【正文】 收入、分銷成本、分銷費(fèi)用和分銷利潤(rùn)之間的關(guān)系。（3）、信用評(píng)估：主要記錄在信用期限內(nèi)未還款次數(shù)及標(biāo)準(zhǔn)次數(shù)，該客戶有3次未按時(shí)還款的記錄，考慮到有1次標(biāo)準(zhǔn)付款記錄，評(píng)分時(shí)綜合考慮，只扣2次分?jǐn)?shù)，因此得10分（滿分20分）（4）、信息提供情況：由于客戶能比較熱情地向公司提供有價(jià)值的分銷信息，因?qū)?duì)客戶評(píng)為優(yōu)，得滿分10分。建立與客戶溝通的體系公司保持與客戶經(jīng)常性聯(lián)系的目的，就是為了隨時(shí)掌握客戶的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，同時(shí)通過這種溝通來(lái)激勵(lì)客戶，提高他們購(gòu)買公司產(chǎn)品的積極性?？蛻魩?kù)存管理（1）、庫(kù)存量的確定公司的分銷目標(biāo)絕對(duì)不是把公司的庫(kù)存變?yōu)榭蛻舻膸?kù)存，而是幫助客戶分銷好產(chǎn)品，只有這樣才能獲得客戶的連續(xù)訂單，公司需要控制好客戶的庫(kù)存量，也就是控制好自己產(chǎn)品的流速和流量，如果庫(kù)存工作做得不好，就會(huì)出現(xiàn)兩種現(xiàn)象：庫(kù)存量小，就會(huì)出現(xiàn)斷檔現(xiàn)象。經(jīng)過一段時(shí)間后，產(chǎn)品的利潤(rùn)空間會(huì)越來(lái)越小，那么就會(huì)突出一個(gè)重點(diǎn)客戶，公司對(duì)這個(gè)重點(diǎn)客戶要進(jìn)行深度開發(fā)，并給予必要的支持，其他的客戶只能按普通客戶對(duì)待。重點(diǎn)客戶的開發(fā)（1）、如何對(duì)待：根據(jù)80/20法則來(lái)推斷，公司80%的銷售量是由20%的重點(diǎn)客戶完成的，所以應(yīng)注重那些重點(diǎn)客戶的開發(fā)與維護(hù)工作。資金：要考查分銷商的資金實(shí)力，也要考查他們的融資渠道和融資能力。就客戶而言，他們的分銷業(yè)績(jī)往往與其實(shí)力不成正比關(guān)系，特別是那些批發(fā)客戶。分銷政策代表了公司對(duì)分銷商的信譽(yù)，分銷商是否積極參加公司產(chǎn)品的分銷工作，在很大程度上取決于分銷商對(duì)公司分銷政策的滿意程度，同時(shí)分銷政策也是公司對(duì)市場(chǎng)調(diào)節(jié)的重要手段，在制定分銷政策時(shí)要注意以下問題：分銷政策要體現(xiàn)出公司對(duì)分銷商的綜合服務(wù)價(jià)值：很多公司認(rèn)為調(diào)整分銷政策就是調(diào)整產(chǎn)品的供應(yīng)或供應(yīng)條件，這是很片面的，如果公司真的這樣理解并做了，客戶就會(huì)整天和公司討價(jià)還價(jià)，公司會(huì)處于一種被動(dòng)的境地。分銷渠道長(zhǎng)度也可分為兩種形式，一種是公司把自己的產(chǎn)品直接分銷給用戶，這是直接通路。20%=2500萬(wàn)元。例如：按產(chǎn)品別分配，就是公司的產(chǎn)品有多種，每一種產(chǎn)品計(jì)劃分銷出多少?！穹咒N計(jì)劃應(yīng)該是可以達(dá)到的：指標(biāo)不能過高或過低，過高的指標(biāo)不切合實(shí)際，又會(huì)挫傷人員的積極性；過低的指標(biāo)不能喚起業(yè)務(wù)員的斗志。渠道：看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶群體是否發(fā)生了變化，客戶數(shù)量是否增加。●保證決策的制度化：要想保證分銷決策的準(zhǔn)確性，就要進(jìn)行決策制度化的管理，這樣才能最大限度地避免決策的隨意性。信息流：即買賣雙方產(chǎn)品和需求信息的交換。