【正文】 消費能力、消費方式、客戶群對商品房特征的需求、客戶群對環(huán)境及配套的需求、客戶群對物業(yè)管理的需求、客戶群購買商品房的目的等的調查研究，我們把客戶分成三種：核心客戶；重要客戶；游離客戶。核心客戶就是：小企業(yè)主、生意人、政府高層等。游離客戶就是：非西安市的外地人等。優(yōu)勢：（1）地段：項目位于二環(huán)以內，地處中央公園居住核心的八府莊北路，與4800畝大明宮國家遺址公園僅百米，傳承濃厚歷史文脈，坐擁城市發(fā)展新中心。（3）生活配套：小區(qū)周邊有華潤萬家，西京醫(yī)院、大華醫(yī)院、唐城醫(yī)院；、工商銀行、中國郵政、陜西信合 ；（4）教育：中小學有八府莊小學、大華中學、萬國金色家園幼兒園。（2）規(guī)模：項目規(guī)模較小、綠化不足，容積率稍高。（4）治安：項目周邊人流量較大，人員比較復雜，存在一定的安全問題。（2）項目所處大明宮商業(yè)圈，周邊屬于傳統(tǒng)工業(yè)區(qū)，未來發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｍ{：（1）周邊開發(fā)的樓盤較多，形成量大量的競爭性樓盤，對項目構成了較大的競爭壓力。(3)項目處于傳統(tǒng)工業(yè)區(qū)，周邊的工業(yè)對項目周邊的環(huán)境造成了一定的影響。（2）通過對該片區(qū)教育和文化賣點的宣傳，增加客戶層面，以規(guī)避其他不利的因素。（4）結合前期的市場調查，從客戶角度出發(fā)，強化住宅戶型設計，體現(xiàn)出人性化，彌補自身綠化較低的不足。（6）加強小區(qū)的治安管理，建立現(xiàn)在化智能安保系統(tǒng)。（1）“太平”一詞來源于太平公主，紫薇東進緊臨大明宮，而大明宮又是太平公主生長的地方，這樣可以顯示紫薇東進有著深厚的歷史文化底蘊。（2）“綠色健康”一詞，首先紫薇東進保留社區(qū)內六百余棵原生60年成樹，大片綠樹成蔭，建筑與大樹相互襯托使人與自然、建筑與自然融為一體，仿佛生活在美麗的森林里一樣。 價格定位對于該項目的價格定位,我們采用市場比較法,即競爭價格定價法,來確定房屋售價。 通過分析挑選，我們選取了4個可比項目來確定房屋的售價： A東安花園B花遠君城C中天錦庭D恒基碧翠錦華建筑類型高層高層高層高層裝修狀況毛坯毛坯毛坯毛坯建筑面積104490㎡820000㎡170000㎡400000㎡占地面積22087㎡200000㎡53333㎡112000㎡容積率綠化率39%42%%40%報價6900元/㎡6800元/㎡7500元/㎡7500元/㎡通過對本項目與可比實例項目各項條件打分，其中本項目分數(shù)為1，我們得出以下數(shù)據：區(qū)域因素：；；； 。交易情況調整：；；:；。則：房價=*30%+*30%+*20%+*20%=8713元/㎡綜合考慮物價水平及房地產未來發(fā)展的趨勢將房地產的定價為：8400元/㎡。對于商業(yè)性質的房地產，綜合考慮西安現(xiàn)在價格水平，將本項目商業(yè)性質的房地產定價為15000元/平方米。大明宮遺址公園西側。其中，居?。s182畝），商業(yè)（約42畝）。 交通狀況 周邊公交車16路、17路、22路、38路、46路、209路、216路、262路等公交車太華路站下車。 醫(yī)院 西京醫(yī)院、大華醫(yī)院、唐城醫(yī)院；另外小區(qū)內設有小型衛(wèi)生診所。