【正文】 存在，缺一不可。資金流：指買方必須有資金，能支付賣方的貨款，如果買方沒有資金，交易也不能成立。信息流：即買賣雙方產品和需求信息的交換。信用流：即交易雙方都能信守自己的承諾。（二）、分銷決策與分銷計劃分銷決策與分銷計劃在整個分銷管理中占有非常重要的地位，它們是公司實現(xiàn)分銷目標、完成分銷任務所必不可少的?？茖W分銷決策的產生（1）、分銷決策應遵循的原則●數(shù)據(jù)分析是決策的基礎：科學的分銷決策必須建立在分銷數(shù)據(jù)分析的基礎上，要對分銷的各種數(shù)據(jù)進行仔細的分析，包括以往與現(xiàn)在的分銷數(shù)據(jù)、客戶經營的數(shù)據(jù)、競爭對手經營的數(shù)據(jù)以及消費者對產品投訴的數(shù)據(jù)，然后將這些搜集來的數(shù)據(jù)進行整合，通過理性的思維，才能得出一個科學的決策。●保證決策的制度化：要想保證分銷決策的準確性，就要進行決策制度化的管理，這樣才能最大限度地避免決策的隨意性。分銷決策的過程應由找出競爭對手、競爭分析與決策和制定分銷策略三個步驟組成?！窀偁幏治雠c決策：競爭分析與決策是分銷決策時的核心內容，在競爭分析時，要特別注意和應用兩個指標：一個是市場占有率的變化，另一個是分銷競爭要素的變化。分銷競爭要素：分銷競爭有素共有4個，分別是產品、價格、渠道和促銷。渠道：看競爭對手的客戶群體是否發(fā)生了變化，客戶數(shù)量是否增加。通過對分銷競爭要素的分析就能找到進行分析的方法，一般進行競爭分析主要有三個步聚：找出市場占有率增高的企業(yè)：市場占有率增高的企業(yè)的競爭策略肯定是正確的，是能取得實效的；分析市場占有率提高的企業(yè)采用的分銷競爭要素的變化：看看這個公司分銷競爭要素發(fā)生了什么變化、其中哪個要素發(fā)生了變化。例如，弄清楚了降價在市場競爭中是有效的，就可以采取降價的措施。與競爭要素相對應，分銷策略分別為產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略?！穹咒N計劃應該是可以達到的：指標不能過高或過低，過高的指標不切合實際，又會挫傷人員的積極性；過低的指標不能喚起業(yè)務員的斗志。●分銷計劃應該是切實可行的：分銷計劃中不但要把計劃指標制定得切實可行，還要有實現(xiàn)這些指標的有力措施和保障系統(tǒng)?！穹咒N計劃是有時間性的：分銷計劃應該有一張時間表，而每一個行動計劃都應該有明確完成時間規(guī)定。因此分銷計劃的編制首先要設定分銷指標額度，即全年究竟要完成多少分銷額、要分銷多少產品。例如：按產品別分配，就是公司的產品有多種，每一種產品計劃分銷出多少。指標設定得是否準確和合理，將直接影響公司的最終效益。如果設定的分銷指標過低，會產品短缺、滿足不了市場的需求，出現(xiàn)庫存量不足，甚至出現(xiàn)脫銷，造成不應有的分銷損失，而且也顯得人手不足、分銷混亂。1)由分銷投入推測：以公司分銷不賠錢為出發(fā)點，由分銷投入可以推測出分銷指標。20%=2500萬元?！穹咒N指標的分配 把指令性的分銷指標按產品別、地區(qū)別和人員別，分配到各個分銷地區(qū)和每一個業(yè)務員身上，業(yè)務員再把指標分配到各個客戶那里?！駱I(yè)績評估、問題分析與對策每個月的月初必須對上個月的業(yè)績進行評估，并分析存在的問題、提出改進對策。分銷渠道的分類分銷渠道按其結構有長度和寬度之分。分銷渠道長度也可分為兩種形式，一種是公司把自己的產品直接分銷給用戶，這是直接通路。（2）、寬度是指在同一層次的通路中客戶的數(shù)量，主要分兩種形式：一種是集中型通路，另一種是密集型通路。