【正文】 員的服務(wù)，其它消貴者的意見等。第四部分技能與方法銷售前不同性別消費者購買動機的差別一、男性消費者購買動機的特點：動機形成迅速、果斷、具有較強自信性具有較強的獨立性和自尊心的特點直接影響他們在購買過程中的心理活動。購買動機具有被動性在許多情況下，購買動機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動機的主動性、靈活性都比較差。男性消費者在購買活動中心境變化不如女性強烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。男性消費者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價值和保修期限。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對商品的好惡。二、女性消費者購買動機的特點：具有較強的主動性、靈活性有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的則是為滿足自己需要；有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等，所以購買動機具有較強的主動性、靈活性。具有濃厚的感請色彩如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會是什么樣子，從而引起積極的心理活動，產(chǎn)生喜歡、偏愛等感情，促發(fā)購買動機。這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳，購買現(xiàn)場的狀況，營業(yè)員的服務(wù)，其它消貴者的意見等。特別銷售計劃但是并不是說你面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以了，而是要因人而異。一.你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準(zhǔn)備好特別的銷售計劃?！倍?這就是說，你必須具備：“訪問那個人的特殊理由”。我要說服他做什么？怎樣準(zhǔn)備“訪問的理由”，這些“訪問理由”必須內(nèi)容都不一樣。也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業(yè)你只需花費15分鐘。它會點燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計劃。此一創(chuàng)意的來源相當(dāng)多。例如：你的公司目前正在推動，或是過去已經(jīng)做過而大有收獲的各種促銷活動。你的顧客曾經(jīng)反映過的事，或是談過的事。目前的經(jīng)濟情況。某些特定的消息。別家公司正在使用的創(chuàng)意。你自己的觀察所得……等。當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下這些事情：一、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。2.3.想象自己的愿望也實現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。具有豐富的商品知識知已知彼,百戰(zhàn)不殆,不管在任何情況下,我們都在有一種緊迫感,使命感,尤其在商場競爭激烈的今天,我們更應(yīng)該如此,一名推銷員,更應(yīng)該如此,你首先應(yīng)該知道顧客需要什么,你的產(chǎn)品是不是滿足顧客的需求,鑒于此,就應(yīng)該首先了解、清楚產(chǎn)品，對你目前推銷的商品，要有充分的商品知識。充實的商品知識，還會帶給你其他任何來源絕對無法比擬的、堅定不移的自信。最需要怎樣的商品知識。商品知識包括很多層面。假設(shè)，你銷售的是房子，那么你就必須了解，顧客希望的是怎樣的房子。例如：希望堅固又舒適的房子？或是交通方便為優(yōu)先？你想看透顧客的這些需求，而且一拍即合地把房子賣出去，你就必須對你推銷的房子，具有周全（無所不知）的知識才辦得到。牢記四個要點。使你成為頂類推銷員所需“知識的量”是相當(dāng)龐大的。但是，只要下決心獲得那些知識，任何人都可以把它“據(jù)為自己有”。隨著你對自家商品知識的增加，便能從顧客的觀點，很巧妙地把它推銷出去。你不妨研究一下競爭對手的推銷方法。成功邀約的五個法則怎樣邁好這關(guān)鍵的臺階呢？有經(jīng)驗者為此總結(jié)了五個法則，它可成為行銷者的階梯。1.該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。拿起電話聽簡前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時間以及他的近況。要以興奮愉悅的心情打電話。當(dāng)面邀約使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，繼續(xù)舊，再言歸正傳。3.該邀約方式適用于不久約不至的好友。態(tài)度誠懇不論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會使顧客對你產(chǎn)生好感，增加對你的信任度。5.人在心情舒暢的時候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它?，F(xiàn)在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個“模型”。把推銷時自己要說的話標(biāo)準(zhǔn)化，它的好處頗多。有了不必靠死背，卻能靈活運用的“標(biāo)準(zhǔn)說法”，你在推銷的時候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。