【正文】 越野車。 ? 喬治熱情地上前打招呼 汽車銷售的第一個(gè)步驟 并用目光與包括兩個(gè)孩子在內(nèi)的所有的人交流，目光交流的同時(shí)，他作了自我介紹，并與夫妻分別握手。喬治開始了汽車銷售流程中的第二步驟 收集客戶需求的信息。這樣的信息對于銷售人員來說是非常重要的。在優(yōu)秀的銷售人員中，他們一直認(rèn)為自然界中“變色龍”的技能對銷售過程最為有用。 銷售流程中的第四步驟：產(chǎn)品展示。他邀請了兩個(gè)孩子到車的座位上去感覺一下，因?yàn)閮蓚€(gè)孩子好像沒有什么事情干，開始調(diào)皮，這樣一來，父母對喬治的安排表示贊賞。 40%的汽車消費(fèi)者在采購汽車之前都通過互聯(lián)網(wǎng)搜索了足夠的有關(guān)信息來了解汽車。 ? 這對夫妻看來對“探險(xiǎn)者”非常感興趣，但是，喬治也展示了“遠(yuǎn)征者”，一個(gè)較大型的越野車，因?yàn)?，后者的利潤?huì)多一些。 ? 喬治此刻建議這對夫婦到他的辦公室來詳細(xì)談?wù)劇? ? 汽車行銷售人員的辦公桌一般都是兩個(gè)倒班的銷售人員共同使用的，但是，盡管如此，喬治還是在桌上放了自己以及家人的相片，這其實(shí)是另外一個(gè)與客戶有可能談到的共同話題。于是，喬治又給了一個(gè)比進(jìn)價(jià)高 6%的報(bào)價(jià)。通常，對于車行的銷售經(jīng)理來說，最后檢查銷售人員的合同予以確定是一個(gè)非常好的輔導(dǎo)缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的機(jī)會(huì)。（受過較高的教育的客戶絕對不喜歡壓力銷售的方式）喬治非常自信這個(gè)客戶肯定回來，他給了他們名片，歡迎他們隨時(shí)與他聯(lián)系。并由專門的維護(hù)人員確定了 90天的日期回來更換發(fā)動(dòng)機(jī)濾清器。盡管，汽車銷售流程會(huì)給汽車銷售人員一個(gè)明確的步驟可以遵守，但是，具體的軟性的銷售素質(zhì)還需要靠靈活的，機(jī)智的，聰穎的個(gè)人基本實(shí)力。 ? 企業(yè)銷售記錄。 廣告要素 廣告主 廣告費(fèi)用 廣告媒體 廣告信息 刺激需求 占用媒介 廣告主 付費(fèi) 發(fā)布信息 根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分 開拓性廣告勸告性廣告提醒性廣告商品廣告 企業(yè)廣告 公益廣告廣告 根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來劃分 ? 全國性廣告 ? 地區(qū)性廣告 ? 國際廣告 根據(jù)廣告媒體的形式劃分 報(bào)紙廣告雜志廣告廣播廣告電視廣告戶外廣告網(wǎng)絡(luò)廣告廣告 廣告媒體的概念 ? 廣告媒體 也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質(zhì)。 、時(shí)效性強(qiáng)。 ? 缺點(diǎn)： 1．雜志的周期較長，靈活性較差； 2．雜志的專業(yè)性強(qiáng)，傳播面窄； 3. 雜志的制作比較復(fù)雜。 ? 缺點(diǎn)： 1．電視媒介信息稍縱即逝，不易存查； ? 2．電視媒介的費(fèi)用昂貴，制作成本較高。 ? 缺點(diǎn)： ； 下。 經(jīng)典傳播理論的廣告啟示 拉斯韋爾 5W模式 : 拉斯韋爾認(rèn)為傳播行為應(yīng)回答 5個(gè)問題：誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、向誰傳播、效果如何。在傳播過程中，把關(guān)人發(fā)揮極其重要的樞紐作用，它選擇不同的傳播行為，主要是出于自己的預(yù)存立場。在傳播中，意見領(lǐng)袖屬于消息靈通人士或權(quán)威專家，具有極其重要的作用，影響著其他人的態(tài)度。 經(jīng)典傳播理論的廣告啟示 霍夫蘭說服模式 卡爾 廣告本身效果的測定 ? 廣告本身效果，主要是指廣告對目標(biāo)市場消費(fèi)者所引起心理效應(yīng)的大小，包括對商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動(dòng)機(jī)等。 ? 公關(guān)的工具：媒介。 ? 那么，公共關(guān)系的性質(zhì)到底應(yīng)該如何來理解呢？ ? ①現(xiàn)代公共關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營管理活動(dòng)當(dāng)中的一個(gè)不可缺少的有機(jī)組成部分，即它是一種經(jīng)營管理活動(dòng)。 ? 2. 公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)。 公共關(guān)系的作用 ? 公共關(guān)系的本質(zhì)是“內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展”。 。 – 宣傳性公關(guān) – 征詢性公關(guān) – 交際性公關(guān) – 服務(wù)性公關(guān) – 社會(huì)性公關(guān) 五、公共關(guān)系的程序 銷售促進(jìn)策略 ? 一、銷售促進(jìn)及其特點(diǎn) ? 二、銷售促進(jìn)的方式 ? 三、銷售促進(jìn)的控制 銷售促進(jìn)及其特點(diǎn) ? 銷售促進(jìn) （ Sales Promotion）是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。 ? 4. 公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。 ? ③現(xiàn)代公共關(guān)系是一種不但對企業(yè)而且對社會(huì)都有影響的影響面很廣的活動(dòng)，即它還是一種社會(huì)活動(dòng)。 ? ②公關(guān)就是搞宣傳造輿論。 ? 公關(guān)的主體：組織。 ? 廣告促銷效果的測定，是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。 經(jīng)典傳播理論的廣告啟示 議題設(shè)置論： 麥庫姆斯等人提出，大眾傳播對某些議題的強(qiáng)調(diào)和這些議題在公眾中受重視的程度成正比， 啟示：在廣告?zhèn)鞑ブ校瑧?yīng)重視策劃新聞事件，使企業(yè)及其商品與服務(wù)項(xiàng)目成為報(bào)道的熱點(diǎn)，成為公眾的議題，成為輿論關(guān)注的對象，創(chuàng)造出轟動(dòng)效應(yīng)。 經(jīng)典傳播理論的廣告啟示 公眾選擇 3S理論： 公眾接收信息時(shí)具有選擇性傾向，是一個(gè)自我選擇過程，主要表現(xiàn)為選擇性注意、選擇性理解和選擇性記憶 啟示：在廣告?zhèn)鞑ゲ邉澲校瑧?yīng)重視研究公眾的需要，組織傳播信息時(shí)積極推行公眾導(dǎo)向模式，根據(jù)公眾的個(gè)性、需要選擇傳播內(nèi)容。 策劃廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)時(shí)，應(yīng)全面分析傳播活動(dòng)的要素，針對傳播者與受傳者的需要，選擇合適的傳播渠道和信息，謀取良好的傳播效果。等等。 ? 其典型體現(xiàn)在美國公用事業(yè)局的“抽水馬桶現(xiàn)象”，美國公用事業(yè)局曾作了一個(gè)有趣的調(diào)查：黃金時(shí)段的電視劇插播廣告時(shí)，用水量是平常的三倍，由此說明眾多的廣告受眾逃避了廣告；同時(shí)，英國皇室委托日本電器廠家發(fā)明的遙控器成為廣告狙擊手，因此，二類廣告時(shí)間成為部份企業(yè)發(fā)現(xiàn)的傳播新大陸，二類廣告時(shí)間必將成為更多企業(yè)的選擇。 ? 缺點(diǎn) ： 1．對于需要表現(xiàn)外在形象的產(chǎn)品，廣播媒介難以適應(yīng)； 2．廣播的信息轉(zhuǎn)瞬即逝，不易存查； 3．廣播盲性大，選擇性差。加之由于版面限制，經(jīng)常造成同一版面的廣告擁擠不堪，也會(huì)影響讀者的閱讀。 缺點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn)： ，覆蓋面寬。 ? 企業(yè)內(nèi)部員工的意見。 ? 推銷人