【正文】 的存在，其增長勢頭難以阻擋。其次購房置業(yè)方面，購房者將進一步趨于理性，像2004年以及2005年上半年全城瘋搶樓房的盛況不可能再次出現(xiàn)。如此以來，昔日樓市購房者中的很大一部分投資者便被分流，購房者群體將以首次置業(yè)者為主。 市場機會目前我國各地的二手房交易日益活躍。隨著人們的住房觀念已從傳統(tǒng)的“一步到位”，發(fā)展到現(xiàn)在的“階梯性”消費模式，特別是這幾年時間內(nèi)，中國市場上幾千萬套公房允許上市流通，“階梯性”的消費習(xí)慣使得越來越多的人考慮賣舊買新不同的時段，不等的收入，以改善居住條件為首要，選擇不同的房屋而且隨著一級市場的土地供應(yīng)的逐步規(guī)范、控制，一手房的供應(yīng)量會逐漸減少，而二手市場的交易量會不斷增大同時，投資性消費對促進二手房交易起到了很大的推動作用，一個巨大的中介市場逐漸形成。但是由于我國房地產(chǎn)中介行業(yè)只有短短十幾年的發(fā)展歷史,目前房地產(chǎn)中介行業(yè)存在問題，表現(xiàn)為一方面與消費者的期望和市場發(fā)展的需要相差較大,另一方面與國外中介行業(yè)比較相差較大,主要反映在以下幾個方面:從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊,缺乏專業(yè)人才。中介企業(yè)規(guī)模小,抗風(fēng)險能力低。 中介企業(yè)服務(wù)手段落后,信息開發(fā),利用不充分。由于中介行業(yè)在我國尚處于初始階段,可借鑒的經(jīng)驗較少,導(dǎo)致中介企業(yè)內(nèi)部組織管理上比較混亂，更有許多從業(yè)人員缺乏職業(yè)道德,“公正,公開,公平”意識淡薄,唯利是圖,利用各種手段賺錢,以至于加價、兜售、欺騙、隱瞞事實等誘導(dǎo),誤導(dǎo)消費者的現(xiàn)象時有發(fā)生,嚴(yán)重影響中介機構(gòu)的形象,損害了客戶利益,擾亂了房地產(chǎn)市場的正常秩序。而直營連鎖和特許經(jīng)營的模式，則是今后房地產(chǎn)中介的發(fā)展趨勢。隨著中國加入WTO以及市場化改革的推進，消費者的品牌意識正逐步加強。品牌是一種無形資產(chǎn)，其價值不可低估，它在房產(chǎn)中介企業(yè)的資本擴張中越來越受到重視。而在這一過程中，行業(yè)中會有一個大的洗牌，有實力的企業(yè)會鞏固行業(yè)地位，而沒有實力的企業(yè)卻只能關(guān)門停業(yè)，從這個角度來說也算是一個機會。這個時候進入行業(yè)，肯定在尾盤代賣和新盤營銷和租房上有很大的作為。整合是我們居利房產(chǎn)的獨特優(yōu)勢，而行業(yè)中恰恰缺乏的就是一種整合——業(yè)務(wù)的整合，渠道網(wǎng)絡(luò)的整合，業(yè)主及消費者資源的整合，居利房產(chǎn)的出現(xiàn)正是適應(yīng)了時代的發(fā)展和市場的要求，因而必能在中介這個行業(yè)中成為最終的勝利者。我們的理念——居者有其房，建者獲其利。提供完善的信息，便捷的服務(wù)，提高開發(fā)商和顧客的工作和生活效率。房地產(chǎn)中介提供的是居間服務(wù)，房地產(chǎn)中介企業(yè)是人才密集性企業(yè)。競爭態(tài)勢下，那些信息單一、不具專業(yè)水平的企業(yè)無疑將在無情的市場競爭中慘遭淘汰，競爭最后必將歸結(jié)為品牌和人才的比拼。居利房產(chǎn)為了適應(yīng)時代的發(fā)展，采取連鎖的經(jīng)營方式，先在成都地區(qū)建立品牌，再逐步擴大到西南地區(qū)，最后成為全國最大規(guī)模的房地產(chǎn)連鎖經(jīng)營集團之一。按其職能，分別形成權(quán)力機構(gòu)，執(zhí)行機構(gòu)、監(jiān)督機構(gòu)和管理機構(gòu)。股東實際上就是公司的所有者，股東大會所形成的決議是最終決議，具有法律效力。