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店面零售七步曲ppt課件-在線瀏覽

2025-06-16 01:22本頁面
  

【正文】 客戶需求的情況下,銷售人員會陷入被動(dòng)狀態(tài),介紹了一大堆產(chǎn)品都不是顧客真正想要的,無法取得客戶信任,最終錯(cuò)失銷售機(jī)會。3)獲取信任了解客戶需求后,銷售人員介紹的產(chǎn)品就會有針對性,客戶會感覺銷售人員專業(yè),從而愿意聽取銷售人員的意見和建議。 了解需求的方法望(觀察)只要我們留心, 客戶的外表、行為舉止、與他人的談話等等 ,都可以幫助我們發(fā)現(xiàn)需求,從而進(jìn)行有針對性的銷售,但切記,僅靠觀察是無法判斷客戶的真正需求的。2)由淺入深的提問,從比較簡單的問題著手,逐漸接近客戶的需求核心。盡量讓客戶多說,從客戶的語言中挖掘信息。 了解需求的方法聞(聆聽)1)聆聽是優(yōu)秀銷售人員必備的素質(zhì),通過認(rèn)真聆聽能夠了解客戶的需求,同時(shí)體現(xiàn)對客戶的尊重。3)努力記住客戶的話,并在后面的銷售工作中重復(fù)客戶說過的一些的話,客戶會覺得受到了尊重,從而增加對銷售人員的好感,增加對產(chǎn)品的好感,最終增加銷售成功的機(jī)會。5)若對客戶的話語有不了解的地方,最好請客戶再重復(fù)一次。 了解需求的方法 切(思考)1)客戶因其產(chǎn)品知識的有限性,可能無法準(zhǔn)確描述自己對于產(chǎn)品的真實(shí)需求,銷售人員需要經(jīng)過思考并結(jié)合公司產(chǎn)品,分析獲得客戶準(zhǔn)確而真實(shí)的需求。例如:經(jīng)過您剛才的描述,您需要的是 ***類產(chǎn)品嗎? 經(jīng)過您剛才的描述,您是需要具備 ***功能的產(chǎn)品嗎?3)不斷觀察客戶反應(yīng)(表情,肢體,目光),思考反應(yīng)背后的信息。 介紹產(chǎn)品的方法 NFAB1) N( need)客戶的需求,如購買一個(gè)移動(dòng)電源2) F( feature)產(chǎn)品的特點(diǎn),如帶插頭,智能開關(guān)機(jī),雙 USB等3) A( advantage)產(chǎn)品的優(yōu)勢,如方便充電,防止過充,給兩個(gè)設(shè)備同時(shí)充電。216。2)僅關(guān)注客戶對產(chǎn)品的需求,而不關(guān)注客戶的其他需求,如受尊重、重視的需求,一味的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn),優(yōu)勢,卻不提產(chǎn)品能給客戶帶來的好處。 介紹產(chǎn)品的禁忌1)隨意編造信息糊弄客戶2)使用過多的專業(yè)術(shù)語3)不懂裝懂,信口開河4)貶低另一品牌產(chǎn)品216。 2)隨時(shí)更新知識,了解行業(yè)現(xiàn)狀,擴(kuò)展視野。 2)向客戶表示你會負(fù)責(zé)幫助其找到信息。例如:很抱歉,剛才你提的問題,我不是特別的清楚,我會聯(lián)系相關(guān)人員了解清楚了再給您回復(fù),請留下您的聯(lián)系方式
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