【正文】 小做起，充分利用社會資源，取得經(jīng)驗逐步開展。 ? 競爭已經(jīng)開始，競爭正在進(jìn)行 …… 環(huán)境 ——生存 ——可持續(xù)發(fā)展是當(dāng)今世界的時代進(jìn)步最強音。 沒有差異就沒有優(yōu)勢，就沒有利潤！ ? 現(xiàn)代競爭并不在 于各公司生產(chǎn)什么 產(chǎn)品，而在于他們 能為其產(chǎn)品增加些 什么內(nèi)容，如包裝、 服務(wù)、廣告、咨詢、 融資、送貨、倉儲， 以及為人所重視的其 他價值。 從經(jīng)營無差異化的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向經(jīng)營差異化的產(chǎn)品，每一個產(chǎn)品、服務(wù)都可以做到差別化。 ?完全壟斷（獨家壟斷） ?市場處于完全由一家廠商所控制的狀態(tài) 2. 企業(yè)棋局的變化 市場類型 廠商數(shù)量 產(chǎn)品性質(zhì) 典型產(chǎn)業(yè) 新廠商加入 難易程度 有無超額 利潤存在 完全競爭 壟斷競爭 寡頭 獨占 很多 較多 少數(shù) 幾個 一個 產(chǎn)品同質(zhì) 產(chǎn)品有 差別 或同質(zhì) 或有差別 產(chǎn)品有特點， 且無替代品 容易 較易 不易 無法加入 短期有 長期無 短期有 長期無 通常情 況下有 有 服裝、鞋業(yè)、 筆業(yè)、打火機(jī) 電信、手機(jī)、 汽車 家電、 ? 四種市場棋局的比較 三種競爭戰(zhàn)略： ? 1. 低成本化戰(zhàn)略 ——企業(yè)的經(jīng)營、生產(chǎn)成本全面低于競爭對手。 ?產(chǎn)品是同質(zhì)的、無差別的。多元化經(jīng)營的教訓(xùn)太多了； 兵法云：傷其十指不如斷其一指 更能在競爭對手的薄弱之 處展開競爭 。 ? 社會越發(fā)展越進(jìn)步，對服務(wù)的需求就越大。 ? 定位就是確定放棄與保留，以獨特的個性 ——品牌力占據(jù)市場（品牌獨特的競爭力）。 有規(guī)模才能有品質(zhì)。 ? 3）飼料企業(yè)應(yīng)控制、主導(dǎo)全程：選擇養(yǎng)殖戶 、建立綠色畜產(chǎn)品基地、指導(dǎo)養(yǎng)殖、定人收購、抓好銷售商和綠色信息傳播。 2）強化提升產(chǎn)品優(yōu)勢（突出個性，沒有差異就沒有優(yōu)勢，品牌擴(kuò)張就失去了勢能）。 ? 產(chǎn)業(yè)的競爭壓力越大，越使得企業(yè)在服務(wù)的內(nèi)涵方面下大力氣，花大工夫。 ? 創(chuàng)新 ? 服務(wù) ? 成本 效率 ? 品牌 ? 質(zhì)量 技術(shù) 戰(zhàn) 略 優(yōu) 勢 差異性 低成本 集 中 化 戰(zhàn) 略 差異化戰(zhàn)略 低成本戰(zhàn)略 整個行業(yè) 特定部分 戰(zhàn)略目標(biāo) ? 1) 價格戰(zhàn)能做大市場嗎？ ? 2）價格戰(zhàn)使得幾敗俱傷，誰最高興？ ? 3）搶得對手的市場份額靠得住嗎？ ? 4) 競爭對手可能會做出什么反應(yīng)？ ? 5）銷量上升利潤下降，三三見九不如二五一十，企業(yè)獲利能力未能增強，非理性、不合算； ? 6）了解一下你的成本構(gòu)成，你的消耗戰(zhàn)能拼多久？ 競爭場上沒有大小，只有強弱； 物競天擇，適者生存，競爭使強者躍升天堂，弱者慘跌地獄； 一切都在改變，唯一不變 的就是變。 ?生產(chǎn)者與消費者對市場情況有充分的知識，即市場信息暢通，生產(chǎn)者和消費者對其充分掌握的。 ?寡頭壟斷（寡頭） ?在這種市場上，有少數(shù)幾家廠商供給該行業(yè)的大部分產(chǎn)品，這幾家廠商的產(chǎn)量在該行業(yè)的總產(chǎn)量中占較大的份額。 差異化能使公司得到競爭利益的根本原因是使顧客認(rèn)識到該差異的價值，從而愿為這種差異“ 多付出一點 ” 。 銷售人員角色的演進(jìn)：產(chǎn)品推銷員 技術(shù)推廣員 專業(yè) /經(jīng)營顧問 服務(wù)創(chuàng)新 創(chuàng)造價值 ? 經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練的人員具有以下特征： 除了精熟的業(yè)務(wù)技能外， 稱職 謙恭 誠信 可靠 負(fù)責(zé) 善于溝通