分銷渠道設計時應注意的問題（1）、產品特性對分銷渠道選擇的影響：如產品的價格偏高檔，就需選擇集中型直接分銷通路，因為價格高的產品分銷數(shù)量相對會很少，所以只能集中在幾家大的分銷商那里分銷。（2）、和競爭對手共享一條分銷渠道：選擇競爭對手的分銷渠道為我們公司的分銷渠道，應符合兩個先決條件：競爭對手對分銷渠道的控制不嚴；我們公司的綜合分銷能力強于競爭對手。分銷政策代表了公司對分銷商的信譽，分銷商是否積極參加公司產品的分銷工作，在很大程度上取決于分銷商對公司分銷政策的滿意程度，同時分銷政策也是公司對市場調節(jié)的重要手段，在制定分銷政策時要注意以下問題：分銷政策要體現(xiàn)出公司對分銷商的綜合服務價值：很多公司認為調整分銷政策就是調整產品的供應或供應條件，這是很片面的，如果公司真的這樣理解并做了，客戶就會整天和公司討價還價，公司會處于一種被動的境地。公司產品的經營狀況不斷地發(fā)生變化，應根據(jù)市場形勢的變化，隨時調整自己的分銷政策。（三）、分銷商的選擇分銷商選擇的程序：收集資料調查和了解談判促成合作（1）、收集資料，獲取目標客戶的名單：通過行業(yè)協(xié)會、陶博會、廣告發(fā)布等方式收集客戶的原始資料，并確定目標準客戶；（2）、進行全方位的調查和了解：到目標客戶那里進行初步接觸，搜集客戶的經營情況、對建材市場的熟悉程度、物流和資金狀況等。選擇客戶應考查的問題（1）、客戶的積極性要看客戶是否愿意以積極的心態(tài)來經營公司的產品，或接受公司管理的理念。就客戶而言，他們的分銷業(yè)績往往與其實力不成正比關系，特別是那些批發(fā)客戶。這時客戶的活力和積極態(tài)度就顯得很重要了?！襁x擇分銷商應考查的要素產品：考查分銷商經營了多少家公司的產品、產品種類是否豐富，如果很豐富，就證明批發(fā)商的實力很強，如果經營的產品很少，甚至只經營一家的產品，只能說明批發(fā)商的實力不強，可能是某家公司的代理商。倉儲和運輸：要考查批發(fā)高倉儲和運輸能力，這是他們的實力的重要標志。資金：要考查分銷商的資金實力，也要考查他們的融資渠道和融資能力。網(wǎng)絡：要考查分銷商下游客戶的數(shù)目以及分銷的覆蓋區(qū)域，也應拜訪其下游客戶，調查其服務情況。資金周轉情況：要考查分銷商的現(xiàn)金流量和資金周轉率?！窠洜I實力與信用程度存在密切關系：一般情況下，經營能力越強，信用程度越高。重點客戶的開發(fā)（1）、如何對待：根據(jù)80/20法則來推斷，公司80%的銷售量是由20%的重點客戶完成的，所以應注重那些重點客戶的開發(fā)與維護工作。（2）、如何獲得：重點分銷商的獲得需要一定的時間的，必要時需要公司給予一定的投入，進行優(yōu)化和精心的培育。但是對于原有的分銷商，公司會給予特殊的優(yōu)待，如幫助分銷商建立一個經營部，或者提供服務上的支持和必要的設備，仍然把它作為重點的分銷商來對待。當這些中間商同時經營同一種產品時，往往會出現(xiàn)嚴重的分銷上的沖突，例如打價格戰(zhàn)。經過一段時間后，產品的利潤空間會越來越小，那么就會突出一個重點客戶，公司對這個重點客戶要進行深度開發(fā)，并給予必要的支持，其他的客戶只能按普通客戶對待。如果一公司沒有一個健全的客戶檔案制度和一個有效的客戶檔案管理流程，就會出現(xiàn)兩種情況：一是當老的業(yè)務員離開了公司，就會把寶貴的客戶資料帶走，讓新來的人員無法接替前任的工作；二是公司的分銷渠道被大客戶控制在自己的手中，經營公司的產品有利潤時就會很好地與公司進行合作，一旦分銷的產品不賺錢了就會立刻改變策略，投入競爭對手的懷抱。所以公司不但要對直接客戶進行檔案管理，也要對間接客戶進行檔案管理。