【正文】 現(xiàn)象。必須以契約方式讓每一個(gè)經(jīng)銷商（客戶）作出承諾，并加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商（核心客戶）的約束舉例說明在你的責(zé)任區(qū)出現(xiàn)竄貨給你造成的危害。一個(gè)環(huán)節(jié)做不到位，竄貨的不良影響就會(huì)波及開來，一發(fā)而不可收拾。這種波動(dòng)并不受任何一方競(jìng)爭(zhēng)者所調(diào)控；相反，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高銷售增長(zhǎng)率，往往會(huì)利用價(jià)格手段，從而，引發(fā)降價(jià)促銷的連鎖反應(yīng)。第二節(jié) 二次定價(jià)每個(gè)分銷平臺(tái)都必須在整體價(jià)格政策與價(jià)格規(guī)范體系下，確立起相應(yīng)的二次定價(jià)能力。舉例說明由于降價(jià)促銷所給公司帶來的實(shí)際危害？因此，二次定價(jià)是一種能力，一種把握外部?jī)r(jià)格需求彈性，進(jìn)而掌控市場(chǎng)的能力，以及控制內(nèi)部費(fèi)用成本的能力，或者說是內(nèi)部費(fèi)用管理的能力。本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)：實(shí)踐案例：第十一章 達(dá)到顧客滿意令顧客滿意,是一個(gè)“長(zhǎng)期而系統(tǒng)”,尤其讓經(jīng)銷商(客戶)滿意,必須讓他們短期有利可圖,長(zhǎng)期能與波導(dǎo)共同成長(zhǎng)。一縣一戶和一縣多戶根據(jù)什幺因素確定？你所負(fù)責(zé)的區(qū)域是什幺情況？確定核心客戶目標(biāo)銷售收入的具體方法是什幺？在實(shí)際工作中,核心客戶最關(guān)心的問題都有哪些方面？ 第三節(jié) 支持核心客戶為顧客創(chuàng)造價(jià)值，使客戶滿意，對(duì)每個(gè)分銷平臺(tái)來說，是一項(xiàng)具體的職能，每個(gè)分銷平臺(tái)必須從根本上轉(zhuǎn)變作風(fēng)，尤其是分銷平臺(tái)的計(jì)劃、財(cái)務(wù)、行政、人事支持職能科室，必須進(jìn)行整合，展開協(xié)同，全面而系統(tǒng)地支持核心客戶。每個(gè)業(yè)務(wù)員將在這個(gè)持續(xù)的咨詢服務(wù)過程中，感到工作的樂趣，感到工作的活力與挑戰(zhàn)性，并伴隨這個(gè)過程，不斷提高自身的價(jià)值，達(dá)到職業(yè)生涯的高深境界。通過重點(diǎn)客戶目標(biāo)任務(wù)的完成，強(qiáng)化分銷平臺(tái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，同時(shí)，提升業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)與才能。要想進(jìn)一步提高銷售業(yè)績(jī)，提高I等重要客戶的銷售收入，并不斷超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就必須注重訪問客戶的“質(zhì)量”。從而，使業(yè)務(wù)員的職業(yè)生涯有了無限成長(zhǎng)的空間，使每個(gè)業(yè)務(wù)員可以通過工作本身獲得滿足。同時(shí)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的素質(zhì)也將不斷累進(jìn)，整體人力資本將伴隨業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)而迅速增值。創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)，展開廣告宣傳；抓住商品賣點(diǎn)，進(jìn)行導(dǎo)購?fù)其N；搞好商場(chǎng)售點(diǎn)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷，就能強(qiáng)有力地吸引消費(fèi)者，提高銷售業(yè)績(jī)。創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)的本質(zhì)，就是公開向當(dāng)?shù)厣鐣?huì)表明我們波導(dǎo)希望融入當(dāng)?shù)匚幕砻魑覀儗?duì)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的理解，表明我們已經(jīng)成為當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的一個(gè)不可分割的組成部分。推銷導(dǎo)購是一個(gè)與顧客溝通的過程，在這個(gè)過程中，商品的賣點(diǎn)發(fā)揮怎樣的作用？為了使新商品盡快被市場(chǎng)廣泛接受,在新商品大量投放市場(chǎng)之前,就必須完成商品賣點(diǎn)提煉,并通過新商品前期推廣,使商品賣點(diǎn)達(dá)到完善程度,每一款新商品才能迅速打開市場(chǎng)的機(jī)會(huì)之窗,在市場(chǎng)需求發(fā)生變化之前，獲取足夠好的業(yè)績(jī).