【正文】 3）未添加任何防腐劑，產(chǎn)品富含多種有益元素，符合目前綠色健康觀念。劣勢(shì)分析（1）不重視促銷宣傳%，而同類產(chǎn)品老干媽的促銷成本占總成本的12%左右。二是嘉禾三味屬于地方農(nóng)營性企業(yè)，宣傳觀念不強(qiáng)。2010年5月20日上午在郴州職業(yè)技術(shù)學(xué)院，策劃組工作人員首先請(qǐng)參與者在兩種產(chǎn)品僅僅只根據(jù)瓶子形狀成做出產(chǎn)品選擇，結(jié)果68%的人選擇了金太和貢，32%選擇了三味。３、預(yù)期變化（1）以三味辣椒為主要原材料，開發(fā)新產(chǎn)品,填補(bǔ)市場(chǎng)空缺嘉禾三味作為一個(gè)農(nóng)副產(chǎn)品加工企業(yè)，帶動(dòng)農(nóng)戶致富的企業(yè)，且是以生產(chǎn)調(diào)味醬的企業(yè)，在郴州市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷售量低，利潤小，制約著企業(yè)的發(fā)展，那么嘉禾三味就要開發(fā)新產(chǎn)品,填補(bǔ)市場(chǎng)空缺，進(jìn)行差異化營銷,以提升其銷量和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。要改變?nèi)吨容^低的現(xiàn)狀，那么必須要采取適當(dāng)?shù)膹V告投入和促銷力度，以提升品牌知名度。三味作為一個(gè)農(nóng)營企業(yè)更應(yīng)該改變已有的營銷模式，重新進(jìn)行市場(chǎng)定位，提高其競(jìng)爭(zhēng)力。目前公司在郴州地區(qū)的營銷目標(biāo)如下：保障三味辣椒的原材料供應(yīng)；在2—3年內(nèi)發(fā)展三味辣椒生產(chǎn)基地12萬畝，聯(lián)系農(nóng)戶5萬戶以上；建立覆蓋郴州從城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)三級(jí)的銷售網(wǎng)絡(luò)；通過營銷策劃推廣，確保2010年實(shí)現(xiàn)銷售收260萬元。而三味作為一個(gè)郴州本地的企業(yè)，要立于不敗之地，首先要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行準(zhǔn)確的定位。那么，目前三味產(chǎn)品主要銷售區(qū)域集中在郴州市各大超市、縣市級(jí)各大超市。購買辣制品調(diào)味醬主要有以下三種類型：表5 消費(fèi)類型分析表類型購買動(dòng)機(jī)購買心理分析每餐必辣型強(qiáng)這種消費(fèi)者對(duì)辣制品調(diào)味醬有較高的消費(fèi)熱情。可有可無型中等這類消費(fèi)者對(duì)于快捷的飲食方式比較欣賞，能夠接受新的口味，容易受到各種促銷宣傳的影響。容易受到各種促銷宣傳的影響。主要為湘籍單身白領(lǐng)、外來務(wù)工人員或?qū)W生群體，這些人沒有自已做飯的條件，主要以食堂或快餐為主。他們主要用于早餐調(diào)味、平時(shí)做菜或就餐時(shí)也有需要。第三，外來旅游探親者。這些消費(fèi)群體經(jīng)濟(jì)實(shí)力較好，有購買本地特產(chǎn)的需求，但易受外界因素的影響，注重產(chǎn)品的包裝及檔次。正好迎合了消費(fèi)者的需求。便捷可以滿足消費(fèi)者快餐文化的需要，特別是年輕的消費(fèi)者，存在一定的享樂思想的成分，而便捷就可以解決消費(fèi)者所遇到的問題。（3）大眾飲食消費(fèi)、追求原始風(fēng)味，需求獨(dú)特郴州地處湘南，本地人有吃辣制品調(diào)味醬習(xí)慣。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)有的調(diào)味醬品牌基本是同時(shí)面對(duì)所有年齡、職業(yè)和收入的消費(fèi)者，結(jié)果是哪個(gè)消費(fèi)群體都不適合，那么三味的核心目標(biāo)客戶群體就是2140歲的年齡段的中低等收入的大眾消費(fèi)者、學(xué)生和家庭主婦為主。從鄉(xiāng)鎮(zhèn)包圍城市以老干媽作為自身學(xué)習(xí)追隨的榜樣，走鄉(xiāng)鎮(zhèn)包圍城市的策略，首先進(jìn)軍郴州地區(qū)的三、四級(jí)市場(chǎng)。%，%，排最后三位的有吉香居、桂賓、三味。瞄準(zhǔn)每餐必辣型的核心消費(fèi)群體以每餐必辣型的核心消費(fèi)群體為主要促銷對(duì)象。%的消費(fèi)者認(rèn)為調(diào)味醬適合所有年齡段的消費(fèi)者吃，%；%，%；更適合1120歲、4150歲和5160歲的消費(fèi)者比率均很少，%、%%。