【正文】 區(qū)域“多數(shù)”銷售流量。與核心客戶（經(jīng)銷商）的關系，說到底是利益關系，必須緊緊圍繞著“互利”展開戰(zhàn)略協(xié)同；互利的基礎就是“短期”有利可圖，“長期”持續(xù)發(fā)展。核心客戶能否履行管理協(xié)同規(guī)則，關鍵取決于業(yè)務員的能力與責任。 要使核心客戶與我們管理協(xié)同，承擔起業(yè)績責任與市場責任必須與之以契約的方式加以界定，這種契約應包含哪些要點？每位業(yè)務員都必須定期對客戶進行評價,評價的內(nèi)容有哪些?本章經(jīng)驗體會：第四章 優(yōu)化客戶管理　　真正意義上的客戶關系管理（CRM），在中國企業(yè)推行目前具有較大障礙。 　　我們認為中國企業(yè)目前最重要的任務是建立健全以分銷商為主體的客戶關系管理系統(tǒng)，并在此基礎上逐步建立真正意義上的CRM系統(tǒng)。 　　1，根據(jù)其態(tài)度和能力分為可用的和不可用的，對不可用的堅決淘汰。企業(yè)不必越做越大，但必須越做越好、越健康，而沒有健康的分銷渠道就不可能有健康的企業(yè)，這個結論已經(jīng)被現(xiàn)實所證明。對于必須培訓的要求分銷商無條件接受培訓，反之則劃入不可用之列，予以淘汰。同時，在改造中還存在這種可能，就是根據(jù)其經(jīng)營能力重新定義其業(yè)務區(qū)域或重新定義其細分市場。 　　二）重新設計和定義客戶檔案的內(nèi)容和作用 　　首先，客戶檔案的內(nèi)容要從客戶資料卡、客戶信用卡，擴展到客戶銷售資料卡、客戶價格管理卡、客戶費用和利潤管理卡、區(qū)域競爭對手資料卡、消費者意見反饋卡、下游分銷商意見卡、客戶策略卡等等。其次，將客戶檔案的作用擴展為對客戶、對市場的管理手段和管理工具。 三）運用現(xiàn)代信息技術建立和處理客戶、市場信息系統(tǒng)。并不是所有信息都有用，也不是所有信息都能用，只有從復雜的信息中提煉的客戶知識和市場知識才是有用的，只有建立企業(yè)內(nèi)容的知道管理系統(tǒng)，才能使客戶知識和市場知識為企業(yè)管理與營銷服務。第五章 信息反饋與交流在一個組織中,只有共享信息,才能達成共識,形成整體決策與整體協(xié)同,集中資源為顧客創(chuàng)造價值.信息反饋,進而信息交流的廣度與深度,決定了組織為顧客創(chuàng)造價值的實際能力,第一節(jié) 整體決策在資源有限的條件下，必須把各項資源整合起來，把分銷平臺各項活動整合起來，與顧客的價值連接起來。離開了信息交流，各部門達不成共識，作不出共同決策上的承諾，更多的是圍繞著資源爭奪，展開橫向沖撞，其結果無人為顧客利益說話。 進而把市場知識與專業(yè)知識有機地結合起來,形成共同的理解與思考,形成共同的智能,創(chuàng)造性地為顧客提供價值. 數(shù)據(jù)與信息本身并無價值，只有在開放的信息網(wǎng)絡平臺上生成知識、思想與智能，使各部門相互作用于市場方向，才能產(chǎn)生內(nèi)在的價值力量。換言之,依靠數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)加強調(diào)度,提高商品資源配置效率,減少商品分配上“多與不足”,造成積壓與資金占用過量。因此，必須花大力氣建立數(shù)據(jù)反饋責任體系，必須嚴格紀律去建立數(shù)據(jù)反饋的秩序。你覺得公司目前建立的進銷存系統(tǒng)的作用，長遠意義在哪里？你每天從現(xiàn)場采集回來的數(shù)據(jù)都有哪些？第五節(jié) 情況匯報一線人員往往掌握著上司所需要的情報，上司得不到這些情報被蒙在鼓里，作不出正確決策，無法有力地支持與指導下屬一線人員的工作，無法為顧客作貢獻。上司將各業(yè)務員的情報與經(jīng)營統(tǒng)計數(shù)據(jù)結合，進行分析與系統(tǒng)思考，加深對市場競爭的理解，制訂正確的決策，調(diào)配經(jīng)營資源，系統(tǒng)地解決問題。 我們通常收集情報的渠道有哪些？最及時和準確的方式是什幺？業(yè)務員通常得不到情報或所獲情報質(zhì)量不高的原因是什幺？。第一節(jié) 提高銷售業(yè)績不斷提高銷售業(yè)績，才能獲取更多的資源長期為顧客創(chuàng)造價值。分銷組織內(nèi)外存在著諸多不確定因素，妨礙著我們有效地實現(xiàn)目標，提高銷售業(yè)績，迫使我們對銷售業(yè)績產(chǎn)生過程進行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問題，尋求對策，及時糾偏。 圍繞著提高銷售業(yè)績，我們需要控制的方面有哪些？怎樣進行控制？在提高銷售業(yè)績上，業(yè)務經(jīng)理、業(yè)務員、促銷員各自所應承擔的責任有哪些？