３、 新品上市之前，我們?nèi)绾芜M(jìn)商品賣點(diǎn)的提煉？第四節(jié) 商品售點(diǎn)商場(chǎng)銷售點(diǎn)布置，在很大程度上決定著銷售績(jī)效，售點(diǎn)具有某種促銷功能。要想不斷地超越對(duì)手,這就是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,找到差距,持續(xù)改進(jìn)。1） 目標(biāo)任務(wù)是否明確。3）整體推進(jìn)是否有力。在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較量中，我們都有應(yīng)對(duì)哪些因素進(jìn)行比較，以便知彼知己？持續(xù)改進(jìn)是我們超越對(duì)手的基本辦法。各級(jí)管理者如何促使或幫助業(yè)務(wù)人員持續(xù)地改進(jìn)？管理上只相信任何工作都有不斷改進(jìn)的余地，管理上只鼓勵(lì)精益求精的精神，管理上只承認(rèn)持續(xù)改進(jìn)是超越對(duì)手唯一的方法。在每次業(yè)務(wù)例會(huì)上，你的意見是否都會(huì)為同事或上司所采納，為什幺？ 在波導(dǎo)你打算如何渡過自己的職業(yè)生涯和提高職業(yè)境界？16 / 16。爭(zhēng)取每一次機(jī)會(huì),珍惜每一次機(jī)會(huì),努力提升自己的本領(lǐng),努力提升自己的業(yè)績(jī).做為一線的業(yè)務(wù)人員，你如何不斷地超越自我、超越對(duì)手？每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理都必須抓好“銷售例會(huì)”，通過每次銷售例會(huì)訓(xùn)練業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，推進(jìn)整體工作的展開。持續(xù)改進(jìn)的工作必須落實(shí)到每一個(gè)人，落實(shí)到責(zé)任者。在總體把握競(jìng)爭(zhēng)能力的基礎(chǔ)上，必須進(jìn)一步與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐項(xiàng)比較競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱。2）業(yè)務(wù)隊(duì)伍的作用是否發(fā)揮。按照“基準(zhǔn)營銷”的思想,企業(yè)應(yīng)該向?qū)κ謱W(xué)習(xí),與競(jìng)爭(zhēng)者相比找出差距,不斷改進(jìn),超越對(duì)手,這樣才能最終贏得顧客.我們可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體舉措中，找到爭(zhēng)奪市場(chǎng)、爭(zhēng)奪顧客的思路；同時(shí)，也可以發(fā)現(xiàn)對(duì)手的不足與弱點(diǎn)，從而，找到超越對(duì)手的機(jī)會(huì)。為了達(dá)到上述目的，我們?cè)谑埸c(diǎn)布置時(shí)應(yīng)研究和遵循哪些基本規(guī)律？售點(diǎn)布置，作為一門創(chuàng)新藝術(shù)，我們須從哪些方面去營造整體綜合效果？同時(shí)、售點(diǎn)布置作為公司整體形象的對(duì)外展現(xiàn)，可以起到廣告作用，故對(duì)售點(diǎn)的包裝要注重區(qū)域內(nèi)各售點(diǎn)的規(guī)范、整潔、統(tǒng)一、鮮明色調(diào)以及大氣和富有親和力的外在表現(xiàn)。為了使創(chuàng)造出的熱點(diǎn)為分地所接受和認(rèn)同，都應(yīng)注意哪些因素？第三節(jié) 商品賣點(diǎn)商品的競(jìng)爭(zhēng)力在很大程度上是在“銷售環(huán)節(jié)”上產(chǎn)生的；商品競(jìng)爭(zhēng)力不只是研發(fā)、制造出來的，還是“銷售”出來的；推銷導(dǎo)購環(huán)節(jié)提高商品的競(jìng)爭(zhēng)力。進(jìn)而憑借價(jià)值理念體系,不斷嘗試市場(chǎng)創(chuàng)新,不斷做出修正,逐漸地去接近消費(fèi)者所持的“價(jià)值”、商品賣點(diǎn),以及消費(fèi)者認(rèn)為有價(jià)值的東西.第二節(jié) 社會(huì)熱點(diǎn)創(chuàng)造一個(gè)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)健康向上的熱點(diǎn)，就可以大大提高波導(dǎo)品牌在當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的知名度、美譽(yù)度與信任度。然而，創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)，抓住商品賣點(diǎn)，以及搞好商場(chǎng)售點(diǎn)，取決于我們的才能與市場(chǎng)的領(lǐng)悟力，需要長(zhǎng)期不懈的磨練。通過為客戶作貢獻(xiàn)來深化與客戶的聯(lián)系，提升自身的才干。每次訪問時(shí)，在出訪前你是否都做了訪問提綱，訪問后都做了總結(jié)？若做了，你是如何做的？