產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略資料-免費(fèi)閱讀
【正文】 挫折和教訓(xùn)告訴我們 ： 1. 吃面包不必從種地、 磨面、烘烤做起； 2. 不要取代農(nóng)民去做養(yǎng)雞、 養(yǎng)豬這樣的事，你的成本總會(huì)比農(nóng)民高。 ? 問(wèn)題： a)養(yǎng)殖者未必全程只用一家飼料，不 添加其 他原料； b)疫病防治用藥不一定規(guī)范； c)屠宰、加工、運(yùn)輸、銷(xiāo)售過(guò)程中的污染。 ? 綠色產(chǎn)品 ——具有鮮明時(shí)代特點(diǎn)的差異化標(biāo)志。 一個(gè)品牌可以表達(dá) 6層意思： ? 1）屬性：如梅塞迪斯表現(xiàn)出昂貴、精良、耐用、快捷。 銷(xiāo)售人員角色的演進(jìn)：產(chǎn)品推銷(xiāo)員 技術(shù)推廣員 專(zhuān)業(yè) /經(jīng)營(yíng)顧問(wèn) 服務(wù)創(chuàng)新 創(chuàng)造價(jià)值 ? 經(jīng)過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練的人員具有以下特征： 除了精熟的業(yè)務(wù)技能外， 稱(chēng)職 謙恭 誠(chéng)信 可靠 負(fù)責(zé) 善于溝通 ——競(jìng)爭(zhēng)的核心是 人才的競(jìng)爭(zhēng) ? 通路差異化的實(shí)質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo)理念不斷進(jìn)步： 1. 通路扁平化、直銷(xiāo)、量販意味著減少中間環(huán)節(jié)，讓利于顧客； 2. 網(wǎng)絡(luò)化、深度分銷(xiāo)使終端顧客大為方便進(jìn)而擁有了較大的市場(chǎng)份額； 3. 專(zhuān)銷(xiāo)、連鎖經(jīng)營(yíng)可形成和維護(hù)自己特有的品牌與市場(chǎng)通路 ? 1. C I S （ Corporate Identify System）： 1）理念識(shí)別 MI（ Mind Identify)： 經(jīng)營(yíng)觀念 發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)哲學(xué) 價(jià)值觀念 企業(yè)文化 行為規(guī)范 企業(yè)精神 企業(yè)口號(hào)、歌曲是其表現(xiàn)形式 2) 活動(dòng)識(shí)別 BI (Behavior Identify)： 對(duì)內(nèi)活動(dòng) 提高人員素質(zhì) 推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步 改善工作環(huán)境和員工福利條件 教育訓(xùn)練 向心力 凝聚力 ? 0 對(duì)外活動(dòng) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品銷(xiāo)售 公共關(guān)系 廣告宣傳 公益活動(dòng) ? 3）視覺(jué)識(shí)別 VI（ Visual Identify): 以系統(tǒng)化的視覺(jué)識(shí)別表達(dá)方式傳播企業(yè)信息 企業(yè)名稱(chēng) 品牌標(biāo)志 標(biāo)準(zhǔn)字 標(biāo)準(zhǔn)色 服裝 旗幟 包裝設(shè)計(jì)系統(tǒng) 辦公用品 工作場(chǎng)所 …… CIS 是樹(shù) MI 是根 BI 是枝 VI 是葉 “在一個(gè)富足的社會(huì)里，人們已經(jīng)不太斤斤計(jì)較價(jià)格了，而產(chǎn)品的相似之處又多于不同之處，因而商標(biāo)和企業(yè)的形象就變得比產(chǎn)品和價(jià)格更為重要。 4） 該獨(dú)特性可能早已在你的產(chǎn)品中存在，并非新創(chuàng)造，但過(guò)去未被發(fā)現(xiàn)和提及； 5） 產(chǎn)品的獨(dú)特性利益應(yīng)真實(shí)可靠，恰到好處，避免宣傳過(guò)大而不可信，過(guò)小而不能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲； 6）該獨(dú)特性給廠商帶來(lái)的 利益應(yīng)足以補(bǔ)償為該獨(dú)特性 付出的成本。 差異化能使公司得到競(jìng)爭(zhēng)利益的根本原因是使顧客認(rèn)識(shí)到該差異的價(jià)值，從而愿為這種差異“ 多付出一點(diǎn) ” 。 ? 保護(hù)不能使企業(yè)長(zhǎng)大，企業(yè)只有在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中才能成長(zhǎng)壯大。 ?寡頭壟斷（寡頭） ?在這種市場(chǎng)上，有少數(shù)幾家廠商供給該行業(yè)的大部分產(chǎn)品，這幾家廠商的產(chǎn)量在該行業(yè)的總產(chǎn)量中占較大的份額。 問(wèn)題： ? 1 .特點(diǎn)何在 ——您憑什么要讓顧客買(mǎi)您的產(chǎn)品？ ? 區(qū)別度 ——顧客怎樣 從 眾多的廠商中認(rèn)準(zhǔn)您的公司？ ? 3 .產(chǎn)品的差異度和顧客的認(rèn)知 ——顧客怎樣從眾多雷同化的 產(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)您的產(chǎn)品 ？ Ｈ Ｊ Ｋ Ｒ Ｌ Ｍ Ａ Ｂ Ｃ Ｄ Ｅ Ｆ Ｑ Ｎ Ｏ Ｐ Ｓ
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1