要知道，光顧建材超市的顧客，超過30%是由親戚朋友介紹來(lái)的。在與超市各部門合作中最忌諱的是偏重一方冷落另一方，除與采購(gòu)和商品部保持良好的合作外，收貨部、前臺(tái)等部門，也應(yīng)在平時(shí)保持良好的溝通，這對(duì)庫(kù)存維護(hù)、退換貨結(jié)算時(shí)都會(huì)很流暢。促銷能夠成功在超市就成功了一半。促銷：促銷商品一般會(huì)占到銷售總額20%，促銷周期一般為一個(gè)月左右，促銷一般以單品降價(jià)促銷或系列折扣（送券）促銷為主。商品的展示陳列：一般超市都會(huì)有管理部門負(fù)責(zé)常規(guī)銷售區(qū)商品的展示和陳列。（2）價(jià)格監(jiān)控：如果供貨商在市場(chǎng)運(yùn)作一段時(shí)間，并建立起銷售渠道，它希望在市場(chǎng)上的零售價(jià)是統(tǒng)一的，這時(shí)候零售商一般會(huì)接受供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，品牌知名度較高的供應(yīng)商通常它用這種定價(jià)方式。盡管顧客對(duì)品質(zhì)的期望往往超過政府或行業(yè)制訂的標(biāo)準(zhǔn)。六、超市如何選擇供應(yīng)商超市選擇供貨商主要會(huì)考慮資金實(shí)力，品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響，以及售后服務(wù)體系。與超市合作，必須了解超市運(yùn)作模式和關(guān)注重點(diǎn)。四、進(jìn)入建材超市的好處：從總量來(lái)看，瓷磚在超市的銷售占整個(gè)瓷磚行業(yè)的比重比較低。服務(wù)完善。二、超市特點(diǎn)：選址：在國(guó)外建材超市一般選擇在城鄉(xiāng)結(jié)合的地方，交通方便，有很大的停車場(chǎng)。百安居自1999年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，目前已穩(wěn)居建材超市行業(yè)首位。經(jīng)過30年的發(fā)展，家得寶已成為年銷售額超過500億美元的巨型零售企業(yè)。1998年在天津誕生了第一家中國(guó)的建材超市——天津家居。隨著建材連鎖超市數(shù)量的發(fā)展其銷售額占家裝市場(chǎng)的比重也越來(lái)越大，通過近幾年的發(fā)展，超市已越來(lái)越多的得到顧客的認(rèn)可，目前已約20%。價(jià)格透明。一家門店的瓷磚銷售額由幾百萬(wàn)到5000萬(wàn)。如果是以中央采購(gòu)為主的超市，公關(guān)的主要對(duì)象主要是總部采購(gòu)。服務(wù)是指商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)的維護(hù)，商場(chǎng)氣氛的營(yíng)造，流程的合理高效、現(xiàn)場(chǎng)和售后服務(wù)。品牌選擇：超市在選擇品牌時(shí)，一方面考慮品牌給超市帶來(lái)的形象和客流，但對(duì)這類品牌的控制度也相對(duì)較低，毛利較少，很多超市本身就是品牌，所以仍然會(huì)選擇商品質(zhì)量可靠，信譽(yù)良好的品牌做為其供應(yīng)商，不同類別的商品對(duì)顧客而言品牌并不是同樣重要，對(duì)瓷磚而言，品牌的影響力相對(duì)較小，這就給超市留下了更大的選擇空間，對(duì)供應(yīng)商而言，進(jìn)入超市后也更容易提升銷售。對(duì)瓷磚而言，在某個(gè)城市是否有庫(kù)房，往往成為能否進(jìn)入超市的前提條件。但在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額往往是超市的第一目標(biāo)，因此使銷售最大化的價(jià)格往往是商家的選擇，就瓷磚而言，其在超市出樣銷售產(chǎn)品也應(yīng)考慮其價(jià)格組合以實(shí)現(xiàn)銷售總額的最大化。