（2）、信用資料：包括客戶的注冊資本、開業(yè)歷史、信用額度（最多能欠公司多少錢）、信用期限（返還公司貨款的最后日期）、結賬日和付款條件等；（3）、經營資料：包括分銷人員、營業(yè)人員的數(shù)量、商圈范圍、營業(yè)面積、倉儲面積、運貨方式、送貨地點等?？蛻魩齑婀芾恚?）、庫存量的確定公司的分銷目標絕對不是把公司的庫存變?yōu)榭蛻舻膸齑?，而是幫助客戶分銷好產品，只有這樣才能獲得客戶的連續(xù)訂單，公司需要控制好客戶的庫存量，也就是控制好自己產品的流速和流量，如果庫存工作做得不好，就會出現(xiàn)兩種現(xiàn)象：庫存量小，就會出現(xiàn)斷檔現(xiàn)象。庫存量大，就會嚴重占壓客戶的流動資金，不利于客戶的正常經營。在這個范圍內，不會出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象，也不會過多占壓客戶的流動資金。只要掌握了客戶月初、月底的庫存量，又知道客戶本月的訂貨量，便能計算出本月的實際分銷量。建立與客戶溝通的體系公司保持與客戶經常性聯(lián)系的目的，就是為了隨時掌握客戶的經營現(xiàn)狀，同時通過這種溝通來激勵客戶，提高他們購買公司產品的積極性。（2）、舉辦客戶座談會：公司可以選擇每年的年中或年底，邀請所有客戶到公司或旅游區(qū)召開客戶座談會，面對面進行溝通，共同解決或處理問題。客戶評估與考核經過一段時間的與客戶合作后，公司要對客戶進行綜合評估，以便及時調整客戶政策。（2）、合作態(tài)度：客戶與公司的合作基本滿意，還不算十分積極，所以評分為良。（3）、信用評估：主要記錄在信用期限內未還款次數(shù)及標準次數(shù)，該客戶有3次未按時還款的記錄，考慮到有1次標準付款記錄，評分時綜合考慮，只扣2次分數(shù)，因此得10分（滿分20分）（4）、信息提供情況：由于客戶能比較熱情地向公司提供有價值的分銷信息，因對對客戶評為優(yōu)，得滿分10分。而公司規(guī)定80分為達標分數(shù)，即企業(yè)滿意的客戶。獎勵方案總計5項，分別為不獎勵、獎金、提供設備、進行專業(yè)培訓和提高信用額度?？? 戶 評 估 表客戶編號：客戶名稱：評評估時間：年月日業(yè)績評估分銷目標實際分銷量完成率滿分實際得分100萬元80萬元80%5040合作態(tài)度□優(yōu) ■良 □中 □差2015信用評估在信用期限內未還款3次標準次數(shù)12010信息提供■優(yōu) □良 □中 □差1010達標分數(shù)80合計得分75綜合評估□優(yōu) ■良 □中 □差獎勵方案□不獎勵 □獎金 □提供設備 ■培訓 □提高信用額度三、分銷預算與成本的管理分銷的目標是為了贏利，要實現(xiàn)這一目標，做好分銷預算和分銷成本管理是非常關鍵的。分銷預算的目的就是要明確表現(xiàn)出分銷收入、分銷成本、分銷費用和分銷利潤之間的關系。（1）、核心目標是贏利：公司的每一項分銷預算都要圍繞著利潤展開，也就是公司花的每一分錢都是有價值的。因為銷售純利=銷售毛利分銷費用。（2）、分銷預處的基礎是分銷計劃：如果把一家公司比做一架飛機，那么公司的銷售目標就可以比喻為飛行的目的地和所要飛行的距離。如果目的地較近，就無需裝過重的燃料。這里有一個邊際銷售量的問題，邊際銷售量就是公司的銷售額達到多大的時候，公司的銷售業(yè)務開始不賠錢。20%=500萬元。（3）、在分銷預算的制定上要量力而行：根據(jù)公司的實際能力來編制務實的分銷預算。分銷預算管理步聚分銷預算可分為預算目標確定和預算編制、預算目標分解、預算執(zhí)行的監(jiān)控與分析、預算考評4個步驟。