產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略資料-在線瀏覽
2025-06-13 13:36本頁面
【正文】 服務 ——顧客往往并不滿足于一視同仁，而更期望得到特別的關(guān)愛和更個性化的服務。服務的擴張空間巨大。 ? 在品牌戰(zhàn)略中，服務在對品牌的貢獻率和對于增加附加價值，提供更高利潤方面起著重要的作用。 銷售人員角色的演進：產(chǎn)品推銷員 技術(shù)推廣員 專業(yè) /經(jīng)營顧問 服務創(chuàng)新 創(chuàng)造價值 ? 經(jīng)過嚴格訓練的人員具有以下特征： 除了精熟的業(yè)務技能外， 稱職 謙恭 誠信 可靠 負責 善于溝通 ——競爭的核心是 人才的競爭 ? 通路差異化的實質(zhì)是營銷理念不斷進步： 1. 通路扁平化、直銷、量販意味著減少中間環(huán)節(jié)，讓利于顧客； 2. 網(wǎng)絡(luò)化、深度分銷使終端顧客大為方便進而擁有了較大的市場份額； 3. 專銷、連鎖經(jīng)營可形成和維護自己特有的品牌與市場通路 ? 1. C I S （ Corporate Identify System）： 1）理念識別 MI（ Mind Identify)： 經(jīng)營觀念 發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)哲學 價值觀念 企業(yè)文化 行為規(guī)范 企業(yè)精神 企業(yè)口號、歌曲是其表現(xiàn)形式 2) 活動識別 BI (Behavior Identify)： 對內(nèi)活動 提高人員素質(zhì) 推動技術(shù)進步 改善工作環(huán)境和員工福利條件 教育訓練 向心力 凝聚力 ? 0 對外活動 市場開發(fā) 產(chǎn)品銷售 公共關(guān)系 廣告宣傳 公益活動 ? 3）視覺識別 VI（ Visual Identify): 以系統(tǒng)化的視覺識別表達方式傳播企業(yè)信息 企業(yè)名稱 品牌標志 標準字 標準色 服裝 旗幟 包裝設(shè)計系統(tǒng) 辦公用品 工作場所 …… CIS 是樹 MI 是根 BI 是枝 VI 是葉 “在一個富足的社會里，人們已經(jīng)不太斤斤計較價格了，而產(chǎn)品的相似之處又多于不同之處，因而商標和企業(yè)的形象就變得比產(chǎn)品和價格更為重要。 沒有差異就沒有優(yōu)勢，就沒有利潤！ ? 現(xiàn)代競爭并不在 于各公司生產(chǎn)什么 產(chǎn)品，而在于他們 能為其產(chǎn)品增加些 什么內(nèi)容，如包裝、 服務、廣告、咨詢、 融資、送貨、倉儲， 以及為人所重視的其 他價值。 問題： ? 1. 發(fā)現(xiàn)顧客的附加利益和期望利益，并促成其轉(zhuǎn)化和實現(xiàn)。 ? 未來的商機 ——潛在產(chǎn)品 附加產(chǎn)品包含著產(chǎn)品的今天，而潛在產(chǎn)品則指出了其可能的演變，預示著產(chǎn)品未來的方向和商機。 一個品牌可以表達 6層意思： ? 1）屬性：如梅塞迪斯表現(xiàn)出昂貴、精良、耐用、快捷。 ? 3）價值：體現(xiàn)制造商的價值觀及特定的購買群體指向； ? 4）文化：可以象征和附加一定的文化內(nèi)涵，如梅塞德斯體現(xiàn)德國文化－－品質(zhì)、組織、效率； ? 5）個性：顯示與眾不同； ? 6) 使用者：體現(xiàn)購買和使 用該產(chǎn)品的是那一類消費者。 ? 品牌定位三策略： 1）找準目標市場（產(chǎn)品適應群體和目標對象的所需、所好）。 3）選擇定位方法 功能性定位（理性定位， 突出產(chǎn)品的功能價值）；
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