特賣區(qū)包括促銷區(qū)、端頭、收銀線和通道等。也應(yīng)該提供足夠的庫(kù)存支持。與超市各部門的合作與關(guān)系建設(shè)：與超市直接接觸的主要是采購(gòu)和商場(chǎng)的商品部，對(duì)商品部主管來(lái)說最關(guān)心的是銷售額，其通過商品提升銷售的手段是庫(kù)存管理、位置的利用、展示和商品陳列的改善，同時(shí)他們也要受到店內(nèi)費(fèi)用的限制。家裝公司會(huì)在某個(gè)類別中選擇一個(gè)或幾個(gè)品牌作為特約供應(yīng)商，銷售額相對(duì)集中。產(chǎn)品流：指賣方或公司一方必須有產(chǎn)品賣給買方，如果賣方?jīng)]有產(chǎn)品，交易就根本不能成立。分銷決策是第一位的，它決定著公司往哪里走，是公司為了實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)所需確定的工作方向和行動(dòng)方針；而分銷計(jì)劃是第二位的，它決定著公司怎么走的問題，是公司為了完成分銷任務(wù)所必須事先而擬定的工作內(nèi)容和步驟。市場(chǎng)占有率的變化：公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)，體現(xiàn)雙方的競(jìng)爭(zhēng)的最重要的指標(biāo)就是市場(chǎng)占有率。●制定分銷策略：確定了分銷競(jìng)爭(zhēng)要素，就可以編制分銷策略了。（2）、分銷計(jì)劃的編制分銷計(jì)劃的核心內(nèi)容是分銷指標(biāo)額度的設(shè)定?！穹咒N指標(biāo)的預(yù)測(cè)為了確保分銷指標(biāo)的準(zhǔn)確性，應(yīng)采用預(yù)測(cè)的方法予以推測(cè)，然后把多種預(yù)測(cè)的結(jié)果予以匯總，從而得出較為準(zhǔn)確的分銷指標(biāo)。二、分銷渠道與客戶管理 （一）分銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)分銷渠道的概念公司的產(chǎn)品流向消費(fèi)者的通路，這個(gè)通路是由不同層次的客戶組成的，這些不同客戶的集合就構(gòu)成了分銷渠道。如果產(chǎn)品的價(jià)格一般，就需要選擇密集型間接分銷通路。（3）、談判促成合作：整理初步接觸客戶了解的資料后，由銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)人員一起正式拜訪客戶，向客戶宣講公司情況及分銷政策。也要考查批發(fā)商是否經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)外知名公司的品牌，如果他們能和這些公司合作，就證明批發(fā)商有比較高的信譽(yù)，因?yàn)閲?guó)外的專業(yè)公司在客戶審查時(shí)是非常嚴(yán)格的。（3）、客戶的信用：客戶的信用是公司與之合作的前提和基礎(chǔ)，如果客戶的信用存在嚴(yán)重的問題記錄，應(yīng)拒絕與之合作，在分析客戶信用程度的時(shí)候，切記客戶的3個(gè)關(guān)鍵性的因素。日本公司的做法日本公司在一個(gè)地方開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，一般會(huì)同時(shí)開發(fā)兩家或兩家以上的中間商來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品。客戶的檔案管理包括以下4個(gè)層次的內(nèi)容：（1）、客戶的基礎(chǔ)資料：包括客戶的名稱、地址、郵編、電話、傳真、網(wǎng)址、客戶負(fù)責(zé)人的情況、賬號(hào)、稅號(hào)、工商登記號(hào)、所有制性質(zhì)、類別和規(guī)模等。