【正文】 止竄貨是我們與經(jīng)銷商的共同利益，為什幺竄貨行為屢禁不止？在防范渠道竄貨事件上，所有分公司或經(jīng)營部，都必須同時(shí)做到位，以同樣有力的方式、方法，對所有波導(dǎo)經(jīng)銷商客戶進(jìn)行約束。在對經(jīng)銷商的約束上我們都采取了哪些辦法？為了有效地制止竄貨，對業(yè)務(wù)員有哪些要求？每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須學(xué)會運(yùn)用數(shù)據(jù)對經(jīng)銷商進(jìn)行管理，懂得數(shù)據(jù)就是控制，就是控制竄貨最好的手段。在統(tǒng)一的價(jià)格政策與規(guī)范前提下,控制成本,增加銷量,提高毛利水平,同時(shí),為規(guī)范價(jià)格體系作貢獻(xiàn).第一節(jié) 價(jià)格響應(yīng)在寡頭壟斷的家電市場上，價(jià)格呈下降趨勢進(jìn)行波動是常態(tài)。面對微利經(jīng)營狀況,競爭對手為什幺還會掀起一次次的降價(jià)風(fēng)？面對這種競爭環(huán)境，我們可能的選擇是，系統(tǒng)地協(xié)調(diào)好價(jià)格體系，整體響應(yīng)外部市場的價(jià)格變動。 面對接二連三的降價(jià)各分銷平臺為什幺不能隨意地跟進(jìn)？面對降價(jià)的競爭，為了鞏固市場地位，每個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)做的努力是什幺？我們必須學(xué)會依靠統(tǒng)一協(xié)調(diào)的價(jià)格體系，去深化與經(jīng)銷商客戶的聯(lián)系，強(qiáng)化抗價(jià)格沖擊的競爭地位，并依靠這種競爭地位，不斷再生強(qiáng)有力的整體響應(yīng)市場價(jià)格變動的能力。波導(dǎo)的基本價(jià)格政策是統(tǒng)一結(jié)算價(jià)與最終零售價(jià)：統(tǒng)一結(jié)算價(jià)以控制分銷平臺的費(fèi)用成本，統(tǒng)一最終零售價(jià)以控制跨區(qū)操作，即防止竄貨。通過二次定價(jià)使整體價(jià)格政策與規(guī)范落到實(shí)處，即擴(kuò)大銷量、降低費(fèi)用、增加盈利，以及防止竄貨。進(jìn)行產(chǎn)品二次定價(jià)應(yīng)具備哪些能力和掌握哪些因素？如何進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)分析？如何計(jì)算各主要商品的盈利水平？第三節(jié) 價(jià)格管理各分銷平臺必須增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要指零售終端價(jià)格控制與價(jià)格信息反饋。最后，各分銷平臺必須建立起“價(jià)格熱線”，不斷依靠一線業(yè)務(wù)人員傳遞市場競爭價(jià)格信息，以支持分銷平臺乃至總部制訂價(jià)格政策，有效地響應(yīng)市場競爭。要想長期讓顧客滿意,就必須確保波導(dǎo)自身持續(xù)成功,確保波導(dǎo)不斷超越對手,系統(tǒng)而有組織地為顧客創(chuàng)造價(jià)值.第一節(jié) 有組織的努力一個(gè)人的價(jià)值由他能為別人作貢獻(xiàn)決定,同理,一個(gè)人的成功由他能為別人作多大貢獻(xiàn)決定. 企業(yè)行為是一種組織行為,整合有限的資源,才能超越競爭對手,才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn).我們在平常的工作中能為別人做哪些貢獻(xiàn)？企業(yè)與顧客的價(jià)值互動關(guān)系是怎樣的？有組織的努力涉及到哪些方面？怎樣系統(tǒng)理解有組織地為顧客創(chuàng)造價(jià)值的基本概念？第二節(jié) 建立零售網(wǎng)絡(luò) 按一縣一戶或一縣多戶的標(biāo)準(zhǔn)，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，組成核心客戶網(wǎng)絡(luò)，對區(qū)域市場進(jìn)行零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋。