消費心理學(xué)ppt課件-在線瀏覽
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【正文】 精英篇 2022/5/29 2 ? 深度挖掘客戶需求 ? 引導(dǎo)客戶選購沙發(fā)的觀念 ? 讓客戶明白他需要健康與舒適 ? 究竟為什么要買沙發(fā)？？？ ? 將產(chǎn)品特性與客戶需求準(zhǔn)確對接 ? 在客戶心里創(chuàng)造芝華仕沙發(fā)的價值感 ? 頭等艙沙發(fā) —— 客戶需求解決方案 ? 掌握不同客戶類型的消費心理及應(yīng)對策略 課 程 目 標(biāo) 2022/5/29 3 芝華仕銷售精英培訓(xùn)三部曲 —— 階段 1 階段 2 階段 3 顧客光顧家具商場的需求 顧客對沙發(fā)不同層次的需求 芝華仕沙發(fā)如何滿足顧客的各種需求 5/29/2022 4 階段一：消費者為什么買沙發(fā)？ 2022/5/29 5 消費者購買沙發(fā)的三大直觀原因 A 置 業(yè) 購 買 B 裝 修 購 買 C 以新?lián)Q舊或添置新家具 2022/5/29 6 人們到底在買什么？ ? 人們?yōu)槭裁匆徺I沙發(fā)？ ? 請注意：在我們找出顧客的真正需求之前，我們永遠(yuǎn)不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品，因為在我們不了解顧客的真正需求之前，我們根本不知道該如何介紹我們的產(chǎn)品來滿足顧客的需求。 ? 真正的需求是產(chǎn)品所能滿足顧客消費背后的利益或感受。 2022/5/29 24 顧客購買沙發(fā)的八個心理階段 ? 階段一：引起注意 – “ 您知道這種沙發(fā)設(shè)計上最特別之處在哪里嗎？ ” ? 階段二：產(chǎn)生興趣 – 透過產(chǎn)品讓顧客關(guān)注到好處：不一定是面料，而是能帶給顧客高質(zhì)量的健康和舒適度。利益聯(lián)想越豐富，沙發(fā)的價值就越高。 ? 階段七：進(jìn)行購買 – 成交。 2022/5/29 25 【 自檢 】 你對你的顧客了解嗎？ 請學(xué)員嘗試回答如下問題： （１）顧客使用現(xiàn)有沙發(fā)已有多長時間？ （２）顧客的發(fā)展計劃是什么？ （３）誰是顧客現(xiàn)有沙發(fā)的供應(yīng)商？ （４）顧客是注重款式還是舒適？價格還是質(zhì)量？品牌還是服務(wù)？ （５）在顧客心里，競爭者處在什么位置？ 202
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