【正文】 大中、銘可達(dá) ： 王府井、太平洋、百盛、美美、大商、新燕莎、伊勢(shì)丹、天虹、茂業(yè)、連卡佛、友誼商場(chǎng)、屈臣氏（二）目標(biāo)品牌商戶名單女裝： EITIE、可可尼、卡爾蘭迪、七色麻、歐時(shí)力、法路易娜（法國(guó)） 、韓菲妮、歐點(diǎn)、例外、聲雨竹、杰西、CCDK、蒙娜莉婭、卡莎迪婭、圣蘭諾、卡佛連男裝： 利郎、七匹狼、蘋果,賓寶、雅韻、歐尼杰、佐丹奴、堡獅龍、威鵬、迪灑、尊品、柏特爾、卡丹達(dá)仕、卡斯德利、羅馬帝王、堡域、溫布爾頓、斯延丹洛、古士旗、戈派利、約翰王子、愛繆斯、馬仙奴、羅蒙、法派、倫敦霧、皮爾卡丹、卡斯保羅、七匹狼、森瑪 16 / 57皮鞋 ： 思加圖、真美詩(shī)、哈森、梵詩(shī)蒂娜、天美意、蓮麗莎、萊思麗、奧卡索、袋鼠、圣大保羅、夢(mèng)特嬌、富貴鳥、紅蜻蜓、達(dá)芙妮皮具： 梵高、華倫天奴、瀾豹、法國(guó)都樂、華倫天奴招商工作的執(zhí)行直接關(guān)系到項(xiàng)目的銷售和未來(lái)的發(fā)展。? 招商與銷售的全面互動(dòng)，一方面可以保障項(xiàng)目未來(lái)的良性發(fā)展和經(jīng)營(yíng)，另一方面也可以通過知名品牌商家的招商成功帶動(dòng)銷售，再以銷售反補(bǔ)招商，將商鋪推向市場(chǎng)，又可以保證資金鏈順暢，實(shí)現(xiàn)合理利潤(rùn)最大化。? 通過招商和銷售的同步互動(dòng)，人氣的聚集必將不斷提升項(xiàng)目的檔次，商業(yè)價(jià)值也必將隨商業(yè)氛圍的匯聚而達(dá)到升值的效果。? 盡早進(jìn)行主力商家和大戶的招商工作，可以在大范圍經(jīng)營(yíng)客戶中選擇品牌號(hào)召力強(qiáng)、租金價(jià)格高、符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營(yíng)，并 20 / 57確定所需經(jīng)營(yíng)的面積以利于小型商家進(jìn)場(chǎng)定位。商業(yè)運(yùn)作講究“成行成市” ，本地區(qū)其他商家自然趨之若騖。? 主力店先行，造市先造勢(shì)通過大型知名主力店的招商進(jìn)駐，先塑造區(qū)域化和高端化的市場(chǎng)形象差異，引起市場(chǎng)高度關(guān)注，通過政府、媒介兩方面的造勢(shì)，以求達(dá)到樹立市場(chǎng)形象標(biāo)桿和引領(lǐng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)價(jià)值的目的，進(jìn)而引起鄭州區(qū)域業(yè)內(nèi)轟動(dòng)。這樣就能以龐大的誠(chéng)意客戶作為砝碼跟品牌大戶店談判，減弱大中戶的砝碼，從而能夠逐個(gè)擊破。 21 / 57? “建市”可以規(guī)避與現(xiàn)有市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和低租金價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，通過品牌化、專業(yè)化、精細(xì)化、多業(yè)態(tài)復(fù)合化的打造，一舉超越鄭州現(xiàn)有商業(yè)市場(chǎng)。（六） 立足長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)，給予市場(chǎng)信心引進(jìn)知名的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理顧問，體現(xiàn)開發(fā)商立足長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)的決心，以高起點(diǎn)贏得經(jīng)營(yíng)戶和投資者的信任，此外，專業(yè)和優(yōu)質(zhì)的軟性管理和服務(wù)對(duì)本項(xiàng)目日后的經(jīng)營(yíng)管理起到很好的支持作用。主力店招商模式主力店部分為整體出租，直接引入一家與項(xiàng)目定位相符的主力商家，使其相對(duì)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立管理。（二） 招商策略主動(dòng)出擊策略這是招商比較常用的策略之一。因時(shí)利導(dǎo)、因時(shí)利勢(shì)前期對(duì)租賃模式和招商模式不作固定而是做最優(yōu)準(zhǔn)備和多方面選擇，全面了解掌握、收集重點(diǎn)目標(biāo)客戶信息加以資料整理，在后期根據(jù)實(shí)際情況再作最終決定，無(wú)論是何種租賃模式和招商模式皆然。