化妝品銷售技巧ppt課件-在線瀏覽
2025-06-29 06:24本頁面
【正文】 看到顧客對某件商品有興趣時，營業(yè)員上前直接介紹產(chǎn)品，利用產(chǎn)品新穎獨特的特點吸引顧客。 示范接近法：利用品嘗裝或宣傳單頁，結(jié)合一定的語言，接近顧客。 （顧客購買 8個心理階段） 商品介紹不但要讓顧客把商品看清楚，還要讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想力。 一般有四種方法：（望聞問切） 通過觀察顧客的外表、動作和表情 來揣摩顧客的需要 —— 望 （找一名同事，讓大家猜） 通過自然的提問來詢問顧客的想法 —— 問 善意的傾聽顧客的意見 —— 聞 通過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，根據(jù)信息來分析顧客的愿望 —— 切 ※ 揣摩顧客需求與商品提示結(jié)合起來，兩步同時進行。這個過程，營業(yè)員要做好商品說明的工作。 FAB銷售 話術(shù) 商品說明就是介紹商品的特性、優(yōu)勢和給顧客的利益點，這樣要求營業(yè)員對顧客需求和商品知識準確詳細的了解，對顧客進行專業(yè)、標準的商品介紹。 FAB銷售 話術(shù) FAB介紹法： ? F(feature)是指特性，特點，是什么？每個產(chǎn)品都有自己獨特性如顏色、質(zhì)量、性能等，都是產(chǎn)品的特性。 ? B(benefit)是指好處，利益，它能為顧客帶來什么利益？ 事實上，特性，優(yōu)點和利益是貫穿于產(chǎn)品的因果關(guān)系，在商品介紹中，它形成了諸如 ‘ 因為 … ,所以 … ,對您而言 ,’的標準句式。 (1)：一只貓非常餓了，想大吃一頓。 FAB銷售 話術(shù) (2)：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以去買魚。但是貓仍然沒有反應(yīng)。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。這個時候就是一個完整的 FAB的順序 。 不同的顧客運用不同的 FAB 案例 :蕃茄汁 FAB推銷法則 ： 目標消費者 特性 F 優(yōu)勢 A 利益 B 中老年人 富含茄紅素 ， 多種人體所需微量元素 抗氧防癌 （ 前列腺 、 乳腺 ） ， 防止心腦血管硬化對多種慢性疾病有預(yù)防和治療效果 健康長壽 青年男性 可與啤酒混合飲用 順滑爽口 、 口感好 、 不漲氣 、 減少對酒精的吸收不易醉 健康的飲用方法 ，不易長啤酒肚 青年女性 富含茄紅素 、 多種維生素 、 果酸 、 植物纖維等 減肥美容 、 美白肌膚 、 延緩人體衰老過程 時尚新潮 、 更年青更漂亮 、 輕輕松松享受人生 小孩 （ 父母 ） 富含人體所需的茄紅素 、 多種維生素 、果酸 、 植物纖維等 補充兒童生長發(fā)育期所需之營養(yǎng) 健康茁壯成長 、更
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