【正文】 保障公司經營和發(fā)展。營業(yè)區(qū)值日（夜）、節(jié)假日值班安排。1協(xié)助總公司行政人事總部門搞好員工培訓及學習工作。1負責銷售公司所需物資的采購、發(fā)放、保管，協(xié)調各部門物資材料的使用和管理進行監(jiān)督。市場調研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產品計劃，營銷目標，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進銷售策略和檢查經營成果，提供科學依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調整計劃提供依據(jù)，起到檢驗和矯正的作用。市場調研須遵循資料準確、觀點客觀、時效性強、信息全面完備，投入費用最省的原則，為公司生產、經營、銷售決策提供正確依據(jù)。二、市調人員素質要求。客觀公正，忠實篤厚，勤勉耐勞，嚴謹認真，平易近人，開拓創(chuàng)新。知識廣博，具備較豐富全面的市場營銷知識，有較強的信息搜集、鑒別、適應環(huán)境、語言表達和寫作的能力?？铣钥?、性格外向，善交際，機敏、靈活、談吐適度。 市場調查項目的提出。 調查費用估算。 調查項目申請。 確定公司內部調查和委托外部機構調查。10 訪問員實施調查。12 調查效果追蹤及再調查。（一）市場調查的內容及主要范圍：市場環(huán)境調查。市場需求調查。市場供應調查。市場營銷活動調查。（3）銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素；（4）銷售渠道及中間商；（5）產品壽命周期、銷售增長、市場普及率；（6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；（7）各種促銷活動效果；（8）產品使用和新產品試投效果。（二）市場調查方法：詢問法：以詢問方式向調查者提出詢問，以獲得所需調查信息。觀察法。（1）顧客動作觀察法。（2）店鋪觀察。（3）實際痕際測量法。試驗法。三、市場預測（一） 市場預測內容——國民經濟中長期或年度趨勢、景氣指數(shù)對市場銷售的影響；——宏觀經濟政策變動對市場、商品供求關系、價格的影響；——企業(yè)各類商品市場前景，可分品種、規(guī)格、花色、價格預測；——消費者的購買力和消費結構變動趨向；——國際市場供求狀況、價格變化及對企業(yè)的影響；——企業(yè)增產的資源供應狀況；——市場容量預測；——市場占有率預測；——產品壽命周期預測。常見的方法如下：直觀預測類。（1）顧客需求直接調查法按客戶名單逐一訪問或調查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。缺點：速度較慢。優(yōu)點：比較準。（3）專家意見法（德爾菲法）通過不見面（背靠背）通信聯(lián)絡方式，對選定的專家發(fā)函，提出預測問題并附背景材料，對收回的專家意見分析其分散程度，再經幾輪反饋得到相對集中的預測結果?！秉c：速度慢、周期長、費用高。時間分析類。目前這些方法已編成程序、做成軟件包供直接應用。常見的是年平均增長百分率情況，每年在上年基礎上乘上增長比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機變化小的場合。（3）季節(jié)變動分析法分解出長期趨勢、中期季節(jié)波動與短期隨機波動，然后進行預測。因果關系類。（1）回歸分析法通過尋找因果間的統(tǒng)計關系進行預測，這些模型如：Y=a+b?XY=a+b1?X1+b2?X2+…+bn?Xn（2）需求彈性分析法根據(jù)價格波動、消費者收入變動、替代品情況對需求的影響進行預測。第二條：公司經理制定市場調研的詳細工作規(guī)程和細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。第四條：計劃主管負責市場調研數(shù)據(jù)和資料的分類建檔，確定密級保管和傳遞工作。第五條：區(qū)域主管負責主持和參與市場調研、情報收集、分析與預測，不斷主動提出經營發(fā)展的建議和設想。第七條：公司總經理負責篩選合格的專業(yè)調研機構，執(zhí)行經理負責保持正常聯(lián)絡，對委托的市場調查項目進行協(xié)調、督促、驗收和評價。第九條：公司各級員工接受總公司部門及公司外界的市場信息咨詢時，須征得部門主管的批準，不得私自泄露。第十一條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執(zhí)行。第二章 目標計劃管理目標管理制度一、總則目標管理是現(xiàn)代化管理的科學辦法之一。目標實現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標，制訂措施，確定制度，組織實施和嚴格考核，這有利于動員企業(yè)所有部門及全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強企業(yè)素質，提高經濟效益。第二條 本公司的中長期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產品開發(fā)規(guī)劃、安全環(huán)保綜合治理規(guī)劃以及其他規(guī)劃等。第四條 公司的實際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司方針目標實施中的遺留問題。第六條 由專人組織，并根據(jù)總經理指令，按行政部、計劃部、銷售部、市場部等各職能科室提出下年度目標設想，并收集制訂目標的依據(jù)資料。第八條 發(fā)至各部門征求意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。四、目標的執(zhí)行第十條 目標展開一定要堅持以數(shù)據(jù)為標準的原則，目標值盡可能定量化。第十一條 公司要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。執(zhí)行方法同等，部門主管編制完成，校對，總經理批準。第十四條 各部門要緊緊圍繞目標以及分管廠領導方針目標，結合本部門的實際，發(fā)動職工認真制訂本部門的目標，保證公司每個目標值都能落實到部門和人，確保公司目標的實現(xiàn)。