第二節(jié) 增加銷售收入確定每一位業(yè)務人員的銷售收入目標任務，具體到每位業(yè)務員年銷售收入與月銷售收入上。對業(yè)務員確定銷售收入目標任務的依據(jù)是什幺？當客戶實際銷售收入與預期發(fā)生偏差時，必須從哪些方面進行分析？第三節(jié) 加強銷售回款根據(jù)每個客戶的目標銷售收入,制定回款計劃管理表. 提高銷售收入的同時，必須加強銷售回款，提高回款率，從而控制交易風險。因此，事先必須弄清楚客戶的庫存情況與進傾向。防范客戶拖欠款的風險，我們須對客戶的哪些傾向加以關注和小心？第四節(jié) 減少銷售費用在擴大銷售收入的同時，減少銷售費用，是營銷網(wǎng)絡建設、進而精耕細作戰(zhàn)略方針成敗的關鍵。 減少銷售費用最有效的辦法是什幺？如何動作？第五節(jié) 控制訪問行為銷售業(yè)績的好壞，在很大程度上取決于每個業(yè)務員訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量。每個業(yè)務人員都存在著“恐懼”與“惰性”兩種傾向，必須通過業(yè)務主管持久的過程控制，指導、約束、幫助與激勵業(yè)務員克服“恐懼”與“惰性”，持續(xù)地展開回訪工作。一旦我們所聯(lián)系的客戶喪失支付能力，就會拒付帳款，把我們拖入困境。因此，賒銷存在著極大的風險。賒銷的本質(zhì)是什幺？有哪些具體風險？在實際工作中控制賒銷的辦法有哪些？第二節(jié) 信用政策有資料表明，因賒銷引起債權危機，與企業(yè)的賒銷信用政策寬嚴失當有關。我們在工作中制定的信用政策有哪些？執(zhí)行中有哪些難度？因此,我們首先必須確立起賒銷的信用政策。對這類經(jīng)銷商提供信用，無疑自找麻煩。杜絕拖欠款的辦法，就是對帳齡進行管理。你在對帳中都發(fā)現(xiàn)過哪些問題？你是如何處理的？第四節(jié) 欠款催討原則上由業(yè)務員負責，討回欠款，并視業(yè)務員的催討行為結果或造成的實際損失，給予經(jīng)濟上的處罰。你有沒有因為催討欠款而和客戶發(fā)生磨擦的事情，若有，你是如何處理的？本章經(jīng)驗體會： 實踐案例：第八章 調(diào)整庫存結構盡管必要存貨在所難免，但是一個分銷平臺經(jīng)營的好壞，最終可以從存貨狀態(tài)中反映出來。只有加速周轉(zhuǎn)，不斷調(diào)整庫存結構，才能提高現(xiàn)金流量。第一節(jié) 必要存貨現(xiàn)今是一個不確定的時代，外部環(huán)境中存在一系列的變數(shù)，諸如競爭者的市場創(chuàng)新舉措，新產(chǎn)品推陳出新，消費者欲望的改變，經(jīng)銷商和經(jīng)營渠道的變更等等，最終都會引起市場對波導產(chǎn)品需求變化。在備貨式業(yè)務中，我們通常要把庫存控制在什幺狀態(tài)？第二節(jié)加快周轉(zhuǎn)目前波導營銷網(wǎng)絡的主要成本驅(qū)動因素是存貨，包括庫存資金占用。為什幺說解決好庫存問題事關我們網(wǎng)絡的核心競爭力？控制存貨的關鍵是什幺？如何解決？每個業(yè)務人員都應該用知識與信息武裝起來，在精耕細作的方針指引下，深化與核心客戶的聯(lián)系，把握各品種商品的實際銷售狀況；在統(tǒng)計分析的基礎上結合市場情報，弄清楚每個核心客戶或銷售網(wǎng)點未來可能的銷量、主打款機與價格走勢等等，積極為提高分銷平臺進貨計劃的準確性和預見性作貢獻。面對未來市場的預期變化，我們?nèi)绾魏芎玫匕盐諑齑鏍顟B(tài)？只有始終不渝地關注存貨結構，只有始終不渝地調(diào)整存貨結構才能有力地爭取更好的未來商品資源，去捕捉未來更大的商機。調(diào)整庫存結構時，應關注的最重要的因素是什幺？本章經(jīng)驗體會： 實踐案例：第九章 控制渠道物流與客戶結盟的根本目的，就是要控制終端網(wǎng)絡渠道，防止竄貨。防止竄貨的根本辦法，就是規(guī)范終端網(wǎng)絡，約束核心客戶，遵循統(tǒng)一的價格體系，控制商品貨物的流量與流向。竄貨行為是主觀的，竄貨行為的主觀特征是投機取巧，以鄰為壑。現(xiàn)實業(yè)務中，跨區(qū)域操作給我們造成哪些危害？我們進行營銷網(wǎng)絡建設的首要任務是什幺？如果我們不防止竄貨，意味著我們不能保護各地經(jīng)銷商的利益，不能保護自身的根本利益。如何有效地“規(guī)范渠道”，防止竄貨？規(guī)范渠道的另外一方面，就是規(guī)范渠道經(jīng)銷商的行為。這是經(jīng)銷商取得經(jīng)銷波導商品資格的基本條件。第三節(jié) 加強約束終端零售網(wǎng)絡建設是我司命脈所在，一旦發(fā)生竄貨就會威脅到波導的生存與發(fā)展，必須對網(wǎng)絡經(jīng)銷商嚴加約束。防