【正文】 步驟是：分析該行業(yè)一般市場的消費(fèi)特點(diǎn)，分析該行業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)特征，分析該行業(yè)的競爭狀況，分析宏觀環(huán)境的各種限制，最后進(jìn)行綜合分析，歸納出成功要求。也可主要只以市場需求為主要導(dǎo)向進(jìn)行分析歸納，其他因素可以在這一分析過程中考慮。但只能大致估計，精確的匹配性分析不僅十分困難，而且是形而上學(xué)的。
[思考題]
（6）界定業(yè)務(wù)領(lǐng)域有何重要意義？你認(rèn)為應(yīng)用什么標(biāo)準(zhǔn)來界定，為什么？
（7）戰(zhàn)略選擇關(guān)系辨析：從邏輯上說，企業(yè)或投資主體首先要選擇什么業(yè)務(wù)領(lǐng)域或進(jìn)入什么行業(yè)，然后再在該領(lǐng)域中細(xì)分和選擇目標(biāo)市場。這兩種層次的戰(zhàn)略選擇都要求企業(yè)能力、市場吸引力和成功要求相匹配。
（10）成功要求與企業(yè)能力的匹配性分析：尋找一個所熟悉的行業(yè)，分析相應(yīng)的成功要求；同時尋找一個所熟悉的企業(yè)，評價其資源和能力，并且與其經(jīng)營業(yè)績相對照，然后找出問題并分析有關(guān)原因。
（12）如果你要進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，請假定在某種情況下，你將會選擇怎樣的業(yè)務(wù)？為什么？
（13）試論對營銷戰(zhàn)略活動以成敗論英雄的態(tài)度的正確性。目標(biāo)市場選擇，是在選擇了基本業(yè)務(wù)領(lǐng)域之后，一個更為明確的在哪里營銷的基本營銷戰(zhàn)略問題。企業(yè)如能同時正確進(jìn)行兩個層次的市場確認(rèn)，才能把長期和現(xiàn)實很好結(jié)合起來。所謂市場細(xì)分，是指營銷者把一個較大的市場劃分為多個具有不同需求和行為反應(yīng)的市場或顧客群的行為。
30．但要注意市場有多種含義，包括顧客群市場，產(chǎn)品市場，需求市場，區(qū)域市場等。一般是從某類產(chǎn)品出發(fā)，分析有哪些不同的顧客群，進(jìn)而這些顧客的需求、動機(jī)、利益追求其他心理特征等，而現(xiàn)實的各種產(chǎn)品的營銷業(yè)績又可逆向地需求市場。
31．市場細(xì)分活動雖然重要，但也不能過于推崇市場細(xì)分與選擇的意義。這意味著理想的目標(biāo)市場營銷是很難達(dá)到，也未必一定要達(dá)到的。
33．在細(xì)分時可把顧客特征稱為描述變量，把顧客的需求和利益追求特征稱為行為變量。細(xì)分行為變量的目的主要是為了確定怎樣營銷，特別是產(chǎn)品開發(fā)。
34．一個很重要的問題是，描述變量與行為變量之間有多種對應(yīng)關(guān)系，這就使得精確的目標(biāo)市場營銷不一定存在。
36．顧客市場細(xì)分的主要方式分為6步。在對行為變量進(jìn)行細(xì)分時一定要注意不同具體變量對制定營銷策略的作用，如果僅是為了確定產(chǎn)品和價格策略，就沒有必要考慮所有可能的變量。
38．由于區(qū)域市場的選擇與渠道建設(shè)、廣告活動的關(guān)系也很密切，涉及到營銷資源的分配，因而具有很強(qiáng)的實際意義。
39．為了能尋找、進(jìn)入未被其他競爭者注意到的、并且有前途的新市場，就必須去發(fā)現(xiàn)、識別未被滿足的市場需求?？稍谄渌鼤姓莆沼嘘P(guān)方法。
41．首先要評價各細(xì)分市場的規(guī)模與前景。存在三種情況：著眼于某種需求的細(xì)分市場，著眼于某種顧客群的細(xì)分市場，著眼于特定需求——特定顧客群的細(xì)分市場。雖然也能用前述的市場積累法、連比法等，但由于細(xì)分市場的邊界更不清晰，顧客尋求多樣化的現(xiàn)象更為明顯，細(xì)微的需求變化更不容易把握，因此要更多地使用概率方法。爭奪顧客的競爭者是十分廣泛的。競爭的激烈程度取決于多種因素。
44．進(jìn)一步還要了解主要競爭企業(yè)和競爭品牌的位置?？梢杂貌煌卣骱头绞絹韯澐直磉_(dá)。從營銷角度看，企業(yè)更關(guān)心競爭產(chǎn)品品牌的位置，用市場形象和市場實際結(jié)果兩種特征來劃分戰(zhàn)略集團(tuán)或品牌群，更具有 綜合性，能夠反映各市場位置的吸引力和成功要求。分析方法與前述的方法類似，只是分析更為具體。
46．為了分析企業(yè)能力與成功要求的匹配性，還必須與競爭者進(jìn)行優(yōu)劣勢比較。但是要進(jìn)行正確評價是十分困難的。
47．目標(biāo)市場選擇的最終標(biāo)準(zhǔn)，是企業(yè)在一定時期內(nèi)在各產(chǎn)品市場或顧客市場上可能取得的業(yè)績大小。
48．銷售量、市場占有率的評估，可以用營銷費(fèi)用、營銷組合、營銷效率和營銷彈性等數(shù)量指標(biāo)進(jìn)行評估。