以多業(yè)態(tài)復(fù)合，一站體驗(yàn)式購(gòu)物觀光為主題，彰顯“準(zhǔn)第四代商業(yè)”的經(jīng)營(yíng)形象和風(fēng)格，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)樹異幟，突出個(gè)性，在招商工作中把握主動(dòng)，吸引商家上門達(dá)成合作。大戶“三優(yōu)” ，小戶扶持大戶“三優(yōu)”政策：優(yōu)先認(rèn)租：行業(yè)內(nèi)龍頭大戶優(yōu)先在我們給定的范圍內(nèi)選鋪；優(yōu)惠招商：給予行業(yè)內(nèi)龍頭大戶和品牌大戶給予租金優(yōu)惠；優(yōu)化組合：盡量在我們的計(jì)劃合理分布大戶的位置，充分發(fā)揮他們的品牌和市場(chǎng)影響力，有利于帶旺其他中小品牌，也利于整個(gè)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)。充分利用各專業(yè)協(xié)會(huì)，實(shí)施活動(dòng)營(yíng)銷策略? 與服裝、家電等權(quán)威性行業(yè)協(xié)會(huì)及組織建立良好合作關(guān)系? 充分發(fā)揮其行業(yè)內(nèi)部影響力及其廣泛的商戶資源? 針對(duì)目標(biāo)客戶有的放矢的宣傳項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)? 以最具權(quán)威之方式樹立項(xiàng)目正面形象，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，從而增強(qiáng)招商力度 24 / 57控制性策略? 對(duì)各業(yè)態(tài)進(jìn)行組合并控制，打造專業(yè)形象，擇優(yōu)進(jìn)駐? 對(duì)大戶采取“欲擒故縱”戰(zhàn)術(shù)，讓一部分大戶先進(jìn)，而暫時(shí)不讓其他大戶進(jìn)入，令已進(jìn)入的大戶有不安全感，進(jìn)不了的有迫切感。若不給予市場(chǎng)一定的培育期，一步到位的直接以理想租金對(duì)商戶招商，對(duì)市場(chǎng)而言無(wú)異于“殺雞取卵” ，一方面商戶不愿意進(jìn)場(chǎng)，容易造成市場(chǎng)空置；另一方面，即使能招到部分商戶進(jìn)場(chǎng)，但由于商戶經(jīng)營(yíng)成本過大造成裝修投入不足及經(jīng)營(yíng)規(guī)模太小，難以形成良好的購(gòu)物環(huán)境，加之市場(chǎng)人氣、客源短期內(nèi)難 25 / 57以形成，市場(chǎng)不溫不火，老商戶不愿支撐、新商戶不敢進(jìn)場(chǎng)，造成惡性循環(huán)。? 租金優(yōu)惠及免租期：開業(yè)前 1－2 年給予商戶不同程度的租金優(yōu)惠，同時(shí)對(duì)簽訂長(zhǎng)期租賃合同的商戶提供一定的免租期。因此我們建議開發(fā)商聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外知名專業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理顧問公司，并組建專業(yè)化管理隊(duì)伍；另外建議開發(fā)商承諾在市場(chǎng)開業(yè)前一年投入一定的的經(jīng)營(yíng)推廣費(fèi)用，用于推廣市場(chǎng)、宣傳商戶，以增強(qiáng)商戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信心。但考慮到市場(chǎng)實(shí)際租金承受能力及對(duì)商戶放水養(yǎng)魚的的經(jīng)營(yíng)政策，在市場(chǎng)培育期的首年和第二年，招商過程中可以通過各類活動(dòng)及折扣給予商戶一定的租金優(yōu)惠，使整體租金水平達(dá)到市場(chǎng)普通水平，通過高端形象、低端價(jià)位迅速引爆市場(chǎng)，隨著市場(chǎng)關(guān)注度的提升，以及商戶的入駐率不斷提升，通過減少折扣穩(wěn)步提升 26 / 57租金價(jià)格。市場(chǎng)培育期的第二年，各層分別按目標(biāo)租金的 80%計(jì)算，實(shí)收租金分別為 72 元/平方米、52 元/平方米、32 元/平方米和 20 元/平方米，第三年達(dá)到目標(biāo)租金。