監(jiān)事會作為公司的又一常設(shè)機構(gòu)，其主要職能是對董事會和經(jīng)理人員行使職權(quán)的活動進行監(jiān)督，審核公司的財務(wù)和資產(chǎn)狀況，提請召開臨時股東會等。經(jīng)理層對董事會負(fù)責(zé)，實行聘任制，不實行上級任命制。居利房產(chǎn)集團注冊資金共1000萬，其各股東參股情況如下：張中席（CEO）投資300萬，占30%，張駿投資200萬，占20%，方立鑫投資200萬，占20%，張小京投資150萬，占約15%，任玉兵投資150萬，占約15%。 公司選址由于居利房產(chǎn)集團的服務(wù)性業(yè)務(wù)的特殊性，決定了居利房產(chǎn)集團公司的選址必須能給自身業(yè)務(wù)辦理帶來方便性，根據(jù)這一點，我們決定將居利房產(chǎn)的位置選定在成都市西御河沿街上，我們之所以選址于此，主要考慮到成都市房地產(chǎn)交易中心亦位于西御河沿街上，可給業(yè)務(wù)的辦理和事業(yè)的開拓以及信息的收集帶來極大的便利性。當(dāng)然，選擇西御河沿街作為公司地址也會使我們面臨高昂的租金，但是，迅速地打響品牌進入市場使我們的業(yè)務(wù)迅速成長所帶來的收益遠(yuǎn)比租金成本要大，因此，總公司定址于西御河沿街是一個好的選擇另外，居利房產(chǎn)成立之初另設(shè)4個直營店，分別位與成都市區(qū)的東南西北四個方向，隨著業(yè)務(wù)的拓展，4個直營店作為中心店發(fā)展新店，管理轄區(qū)范圍的業(yè)務(wù)，這樣既有良好的房源保證，又能形成良好的業(yè)務(wù)覆蓋范圍，符合公司的發(fā)展需求。作為房地產(chǎn)中介行業(yè)，信息通暢是中介機構(gòu)從事經(jīng)營活動的基礎(chǔ)。許多城市出現(xiàn)了房地產(chǎn)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，可以充分利用這網(wǎng)絡(luò)技術(shù)最快速度，最廣泛傳播房地產(chǎn)相關(guān)信息，并通過網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的計算機信息系統(tǒng)、電話、傳真、數(shù)據(jù)通訊網(wǎng)等現(xiàn)代化通訊技術(shù)，利用各種公共媒體，向客戶提供全面、及時、準(zhǔn)確的房地產(chǎn)信息和相關(guān)的信息服務(wù)，為房地產(chǎn)中介商和房地產(chǎn)開發(fā)商及消費者提供方便暢通的信息溝通渠道。連鎖經(jīng)營,有利于集中專業(yè)人才,降低培訓(xùn)成本,提高中介專業(yè)服務(wù)水平。許多連鎖店提供全面的培訓(xùn),內(nèi)容包括房地產(chǎn)投資分析、營銷策劃、法律法規(guī)、基礎(chǔ)知識、,繼而為顧客提供專業(yè)服務(wù),使客戶高度滿意,吸引客戶和保留客戶,確立自身的競爭優(yōu)勢。品牌的競爭是企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的主要途徑,只有通過優(yōu)質(zhì)服務(wù),塑造強有力的企業(yè)品牌形象,使消費者對品牌產(chǎn)生信任和忠誠,才能夠在未來的競爭中占有一席之地。通過連鎖經(jīng)營方式,統(tǒng)一視覺識別,通過連鎖布點,多點營銷,接近客戶,降低廣告成本,有利于品牌建立和推廣,樹立品牌,發(fā)揮品牌效應(yīng),利用規(guī)模優(yōu)勢,不斷增加業(yè)務(wù),提高抗風(fēng)險能力。