【正文】 包裝的新產(chǎn)品 和現(xiàn)場品嘗兩種。P*G公司曾在北京大量贈送 “潘婷”洗發(fā)液的樣品，以加強消費者對這種產(chǎn)品的認識。北京市場 上現(xiàn)場演示的產(chǎn)品種類越來越多，有蒸汽熨斗、食品加工機、各種清潔工具和保健用品等。 　?。?）競賽：競賽的方法有多種，常用的還是智力和知識方面 的競賽，其內(nèi)容多數(shù)都是與銷售產(chǎn)品的公司或它的產(chǎn)品有關(guān)的問 題。競賽的地點也可有多種，企業(yè)有時通過電視臺舉辦游戲性質(zhì)的節(jié) 目來完成競賽，并通過在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品來達到宣 傳企業(yè)和產(chǎn)品的目的。當(dāng)然，有時企業(yè)只 花費很少的經(jīng)費在展覽會或其它場合發(fā)放印有廠名的公文包、提兜等，不過這也是很經(jīng)濟的擴大企業(yè)知名度的方法。展銷會的產(chǎn)品由廠家直接銷售時，其 價格會比零售價格略低。 二、以企業(yè)及組織為中心的促銷 生產(chǎn)企業(yè)除了以廣告和個人推銷的形式來促進銷售活動外， 也在與中間商的交易中使用營業(yè)推廣的手段。 　?。?）商業(yè)折讓：如果零售單位向公眾發(fā)放了代價券，那么， 在代價券的有效期內(nèi)，生產(chǎn)企業(yè)在向發(fā)行代價券的零售單位出 售產(chǎn)品的時候，要對客戶進行補償。 　?。?）批量折讓：批量折讓是指生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間或是 批發(fā)商與零售商之間，按購買貨物數(shù)量的多少，給予一定的免 費的同種商品。批量折讓的目的是激勵中間商增加購買 量。商業(yè)折扣這一做法的基礎(chǔ)是需求的價格彈性，即價格下降時，需求量會增加。當(dāng)中間商自己從生產(chǎn)企業(yè)的倉庫里將產(chǎn)品運至銷售 地點時，他們也能收到生產(chǎn)企業(yè)所給予的費用補貼。二是以提升客流量為目的,積壓庫存變現(xiàn), 所以我們建議應(yīng)以擴大超市當(dāng)?shù)赜绊懥槌霭l(fā)點, 以此 為目的組織此次促銷, 也就是說要以提升客流量為主. 在促銷商品的選擇上要注意其對顧客 的影響力和降價的力度, 并且要重視宣傳面的廣度要有所擴大. 同時組織好換季商品及應(yīng)季 商品的備貨和店面展示,還要仔細的進行前 期數(shù)據(jù)分析,發(fā)現(xiàn)可提升的空間. 四、確定促銷主題和主力商品群促銷主題是超市向顧客的訴求重點, 是引起顧客消費心理共鳴的主要工具. 五一節(jié)促銷主題有幾個主流. 。 . 將訴求目的標語化便構(gòu)成了促銷宣傳廣告上 的促銷主題.。（1）談判前做好充足準備：①了解店方有關(guān)此項活動的負責(zé)人是誰，約定談判時間、地點、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間；②準備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長（預(yù)計）曲線圖、利潤增長（預(yù)計）曲線圖、促銷現(xiàn)場布置效果圖。③話術(shù)提綱，包括：談判需達到的目的（備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務(wù)人員商討，對店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。（2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。能做到在工作中不抱怨、不指責(zé)、不批評，不充當(dāng)個人英雄，有團隊團結(jié)協(xié)同作戰(zhàn)的精神，d、具備定心定性、不斤斤計較、團結(jié)奮進、開拓創(chuàng)新、有敢于競爭、善于競爭的心理素質(zhì)。f、有凝聚力。（2）上崗前人員的培訓(xùn)a: 上崗前公司企業(yè)文化、勞動紀律、公司工作流程等方面的培訓(xùn)。必需全面熟悉掌握公司各大品牌的產(chǎn)品有哪幾種系列、品種、品名、規(guī)格、價格、核心成分、亮點、賣點、及其物料配贈c:上崗前POP、海報、基本喊麥、舞蹈等方面的培訓(xùn)。領(lǐng)隊職責(zé)：a: 執(zhí)行公司的指令。b: 全面負責(zé)全隊人員的日常管理工作安排、傳達指示、鼓舞士氣，培養(yǎng)成員工團隊精神，增強組織凝聚力。d: 及時反饋客戶銷售信息及思想動態(tài)，堅定客戶對公司的忠誠度，建立XXX公司品牌在客戶銷售過程中占據(jù)主導(dǎo)地位。b:方案確定后，以最快的速度進行實地制作，效果達到客戶滿意后，聯(lián)系廠家制作并負責(zé)發(fā)至現(xiàn)場。d:負責(zé)活動期間喊賣詞的書寫及音樂的播放促銷人員職責(zé)：b:不折不扣服從活動現(xiàn)場當(dāng)中的一切工作安排c：全面掌握每次活動方案細節(jié)，做好活動前的準備工作。（3）上崗前基本配備a:上崗人員服裝要求服裝整齊統(tǒng)一b:促銷拱形門一個、促銷專業(yè)行架一套、卡通人兩個、促銷展棚兩個、吉郎專業(yè)促銷POP書寫筆、易拉寶兩個當(dāng)天主管要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善，并對促銷人員進行現(xiàn)場輔導(dǎo)。（2）促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全。（3）促銷人員應(yīng)明確促銷目的和促銷政策，掌握推銷技巧。推銷技巧包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說“不”開始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動）、推銷話術(shù)（消費者異議回答話術(shù)、目標消費者等）。(4)管理：（a）禮儀、服裝、工作紀律、拉核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；（b）主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責(zé)積極認真工作作出檢核打分，并通知當(dāng)事人；（c）主管要每周召開促銷工作人員周會，統(tǒng)計銷量、評估業(yè)績、宣讀檢核結(jié)果、了解存在問題，及時互動尋求改進。(5)告知是促銷成功的關(guān)鍵：（a）消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息：（b）店內(nèi)貨架上有促銷告知信息：（c）堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目傳達促銷內(nèi)容；（d）在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位置；（e）收款臺、出入口是重點告知區(qū)域。廣泛告知是促銷成功的秘訣。二、賣場生動化（一）什么是賣場生動化 　　賣場生動化是指在零售點，經(jīng)由廠家、經(jīng)銷商和零售商的共同努力，達成以下方面的銷售勢態(tài)： 　　1）以最佳陳列位置、最大陳列空間、最高清潔度、最優(yōu)化理貨管理和終端促銷品布置，展示良好的品牌形象，營造出消費者強烈的感官刺激和售賣環(huán)境，以及形成完全優(yōu)于競爭品牌的壓迫式的氣氛。 　　3）以多樣化、高實效的售點促銷活動營造熱烈的銷售氣氛。 　?。ǘ槭裁匆獙嵤┵u場生動化 　　售點是消費者決定購買的最后一個環(huán)節(jié)，在最后一分鐘內(nèi)爭奪每一個顧客，是各種品牌必爭之地。我們必須保證窗口的明凈亮麗，否則何以相信物有所值。否則，廣告意味著浪費金錢。 　　產(chǎn)品陳列在最佳位置上能促進銷售量增長20%；產(chǎn)品占據(jù)最大陳列能促進銷量增長30%；上佳的宣傳品配合能促進銷量增長20%；營業(yè)員的直接推薦能促進銷售增長60