四、招商優(yōu)惠策略（一） 主力店優(yōu)惠政策主力店的進(jìn)入是整個(gè)項(xiàng)目的整體形象及對(duì)商家吸引力提升的重要一個(gè)步驟，所以為了確保主力店的進(jìn)入，可適當(dāng)對(duì)主力店提供相對(duì)優(yōu)厚招商政策。? 前期租金條件優(yōu)惠政策商戶類型 行業(yè)龍頭商戶 普通行業(yè)大戶大戶資格省合標(biāo)準(zhǔn)1. 品牌：國(guó)內(nèi)一線品牌。3. 合作態(tài)度積極支持本項(xiàng)目的推進(jìn)與發(fā)展，積極配合項(xiàng)目推進(jìn)過程中的各項(xiàng)工作與活動(dòng)。2. 面積：除餐飲外，需求面積在100 m2以上 3. 行業(yè)影響力：行業(yè)內(nèi)具有較大影響力商戶，能帶動(dòng)部分其他商戶入場(chǎng)。租金優(yōu)惠政策 在普通優(yōu)惠政策基礎(chǔ)上租金可再享受8折優(yōu)惠在普通優(yōu)惠政策基礎(chǔ)上租金可再享受85折優(yōu)惠? 優(yōu)先選鋪權(quán)? 免費(fèi)制作DM宣傳單頁(yè)? 免費(fèi)為其做形象宣傳（三） 優(yōu)惠促租措施租金減免優(yōu)惠為了促進(jìn)各類商家的盡快簽約，早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，在短期內(nèi)形成熱租的場(chǎng)面，在保證開發(fā)商基本利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，作減免部份租金的優(yōu)惠。先將對(duì)外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照達(dá)成承租協(xié)議的先后，制定相應(yīng)的租金優(yōu)惠比例，如：? 在 2022 年 9 月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金 8 折優(yōu)惠；? 在 2022 年 10 月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金 折優(yōu)惠；? 在 2022 年 11 月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金 折優(yōu)惠；? 在 2022 年 12 月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金 9 折優(yōu)惠。? 一層首年免三個(gè)月租金，二、三、四層首年免半年租金先將公開的租金標(biāo)準(zhǔn)往上提高一定的幅度，在招商時(shí)為了吸引商戶，建議項(xiàng)目首層以“首年免三個(gè)月租金”的優(yōu)惠方式來(lái)吸引商家的進(jìn)駐，表面造成是對(duì)各個(gè)租戶大讓利，讓租戶在一個(gè)短期內(nèi)不知不覺地形成搶租的心理。為了在招商時(shí)吸引客戶，建議二層、三層、四層以“首年免半年租金”的優(yōu)惠方式來(lái)吸引商家的進(jìn)駐，通過較大的租金優(yōu)惠，帶旺二層、三層、四層的招商，營(yíng)造良好的招商氛圍，進(jìn)而促進(jìn)一層和二層的銷售和招商。具體裝修期將視項(xiàng)目的裝 29 / 57修程度而定，在招商前根據(jù)大小商戶，制定標(biāo)準(zhǔn)的免租裝修期限。送廣告宣傳牌使用權(quán)除了外立面的幾幅大型廣告牌外，市場(chǎng)內(nèi)各獨(dú)立商鋪預(yù)留廣告位，以保持市場(chǎng)統(tǒng)一形象，同時(shí)活躍市場(chǎng)的商業(yè)氣氛。以客帶客已承租的商戶介紹新商戶入駐商場(chǎng)，給予增加一定期限內(nèi)的租金折扣。 30 / 57 31 / 57第四章 招商階段劃分及執(zhí)行策略一、項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)規(guī)劃“良好的開始是成功的一半” ，入市時(shí)機(jī)和方式把握得好，才能產(chǎn)生好的招商開局。