【正文】 小做起，充分利用社會(huì)資源，取得經(jīng)驗(yàn)逐步開展。 ? 競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開始，競(jìng)爭(zhēng)正在進(jìn)行 …… 環(huán)境 ——生存 ——可持續(xù)發(fā)展是當(dāng)今世界的時(shí)代進(jìn)步最強(qiáng)音。 沒有差異就沒有優(yōu)勢(shì)，就沒有利潤(rùn)！ ? 現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)并不在 于各公司生產(chǎn)什么 產(chǎn)品，而在于他們 能為其產(chǎn)品增加些 什么內(nèi)容，如包裝、 服務(wù)、廣告、咨詢、 融資、送貨、倉(cāng)儲(chǔ)， 以及為人所重視的其 他價(jià)值。 從經(jīng)營(yíng)無(wú)差異化的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)差異化的產(chǎn)品，每一個(gè)產(chǎn)品、服務(wù)都可以做到差別化。 ?完全壟斷（獨(dú)家壟斷） ?市場(chǎng)處于完全由一家廠商所控制的狀態(tài) 2. 企業(yè)棋局的變化 市場(chǎng)類型 廠商數(shù)量 產(chǎn)品性質(zhì) 典型產(chǎn)業(yè) 新廠商加入 難易程度 有無(wú)超額 利潤(rùn)存在 完全競(jìng)爭(zhēng) 壟斷競(jìng)爭(zhēng) 寡頭 獨(dú)占 很多 較多 少數(shù) 幾個(gè) 一個(gè) 產(chǎn)品同質(zhì) 產(chǎn)品有 差別 或同質(zhì) 或有差別 產(chǎn)品有特點(diǎn)， 且無(wú)替代品 容易 較易 不易 無(wú)法加入 短期有 長(zhǎng)期無(wú) 短期有 長(zhǎng)期無(wú) 通常情 況下有 有 服裝、鞋業(yè)、 筆業(yè)、打火機(jī) 電信、手機(jī)、 汽車 家電、 ? 四種市場(chǎng)棋局的比較 三種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略： ? 1. 低成本化戰(zhàn)略 ——企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)成本全面低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ?產(chǎn)品是同質(zhì)的、無(wú)差別的。多元化經(jīng)營(yíng)的教訓(xùn)太多了； 兵法云：傷其十指不如斷其一指 更能在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱之 處展開競(jìng)爭(zhēng) 。 ? 社會(huì)越發(fā)展越進(jìn)步，對(duì)服務(wù)的需求就越大。 ? 定位就是確定放棄與保留，以獨(dú)特的個(gè)性 ——品牌力占據(jù)市場(chǎng)（品牌獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力）。 有規(guī)模才能有品質(zhì)。 ? 3）飼料企業(yè)應(yīng)控制、主導(dǎo)全程：選擇養(yǎng)殖戶 、建立綠色畜產(chǎn)品基地、指導(dǎo)養(yǎng)殖、定人收購(gòu)、抓好銷售商和綠色信息傳播。 2）強(qiáng)化提升產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（突出個(gè)性，沒有差異就沒有優(yōu)勢(shì)，品牌擴(kuò)張就失去了勢(shì)能）。 ? 產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越大，越使得企業(yè)在服務(wù)的內(nèi)涵方面下大力氣，花大工夫。 ? 創(chuàng)新 ? 服務(wù) ? 成本 效率 ? 品牌 ? 質(zhì)量 技術(shù) 戰(zhàn) 略 優(yōu) 勢(shì) 差異性 低成本 集 中 化 戰(zhàn) 略 差異化戰(zhàn)略 低成本戰(zhàn)略 整個(gè)行業(yè) 特定部分 戰(zhàn)略目標(biāo) ? 1) 價(jià)格戰(zhàn)能做大市場(chǎng)嗎？ ? 2）價(jià)格戰(zhàn)使得幾敗俱傷，誰(shuí)最高興？ ? 3）搶得對(duì)手的市場(chǎng)份額靠得住嗎？ ? 4) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)做出什么反應(yīng)？ ? 5）銷量上升利潤(rùn)下降，三三見九不如二五一十，企業(yè)獲利能力未能增強(qiáng)，非理性、不合算； ? 6）了解一下你的成本構(gòu)成，你的消耗戰(zhàn)能拼多久？ 競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)上沒有大小，只有強(qiáng)弱； 物競(jìng)天擇，適者生存，競(jìng)爭(zhēng)使強(qiáng)者躍升天堂，弱者慘跌地獄； 一切都在改變，唯一不變 的就是變。 ?生產(chǎn)者與消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)情況有充分的知識(shí)，即市場(chǎng)信息暢通，生產(chǎn)者和消費(fèi)者對(duì)其充分掌握的。 ?寡頭壟斷（寡頭） ?在這種市場(chǎng)上，有少數(shù)幾家廠商供給該行業(yè)的大部分產(chǎn)品，這幾家廠商的產(chǎn)量在該行業(yè)的總產(chǎn)量中占較大的份額。 差異化能使公司得到競(jìng)爭(zhēng)利益的根本原因是使顧客認(rèn)識(shí)到該差異的價(jià)值，從而愿為這種差異“ 多付出一點(diǎn) ” 。 銷售人員角色的演進(jìn)：產(chǎn)品推銷員 技術(shù)推廣員 專業(yè) /經(jīng)營(yíng)顧問(wèn) 服務(wù)創(chuàng)新 創(chuàng)造價(jià)值 ? 經(jīng)過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練的人員具有以下特征： 除了精熟的業(yè)務(wù)技能外， 稱職 謙恭 誠(chéng)信 可靠 負(fù)責(zé) 善于溝通