在不斷重復(fù)使用同樣的話術(shù)時，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡有序的推銷說法。你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發(fā)生搪塞一時或是信口胡言的情況了。編造“標(biāo)準(zhǔn)說法”是一件人人做得到的事，你別以為它有多難。（1）先寫出來再說。只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種“寫”的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個頭緒來。（3）練習(xí)?！娩浺魴C，聽聽看。再修正。實地使用之后，對下列事項加以檢查：※哪些地方不妥？※能不能改得更好？※顧客的反應(yīng)如何？及時把握締約信號締約說法中最重要的是：善于掌握時機。所謂最好的時機，到底是指什么情況而言？總歸一句話：是在準(zhǔn)顧客的態(tài)度有了變化的時候。但是，基本原理卻不變，所謂的基本原理就是：“變化”。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號”呢？A沒有購買意愿的時候，他不可能特地移身向前。瞇起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時候。、對商品的“使用法”或是“功用”不斷發(fā)問的時候。你千萬不要猶豫，立刻進(jìn)入締約行動！D、這時候，他往往突然沉默，若深思。EF要是毫無購買意愿，他不會說“糟糕”，也不會說：“有點困難”。與第三者商量的時候。如何吸引準(zhǔn)顧客要吸引這樣的準(zhǔn)顧客，對你產(chǎn)生注意力，當(dāng)然非有一些獨特的技巧不可。（1）立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認(rèn)為無需談下去。（2）向?qū)Ψ教皆兡撤N意見。向?qū)Ψ秸埥桃庖姡袃纱蠛锰帲杭瓤梢砸饘Ψ降淖⒁饬?，又能滿足對方的自尊心。當(dāng)然也不妨問一問與對方有關(guān)的事。（3）答應(yīng)幫助他解決面對的困難，借以建立橋梁。例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。（4）告訴他“某些信息”。任何人對有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。因而你提出來的必須是重要的信息，重要到對方一聽就會“心起震撼”。平時，要眼觀六路，耳聽八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時能夠提供給你的準(zhǔn)顧客。把你想說的重點，以備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。”你從皮包中拿出你的筆記簿，翻到那一頁，讓對方看到他的姓名，然后遞到他眼前。他會想到，你居然為他如此用心，這個事實一定會留給他難以磨滅的印象。在你想擁有顧客的時候，必須具備一個先決條件，那就是先發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)顧客”（有希望締約的顧客）。不要枉費精力與時間在準(zhǔn)顧客名單上，寫出一大堆對象（人名）當(dāng)然是好事，可別忘了問題是在它的“質(zhì)量”如何。處于競爭日烈的現(xiàn)代商品社會，推銷員往往忙于從事不會開花結(jié)果的訪問活動，枉費了精力與時間。例如：A夫人的比其他的人更有希望成為顧客，推銷員卻瞄錯了對象，向毫無希望的B夫人一再做說服工作。事實上，M商店老板不但有意購買推銷的商品，存款也比N商品多了數(shù)倍。推銷員三天兩天就訪問一次的N商店員老板，雖然他與推銷員談笑風(fēng)生，實則打心底不想購買推銷的商品。所以，你首先要做的是在進(jìn)行推銷商品之前，必須對那些準(zhǔn)顧客來個“資格評估”。看準(zhǔn)對象才行動“員工傷害保險”，那就必須先了解；對這件事握在最后決定權(quán)的人是誰？在決定之前，必須先經(jīng)過怎樣的手續(xù)？有嬰兒的話，在以前，他們使用的是什么品牌的尿布？接受過怎樣的服務(wù)？他是不是擁有足夠的錢購買汽車？獨特的接觸技巧這種別具一格的推銷，必須以“創(chuàng)造力”做后盾。其先決條件是：你對自己推銷的商品，要有強烈無比的愛心與關(guān)心。唯有如此，你才會產(chǎn)生“敢于打破慣例”的粗線條神經(jīng)，才會勇于嘗試創(chuàng)新的推銷法。當(dāng)你進(jìn)了準(zhǔn)顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來。一位醫(yī)學(xué)器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績。某文具推銷員與準(zhǔn)顧客見面之前，經(jīng)常以電報通知對方何日何時要前去拜訪。可是，這位平時以銀行為主要交易對象的巡回推銷員，對小宗交易的銀行顧客總是以電報做約晤的手段。他曾經(jīng)說過：“由于我使用了這種打破慣例的約晤方式，對方就有了非同尋常的期待感。也就是說，一通電報就能產(chǎn)生這樣的促銷威力。照相機也是重要的推銷工具之一“棗這是推銷能手經(jīng)常強調(diào)的一句話。相片上就是他事先拍下的那位誰顧客的住家外貌。接著，他又把另外五六張相片遞過去。這位推銷員，通常選上了晚上準(zhǔn)顧客夫妻都在家的時刻，前去訪問（推銷不一定要在白天才能做）。由于一直使用這種效果卓著的推銷技巧，他每月的締約率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其他同仁?！敝\略就是“出其不意，攻其不備。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。