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查策劃組將有針對(duì)地制作促銷策劃計(jì)劃，提高該群體對(duì)三味辣制品的認(rèn)可和偏好，并帶動(dòng)可有可無型和偶爾需求型消費(fèi)群體的購買。三味辣制品調(diào)味醬的特色在于其原材料三味辣椒，嘉禾三味辣椒以一椒具有“嘴甜、身辣、蒂香”的特征，在西湖博覽會(huì)上榮獲好評(píng),一直暢銷于兩湖、兩廣、南洋等地。C、鈣、硒、胡蘿卜素、鉀、鋅、膳食纖維等營養(yǎng)成分；性熱，能健胃、促進(jìn)食欲，改善消化。常吃嘉禾三味椒，對(duì)人體有營養(yǎng)保健作用。（2）品牌策略：采用統(tǒng)一品牌策略，依托三味辣椒的名氣打造成為湖南省區(qū)域品牌品牌打造：郴州調(diào)味醬品牌眾多。嘉禾三味作為一個(gè)地方、產(chǎn)地品牌，必須通過打造品牌，走出了低層次競(jìng)爭(zhēng)，通過品類品牌的打造，專注腐乳與辣醬?！疤旖导喂龋从谔斐伞?。以這樣古典的文化與其企業(yè)的品牌相連，讓我們就能夠想到腐乳就能夠想到，三味腐乳，為什么能想到，就是因?yàn)閷Ｗ?，因?yàn)槠返氖且环N文化和健康。具體分析如下圖：圖三 品牌化過程中的差異若要讓消費(fèi)者購買三味并體會(huì)其產(chǎn)品不一樣的特色，能享受三味核心價(jià)值。首先，若要使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，應(yīng)從產(chǎn)品包裝等外在因素上下工夫。最后，若要使消費(fèi)者認(rèn)知品牌與眾不同的差異性，那么一定要采用植入式廣告，形成一種“吃辣椒是一種健康的生活方式”的觀念。雖然經(jīng)策劃組調(diào)查三味在包裝并得到消費(fèi)者的青睞。分銷采用多渠道扁平化的渠道管理模式第一：對(duì)于大中型超市、特產(chǎn)專賣店采用直銷方式，由郴州銷售部直接送貨；第二：對(duì)于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)小型超市或便利店采用普遍性分銷策略。第三：進(jìn)駐中低檔消費(fèi)餐館——贊助其招牌制作，對(duì)其飯店特色菜肴進(jìn)行冠名，比如說：三味醬板鴨、三味豆腐干子等等。第四：網(wǎng)絡(luò)分銷。一是費(fèi)用少，二是可以把自己的貨品通過自己創(chuàng)建的網(wǎng)上分銷平臺(tái)展示。從而更加明確了分銷的主體地位第六:通過直營代理的方式，將把產(chǎn)品分銷到各類不同規(guī)模、不同類別的終端銷售。產(chǎn)品具體定價(jià)=產(chǎn)品成本+（產(chǎn)品成本*渠道得利潤15%）=+（*15%）=。促銷（1）人員促銷通過自己的銷售隊(duì)伍在郴州市寫字樓以及員工餐廳，中小型連鎖超市，社區(qū)小賣店等銷售終端做品牌傳播。每個(gè)餐館相應(yīng)的配備一名服務(wù)人員，服務(wù)人員要求：第一，穿三味的工作服，工作上印有“調(diào)和五味，盡在三味”的廣告詞。第二，菜上齊的時(shí)候三味服務(wù)人員用簡(jiǎn)單的塑料一次性紙碟端上試吃的產(chǎn)品即可。（2）廣告宣傳將“調(diào)和五味，盡在三味”的廣告標(biāo)語盡可能多地展現(xiàn)郴州市民前。在六七八九幾個(gè)月中，只要批發(fā)了三味產(chǎn)品的零售終端均發(fā)放精美宣傳海報(bào)，并由公司專業(yè)人員指導(dǎo)粘貼到醒目之處。做好最后一腳，將產(chǎn)品由零售商強(qiáng)力推銷到消費(fèi)者。（a）“辣椒文化”健康宣傳手冊(cè)表6 辣椒健康手冊(cè)內(nèi)容178。同時(shí)辣椒堿還能刺激體內(nèi)生熱系統(tǒng)，加快新陳代謝。 辣椒是女性的補(bǔ)品是女性的“補(bǔ)品”，而非“天敵”。辣椒成分天然可靠，在某些以辣食為主的地區(qū)，當(dāng)?shù)嘏院苌儆邪弹弳栴}，皮膚更大多滑溜溜的。 辣椒能預(yù)防心臟病辣椒能夠促進(jìn)血液循環(huán)，增加血管的彈性，減低血管硬化的機(jī)會(huì)，有助預(yù)防心血管疾患。178。178。（b）三味廣告宣傳標(biāo)語提煉好的品牌和產(chǎn)品廣告口號(hào)，提煉出“調(diào)和五味，盡在三味”作為我們的廣告宣傳語。中醫(yī)認(rèn)為，味道不同，作用也不同。五味聚集三味，美好生活，盡選三味。形成利益共同體，三味負(fù)責(zé)免費(fèi)裝修門面，貼上三味的廣告畫，利用橫幅做宣傳語，彰顯三味的魅力