49．經(jīng)過評估，就可選擇目標(biāo)市場。目標(biāo)市場的選擇可歸結(jié)為如下幾個問題：1）在那里營銷涉及到：選擇什么市場？選擇多少市場以及它們之間的關(guān)系？市場重點(diǎn)是什么（包括顧客（群）市場重點(diǎn)，區(qū)域市場重點(diǎn)，渠道市場重點(diǎn)）？2）怎樣營銷（或營銷方法/模式）涉及到：怎樣進(jìn)入和贏得市場？怎樣系統(tǒng)組合？3）此外，還可以考慮市場的推進(jìn)順序問題：顧客市場推進(jìn)順序，區(qū)域市場推進(jìn)順序，渠道市場推進(jìn)順序。怎樣營銷的問題是后面幾章的重點(diǎn)，但當(dāng)確定在那里營銷時，企業(yè)必然要對怎樣營銷同時有所考慮，否則無法選擇前者。
51．對各細(xì)分市場從定性和定量兩方面進(jìn)行分析評估后，首先能形成在那里營銷的多種方案。在那里營銷的選擇方案，包括所要選擇的市場特征，以及選擇多少市場的數(shù)量結(jié)構(gòu)特征。
52．在選擇什么市場以及確定營銷重點(diǎn)時，要識別出各細(xì)分市場有哪些市場特征。企業(yè)可能希望識別出一個能綜合反映多種市場特征的，甚至包括企業(yè)進(jìn)入該市場的難易程度的方案，并用一個名稱簡潔表示，如神秘海底市場、獨(dú)木橋市場等。
53．市場數(shù)量結(jié)構(gòu)特征是指將選擇多少市場以及它們之間的關(guān)系如何。
54．由于各細(xì)分市場總是有多種特征，而最終的營銷業(yè)績并非能很好評估，同時還取決于營銷努力等企業(yè)行為，因此在選擇什么市場時必然要結(jié)合自身的資源和能力以及優(yōu)劣勢，分別考慮相互聯(lián)系的各個市場特征。市場的檔次特征本身就有兩難決策內(nèi)容，最主要的是進(jìn)入難度和盈利水平。然后企業(yè)要分析自身的資源和能力，明確戰(zhàn)略目標(biāo)，最后作出選擇。為此還應(yīng)綜合考慮一些因素，主要是：經(jīng)濟(jì)目標(biāo)在時間上的考慮，即追求短期績效還是長期績效；經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的高低，如高額利潤還是僅解決生存；當(dāng)時的競爭格局，你的競爭姿態(tài)可能引起的變化，競爭格局重新調(diào)整的可能；克服風(fēng)險、建立壁壘的能力；長期發(fā)展戰(zhàn)略。在市場特征方面，要考慮市場需求特征和競爭特征，但市場需求特征與競爭特征是互動的。由于選擇的市場數(shù)量一般與供給物數(shù)量成正比，所以還要考慮有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)特征，包括進(jìn)行產(chǎn)品差別化或多樣化的難易和協(xié)同效應(yīng)的大小?！?br />　 57．選擇多少市場不僅依靠上述分析，企業(yè)的不同理念也會起作用。它涉及到幾個層次：第一個層次是產(chǎn)品。
59．產(chǎn)品與市場的選擇有一個數(shù)量以及組合問題，它可以歸納出五種人們所熟知的模式。
60．當(dāng)企業(yè)選擇多個細(xì)分市場時，整體進(jìn)入途徑有兩種：無差異性營銷和差異性營銷。
61． 從本質(zhì)上說，成功的原因是因為企業(yè)提供的讓渡總價值能被目標(biāo)顧客所認(rèn)知、歡迎和接受。后4種情況可稱為廣義差別化。
63．聯(lián)系前述的種種市場需求的潛在性特征和成長性特征，基本的成功模式可以演繹為更多的成功原因或市場機(jī)會。
64．這里關(guān)于成功模式的歸納與波特的競爭優(yōu)勢理論有所不同。在基本的成功模式中，只有少數(shù)是真正的競爭優(yōu)勢，其他或者是相同的，或者是可逆的。 65．怎樣營銷的基本選擇要考慮很多因素。 66．用什么成功模式是怎樣營銷的核心問題，在選擇時不僅要考慮企業(yè)的能力，而且要考慮哪一種模式更能適應(yīng)市場，能適應(yīng)技術(shù)發(fā)展趨勢，能抵御競爭者的進(jìn)攻，能獲得更多市場份額或利潤等。 [思考題] （15）有哪幾種市場概念？在市場細(xì)分中涉及到哪些細(xì)分變量種類？對這些變量進(jìn)一步可提出哪些比較一般的具體細(xì)分變量？當(dāng)明確了這些問題后，試述這些市場概念、細(xì)分變量種類、具體細(xì)分變量等等的提出和分析對制定營銷戰(zhàn)策的作用。在一般人心目中，三廂轎車是真正的轎車，但實際上“私家車”也有多個種類。如果現(xiàn)在不是僅僅用現(xiàn)有的汽車產(chǎn)品逆向地細(xì)分市場，而是采用一般的市場細(xì)分方法，那么要求： 1）找出哪些重要的描述變量 ，這些描述變量最好既能讓營銷者方便地找到目標(biāo)顧客，而且對行為變量有重大影響。 3）運(yùn)用想象力和邏輯分析，并根據(jù)有效性標(biāo)準(zhǔn)，確定若干有意義的分市場，用圖表表示。 （請先查閱汽車的分類標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)有產(chǎn)品目錄，各類產(chǎn)品銷售情況） （18）為了直觀地分析問題，假定你要進(jìn)入餐飲（或娛樂，圖書，飲料等較為直觀的行業(yè)）行業(yè)，并進(jìn)行了市場細(xì)分，你在選擇目標(biāo)市場（假定你的資源和能力能夠進(jìn)入并選擇較好的細(xì)分市場），你將會考慮哪些問題？如果你選擇了某一細(xì)分市場，主要理由是什么？