一般情況下，影響項目規(guī)劃設計的要素主要有：（1） 國家及項目所在城市房地產開發(fā)、建設的基本政策；（2） 項目所在地城市控制詳細規(guī)劃的有關規(guī)定；（3） 項目所在地現(xiàn)場狀況；（4） 市場調研結果與市場定位、項目開發(fā)理念；（5） 建設項目的總投資和資金運作方式；隨著經濟的發(fā)展，社會的進步，人類的生活水平也逐漸提高，人類對居住需求從以往簡單的物理要求層次上升到包含物理需求和精神需求在內的更全面的需求層次，所以建筑設計應當最大限度地滿足人的全方位需求，主要體現(xiàn)在：（1） 規(guī)劃設計與自然生態(tài)相和諧與自然和諧共生的設計理念要體現(xiàn)在節(jié)地、節(jié)能、節(jié)材上；體現(xiàn)在結合地理環(huán)境、氣候條件來優(yōu)化設計方案；體現(xiàn)在改善生態(tài)環(huán)境、親近自然上，主要體現(xiàn)在尋求親近山水、親近自然的生態(tài)環(huán)境。住宅設計必須為這種社會的群體化活動提供條件，才能給居民提供一個健康、安全、方便的居住環(huán)境。同一個樓盤的多房型配合，以適應不同經濟收入、不同類型、不同生活模式居民的不同購房目的的選擇需要。（3）合理組織人流、車流，有利于安全防衛(wèi)；（4）構思新穎，體現(xiàn)地方特色；，應遵循下列原則：（1）建筑應體現(xiàn)地方風格、突出個性，群體建筑與空間層次應在協(xié)調中求變化；（2）合理設置公共服務設施，避免煙、氣、塵及噪音對居民的污染和干擾；（3）精心設置建筑小品，豐富與美化環(huán)境；（4）注重景觀和空間的完整性，市政公用站點、停車庫等小建筑宜與住宅或公建結合安排；供電、電信、路燈等管線應地下埋設；（5）公共活動空間的環(huán)境設計，應處理好建筑、道路、廣場、院落、綠地和建筑小品之間及其與人的活動之間的相互關系；本項目共有10個地塊，其中每塊地的占地面積分別是：DK1面積8317平方米，長373米，形狀較規(guī)則近似呈長方形；DK2面積44239平方米，長848米，形狀較規(guī)則呈長方形；DK3面積13274平方米，長550米，形狀不規(guī)則呈七邊形；DK4面積6723平方米，長1136米，形狀較規(guī)則呈長方形；DK5面積43500平方米，長812米，形狀規(guī)則呈長方形；DK6面積3909平方米，長426米，形狀不規(guī)則呈長條形；DK7面積1363平方米，長223米，形狀不規(guī)則呈長條形，DK8面積2482平方米，長349米，形狀不規(guī)則呈長條形；DK9面積472平方米，長314米，形狀呈不規(guī)則呈長條形；DK10面積296平方米，長169米，形狀不規(guī)則呈長條形。1． 每套住宅具有良好的通風、采光、日照、隔熱、保溫、隔聲等性能。2． 套內功能空間應具有一定的適應性、可變性、以適應不同家庭居住以及生活模式變化的需求，且功能空間還應滿足適用、安全、衛(wèi)生、舒適、經濟、美觀、長效的要求。合理設置陽臺，把自然環(huán)境引入室內，可促進室內外環(huán)境交融，發(fā)揮多功能作用。單人次臥室應根據不同的家庭成員的年齡階段考慮適應性。5． 客廳是家庭接待客人的地方，應與家庭成員空間分開設置。餐廳應與廚房就近布置。衛(wèi)生間是住戶家庭衛(wèi)生和個人衛(wèi)生的專用空間，其通風、采光、景觀以及衛(wèi)生潔具布局的設計越來越受到大家的重視，應合理設置。本項目的戶型規(guī)劃圖如下：①2室2廳1衛(wèi)（91㎡）②2室2廳1衛(wèi)（101㎡）③3室2廳2衛(wèi)（111㎡）④4室2廳2衛(wèi)（129㎡）?；谶@樣的一種交通組織目標，在住宅區(qū)的路網布置上應遵從以下原則：1. 