若沒做，為什幺？最后，每個(gè)業(yè)務(wù)員是商場(chǎng)導(dǎo)購人員的上司，在訪客同時(shí)，要持續(xù)指導(dǎo)、約束、幫助與激勵(lì)導(dǎo)購人員做好工作，為導(dǎo)購人員的成長(zhǎng)以及做好工作承擔(dān)責(zé)任。第二節(jié) 回訪客戶每個(gè)業(yè)務(wù)員都必須明確各自的目標(biāo)客戶(新、老客戶),以及對(duì)應(yīng)的目標(biāo)銷售收入(回款)以引導(dǎo)自己回訪工作的開展。 平時(shí)都是怎樣經(jīng)為銷商服務(wù)的？ 在為核心客戶提供咨詢和幫助方面，你做得如何？ 作為一名業(yè)務(wù)人員你覺得工作的樂趣在哪里？本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)：第十二章 堅(jiān)持長(zhǎng)期回訪加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪,必須用更高且富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo),引導(dǎo)廣大業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大訪問工作的內(nèi)涵,促使他們從“交易型”人才向“咨詢型”,強(qiáng)化終端網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)地位,“為顧客創(chuàng)造價(jià)值,為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)”的價(jià)值理念落到實(shí)處.第一節(jié) 目標(biāo)導(dǎo)向把分銷平臺(tái)的銷售目標(biāo)任務(wù)分解到各銷售業(yè)務(wù)部，再由業(yè)務(wù)經(jīng)理分解到每個(gè)銷售業(yè)務(wù)員。 分銷平臺(tái)上，計(jì)劃、財(cái)務(wù)、行政、人事等職能部門應(yīng)怎樣系統(tǒng)地支持客戶和銷售業(yè)務(wù)？你在工作中是怎樣與各職能科室進(jìn)行溝通的？第四節(jié) 服務(wù)核心客戶為顧客創(chuàng)造價(jià)值，使客戶滿意，必須落實(shí)到每一個(gè)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)上，使每個(gè)業(yè)務(wù)員從根本上改變作風(fēng)，持續(xù)不斷地為核心客戶服務(wù)。明確每一個(gè)核心客戶的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)(或稱責(zé)任田),根據(jù)責(zé)任區(qū)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)狀況,市場(chǎng)規(guī)模與潛力,確定主推波導(dǎo)產(chǎn)品目標(biāo)銷售收入(或回款金額）。各分銷平臺(tái)如何有效地控制終端零售價(jià)格？業(yè)務(wù)員應(yīng)做哪些方面的工作，以支持二次定價(jià)策略的制定？不同分銷渠道之間的價(jià)格要協(xié)調(diào)，尤其要對(duì)那些具有某種批發(fā)性質(zhì)的渠道進(jìn)行綜合管理，包括對(duì)最低出貨價(jià)與最高出貨量，以及商品貨物流向等等，都必須進(jìn)行管理，以防這些特殊渠道沖量放貨向我們索取返利，同時(shí)造成竄貨，堵塞我終端網(wǎng)絡(luò)渠道正常走量，破壞我網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。在整體價(jià)格政策與規(guī)范下，每個(gè)分銷平臺(tái)必須學(xué)會(huì)二次定價(jià)。在整體價(jià)格沒有協(xié)調(diào)好之前，決不盲目或隨意跟進(jìn)。本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)： 實(shí)踐案例：第十章 規(guī)范價(jià)格體系盡管價(jià)格波動(dòng)是外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)引起的,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格并不受參與競(jìng)爭(zhēng)任何一方控制,但是,如何積極響應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格的變化,是我們必須學(xué)會(huì)的,不適當(dāng)?shù)母?jìng)價(jià)行為,會(huì)使人們喪失利潤(rùn),弄清楚市場(chǎng)需求走勢(shì),價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)以及主打款機(jī)。在這方面的防范約束舉措，永遠(yuǎn)不會(huì)多余。波導(dǎo)所選擇的經(jīng)銷商，必須放棄投機(jī)經(jīng)營的念頭，在任何情況下都不得跨區(qū)操作，不得以任何方式拋售商品貨物。竄貨行為的危害很大，必須予以杜絕。不能有效防止竄貨