【正文】 收入、分銷成本、分銷費用和分銷利潤之間的關(guān)系。（3）、信用評估：主要記錄在信用期限內(nèi)未還款次數(shù)及標(biāo)準(zhǔn)次數(shù)，該客戶有3次未按時還款的記錄，考慮到有1次標(biāo)準(zhǔn)付款記錄，評分時綜合考慮，只扣2次分?jǐn)?shù)，因此得10分（滿分20分）（4）、信息提供情況：由于客戶能比較熱情地向公司提供有價值的分銷信息，因?qū)蛻粼u為優(yōu)，得滿分10分。建立與客戶溝通的體系公司保持與客戶經(jīng)常性聯(lián)系的目的，就是為了隨時掌握客戶的經(jīng)營現(xiàn)狀，同時通過這種溝通來激勵客戶，提高他們購買公司產(chǎn)品的積極性?？蛻魩齑婀芾恚?）、庫存量的確定公司的分銷目標(biāo)絕對不是把公司的庫存變?yōu)榭蛻舻膸齑?，而是幫助客戶分銷好產(chǎn)品，只有這樣才能獲得客戶的連續(xù)訂單，公司需要控制好客戶的庫存量，也就是控制好自己產(chǎn)品的流速和流量，如果庫存工作做得不好，就會出現(xiàn)兩種現(xiàn)象：庫存量小，就會出現(xiàn)斷檔現(xiàn)象。經(jīng)過一段時間后，產(chǎn)品的利潤空間會越來越小，那么就會突出一個重點客戶，公司對這個重點客戶要進(jìn)行深度開發(fā)，并給予必要的支持，其他的客戶只能按普通客戶對待。重點客戶的開發(fā)（1）、如何對待：根據(jù)80/20法則來推斷，公司80%的銷售量是由20%的重點客戶完成的，所以應(yīng)注重那些重點客戶的開發(fā)與維護(hù)工作。資金：要考查分銷商的資金實力，也要考查他們的融資渠道和融資能力。就客戶而言，他們的分銷業(yè)績往往與其實力不成正比關(guān)系，特別是那些批發(fā)客戶。分銷政策代表了公司對分銷商的信譽(yù)，分銷商是否積極參加公司產(chǎn)品的分銷工作，在很大程度上取決于分銷商對公司分銷政策的滿意程度，同時分銷政策也是公司對市場調(diào)節(jié)的重要手段，在制定分銷政策時要注意以下問題：分銷政策要體現(xiàn)出公司對分銷商的綜合服務(wù)價值：很多公司認(rèn)為調(diào)整分銷政策就是調(diào)整產(chǎn)品的供應(yīng)或供應(yīng)條件，這是很片面的，如果公司真的這樣理解并做了，客戶就會整天和公司討價還價，公司會處于一種被動的境地。分銷渠道長度也可分為兩種形式，一種是公司把自己的產(chǎn)品直接分銷給用戶，這是直接通路。20%=2500萬元。例如：按產(chǎn)品別分配，就是公司的產(chǎn)品有多種，每一種產(chǎn)品計劃分銷出多少?！穹咒N計劃應(yīng)該是可以達(dá)到的：指標(biāo)不能過高或過低，過高的指標(biāo)不切合實際，又會挫傷人員的積極性；過低的指標(biāo)不能喚起業(yè)務(wù)員的斗志。渠道：看競爭對手的客戶群體是否發(fā)生了變化，客戶數(shù)量是否增加?！癖ＷC決策的制度化：要想保證分銷決策的準(zhǔn)確性，就要進(jìn)行決策制度化的管理，這樣才能最大限度地避免決策的隨意性。信息流：即買賣雙方產(chǎn)品和需求信息的交換。要知道，光顧建材超市的顧客，超過30%是由親戚朋友介紹來的。在與超市各部門合作中最忌諱的是偏重一方冷落另一方，除與采購和商品部保持良好的合作外，收貨部、前臺等部門，也應(yīng)在平時保持良好的溝通，這對庫存維護(hù)、退換貨結(jié)算時都會很流暢。促銷能夠成功在超市就成功了一半。促銷：促銷商品一般會占到銷售總額20%，促銷周期一般為一個月左右，促銷一般以單品降價促銷或系列折扣（送券）促銷為主。商品的展示陳列：一般超市都會有管理部門負(fù)責(zé)常規(guī)銷售區(qū)商品的展示和陳列。