一個中介企業(yè),要想創(chuàng)造良好經(jīng)濟效益,目前,中介企業(yè)以家庭式為主,由幾個人組成,既沒有完善的組織結(jié)構(gòu),也沒有明確分工，只有通過企業(yè)內(nèi)部管理完善,統(tǒng)一合理分配資源,提高管理效率,才能發(fā)展房地產(chǎn)中介企業(yè),內(nèi)部管理,建立統(tǒng)一的,完善的管理制度,利用各種科學(xué)管理方式,規(guī)范從業(yè)人員的從業(yè)行為。消費者或客戶在房地產(chǎn)交易中需要政策咨詢,價格評估,抵押貸款,裝修等多方面服務(wù),房地產(chǎn)中介只有滿足客戶的某種或幾種需要,不可能全面滿足。前三年我們可以不收加盟費用，但是一旦做成規(guī)模、打響我們的品牌之后，我們就有了很強的要價能力。這種運營方式成本小、風(fēng)險小。作為租賃中介方，居利房產(chǎn)實行的是單向收費，也即向租房方收取的中介費用為一個月的租金收入,大概是年租金收入的8%左右。居利房產(chǎn)公司將通過為客戶提供從房產(chǎn)的法規(guī)、信息咨詢與評估到二手房代理銷售、房屋收購、代辦過戶、押舊購新到最后的代辦交易手續(xù)、現(xiàn)場收款辦手續(xù)等一套完善的二手房交易服務(wù)。同時，居利房產(chǎn)將收取部分服務(wù)費用，實行的是單向收費,費率大概為交易額的3％。通過連鎖經(jīng)營的方式，可以建立一個更加廣泛的信息共享網(wǎng)絡(luò)，這樣能夠為客戶出售或購買二手房提供準(zhǔn)確的交易價格，減小客戶面臨的交易價格風(fēng)險。通過有經(jīng)驗的專業(yè)人員為客戶評估房產(chǎn)，設(shè)計銷售或購買程序，提供合理的避稅方法等，使每位客戶得到滿意的服務(wù)，為公司樹立良好的品牌。由于公司是連鎖經(jīng)營，這樣能使每一個分店建立統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程，統(tǒng)一視覺識別，通過連鎖布點、多點營銷、接近客戶，為客戶更好的服務(wù)。這樣使公司能進行其他中介不能進行的高風(fēng)險交易，提高公司的盈利水平，和提高公司在客戶心目中的形象和客戶的忠誠度。委托置換的，還需提供委托授權(quán)書。房屋置換人須提供配合并告之該物業(yè)的客觀情況。第四步：簽訂合同房屋置換委托人可以自行辦理或委托房屋置換公司代辦。第五步：辦理手續(xù)委托置換的房屋交付下家使用或由置換公司保存時，新置換的房屋在交割驗收時，必須具備三個條件：一是委托置換的房屋原有戶口全部遷出；二是室內(nèi)物件搬空；三是水、電、煤氣、通訊等費用全部結(jié)清。 限時代賣“限時代賣”就是中介與賣方（委托方）以合同約定方式，在約定的銷售周期內(nèi)將房屋售出，并預(yù)付房主一定的保證金作為擔(dān)保，如果沒有在限定時間內(nèi)將房屋售出，將保證金轉(zhuǎn)為賠償金賠付給委托方。面對越來越成熟和細(xì)化的二手房中介市場，客戶的需求逐漸呈差異化和多樣性。其實對開展的中介商有著極高的要求，強大的連鎖規(guī)模和資金實力，市民認(rèn)可的強勢品牌，最主要的需要中介公司置業(yè)顧問的團隊凝聚能力，具備了這三個基本條件，才可能開展這個看似簡單的業(yè)務(wù)，所以，從一個側(cè)面來說，限時代賣業(yè)務(wù)其實也是中介商經(jīng)營規(guī)模、整體實力以及運營體系能力的體現(xiàn)，我們居利房產(chǎn)公司操作限時代賣業(yè)務(wù)憑借的就是以連鎖經(jīng)營方式建立起的獨特經(jīng)營模式，通過規(guī)模化的直營連鎖店和完善的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)實現(xiàn)了資源最大化的共享，為客戶提供全面的，周到，便捷的服務(wù)。對此，居利房產(chǎn)公司利用自身擁有的高素質(zhì)，專業(yè)化的隊伍，并且對市場準(zhǔn)確的把握和判斷，對“限時代賣”的房源進行控制，將風(fēng)險轉(zhuǎn)化為效益。