進入住宅區(qū)后步行通路與汽車通路在空間上分開，設置步行路與車行路兩個獨立的路網系統(tǒng)。3. 在車行路周圍或盡端設置適當數(shù)量的住戶停車位，在盡端型車行路的盡端應設回車場地。5. 。6. 居住區(qū)道路線型有方格型、曲折型、風車型、S型、Y型、弧型等。7. 一個較大規(guī)模的居住區(qū)一般至少需要兩個以上的對外出入口。8. 居住區(qū)內主要道路與城市道路相接處，還應考慮通視條件，其交角不宜小于75176。住宅區(qū)的集中停車一般采用建設單層或多層停車庫（包括地下）的方式，往往設在住宅區(qū)和若干住宅群落的主要車行出入口或服務中心的周圍，以方便購物、限制外來車輛進入住宅區(qū)，并有利于減少住宅區(qū)內車輛的通行量、減少空氣和噪聲污染、保證區(qū)內或住宅群落內安靜和安全。對非居民車輛的停放問題應該與居民車輛的停放采取不同的處理原則。住宅區(qū)停車設施建設可以根據條件和規(guī)劃要求采用多種形式，如可以與住宅結合，設于住宅底層的架空層內或設于住宅的地下層內；可與配套公共設施（建筑）相結合設于地下層等；也可通過路面放寬將停車位設在路邊；還可與綠化地和場地結合，設于綠地和場地的地下或半地下空間，在其上覆土綠化或作為活動場地。在綠地規(guī)劃中綠地率是衡量綠地規(guī)劃是否達標的標準，居住區(qū)的綠地率是指居住區(qū)用地范圍內各類綠化用地總面積占居住區(qū)用地總面積的比率，包括公共綠地、宅旁綠地、配套公建所屬綠地、道路綠地，但不包括不能滿足植樹綠化覆土3米深度要求的屋頂、曬臺的人工綠地，目前根據我國《城市居住區(qū)規(guī)劃設計方案》的相關規(guī)定：規(guī)定了新建居住區(qū)綠地率不小于30%、舊城改造區(qū)綠地率不下于25%的指標。中心綠地應與道路相鄰，比那個開設出入口，以方便居民使用。組團綠地（包括其他塊狀、帶狀綠地）要滿足日照環(huán)境的基本要求，即“應由不少于1/3的綠地面積在當?shù)貥藴实慕ㄖ照贞幱熬€范圍之外”；要滿足功能要求，即“要便于設置兒童游戲設施和適于成人游憩的活動”而不干擾居民生活；要考慮影響空間環(huán)境的因素，即綠地四周建筑物的高度及綠地空間的形式。對規(guī)劃區(qū)域內若有具有歷史或人文價值的古樹，更應特別注意保留和保護。5項目開發(fā)進度安排項目開發(fā)進度安排是通過對進度影響因素實施控制及各種協(xié)調，綜合運用各種可行性方法、措施，將項目的計劃工期控制在事先確定的目標范圍內，并對項目發(fā)生的各項工作進行時間上的大概安排，使復雜的項目能更加有序的進行建設。一般情況下在前期開發(fā)階段，開發(fā)商的主要工作如下：1. 獲取土地使用權；一般獲取土地使用權主要有三種：招標獲得、拍賣獲得、掛牌獲得。3. 建設工程招標簽署有關工程和材料協(xié)議和合同。5. 征地、拆遷、安置、補償。7. 估算工程量和開發(fā)成本。另外還需協(xié)調施工過程中出現(xiàn)的各種矛盾及糾紛。對于住宅項目，開發(fā)商大多選擇出租方式，只對部分建筑物進行出租。接下來就是租售進度的安排，要考慮與工程建設進度、資金投入進度、市場推廣策略以及預測的市場吸納速度等因素相協(xié)調。這一原則是指物業(yè)服務企業(yè)級物業(yè)管理人員，要樹立以業(yè)主為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念，為客戶提供優(yōu)質、滿意的服務，只有這樣才能做到良性循環(huán)和可持續(xù)發(fā)展。這一原則是指物業(yè)服務企業(yè)要適應物業(yè)產權多元化得客觀要求，相產權人和使用人提供優(yōu)質滿意的服務。