（2）價格監(jiān)控：如果供貨商在市場運作一段時間，并建立起銷售渠道，它希望在市場上的零售價是統(tǒng)一的，這時候零售商一般會接受供應(yīng)商的報價，品牌知名度較高的供應(yīng)商通常它用這種定價方式。盡管顧客對品質(zhì)的期望往往超過政府或行業(yè)制訂的標(biāo)準(zhǔn)。六、超市如何選擇供應(yīng)商超市選擇供貨商主要會考慮資金實力，品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懀约笆酆蠓?wù)體系。與超市合作，必須了解超市運作模式和關(guān)注重點。四、進(jìn)入建材超市的好處：從總量來看，瓷磚在超市的銷售占整個瓷磚行業(yè)的比重比較低。服務(wù)完善。二、超市特點：選址：在國外建材超市一般選擇在城鄉(xiāng)結(jié)合的地方，交通方便，有很大的停車場。百安居自1999年進(jìn)入中國市場，目前已穩(wěn)居建材超市行業(yè)首位。經(jīng)過30年的發(fā)展，家得寶已成為年銷售額超過500億美元的巨型零售企業(yè)。1998年在天津誕生了第一家中國的建材超市——天津家居。隨著建材連鎖超市數(shù)量的發(fā)展其銷售額占家裝市場的比重也越來越大，通過近幾年的發(fā)展，超市已越來越多的得到顧客的認(rèn)可，目前已約20%。價格透明。一家門店的瓷磚銷售額由幾百萬到5000萬。如果是以中央采購為主的超市，公關(guān)的主要對象主要是總部采購。服務(wù)是指商場營運標(biāo)準(zhǔn)的維護(hù)，商場氣氛的營造，流程的合理高效、現(xiàn)場和售后服務(wù)。品牌選擇：超市在選擇品牌時，一方面考慮品牌給超市帶來的形象和客流，但對這類品牌的控制度也相對較低，毛利較少，很多超市本身就是品牌，所以仍然會選擇商品質(zhì)量可靠，信譽(yù)良好的品牌做為其供應(yīng)商，不同類別的商品對顧客而言品牌并不是同樣重要，對瓷磚而言，品牌的影響力相對較小，這就給超市留下了更大的選擇空間，對供應(yīng)商而言，進(jìn)入超市后也更容易提升銷售。對瓷磚而言，在某個城市是否有庫房，往往成為能否進(jìn)入超市的前提條件。但在目前競爭激烈的市場環(huán)境中，爭搶市場份額往往是超市的第一目標(biāo)，因此使銷售最大化的價格往往是商家的選擇，就瓷磚而言，其在超市出樣銷售產(chǎn)品也應(yīng)考慮其價格組合以實現(xiàn)銷售總額的最大化。特賣區(qū)包括促銷區(qū)、端頭、收銀線和通道等。也應(yīng)該提供足夠的庫存支持。與超市各部門的合作與關(guān)系建設(shè)：與超市直接接觸的主要是采購和商場的商品部，對商品部主管來說最關(guān)心的是銷售額，其通過商品提升銷售的手段是庫存管理、位置的利用、展示和商品陳列的改善，同時他們也要受到店內(nèi)費用的限制。家裝公司會在某個類別中選擇一個或幾個品牌作為特約供應(yīng)商，銷售額相對集中。產(chǎn)品流：指賣方或公司一方必須有產(chǎn)品賣給買方，如果賣方?jīng)]有產(chǎn)品，交易就根本不能成立。分銷決策是第一位的，它決定著公司往哪里走，是公司為了實現(xiàn)分銷目標(biāo)所需確定的工作方向和行動方針；而分銷計劃是第二位的，它決定著公司怎么走的問題，是公司為了完成分銷任務(wù)所必須事先而擬定的工作內(nèi)容和步驟。市場占有率的變化：公司與競爭對手在市場中競爭，體現(xiàn)雙方的競爭的最重要的指標(biāo)就是市場占有率。●制定分銷策略：確定了分銷競爭要素，就可以編制分銷策略了。（2）、分銷計劃的編制分銷計劃的核心內(nèi)容是分銷指標(biāo)額度的設(shè)定?！