（2）、庫(kù)存量的統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)客戶的庫(kù)存狀況隨時(shí)進(jìn)行登記，每周都需實(shí)地了解，并填入《客戶庫(kù)存報(bào)告表》中。（1）、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估：如年初規(guī)定客戶的分銷目標(biāo)是100萬(wàn)元，到年底實(shí)際完成了80萬(wàn)元的分銷額，完成率為80%，若該項(xiàng)規(guī)定滿分是50分，則客戶實(shí)際得40分。考慮到對(duì)客戶的綜合評(píng)價(jià)與客戶自身的實(shí)際需要，決定對(duì)客戶人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。所以整個(gè)分銷預(yù)算都是圍繞著獲得銷售純利進(jìn)行的。也就是，當(dāng)公司全年的銷量達(dá)到500萬(wàn)元時(shí)，才能不賠錢。根據(jù)分銷成本發(fā)生的順序，應(yīng)建立一套科學(xué)的分銷成本管理系統(tǒng)，分為三個(gè)部分：事先的成本分析、事中的成本控制、事后的成本考核。它不但要體現(xiàn)產(chǎn)品的定位，還要實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的刺激。這是鼓勵(lì)多銷，銷得越多那么所獲得的超額利潤(rùn)就越大。即要想付現(xiàn)返點(diǎn)首先必須滿足標(biāo)準(zhǔn)訂貨額度。公司的時(shí)段返點(diǎn)和年終返點(diǎn)是采用等級(jí)返點(diǎn)的方式，完成訂貨計(jì)劃可以獲得一個(gè)點(diǎn)數(shù)，而超額計(jì)劃10%可以獲得另外一個(gè)點(diǎn)數(shù)，超額30%同樣也可以獲得更高的點(diǎn)數(shù)，所以說時(shí)段返點(diǎn)的點(diǎn)數(shù)是由時(shí)段返點(diǎn)的等級(jí)數(shù)組構(gòu)成，由上面兩個(gè)因素可以構(gòu)成返點(diǎn)數(shù)組。無(wú)論是促銷日期區(qū)間、促銷產(chǎn)品訂貨日期區(qū)間、促銷返點(diǎn)的內(nèi)容全都可以不同。五、分銷組織管理體系的設(shè)計(jì)（一）設(shè)計(jì)原則建立完善的分銷組織管理體系，必須遵循以下三項(xiàng)基本原則，這些原則是建立分銷組織管理體系的基礎(chǔ)。（3）物流管理，即實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，用快捷而廉價(jià)的方式把公司的產(chǎn)品分送給客戶，去實(shí)現(xiàn)分銷。主要負(fù)責(zé)客戶信用額度的制定和追收預(yù)期應(yīng)收的貨款、分銷檔案管理、分銷制度的監(jiān)控、分銷管理制度的執(zhí)行以及客戶投訴的處理?！衽笥呀榻B?！窆ЬS顧客。用封閉式問題：●進(jìn)一步獲取信息，以制訂行動(dòng)方案；●爭(zhēng)取達(dá)成一致意見?！薄瘛澳矗蟾攀裁磿r(shí)侯再跟您聯(lián)系會(huì)比較方便？”●“能認(rèn)識(shí)您是我的榮幸，在離開前我有一個(gè)小小的要求，我想請(qǐng)您對(duì)我工作提些批評(píng)建議”●“王經(jīng)理，什么時(shí)侯請(qǐng)您到我們公司指導(dǎo)工作”處理顧客異議（1）、顧客異議的表現(xiàn)形式：●不愿收取名片或公司產(chǎn)品資料；●在看產(chǎn)品展示時(shí)左右張望；●交談時(shí)，將視線置于他處或不斷召喚屬下；●雙臂互相交叉置于胸前，且雙手手指不停地亂動(dòng),置于桌下的腳輕拍地面；●不斷地看表或用手指輕拍桌面，有時(shí)焦急起來(lái)，手指拍打桌面的速度也隨之加快。今天，我要為公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)，我與公司一齊成長(zhǎng)！