入市前的宣傳造勢(shì)與形象展示對(duì)前期的招商及客戶心理具有較大影響，因此在項(xiàng)目入市前必須要有足夠的宣傳造勢(shì)，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期招商作市場(chǎng)鋪墊；有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營(yíng)銷成本投入和回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率；有控制地入市：根據(jù)價(jià)格策略等分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的招商目標(biāo)；從項(xiàng)目的招商總體策略出發(fā)， “主力店招商先行、銷售跟進(jìn)，銷售先于招商開盤，招商與銷售全面互動(dòng)” ，在主力商家提前確定的前提下率先進(jìn)行銷售，以 32 / 57主力店的入駐來(lái)帶動(dòng)銷售。二、招商執(zhí)行思路在確定具體招商階段之前，應(yīng)該對(duì)項(xiàng)目招商執(zhí)行有著非常清晰的思路，因?yàn)檎w執(zhí)行思路是項(xiàng)目各階段要達(dá)成什么目的、該如何執(zhí)行的依據(jù)，綜合項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略，項(xiàng)目招商執(zhí)行思路如下：結(jié)合華城項(xiàng)目的工期特點(diǎn)，以及整體營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告中的 “以經(jīng)營(yíng)為核心，營(yíng)造市場(chǎng)信心，招商帶動(dòng)銷售，銷售反補(bǔ)招商，招商與銷售全面互動(dòng)”的營(yíng)銷指導(dǎo)方向，華城項(xiàng)目的按招商的類型主要可以分為主力店/次主力店招商、知名品牌店招商、中小散戶招商，三大類型的招商相輔相承，具體在樓體、引入品招商預(yù)熱階段：經(jīng)營(yíng)前景（平臺(tái)、渠道） 、市場(chǎng)管理模式的招商信息宣傳、舉辦新聞發(fā)布會(huì)、專家論壇等政府參與的社會(huì)活動(dòng)招商誠(chéng)意預(yù)定階段：經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)推廣、誠(chéng)意預(yù)定及優(yōu)惠政策宣傳、行業(yè)論壇活動(dòng)造勢(shì)形象推廣階段：市場(chǎng)形象建立，項(xiàng)目整體品牌推廣公開招商階段：大型活動(dòng)造勢(shì)、優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化宣傳、社會(huì)活動(dòng)舉辦市場(chǎng)開業(yè)：市場(chǎng)開業(yè)宣傳、整體經(jīng)營(yíng)推廣活動(dòng)舉辦主力店意向協(xié)議的簽定階段：主力簽約新聞發(fā)布酒會(huì)、強(qiáng)勢(shì)炒作 33 / 57牌、時(shí)間階段的執(zhí)行落實(shí)上，參見下表（階段性思路）：事項(xiàng)招商類型樓體樓層 品牌列舉 重點(diǎn)執(zhí)行階段 達(dá)成時(shí)間10樓二三層沃爾瑪、丹尼斯、易初蓮花、世紀(jì)聯(lián)華、北京華聯(lián)、家樂福、麥德龍、歐尚、好又多、大潤(rùn)發(fā)、樂購(gòu)、華潤(rùn)萬(wàn)家、百佳等綜合超市06 年 8 月12月，在第一期商鋪正式開售前爭(zhēng)取在今年10 月中旬簽定意向9樓三層四層，三味書層等體驗(yàn)式書局；2. 湯姆熊、貝貝樂、方特樂園等兒童反斗城；；從 06 年 8 月份開始，貫穿整個(gè)招商始終今年 12 月底正式招商階段，達(dá)成意向，爭(zhēng)取簽約主力店次主力店招商 11樓三層 KTV 等量販 、大型網(wǎng)絡(luò)休閑會(huì)所從 06 年 8 月份開始，貫穿整個(gè)招商始終待定10樓一層八方數(shù)碼、中州通訊連鎖、迪信通手機(jī)連鎖、黃金海岸電子、天頤神達(dá)、新亞通電子通訊、國(guó)訊通訊電子、八方和盛等從 06 年 8 月份開始，貫穿整個(gè)招商始終今年 12 月底正式招商階段，達(dá)成意向，爭(zhēng)取簽約9樓一層二層EITIE、可可尼、卡爾蘭迪、七色麻、歐時(shí)力、法路易娜（法國(guó)） 、韓菲妮、歐點(diǎn)、例外、聲雨竹、杰西、CCDK、蒙娜莉婭、卡莎迪婭、圣蘭諾、卡佛連等從 06 年 8 月份開始，貫穿整個(gè)招商始終先簽定意向，明年 3 月份9開售后達(dá)成簽定合同11樓 檔次低于 9樓的日韓時(shí)尚流行品牌等流行時(shí)尚元素，及美容美甲等從 06 年 8 月份開始，貫穿整個(gè)招商始終待定知名