尾盤一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事，因為銷售尾盤已不可能大量、轟炸性的進行廣告宣傳，因為尾盤數(shù)量不多，其營銷費用十分有限，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，這是業(yè)內(nèi)人士一直在探討的難題。由于六一新政策后使房地產(chǎn)交易成本增加，目前成都多家中介已不再收購房產(chǎn)證辦理不到兩年的尾房。需要說明的是，這種買斷包銷的方式并沒有改變尾盤的所有權(quán)性質(zhì)，房產(chǎn)證仍歸開發(fā)商，居利僅獲取是差價利潤。 新盤銷售策劃樓盤營銷策劃是一種對整個營銷活動起著指導(dǎo)意義的戰(zhàn)略行為。房地產(chǎn)市場分析樓盤營銷策劃的前提是房地產(chǎn)市場分析，它對樓盤營銷活動的實施具有審時度勢、趨利避害的重要作用。樓盤營銷活動和政治、經(jīng)濟、法律、自然、文化、競爭環(huán)境的關(guān)聯(lián)。買房者購買行為的內(nèi)容與模式、購買行為類型、購買行為過程等的剖析。市場細(xì)分的客觀基礎(chǔ)是買房者需求的差異性，目標(biāo)市場的選擇使銷售活動更具有針對性。(1)樓盤產(chǎn)品策略。樓盤營銷和開發(fā)建造必須是同步的。樓盤價位的制定、提價的安排、折扣、按揭、付款方式等。(3)銷售渠道策略。其選擇的尺度是效益性、經(jīng)濟性、控制性三者的統(tǒng)一。我們的居利房產(chǎn)集團的新盤銷售策劃業(yè)務(wù)一般收取新盤售價的3%5%作為費用，從費用這個角度而言，3到5個點的收費是相當(dāng)?shù)偷摹＞唧w而言，基于公司采取的是連鎖的方式，所以吸引理念相同、技術(shù)能力有成長空間的中介加盟并對它們進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)也是本集團的主要業(yè)務(wù)之一。另一方面，這些小中介公司有一定的從業(yè)經(jīng)驗、獨立的營業(yè)資質(zhì)、以及現(xiàn)成的營業(yè)鋪面，一旦轉(zhuǎn)投大品牌中介，便可縮短籌備期，在最快時間內(nèi)實現(xiàn)正常運作，取得盈利。 加盟條件具備下列條件的企業(yè)或公司可經(jīng)居利房產(chǎn)公司授權(quán)獲得特許經(jīng)營使用權(quán)，使用年限為5年。有固定的經(jīng)營場所，面積不小于50平方米。有意愿從事房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，并將房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)作為自己的 一項事業(yè)來發(fā)展的有志之士。加盟店具備從事房地產(chǎn)中介的專業(yè)人士，從業(yè)人員不低于5人。加盟店的管理制度、店鋪布置、人員培訓(xùn)、宣傳標(biāo)志等都需要按公司的要求進行統(tǒng)一的規(guī)劃和設(shè)計。（2）擇店址 a)環(huán)境條件：周圍500米的住民、流動人口狀況、周圍商務(wù)樓的密集程度、是否適合開設(shè)房地產(chǎn)中介店。面積：專賣店面積大小及布局；是否可適合開設(shè)加盟店d)（3）開業(yè)促銷策略a)b)c)d) （4）招聘信息發(fā)布加盟業(yè)主可以自行招聘也可以委托公司代招聘并且由公司免費為加盟店培訓(xùn)店員居利退回申請加盟費證照辦理準(zhǔn)備開始工程設(shè)計發(fā)包裝修、安裝設(shè)備竣工驗收招聘、培訓(xùn)員工初步聯(lián)絡(luò)兼容性分析、填寫加盟登記表顧問和案例可行性分析加盟者交納申請加盟費、雙方簽訂意向書居利對加盟者進行考察、評估居利與加盟者簽訂連鎖經(jīng)營合同加盟者交納加盟費居利協(xié)助并共同制定經(jīng)營計劃正式開業(yè)居利不斷的經(jīng)營指導(dǎo)合同談判（接受否）YN加盟店店長管理（1）店面管理a)人員崗位職責(zé)：實行固定崗位責(zé)任制, 每個崗位所產(chǎn)生的效益與本人的實際收入相結(jié)合, 要充分體現(xiàn)多勞多得的勞動管理體系,b)人員配置：每家加盟店要有一個店長,負(fù)責(zé)具體的業(yè)務(wù)接納,傳達(dá)與接受公司對加盟店的各種活動與之持。