假如…… 將會(huì)……（1）、假如我見到他，我將會(huì)講些什么來(lái)打開話題？（2）、假如顧客問的問題我不懂，我將會(huì)怎樣應(yīng)變？（3）、假如他拒絕成交，我將會(huì)怎樣做？七、形象與服務(wù)（一）、人員的形象業(yè)務(wù)人員的禮儀禮儀就是在人際交往中體現(xiàn)出來(lái)的人們之間的相互尊重，并按約定成俗的方法付諸實(shí)施的成文或不成文的規(guī)定，從某種程度上禮儀標(biāo)示了一個(gè)人的修養(yǎng)和素質(zhì)。郊游時(shí)最好穿顏色鮮艷。坐，作為一種姿態(tài)，同樣有美與丑、優(yōu)雅與粗俗之分。鞠躬時(shí)要注意以下事項(xiàng)：遇到客人或表示感謝或回禮時(shí)，行15度鞠躬禮；遇到尊貴客人來(lái)訪時(shí)，行30度鞠躬行禮時(shí)面對(duì)客人，并攏雙腳，（15度禮）及腳前1米處（30度禮）。 與客人溝通要禮貌，盡量使用先生、小姐、謝謝、拜托之類的禮貌詞。 1養(yǎng)成記錄的習(xí)慣，以便于充分總結(jié)。（三）、怎樣提高新產(chǎn)品的推廣成功率選擇新產(chǎn)品推廣的上市時(shí)機(jī)。通過波浪式的持續(xù)推廣策略，分階段調(diào)整促銷力度。 ●設(shè)立新品專賣，確保分銷商經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品的利潤(rùn)收入。 ●時(shí)刻關(guān)注新產(chǎn)品終端鋪貨，并有義務(wù)把市場(chǎng)情況及時(shí)反饋公司 ●在推廣過程中，對(duì)終端商店保證退貨承諾，增加終端零售商的信心。●突出新產(chǎn)品賣點(diǎn)，引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)，帶動(dòng)終端消費(fèi)。房地產(chǎn)開發(fā)是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的首位市場(chǎng)主體，設(shè)計(jì)單位、施工企業(yè)，材料廠商都依賴其的存在和發(fā)展。房地產(chǎn)開發(fā)二級(jí)資質(zhì)就可以在本地進(jìn)行多個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)，一般都要有一個(gè)項(xiàng)目的成功運(yùn)作，企業(yè)有一定的實(shí)力且管理相對(duì)健全。再次，可以從材料供應(yīng)廠商方面調(diào)查，從其材料與部品的供應(yīng)中，可以看出其支付能力和信譽(yù)水平。由于這種工程操作的機(jī)會(huì)，對(duì)這些機(jī)關(guān)工作人員講，機(jī)會(huì)只有一次，所以進(jìn)入的方法和策略就比較獨(dú)特。開發(fā)商將廚房、衛(wèi)生間進(jìn)行了簡(jiǎn)單的裝修，以保護(hù)防水及線路管線的安全，這種情況，購(gòu)房者在入住前，不僅要對(duì)廳、堂、居室進(jìn)行裝修，同時(shí)也要將廚房、衛(wèi)生間的簡(jiǎn)單裝修折除重新裝修，以達(dá)到配體的匹配。第二類以自購(gòu)、自住為目的的客戶群體是行業(yè)服務(wù)的對(duì)象，需要進(jìn)行認(rèn)真的研究分析。工程項(xiàng)目班子中的項(xiàng)目經(jīng)理可能是兩種人擔(dān)任，第一種就是項(xiàng)目掛靠人自己，這時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理就是該項(xiàng)目的決策人，與這種人進(jìn)行合作，其可信度要高，辦事也相對(duì)規(guī)范。在正確處理企業(yè)同各決策層的關(guān)系時(shí)，有一條非常重要的原則就是要不參與其人事與權(quán)力的爭(zhēng)斗。