【正文】 ? “孕婦特別需要補(bǔ)充維生素?！? ? “獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦?！? ? “是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。” ? 小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。 銷售無小事，細(xì)節(jié)決定成敗 ? 看起來好像不經(jīng)意之間的小細(xì)節(jié)，可能會決定產(chǎn)品的銷售成功與否。銷售沒有訣竅，更沒有秘籍，只有腳踏實地的拜訪！ ? 一位銷售總監(jiān)在公司市值達(dá) 200億美金的時候說了這樣一段話：五年前，凡是“聰明”和“有點門路”的人都離開的公司，留下的都是像“笨蛋”“傻瓜”一樣的人堅持著，但企業(yè)正是靠這些“阿甘”“許三多”一樣的人物發(fā)展到今天 …… 人員推銷的概念及特點 ? 人員推銷 是企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動。 人員推銷的特點 ? 人員推銷的優(yōu)點： – 信息傳遞雙向性 – 推銷目的雙重性 – 推銷過程靈活性 – 長期協(xié)作性 ? 人員推銷的缺點： – 支出較大，成本較高 – 對推銷人員的要求較高 推銷人員的素質(zhì) ? （一）品質(zhì)素質(zhì) 對客戶要誠懇、熱情、謙恭有禮。遵紀(jì)守法，不假公濟(jì)私，不鋪張浪費。推銷人員宜由性格外向的人擔(dān)任，有利于人與人之間的溝通接觸。推銷人員必須有一定的容忍度和耐心，才能勝任這項工作。 ? 有堅強(qiáng)的毅力和上進(jìn)心。 ? 富有幽默感。 （三）業(yè)務(wù)素質(zhì) ? 敏銳的洞察力。 豐富的學(xué)識。要具備市場知識、顧客知識、產(chǎn)品知識和企業(yè)知識等。要學(xué)會說服，善于傾聽，能夠與各種性格的人友好相處。 案例：一個汽車銷售員 ? 這是美國中部一個普通城市里一個普通地區(qū)的一家比較知名的車行。這天下午，陽光明媚，微風(fēng)吹拂，讓展廳看起來格外明亮，店中的 7個銷售人員都各自在忙著自己的事情。憑著做了 10年汽車銷售的直覺，喬治認(rèn)為這對夫妻是真實的買家。之后，他看來是不經(jīng)意地抱怨天空逐漸積累起來的云層，以及周末可能來的雨雪天氣，似乎是自言自語地說，也許周末的郊游計劃要泡湯了。 ? 這對夫婦說他們現(xiàn)在開的是福特金牛，考慮再買一輛新車，他們對越野車非常感興趣。 ? 他開始耐心、友好地詢問：什么時候要用車？誰開這輛新車？主要用它來解決什么困難？在彼此溝通之后，喬治開始了汽車銷售的第三個步驟―― 滿足客戶需求，從而確?？蛻魧碓倩氐阶约很囆械目赡苄缘玫教岣摺? ? 在交談中，喬治發(fā)現(xiàn)了這對夫妻的業(yè)余愛好，他們喜歡釣魚。這種客戶信息為銷售人員留下了絕佳的下一次致電的由頭。比如，掌握及了解客戶業(yè)余愛好的能力，就是被大多數(shù)銷售人員所忽視的，甚至根本就不會去考慮。客戶由此感知到的將是一種來自銷售人員的絕對真誠、個性化的投入和關(guān)切，在這種感知下，客戶會非常放心地與銷售人員交往。 ? 喬治非常認(rèn)真地傾聽來自客戶的所有信息，以確認(rèn)自己能夠完全理解客戶對越野車的準(zhǔn)確需求，之后他慎重而緩慢地說，“車行現(xiàn)在的確有幾款車可以推薦給他們，因為這幾款車比較符合他們的期望。 ? 隨口一問，計劃月付多少車款。（客戶的水平也越來越高了） ? 喬治首先推薦了“探險者”，并嘗試著談?wù)撆浼x取的不同作用。 ? 這對夫妻看來對汽車非常內(nèi)行。目前，這種客戶在來采購之前盡量多的收集信息的現(xiàn)象是越來越普遍了。這些客戶多數(shù)都是高收入，高學(xué)歷，而且多數(shù)傾向購買較高檔次的汽車（如越野車），從而也將為車行帶來更高的利潤。喬治卻認(rèn)為，越是了解汽車的客戶，越是沒有那些一竅不通的客戶所持的小心，謹(jǐn)慎，懷疑的態(tài)度。這對夫妻看了一眼展廳內(nèi)的標(biāo)有價格的招牌，嘆了口氣說，超過他們的預(yù)算了?！笨蛻艄笮Α＿@也就是汽車銷售流程中的第五個步驟 ―― 協(xié)商。在通往辦公室的路上，他順手從促銷廣告上摘了兩個氣球下來，給看起來無所事事的兩個孩子玩，為自己與客戶能夠?qū)Ｐ膮f(xié)商創(chuàng)造了更好的條件。他首先寫下夫妻兩的名字，聯(lián)系方式，通常采購汽車的潛在客戶都不會是第一次來就決定購買，留下聯(lián)系方式，以便將來有機(jī)會在客戶到其它的車行都調(diào)查過以后，再聯(lián)系客戶成功性會高許多。喬治表示出無法接受，于是，喬治說，如果按照他們的開價，恐怕一些配置就沒有了。經(jīng)過再次協(xié)商，喬治最終達(dá)成了比進(jìn)價高 4%的價格。 ? 喬治非常有效率地做好了相關(guān)的文件，因為需要經(jīng)理簽字，只好讓客戶稍等片刻。喬治帶回經(jīng)理簽了字的合同，但在這時，客戶卻說他們還需要再考慮一下。這其實也是這個車行的自我約束規(guī)則，這個規(guī)則表示，如果期望客戶再回來，那么不應(yīng)使用壓力，應(yīng)該讓客戶在放松的氣氛下自由地選擇。 ? 兩天以后，客戶終于打來電話，表示他們?nèi)タ戳似渌能囆?，但是不喜歡他們，準(zhǔn)備向喬治購買他們喜歡的車，雖然價格還是高了一點，但是可以接受。 ? 下午客戶來了，接受了喬治推薦的延長保修期的建議，并且安排了下一次維護(hù)的時間，并且介紹了售后服務(wù)的專門人員 汽車銷售流程的最后一個步驟，售后服務(wù)的安排。這個介紹實際上是要確定該客戶這個車以后的維護(hù)，保養(yǎng)都會回到車行，而不是去路邊廉價的小維修店。通過這個例子，我們可以看到一個汽車銷售人員不僅需要有一個流程性的銷售技能表現(xiàn)，、還需要許多銷售人員個人素質(zhì)方面的技能，如溝通的細(xì)節(jié)問題，拉近距離的方法，發(fā)現(xiàn)客戶個人興趣方面的能力，以及協(xié)商能力。 推銷人員的甄選與培訓(xùn) ? 推銷人員的甄選。 培訓(xùn)方法： – 講授培訓(xùn) – 模擬培訓(xùn) – 實踐培訓(xùn) 推銷人員的獎勵 ? 固定薪金制 ? 傭金制 ? 混合制 考評資料的收集 獲得考評資料的主要途徑： ? 銷售工作報告。 ? 顧客及社會公眾的評價。 考評標(biāo)準(zhǔn)的建立 ? 基于成果的考核指標(biāo)： – 銷售量 – 毛利 – 訪問率 – 訪問成功率 – 平均訂單數(shù)目 – 銷售費用及費用率 – 新客戶數(shù)目 ? 基于行為的考核指標(biāo)： – 銷售技巧 – 銷售計劃管理 – 收集信息 – 客戶服務(wù) – 團(tuán)隊精神 – 規(guī)章制度執(zhí)行情況 – 外表舉止