“顧客滿意”必須建立在波導(dǎo)的競爭能力基礎(chǔ)上，建立在波導(dǎo)為顧客創(chuàng)造價(jià)值的能力基礎(chǔ)上，建立波導(dǎo)與核心客戶共同利益基礎(chǔ)上，這才是根本，這才能長久。各分銷平臺的“支持系統(tǒng)”,必須圍繞著加大商品流量,規(guī)范商品流向與加快商品流速展開,以提高核心客戶的銷售收入與毛利水平,系統(tǒng)而有組織地為顧客創(chuàng)造價(jià)值。 每個(gè)銷售業(yè)務(wù)員必須用知識與信息武裝起來,以一個(gè)咨詢員、客戶顧問、營銷專家與市場管理者的姿態(tài)，圍繞著幫助核心客戶發(fā)展事業(yè)、提高銷量、降低費(fèi)用、加速周轉(zhuǎn)、提高盈利水平等等，展開全方位的咨詢服務(wù)與其它必要的幫助。隨著每一個(gè)業(yè)務(wù)員聯(lián)系核心客戶能力的不斷提高,客戶滿意度將不斷提高,整個(gè)核心客戶網(wǎng)絡(luò)的競爭力也將不斷提高,這一切將最終使波導(dǎo)不斷降低費(fèi)用率,確立起不敗的目標(biāo)。為了使銷售目標(biāo)任務(wù)的實(shí)現(xiàn)具有戰(zhàn)略意義，必須集中資源于重點(diǎn)客戶，提高重點(diǎn)客戶的銷售目標(biāo)任務(wù)；引導(dǎo)每個(gè)業(yè)務(wù)人員集中精力于重點(diǎn)客戶。如何給業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)任務(wù)？如何確定客戶的類別等級？業(yè)務(wù)員的年度目標(biāo)任務(wù)如何根據(jù)客戶的重要性等級進(jìn)行分配？如果所在區(qū)域市場的增長潛力很大，處于成長期，且競爭對手較弱，在這種情況下，重點(diǎn)應(yīng)該放在新客戶的開拓，同時(shí)全面提升有潛質(zhì)的客戶的銷售收入。進(jìn)而,充分估計(jì)各類客戶目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的易難度,進(jìn)行時(shí)間資源分配,明確各類客戶月訪問次數(shù),以及每次訪問停留時(shí)間.針對不同的客戶，我們?nèi)绾我?guī)劃回訪工作？我們必須以計(jì)劃方式確保每個(gè)業(yè)務(wù)員展開訪問工作,通過計(jì)劃的約束與牽引,幫助每個(gè)業(yè)務(wù)員克服自身的惰性與恐懼。我們?nèi)绾翁岣咴L問客戶的質(zhì)量？高目標(biāo)的牽引作用，就在于要求每個(gè)業(yè)務(wù)員不能簡單地依靠波導(dǎo)的名片、波導(dǎo)產(chǎn)品品牌，以及老面孔、老關(guān)系等等，去維持原有的銷售收入。第三節(jié) 素質(zhì)提升回訪工作給每個(gè)業(yè)務(wù)人員提供了這樣一種轉(zhuǎn)機(jī)，即從普通的“交易型”業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍冃汀睒I(yè)務(wù)員。舉例說明,在波導(dǎo) 做業(yè)務(wù)的過程中,你都發(fā)生了哪些變化?面對未來，整個(gè)交易、結(jié)付和物流管理過程將逐步計(jì)算機(jī)化，業(yè)務(wù)員將面臨的出路在哪里？把回訪工作當(dāng)作一種轉(zhuǎn)機(jī)，就是通過與客戶方各類人物打交道，把握各種事實(shí)、情況與問題，刺激我們?nèi)ド钊胨伎?、吸納知識，從而找到為客戶作貢獻(xiàn)的機(jī)會。１、 通過回訪，我們給予經(jīng)銷商的貢獻(xiàn)都有哪些？如果每業(yè)務(wù)員都能這樣，在終端網(wǎng)絡(luò)上點(diǎn)點(diǎn)滴滴、持之以恒地為客戶作貢獻(xiàn)，整個(gè)波導(dǎo)營銷網(wǎng)絡(luò)的競爭地位就會不斷強(qiáng)化。本章經(jīng)驗(yàn)體會：實(shí)踐案例： 第十三章 把握成功要點(diǎn)不斷地貼近市場，把握最終消費(fèi)者的價(jià)值觀體系，然后運(yùn)用熱點(diǎn)、賣點(diǎn)與售點(diǎn)，去提升波導(dǎo)企業(yè)的形象，推廣波導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)值，傳播波導(dǎo)品牌的影響，從而提高銷售業(yè)績水平，這是牽引市場消費(fèi)者大眾的成功要點(diǎn)。