人力資源管理:由店長或業(yè)主自行安排, 居利集團只提供推薦或幫助招聘b)員工技能培訓(xùn):加盟店員工的業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)由居利集團免費培訓(xùn)客戶管理與組織 a)客戶的資料管理：加盟店的客戶由加盟店自行提供服務(wù)與銷售,居利集團所提供的客戶資料也同樣由加盟店自行保管資料，居利集團也可以根據(jù)加盟店的要求免費代為保管及維護。 附屬業(yè)務(wù)作為四川省最大的一家房地產(chǎn)連鎖中介企業(yè)之一，居利房產(chǎn)集團同時也提供各種方便購房者和開發(fā)商的業(yè)務(wù)，如購房信貸中介代理，即利用自身和銀行之間的良好合作關(guān)系，幫助購房者辦理購房信貸服務(wù)等等，雖然這些附屬業(yè)務(wù)并不是公司的在主營業(yè)務(wù)，但是能為公司打響品牌，同時也在消費者心目中樹立了良好的企業(yè)形象。第四部分 市場營銷策略 宏觀環(huán)境分析 經(jīng)濟發(fā)展2004年是“銀根緊縮”年，2005年是“宏觀調(diào)控”年，兩年的宏觀調(diào)控組合拳之功效，已初步顯現(xiàn)，無論是“銀根緊縮”還是“宏觀調(diào)控”，矛頭多指向商品房開發(fā)市場。2006年，大的調(diào)控動作應(yīng)會暫告一段落，但不乏會有一系列規(guī)范二手房市場的政府監(jiān)管細(xì)則出臺。在此背景下，政府要把政策落實到底，必然加大對二手房市場的監(jiān)管。原因有三：一是二手房市場剛性需求將促使成交量上漲。新人經(jīng)濟儲備一般不高，因此有相當(dāng)一部分人群會通過購買二手房來過渡。三是受2005年營業(yè)稅限制的二手房隨2年時效的度過而紛紛解封，大量2003年前后放出的新盤在業(yè)主在簽轉(zhuǎn)讓合同2年后的2006年，將掙脫羈絆大舉入市。2006年，還是二手房中介的“洗牌”年。中介市場競爭的趨勢就是從分散走向集中，品牌中介公司的迅速崛起使得地產(chǎn)中介市場逐漸走向成熟和規(guī)范化。居利房產(chǎn)一方面通過不斷發(fā)展連鎖的數(shù)量，搶占房源；另外一方面也不斷地圈占客戶資源，搶占市場份額。這些與房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)相關(guān)的法規(guī)，執(zhí)行力度差，而且未構(gòu)成完整的法律體系，致使目前的法律法規(guī)滯后于市場的發(fā)展，主要表現(xiàn)在:標(biāo)準(zhǔn)難界定、主導(dǎo)權(quán)不明、法律責(zé)任不清、行業(yè)解釋不清楚。居利房產(chǎn)為了在客戶中樹立誠實守信的形象，將嚴(yán)格按照法律法規(guī)辦事，對給加盟店進行嚴(yán)格的管理監(jiān)督，絕對杜絕欺詐客戶的行為。不能提供屬于普通住房的證明材料或經(jīng)地稅部門審核不符合普通住房標(biāo)準(zhǔn)條件的，按差額征收營業(yè)稅，即按其售房收入減去購買房屋價格的差額征收營業(yè)稅(購買房屋價格以購買房屋時取得的稅務(wù)部門監(jiān)制的發(fā)票記載金額為確認(rèn)的依據(jù))。據(jù)成都順馳房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司統(tǒng)計，從國八條出臺至今，成都市場已