因此，對(duì)消費(fèi)者應(yīng)重點(diǎn)調(diào)研以下內(nèi)容。第二是環(huán)保的心理要求。●。第三是節(jié)約的心理要求?！穸鞲駹栂禂?shù)的分析。我國(guó)既有建筑裝飾施工企業(yè)20萬(wàn)家，2005年完成的工程產(chǎn)值將超過1萬(wàn)億元，其中為陶瓷與衛(wèi)潔提供的市場(chǎng)大約在800億元左右?！裢_發(fā)商的關(guān)系考核開發(fā)商與總包企業(yè)之間的關(guān)系，不僅要通過對(duì)當(dāng)事人的問詢調(diào)查，更重要的是要親身感受工程現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，要通過對(duì)現(xiàn)場(chǎng)人際關(guān)系，處理事務(wù)方式，現(xiàn)場(chǎng)工作語(yǔ)言訓(xùn)，去完整感驗(yàn)雙方的氣氛。這種客戶群體，是企業(yè)的一個(gè)重要客戶群體，需求的檔次主要集中在中、高檔產(chǎn)品。房地產(chǎn)開發(fā)商已經(jīng)完成全部裝修工程，購(gòu)房者只要添置家具就可入住?！耥?xiàng)目規(guī)模的調(diào)研投資規(guī)模是一個(gè)重要指標(biāo)，在既定的建筑規(guī)模下，表明了建設(shè)的檔次，決定了未來(lái)使用材料、部品的檔次與結(jié)構(gòu)，企業(yè)以此決定取舍?！窠?jīng)營(yíng)實(shí)力的調(diào)研（包括社會(huì)背景）房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)營(yíng)模式是立項(xiàng)、貸款、開工、售樓、還貸的基本程序，企業(yè)的社會(huì)背景強(qiáng)，意謂企業(yè)在社會(huì)上有較強(qiáng)的支撐力，能夠得到特殊的保護(hù)。但這類企業(yè)在合作時(shí)提出的條件比較苛刻。我國(guó)現(xiàn)有3萬(wàn)多家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，每一次的市場(chǎng)行為，都需要針對(duì)具體企業(yè)進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查、研究。 ●增加宣傳品，加強(qiáng)宣傳效果，拉動(dòng)終端消費(fèi)?！裼蓞^(qū)域經(jīng)理等組成監(jiān)督團(tuán)，隨時(shí)抽查各地新產(chǎn)品進(jìn)展情況，并對(duì)各區(qū)域業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)懲。 ●良好的售后服務(wù)保證，確保分銷商推廣新產(chǎn)品無(wú)后顧之憂。（四）、做好新產(chǎn)品上市推廣的步驟新產(chǎn)品上市推廣根據(jù)區(qū)域情況調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可能有些新產(chǎn)品上市會(huì)影響區(qū)域的老產(chǎn)品銷量，而且新產(chǎn)品的銷量也不一定超過老產(chǎn)品的銷量，然而要求每個(gè)新產(chǎn)品都上量是錯(cuò)誤的思想模式。選擇重點(diǎn)區(qū)域、集中人力、物力掃街式鋪貨，重點(diǎn)突破引爆市場(chǎng)。 八、新產(chǎn)品推廣策略銷售人員可能每天都在考慮如何使容量有限的市場(chǎng)創(chuàng)造更多的銷量，其實(shí)最有共性的增量方法就是推廣新產(chǎn)品，但是新產(chǎn)品如何才可以推廣成功呢？（一）、新產(chǎn)品的類別：共有三類針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的“新產(chǎn)品”。 表述問題要求語(yǔ)言