第一節(jié) 成功關(guān)鍵影響最終消費(fèi)者的成功關(guān)鍵是，創(chuàng)造社會熱點(diǎn)，抓住商品賣點(diǎn)，以及搞好商場售點(diǎn)。熱點(diǎn)、賣點(diǎn)和售點(diǎn)是由誰說了算？我們?nèi)绾尾拍芘暹@些成功的要點(diǎn)？我們沒有別的選擇,只有下決心不斷貼近市場,貼近消費(fèi)者,提高對市場的感覺與認(rèn)識能力,不斷探索消費(fèi)價(jià)值觀體系。從而，有利于波導(dǎo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售。創(chuàng)造社會熱點(diǎn)的關(guān)鍵是什幺？２、 我們?nèi)绾瓮ㄟ^創(chuàng)造社會熱點(diǎn)提升波導(dǎo)品牌？凡是那些人們普遍關(guān)注的事件與方面，都有可能經(jīng)過系統(tǒng)策劃，引起社會強(qiáng)烈的反響或引起社會共鳴，產(chǎn)生熱點(diǎn)。把商品內(nèi)在的價(jià)值表示出來就是“商品賣點(diǎn)”，這包括哪些方面？每個(gè)推銷導(dǎo)購人員，主要靠商品的賣點(diǎn)，打動消費(fèi)者的心，使消費(fèi)者真正感悟到自己的利益與價(jià)值所在，清楚自己選擇波導(dǎo)商品的理由與依據(jù)。售點(diǎn)的促銷功能在于吸引消費(fèi)者的視線，引導(dǎo)消費(fèi)者的興趣，刺激消費(fèi)者的欲望，影響消費(fèi)者的情緒，甚至可以改變消費(fèi)者的看法或調(diào)整消費(fèi)者的認(rèn)識等等。我們?nèi)绾瓮ㄟ^售點(diǎn)的包裝提升品牌？本章經(jīng)驗(yàn)體會：實(shí)踐案例：第十四章 超越競爭對手必須不斷地超越對手,才能贏得持續(xù)成長的空間與時(shí)間。把千百萬次持續(xù)改進(jìn)成果積累起來,提升我們整體競爭能力,.第一節(jié) 了解對手每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該成為關(guān)注競爭對手的“老手”,所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”.在競爭趨向壟斷的今天,競爭對手有足夠的力量影響市場格局,要時(shí)時(shí)關(guān)注競爭對手的一舉一動.在工作中，我們都要關(guān)注競爭對手哪些方面的信息？了解競爭對手的目的，就是持續(xù)改善自己的經(jīng)營管理狀態(tài)，尋求機(jī)會不斷超越對手。在什幺情況下，我們采取跟進(jìn)競爭對手的策略？這樣做能獲得什幺樣的效果？第二節(jié) 持續(xù)改進(jìn)每個(gè)分銷平臺（分公司與經(jīng)營部）都必須在總體上把握自身的競爭能力。包括從總體戰(zhàn)略到各部門目標(biāo)任務(wù)是否明確，每個(gè)業(yè)務(wù)員對自的目標(biāo)任務(wù)是否做出承諾。包括成員的能力是否發(fā)揮、成員的責(zé)任意識是否提高，以及內(nèi)部矛盾與磨擦是不減少，整體活力是否提高。包括分階段目標(biāo)任務(wù)是否按時(shí)完成，各項(xiàng)舉措是否到位，以及整體行為是否發(fā)生偏差。然后制訂相應(yīng)的對策，逐一予以改善。管理是一項(xiàng)艱苦的工作，需要我們不懈地努力；每一次都有有所改進(jìn)，千百萬次小小的改進(jìn)累積起來，就能形成強(qiáng)大的競爭力。每個(gè)責(zé)任者都必須制訂具體的方案，所謂“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，憑借方案實(shí)施改進(jìn)。第三節(jié) 不斷超越要想超越對手,每一位業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該象一個(gè)職業(yè)球星一樣,象一個(gè)職業(yè)隊(duì)員一樣,不斷超越自我。1)檢查上期（月、旬或周）的目標(biāo)任務(wù)完成情況；2)尋找差異發(fā)生的內(nèi)外原因；3)共同制訂對策；4)確立本期的目標(biāo)任務(wù)與行