穹咒N指標(biāo)的預(yù)測為了確保分銷指標(biāo)的準(zhǔn)確性，應(yīng)采用預(yù)測的方法予以推測，然后把多種預(yù)測的結(jié)果予以匯總，從而得出較為準(zhǔn)確的分銷指標(biāo)。二、分銷渠道與客戶管理 （一）分銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計分銷渠道的概念公司的產(chǎn)品流向消費者的通路，這個通路是由不同層次的客戶組成的，這些不同客戶的集合就構(gòu)成了分銷渠道。如果產(chǎn)品的價格一般，就需要選擇密集型間接分銷通路。（3）、談判促成合作：整理初步接觸客戶了解的資料后，由銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)人員一起正式拜訪客戶，向客戶宣講公司情況及分銷政策。也要考查批發(fā)商是否經(jīng)營國內(nèi)外知名公司的品牌，如果他們能和這些公司合作，就證明批發(fā)商有比較高的信譽(yù)，因為國外的專業(yè)公司在客戶審查時是非常嚴(yán)格的。（3）、客戶的信用：客戶的信用是公司與之合作的前提和基礎(chǔ)，如果客戶的信用存在嚴(yán)重的問題記錄，應(yīng)拒絕與之合作，在分析客戶信用程度的時候，切記客戶的3個關(guān)鍵性的因素。日本公司的做法日本公司在一個地方開發(fā)市場時，一般會同時開發(fā)兩家或兩家以上的中間商來經(jīng)營自己的產(chǎn)品。客戶的檔案管理包括以下4個層次的內(nèi)容：（1）、客戶的基礎(chǔ)資料：包括客戶的名稱、地址、郵編、電話、傳真、網(wǎng)址、客戶負(fù)責(zé)人的情況、賬號、稅號、工商登記號、所有制性質(zhì)、類別和規(guī)模等。（2）、庫存量的統(tǒng)計業(yè)務(wù)員應(yīng)對客戶的庫存狀況隨時進(jìn)行登記，每周都需實地了解，并填入《客戶庫存報告表》中。（1）、業(yè)績評估：如年初規(guī)定客戶的分銷目標(biāo)是100萬元，到年底實際完成了80萬元的分銷額，完成率為80%，若該項規(guī)定滿分是50分，則客戶實際得40分?？紤]到對客戶的綜合評價與客戶自身的實際需要，決定對客戶人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。所以整個分銷預(yù)算都是圍繞著獲得銷售純利進(jìn)行的。也就是，當(dāng)公司全年的銷量達(dá)到500萬元時，才能不賠錢。根據(jù)分銷成本發(fā)生的順序，應(yīng)建立一套科學(xué)的分銷成本管理系統(tǒng)，分為三個部分：事先的成本分析、事中的成本控制、事后的成本考核。它不但要體現(xiàn)產(chǎn)品的定位，還要實現(xiàn)對消費者購買欲望的刺激。這是鼓勵多銷，銷得越多那么所獲得的超額利潤就越大。即要想付現(xiàn)返點首先必須滿足標(biāo)準(zhǔn)訂貨額度。公司的時段返點和年終返點是采用等級返點的方式，完成訂貨計劃可以獲得一個點數(shù)，而超額計劃10%可以獲得另外一個點數(shù)，超額30%同樣也可以獲得更高的點數(shù)，所以說時段返點的點數(shù)是由時段返點的等級數(shù)組構(gòu)成，由上面兩個因素可以構(gòu)成返點數(shù)組。無論是促銷日期區(qū)間、促銷產(chǎn)品訂貨日期區(qū)間、促銷返點的內(nèi)容全都可以不同。五、分銷組織管理體系的設(shè)計（一）設(shè)計原則建立完善的分銷組織管理體系，必須遵循以下三項基本原則，這些原則是建立分銷組織管理體系的基礎(chǔ)。