在提出總目標時應遵循的原則：考慮實際情況，實事求是；銷售收入目標必須保證實現(xiàn)總部下達的回款任務，%。（4）預算考評（二）、分銷成本管理分銷預算是公司對未來的一定時期內的分銷費用支出的計劃，而分銷成本則是匯集公司分銷產品過程中所發(fā)生的費用。事先的成本分析：在進行每一個分銷決策之前，都需要進行分銷成本的分析，從而決定出最佳或最經濟的分銷方案。固定分銷成本：就是不隨分銷收入增加而增加的分銷成本，如固定工資、辦公費用等；變動分銷成本：就是隨分銷收入增加而增加的分銷成本，如獎金、運輸費和促銷費等。固定分銷成本的預警線應該與分銷的毛利掛鉤，控制在分銷毛利的50%以內；而變動分銷成本的預警線應該與分銷收入掛鉤。四、分銷價格的管理價格既是公司開啟市場的鑰匙，又是公司獲得利潤的源泉。一個成功的價格定位會對公司的成功起到推動作用。在渠道價格的制定過程中，公司一般習慣于使用零售價格的折扣來給分銷商設定價格，這種表達方式是極為直觀的，通過折扣可以非常清晰地了解分銷商未來可以獲得的進銷差價的百分比區(qū)間，這種直觀的表示方式已經被渠道和制造公司所接受。充分激發(fā)了分銷商追求利潤的熱情。即將銷售額設置成為不同的銷售額區(qū)間，每個區(qū)間可以獲得不同的折扣，銷售額越高所獲得的折扣也就越大，分銷商的利潤也就越高，也就是說，如果兩個分銷商同樣獲得了非常高的銷售額，如果一個采取固定折扣（D），而另外一個采取等級折扣（D+5%），那么采取數(shù)量折扣的分銷商可以獲得比固定折扣的分銷商每件商品多出5%的利差（超額利潤），而此時如果銷售額巨大，那么利差總額也會巨大。同時為了保護公司的銷售利益不受損失，也對未完成訂貨計劃的分銷商采取扣除優(yōu)惠點的辦法來保護自己。本月的訂貨量達到要求，則享受規(guī)則所給予的折扣優(yōu)惠。其中罰點一般是固定的點數(shù)，這個罰點一般會相對較高，這有利于所有的分銷商在制定訂貨計劃時根據(jù)自己的實力認真對待避免高報，也不要少報訂貨計劃。只需要判斷分銷商的本年度訂貨額或本次訂貨額是否達到了可以使用這個返點的基準金額。在價格體系的制訂過程中應注間以下問題:批量折扣對于價格的影響分銷商的大批量訂貨方式有利于安排生產，也有利于擴大銷售額和增加市場容量。同時，大批量訂貨的金額是巨大的，對于一筆不小的資金的迅速回籠，公司會給分銷商一個不錯的批量折扣，批量折扣是有不同梯級的，批量越大折扣越高。對于這種返點完全是公司返回給分銷商的一種優(yōu)惠，鼓勵分銷商完成月、季、半年的訂貨計劃，如果完成不但享受標準折扣的優(yōu)惠，另外還將獲得額外的獎勵。因此在對于時段返點的設計中需要考慮“月”、“季”、“半年”、“年”4種模式，而且“年”模式必然存在，而其他3種只能夠選擇其一。由于返點數(shù)較小，所以采用千分率計算。盡管這種促銷活動在某個時間段內并不是針對全系列產品的。通常在確定產品促銷時，分銷商對于自身客戶的促銷讓利來自于兩個方面：一個是分銷商自己對于原有價格的讓利；另外一個是我們公司的讓利。在產品促銷過程中，需要考慮的價格體系所涉及的主要內容必然包括：產品名稱、產品編碼、促銷訂貨開始日期、促銷訂貨結束日期、促銷返點，由此獲得這種促銷過程的價格體系表，這個表只適合于促銷過程，超越促銷過程將不再有意義。時間對價格體系的影響時間對于價格的影響在經營業(yè)務中是經常發(fā)生的，并不按照人的意志為轉移。這種變動對于公司經營的影響是明顯的，有時這種價格變動并不是發(fā)生在一兩個產品上，還有可能發(fā)生在整個產品線上。例如今年,陶瓷行業(yè)多個品牌由于,原材量等,價格發(fā)生了上漲的變化。因此，一個價格體系必須存在時間的概念，它是銷售價格