910營銷管理-奧普浴霸市場營銷案例-在線瀏覽
2024-08-07 17:39本頁面
【正文】 智能電熱水器、智能潔身器等系列高安全、高享受滿足消費(fèi)者深層次需求的衛(wèi)浴電器即將面 市。 正是奧普公司對消費(fèi)需求研究的專注和資源投入的專一，為奧普浴霸從行業(yè)開拓者到 始終保持行業(yè)領(lǐng)先打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。奧普公司認(rèn)為，代理商是 奧普企業(yè)的自家人，市場的繁榮、品牌的構(gòu)建是廠、商共同努力的結(jié)果。奧普 與代理商的 合作過程，是一方吸納另一方融入的過程，建 大量管理資料下載 立彼此信任、理解、同舟共濟(jì)的關(guān)系，奧普選 擇代理商有其獨(dú)到方法，他們把志向一致、目標(biāo)相同、條件相仿的代理商納入到奧普的利益 共同體系中來。等到網(wǎng)點(diǎn)輔開了，市場做大了，就以各種形式取締代理 商。在工作中，辦事處會(huì)主動(dòng)協(xié)助代理商做好通路建設(shè)、 導(dǎo)購培訓(xùn)等基礎(chǔ)管理工作。 產(chǎn)生了這種歸屬感之后， 代理商就下定了決心，放開手腳去做市場拓展、鋪貨等工作了。 ★奧普公司為了搞好當(dāng)?shù)厥矍?、售中、售后服?wù)和工作細(xì)致化，設(shè)定所有代理均為城市 代理，以服務(wù)半徑作為市場劃分的標(biāo)準(zhǔn)，不搞以行政區(qū)域?yàn)闃?biāo) 準(zhǔn)的 圈地 ，也就是在奧普 公司沒有所謂的省級、地市級代理，這樣就避免了代理商專注于搞大批發(fā)而忽視了終端管理、 售后服務(wù)、品牌維護(hù)等基礎(chǔ)工作。對于不同特 大量管理資料下載 點(diǎn)的代理商，公司在模型中設(shè)定了不同的工作側(cè)重點(diǎn)，以便工作的有效開 展，統(tǒng)一執(zhí)行。奧普公司有一整套建立商務(wù)代理 的文件，其中《代理商素質(zhì)描述文本》中全面約定了代理商應(yīng)具備的素質(zhì)條件，把《代理合 同》作為雙方的工作說明書。奧普公司與代理商的共同利益應(yīng)通過雙方最大程度在代理 區(qū)域共同構(gòu)建奧普品牌的影響力和擴(kuò)大奧普市場容量后公平獲取。合作雙方均應(yīng)具備：現(xiàn)代的誠信理念、科學(xué)的營銷理念、發(fā)展的市場 理念、樸素的雙贏理念、良好的溝通理念、相互的學(xué)習(xí)理念。實(shí)現(xiàn)追求的唯一合理方式是塑造強(qiáng)勢品牌，品牌的持久 力發(fā)展是雙 方盈利的根本保障。奧普應(yīng)通 過其良好的企業(yè)文化和科學(xué)的管理技術(shù)思想影響合作者，并從對方汲取所長，共同進(jìn)步。 大量管理資料下載 三、 價(jià)格策略： 不打價(jià)格戰(zhàn)，高價(jià)值就要保持高價(jià)位 ★自 1996 年，長虹彩電大幅度降價(jià)之后，彩電同行紛紛跟進(jìn)，爆發(fā)了彩電行業(yè)的價(jià)格 戰(zhàn)，并迅速蔓延到其他行業(yè)，微波爐、VCD、汽車、商場等等紛紛卷入其中。其實(shí)不然，彩電業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)結(jié)局，讓我們到了該重新思 考這個(gè)問題的時(shí)候。 ★奧普浴霸采用了高價(jià)策略，原因有三 1．高價(jià)位來源于高價(jià)值；許多人對高價(jià)位的認(rèn)識上存在兩個(gè)方面的誤區(qū)：第一，高價(jià) 位是不顧消 費(fèi)者利益由企業(yè)隨意定價(jià)的；第二，高價(jià)位是靠巨額的廣告投入來支撐的。 首先，如果單從價(jià)格來劃分，不外乎這樣四種：低價(jià)值低價(jià)格、低價(jià)值高價(jià)格、高價(jià)值 低價(jià)格、高價(jià)值高價(jià)格。高價(jià)值低 價(jià)格也就是所謂價(jià)廉物美的產(chǎn)品是最受歡迎的，這其中價(jià)廉并不是絕對的低價(jià)，而是相對于 產(chǎn)品的高價(jià)值得來 的。作為一個(gè)名牌產(chǎn)品，實(shí)實(shí)在在的使 用價(jià)值和安全可靠的品質(zhì)保障是必不可少的。 使用過奧普浴霸的消費(fèi)者說的一句話是最恰當(dāng)?shù)模?奧普浴霸用起來讓人安全、放心。除此之外，奧普取暖泡選用了溫度系數(shù)較高的材料，增加了燈泡溫度適 應(yīng)能力。所 以，相對于這樣的產(chǎn)品質(zhì)量，奧普的價(jià)格看似最高，其實(shí)這正是奧普產(chǎn)品高附加值的體現(xiàn)之 一，這正是品牌化經(jīng)營的企業(yè)一直追求的。 大量管理資料下載 有另一種說法，名牌產(chǎn)品的價(jià)格中有相當(dāng)一部分來源于其巨額的廣告費(fèi)，這種說法顯然 缺乏廣告常識的。相比之下，有些看似低價(jià)、廣告投入少的產(chǎn)品，由于其銷量也小，所 以劃分到單臺產(chǎn)品的銷售成本及廣告費(fèi)反而更高。 3．高價(jià)位是為了開發(fā)研制更進(jìn)步的新一代浴用電器產(chǎn)品作資金儲備，以帶動(dòng)了整個(gè)行 業(yè) 的技術(shù)進(jìn)步。 目前浴霸行業(yè)尚欠成熟、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、價(jià)格差距相去甚遠(yuǎn)、行業(yè)規(guī)范有待改善。正因?yàn)檫@方面的努力奧普始終保持了行業(yè)領(lǐng)先地位。 美國市場研究所 IRL 根據(jù)對 293種品牌廣告的調(diào)查得出結(jié)論：廣告開支的增加在 超過半數(shù)的個(gè)案中并未使銷售額上升。奧普公司認(rèn)為廣告是企業(yè)與消費(fèi) 者溝通的方式之 一，產(chǎn)品是與消費(fèi)者溝通的載體，廣告所強(qiáng)化的
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