（3）物流管理，即實現(xiàn)產(chǎn)品的高效運轉(zhuǎn)，用快捷而廉價的方式把公司的產(chǎn)品分送給客戶，去實現(xiàn)分銷。主要負(fù)責(zé)客戶信用額度的制定和追收預(yù)期應(yīng)收的貨款、分銷檔案管理、分銷制度的監(jiān)控、分銷管理制度的執(zhí)行以及客戶投訴的處理?！衽笥呀榻B?！窆ЬS顧客。用封閉式問題：●進(jìn)一步獲取信息，以制訂行動方案；●爭取達(dá)成一致意見?！薄瘛澳?，大概什么時侯再跟您聯(lián)系會比較方便？”●“能認(rèn)識您是我的榮幸，在離開前我有一個小小的要求，我想請您對我工作提些批評建議”●“王經(jīng)理，什么時侯請您到我們公司指導(dǎo)工作”處理顧客異議（1）、顧客異議的表現(xiàn)形式：●不愿收取名片或公司產(chǎn)品資料；●在看產(chǎn)品展示時左右張望；●交談時，將視線置于他處或不斷召喚屬下；●雙臂互相交叉置于胸前，且雙手手指不停地亂動,置于桌下的腳輕拍地面；●不斷地看表或用手指輕拍桌面，有時焦急起來，手指拍打桌面的速度也隨之加快。今天，我要為公司創(chuàng)造業(yè)績，我與公司一齊成長！假如…… 將會……（1）、假如我見到他，我將會講些什么來打開話題？（2）、假如顧客問的問題我不懂，我將會怎樣應(yīng)變？（3）、假如他拒絕成交，我將會怎樣做？七、形象與服務(wù)（一）、人員的形象業(yè)務(wù)人員的禮儀禮儀就是在人際交往中體現(xiàn)出來的人們之間的相互尊重，并按約定成俗的方法付諸實施的成文或不成文的規(guī)定，從某種程度上禮儀標(biāo)示了一個人的修養(yǎng)和素質(zhì)。郊游時最好穿顏色鮮艷。坐，作為一種姿態(tài)，同樣有美與丑、優(yōu)雅與粗俗之分。鞠躬時要注意以下事項：遇到客人或表示感謝或回禮時，行15度鞠躬禮；遇到尊貴客人來訪時，行30度鞠躬行禮時面對客人，并攏雙腳，（15度禮）及腳前1米處（30度禮）。 與客人溝通要禮貌，盡量使用先生、小姐、謝謝、拜托之類的禮貌詞。 1養(yǎng)成記錄的習(xí)慣，以便于充分總結(jié)。（三）、怎樣提高新產(chǎn)品的推廣成功率選擇新產(chǎn)品推廣的上市時機(jī)。通過波浪式的持續(xù)推廣策略，分階段調(diào)整促銷力度。 ●設(shè)立新品專賣，確保分銷商經(jīng)營新產(chǎn)品的利潤收入。 ●時刻關(guān)注新產(chǎn)品終端鋪貨，并有義務(wù)把市場情況及時反饋公司 ●在推廣過程中，對終端商店保證退貨承諾，增加終端零售商的信心?！裢怀鲂庐a(chǎn)品賣點，引導(dǎo)時尚消費，帶動終端消費。房地產(chǎn)開發(fā)是整個產(chǎn)業(yè)鏈中的首位市場主體，設(shè)計單位、施工企業(yè)，材料廠商都依賴其的存在和發(fā)展。房地產(chǎn)開發(fā)二級資質(zhì)就可以在本地進(jìn)行多個項目的開發(fā)，一般都要有一個項目的成功運作，企業(yè)有一定的實力且管理相對健全。再次，可以從材料供應(yīng)廠商方面調(diào)查，從其材料與部品的供應(yīng)中，可以看出其支付能力和信譽(yù)水平。由于這種工程操作的機(jī)會，對這些機(jī)關(guān)工作人員講，機(jī)會只有一次，所以進(jìn)入的方法和策略就比較獨特。開發(fā)商將廚房、衛(wèi)生間進(jìn)行了簡單的裝修，以保護(hù)防水及線路管線的安全，這種情況，購房者在入住前，不僅要對廳、堂、居室進(jìn)行裝修，同時也要將廚房、衛(wèi)生間的簡單裝修折除重新裝修，以達(dá)到配體的匹配。第二類以自購、自住為目的的客戶群體是行業(yè)服務(wù)的對象，需要進(jìn)行認(rèn)真的研究分析。