怎樣運用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權(quán)無錢的條件下取得成功。1.怎樣運用這“縱”的手段呢？訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。為什么會這樣呢？道理并不復(fù)雜。如果推銷員在推銷時并不認(rèn)真推銷，顧客就會認(rèn)為行銷員推銷的商品市場前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁”，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。2.激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。俗話說：“勸將不如激將。而反面的激法，倒促使他們下了決心。當(dāng)他們聽說某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意：激將法并不適用于任何人。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。因為富有刺激性的語言會被他們誤認(rèn)為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。鋒芒太露、太苛薄，容易形成對抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產(chǎn)生波動。既防止“過”，又避免不及。（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素?fù)?jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結(jié)果，不僅沒達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。3.4.許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請你加入我們的保險。信寄出后，反應(yīng)非常好，竟接到了二、三萬封回信?！拔姨氐貛砹斯糯鲊∮械挠矌艁戆菰L你。顧客們高興地把推銷員請進(jìn)了門，道謝后，便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑選出兩覆蓋自己喜愛的硬幣。當(dāng)推銷員輕輕地向顧客招攬保險業(yè)務(wù)時，就格外地順利了。就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù)。顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運用了借“磚”敲門的謀略。借名釣利謀略20年代，洋煙霸占中國市場，國產(chǎn)煙要打開市場十分困難，南洋煙草公司對此束手無策。杜寶林當(dāng)即接受了邀請，并表示：“抵制洋貨，提倡國貨，是每個中國人義不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定盡力而為之。他幽默地說：“抽香煙實際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說呢？花了錢買尼古丁來吸嘛。我老婆就因為我吸煙，天天吵著要跟我離婚。”聽眾聽了大笑起來，在場的南洋公司經(jīng)理聽了卻很失望，他萬萬沒有料到杜寶林會給他做反面宣傳。我16歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。我老婆整天擔(dān)心，怕我得肺病，進(jìn)火葬場。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬不要去買。我自從抽了‘白金龍’，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔(dān)心了，當(dāng)然也不跟我鬧離婚了……”聽到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興。幽默談諧謀路說起幽默，一般人總以為不過是博人一笑的插科打諢。難怪有人說：“除了死別，幽默到處都可顯神通。有一位著名的拳擊家，謝世后碑文寫道：“你就是數(shù)到一百下，我也不再起來。某位著名演員去世前自題碑文：“從此謝幕，退居幕后。”在行銷界，它還是一種謀略呢！例如，美國某公司為了使“”在英國市場上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替“”的銷售。他在10個光禿禿的頭上寫上“”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳。用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。這無疑又為這家公司做了免費宣傳。裝愚示傻謀略有時，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。談判界津津樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。在談判前，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語言善辯，而且還準(zhǔn)備了充足的資料。果然不出日本人所料，美方開局就控制了局面。這一演示，介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開房燈，充滿自信地問日方代表說：“你們認(rèn)為我們所談的如何？””另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白。美方主談覺得肝部隱穩(wěn)作痛，但他還是強作鎮(zhèn)定地問：“你們從什么時候開始不明白？””主談無奈而焦慮地問：“那你們希望我們怎么