【正文】 小做起，充分利用社會資源，取得經驗逐步開展。 ? 競爭已經開始，競爭正在進行 …… 環(huán)境 ——生存 ——可持續(xù)發(fā)展是當今世界的時代進步最強音。 沒有差異就沒有優(yōu)勢，就沒有利潤！ ? 現(xiàn)代競爭并不在 于各公司生產什么 產品，而在于他們 能為其產品增加些 什么內容，如包裝、 服務、廣告、咨詢、 融資、送貨、倉儲， 以及為人所重視的其 他價值。 從經營無差異化的產品轉向經營差異化的產品，每一個產品、服務都可以做到差別化。 ?完全壟斷（獨家壟斷） ?市場處于完全由一家廠商所控制的狀態(tài) 2. 企業(yè)棋局的變化 市場類型 廠商數(shù)量 產品性質 典型產業(yè) 新廠商加入 難易程度 有無超額 利潤存在 完全競爭 壟斷競爭 寡頭 獨占 很多 較多 少數(shù) 幾個 一個 產品同質 產品有 差別 或同質 或有差別 產品有特點， 且無替代品 容易 較易 不易 無法加入 短期有 長期無 短期有 長期無 通常情 況下有 有 服裝、鞋業(yè)、 筆業(yè)、打火機 電信、手機、 汽車 家電、 ? 四種市場棋局的比較 三種競爭戰(zhàn)略： ? 1. 低成本化戰(zhàn)略 ——企業(yè)的經營、生產成本全面低于競爭對手。 ?產品是同質的、無差別的。多元化經營的教訓太多了； 兵法云：傷其十指不如斷其一指 更能在競爭對手的薄弱之 處展開競爭 。 ? 社會越發(fā)展越進步，對服務的需求就越大。 ? 定位就是確定放棄與保留，以獨特的個性 ——品牌力占據市場（品牌獨特的競爭力）。 有規(guī)模才能有品質。 ? 3）飼料企業(yè)應控制、主導全程：選擇養(yǎng)殖戶 、建立綠色畜產品基地、指導養(yǎng)殖、定人收購、抓好銷售商和綠色信息傳播。 2）強化提升產品優(yōu)勢（突出個性，沒有差異就沒有優(yōu)勢，品牌擴張就失去了勢能）。 ? 產業(yè)的競爭壓力越大，越使得企業(yè)在服務的內涵方面下大力氣，花大工夫。 ? 創(chuàng)新 ? 服務 ? 成本 效率 ? 品牌 ? 質量 技術 戰(zhàn) 略 優(yōu) 勢 差異性 低成本 集 中 化 戰(zhàn) 略 差異化戰(zhàn)略 低成本戰(zhàn)略 整個行業(yè) 特定部分 戰(zhàn)略目標 ? 1) 價格戰(zhàn)能做大市場嗎？ ? 2）價格戰(zhàn)使得幾敗俱傷，誰最高興？ ? 3）搶得對手的市場份額靠得住嗎？ ? 4) 競爭對手可能會做出什么反應？ ? 5）銷量上升利潤下降，三三見九不如二五一十，企業(yè)獲利能力未能增強，非理性、不合算； ? 6）了解一下你的成本構成，你的消耗戰(zhàn)能拼多久？ 競爭場上沒有大小，只有強弱； 物競天擇，適者生存，競爭使強者躍升天堂，弱者慘跌地獄； 一切都在改變，唯一不變 的就是變。 ?生產者與消費者對市場情況有充分的知識，即市場信息暢通，生產者和消費者對其充分掌握的。 ?寡頭壟斷（寡頭） ?在這種市場上，有少數(shù)幾家廠商供給該行業(yè)的大部分產品，這幾家廠商的產量在該行業(yè)的總產量中占較大的份額。 差異化能使公司得到競爭利益的根本原因是使顧客認識到該差異的價值，從而愿為這種差異“ 多付出一點 ” 。 銷售人員角色的演進：產品推銷員 技術推廣員 專業(yè) /經營顧問 服務創(chuàng)新 創(chuàng)造價值 ? 經過嚴格訓練的人員具有以下特征： 除了精熟的業(yè)務技能外， 稱職 謙恭 誠信 可靠 負責 善于溝通