工程項目班子中的項目經(jīng)理可能是兩種人擔(dān)任，第一種就是項目掛靠人自己，這時，項目經(jīng)理就是該項目的決策人，與這種人進(jìn)行合作，其可信度要高，辦事也相對規(guī)范。在正確處理企業(yè)同各決策層的關(guān)系時，有一條非常重要的原則就是要不參與其人事與權(quán)力的爭斗。因此，對消費者應(yīng)重點調(diào)研以下內(nèi)容。第二是環(huán)保的心理要求?！?。第三是節(jié)約的心理要求?！穸鞲駹栂禂?shù)的分析。我國既有建筑裝飾施工企業(yè)20萬家，2005年完成的工程產(chǎn)值將超過1萬億元，其中為陶瓷與衛(wèi)潔提供的市場大約在800億元左右。●同開發(fā)商的關(guān)系考核開發(fā)商與總包企業(yè)之間的關(guān)系，不僅要通過對當(dāng)事人的問詢調(diào)查，更重要的是要親身感受工程現(xiàn)場的氣氛，要通過對現(xiàn)場人際關(guān)系，處理事務(wù)方式，現(xiàn)場工作語言訓(xùn)，去完整感驗雙方的氣氛。這種客戶群體，是企業(yè)的一個重要客戶群體，需求的檔次主要集中在中、高檔產(chǎn)品。房地產(chǎn)開發(fā)商已經(jīng)完成全部裝修工程，購房者只要添置家具就可入住。●項目規(guī)模的調(diào)研投資規(guī)模是一個重要指標(biāo)，在既定的建筑規(guī)模下，表明了建設(shè)的檔次，決定了未來使用材料、部品的檔次與結(jié)構(gòu)，企業(yè)以此決定取舍?！窠?jīng)營實力的調(diào)研（包括社會背景）房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)營模式是立項、貸款、開工、售樓、還貸的基本程序，企業(yè)的社會背景強(qiáng)，意謂企業(yè)在社會上有較強(qiáng)的支撐力，能夠得到特殊的保護(hù)。但這類企業(yè)在合作時提出的條件比較苛刻。我國現(xiàn)有3萬多家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，每一次的市場行為，都需要針對具體企業(yè)進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查、研究。 ●增加宣傳品，加強(qiáng)宣傳效果，拉動終端消費?！裼蓞^(qū)域經(jīng)理等組成監(jiān)督團(tuán)，隨時抽查各地新產(chǎn)品進(jìn)展情況，并對各區(qū)域業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎懲。 ●良好的售后服務(wù)保證，確保分銷商推廣新產(chǎn)品無后顧之憂。（四）、做好新產(chǎn)品上市推廣的步驟新產(chǎn)品上市推廣根據(jù)區(qū)域情況調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可能有些新產(chǎn)品上市會影響區(qū)域的老產(chǎn)品銷量，而且新產(chǎn)品的銷量也不一定超過老產(chǎn)品的銷量，然而要求每個新產(chǎn)品都上量是錯誤的思想模式。選擇重點區(qū)域、集中人力、物力掃街式鋪貨，重點突破引爆市場。 八、新產(chǎn)品推廣策略銷售人員可能每天都在考慮如何使容量有限的市場創(chuàng)造更多的銷量，其實最有共性的增量方法就是推廣新產(chǎn)品，但是新產(chǎn)品如何才可以推廣成功呢？（一）、新產(chǎn)品的類別：共有三類針對區(qū)域市場的“新產(chǎn)品”。 表述問題要求語言