這一原則是指物業(yè)服務企業(yè)要適應社會主義市場經濟體制下對企業(yè)運行機制的要求，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，努力做到產權清晰、權責明確、政企分開、管理科學。 DKDK6在三期進行開發(fā)；主要修建商業(yè)設施及住宅。項目預計初步開工在2015年初，2019年6月銷售完畢，歷時四年半，以季度為建設開發(fā)周期，具體工程量進度見附表：6 項目營銷方案 2014年伊始，人們就不停的追問“時間去哪兒了”、“飛機去哪兒了”，在2014年房地產市場上，人們不禁要問問“金三銀四”去哪兒了？受種種原因的影響，“金三”樓市在平淡中遠去，“銀四”樓市依舊未走出“疲憊”的影響，表現(xiàn)平淡，樓市火熱難再。這對銷售的要求更高，這就要求開發(fā)商從項目開發(fā)的可行性研究、產品市場定位，到商品房銷售以及售后的物業(yè)管理各個方面盡可能了解并滿足消費者的需求，為此我們決定對本項目進行全程營銷策劃。全程營銷需要開發(fā)商在開始就要對市場做好正確的分析，找出目標消費者群體，做好消費者需求定位，從而開發(fā)出消費者需要的產品，它體現(xiàn)了以消費者為中心的銷售理念。雖然和專業(yè)的營銷公司合作產生部分代理費，但是能更好的發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，使銷售業(yè)績更好。在項目的建設中期，需加大力度進行大量的宣傳，主要通過報紙、雜志、廣播、電視、戶外廣告等，來讓消費者了解我們的項目，同時使他們對我們的項目產生興趣。到了開盤期，開發(fā)商應集中人力、物力、財力，調動更多的宣傳媒體、集合各種可利用的資源，主要是為了說明產品特點，介紹產品功能、效益、用途、增值性等。到項目的持續(xù)銷售期，此時項目的銷售趨于平緩，上門看房的客戶逐漸趨于穩(wěn)定，此時廣告媒介的投放量可適當?shù)臏p小。此階段主要是排除銷售障礙，加速較難出售的商品房的出售。有形產品是產品需求的物質層次，它是被消費者所具體感受到得具體包括：項目區(qū)位、建筑風格、房屋戶型、樓層、朝向、質量、建筑設備、配套設施、品牌等。以往企業(yè)在銷售中注意力主要集中在有形產品上，認為只要房屋的位置好、設計好、質量好就可以買的好，而如今開發(fā)商應該注重將產品的是三個層次結合起來，通過在不同的層次上創(chuàng)造差異性來獲得競爭優(yōu)勢。下面將講述各個階段的工作要點。主要策略如下：①報紙。②工地圍墻。③開發(fā)商品牌。2）內部認購期銷售策略項目在開盤前6個月內為項目的內部認購期，此階段主要是開發(fā)商檢驗市場和聚合控制人氣的重要階段，本階段一般不定價，主要是交多少抵多少的策略，可為后面的工作提供大量真實的依據。開發(fā)商可以通過電話告知消費者本項目正處于內部認購期以及現(xiàn)在認購給消費者帶來的優(yōu)惠。② 組織各種活動。③ 報紙、雜志等媒介的宣傳。3）開盤期銷售策略前期的大量工作都是為項目開盤服務的，必須做好充分的準備，形成和積蓄足夠的銷售勢能，保證開盤成功。此階段的銷售策略如下：① 舉行開盤盛典。② 選房。③ 各種廣告媒介。4）強銷期銷售策略強銷期是開盤后的1—2個月，該階段一般會投放大量的廣告宣傳和推廣費用，還配有各種促銷活動，此時銷售數(shù)量和需求較高，因此要掌握銷售勢頭，保證充足的供應房源，注意買點儲備。在此階段開發(fā)商可適當?shù)奶岣邇r格，給那些持觀望態(tài)度的消費者一種緊迫感，加快他們購買產品。定期的