā)商進貨。 ?。ǘ┩房刂? 區(qū)域總代理制由于只有一家總批發(fā)商，廠家在發(fā)貨、價格控制、做終端市場、廣告促銷等方面相對于采用多家批發(fā)商模式來說，比較容易管理。但區(qū)域總代理制也有它的弊端：一是廠家在銷售上較依賴于批發(fā)商，容易受批發(fā)商的要挾；二是相對于多家代理，總代理商沒有經(jīng)銷的競爭壓力，會把營銷目標從重銷量轉(zhuǎn)向重利益，致力于獲取最大的自身利益，從而導致下級經(jīng)銷商的利益受損，不利于提高鋪貨率、終端網(wǎng)絡市場的滲透力和建設，更不利于銷售量的提高；三是某些有實力的零售商會因為與總代理商有舊怨而不愿經(jīng)營該品牌。 如南京某公司是中國最大的空調(diào)器批發(fā)商，它在南京市場只占有50%的市場零售份額，南京八大商場占有其余的50%。 2．合理確定總代理商的銷量任務 廠家在給總代理商定目標時，不可盲目加量，因為一個區(qū)域一個品牌的市場容量有限，如果廠家以年終豐厚的返利作引誘，當本地市場無法消化這些量時，越區(qū)銷售造成的竄貨便在所難免。這樣一方面會造成產(chǎn)品市場價位高居不下，失去競爭力；另一方面又會影響下級經(jīng)銷商的利益，挫傷其銷售積極性。但為了短期利益，～3個點。對此，廠家為了鼓勵二批及零售商的積極性，又不得不按他們完成的一定銷量，～2個點的銷售獎勵，使廠家處于被動局面。如某品牌空調(diào)天津銷售辦事處只能管理一級批發(fā)商，而一級批發(fā)商下的銷售網(wǎng)絡全部由其自己管理，其具體運作很少與廠家分公司溝通，導致廠家對總經(jīng)銷商無力控制，以至于總經(jīng)銷商不斷向廠家要政策，若不滿足要求就以威脅0相迫。 三、直供分銷模式
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