第十五條 客戶經理目標由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管部門方針目標和客戶經理貧乏工作的重點，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷目標、日常工作、滿意度、目標值、采取措施、責任人、進度和檢查、評價、總結等項執(zhí)行標準。第十六條 各部門方針目標由各部門主要負責人主持編制，由負責分管專人審核，執(zhí)行系統(tǒng)由負責分管專人審核，公司領導批準。第十八條 各部門要圍繞公司目標和本部門的目標，認真組織月度“PDCA循環(huán)”。第十九條 在目標的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調動其積極性，廣泛開展大眾性的營銷管理活動和銷售競賽活動，確保各級目標值的實現(xiàn)和完成。六、目標的檢查診斷與考核第二十一條 目標管理由執(zhí)行經理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認真做好公司目標的組織、實施、協(xié)調、檢查和考核工作。第二十三條 公司目標診斷會由總經理、營銷部經理、執(zhí)行經理、計劃主管、各區(qū)域主管或總經理指定的人員參加。先由區(qū)域主管匯報，后由執(zhí)行經理和計劃主管補充，并解答總經理及其他人員提出的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施，執(zhí)行經理制定整改措施計劃，由總經理責成有關部門組織整改。評價分為甲、乙、丙三級。第二十五條 對目標進行診斷評價，對甲級目標視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，列入年終評選的重要條件；對只達到丙級目標的要追究其責任，認真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實際情況給予經濟懲罰。（目標分類表見圖）二、 北京銷售部將確保目標按品類分解下達至各區(qū)，作為****年銷售回款的考核基數(shù)，為確保目標順利完成，****年設立兩項考核獎勵指標： 銷售回款獎：回款率采取月推法（當月回款率必須達到85%，年回款率達到97%）。同時規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標，但未完成分品類目標，則按一定的標準扣罰完成獎金總額：****未達標扣罰完成獎總額的20%，****未達標扣罰20%，****未達標扣罰10%，****未達標扣罰10%。鋪貨率目標及深度分銷目標 基礎工作考核：主要包括產品鋪貨率，POP海報張貼、終端抽樣調查等幾方面，對未能達到北京銷售部要求的扣罰50～100元工資獎金。日常工作目標 ****年日常工作是北京銷售部非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標實現(xiàn)的基礎，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標之一。（2）要求在保證質量的前提下，按時完成各項報表。（4）及時作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費用返納工作。對沒完成工作任務的責任人，每項扣罰相應責任人當月工資獎金的50元，并累計扣罰。 對于私自向經銷商借款借貨者，一經發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎金的扣罰，對于挪用公司財務，克扣促銷及其他公司費用，經查實將予以除名。 本方案考核期限為****年**月—****年**月。根據(jù)市場需要和公司能力，簽訂各項經濟合同，編制公司的年度、季度、月度、周營銷計劃，使各項營銷活動和各項工作在公司統(tǒng)一的營銷計劃下協(xié)調進行。第二條 公司各級部門的主要精力，應放在各種營銷計劃的編制、執(zhí)行、檢查和考核上。營銷公司計劃管理部是全廠營銷計劃工作的綜合管理部門，各個職能科室，都分別是各種專業(yè)營銷計劃的歸口部門。各級營銷計劃部門和歸口部門也必須根據(jù)營銷計劃工作的要求配備專職（或兼職）的營銷計劃人員。第六條 公司的營銷計劃是銷售活動的行動準則和依據(jù)，營銷計劃一經下達，各級各部門都必須發(fā)動員工，采取切實有效的措施，保證營銷計劃的實現(xiàn)。二、長遠規(guī)劃第一條 長遠規(guī)劃是確定公司未來發(fā)展方向和奮斗目標的戰(zhàn)略營銷計劃，通過年度營銷計劃的安排逐步實現(xiàn)，其主要內容包括下列幾個方面：公司的發(fā)展方向；公司的發(fā)展規(guī)模；公司營銷技能發(fā)展水平；公司各項指標將要達到的水平；公司組織、營銷管理水平的提高和安全環(huán)保等條件的改善；員工教育培訓及文化建設；員工生活福利設施的改造；能源及原材料的節(jié)約。第三條 長遠規(guī)劃的編制工作由營銷公司計劃主管主持。各歸口部門按規(guī)劃要求負責搜集、整理資料提出專業(yè)規(guī)劃（草案）。因此，公司各個環(huán)節(jié)和各個方面的營銷活動，都必須嚴格按營銷計劃執(zhí)行。第三條 年度綜合營銷計劃編制的主要依據(jù)：上級部門下達的指令及指導性營銷計劃；總經理提出的年度目標任務；產品訂貨合同和市場預測資料；長遠發(fā)展規(guī)劃；前期預計完成數(shù)字及本公司歷史統(tǒng)計資料；經審定過的各種定額。第五條 專業(yè)營銷計劃的編制，各部門負責人要親自主持，營銷計劃草案應認真聽取各方面的意見，并按規(guī)定的時間報營銷計劃管理科。四、指標管理第一條 年度綜合營銷計劃所規(guī)定的各項營銷計劃任務是通過一定的營銷計劃指標來表示的。為全面反映公司的各項營銷活動，必須適當設置各種指標，建立健全公司的指標體系，完善和促進營銷計劃管理工作。第三條 營銷計劃指標實行分級歸口管理。分指標以區(qū)域主管為首，組織有關職能人員負責管理。第四條 為使營銷計劃任務層層落實，營銷計劃指標必須進行層層分解，堅持誰管什么指標，就分解什么指標。第五條 總指標的設置，由營銷計劃主管根據(jù)上級要求和公司管理工作的需要，同指標歸口部門商定。五、營銷計劃指標的調整第一條 為維護營銷計劃的嚴肅性，公司營銷計劃一經總經理批準下達后，必須嚴格執(zhí)行，各歸口部門和執(zhí)行單位均不得隨意修改。總指標的調整，由執(zhí)行經理提出書面申請，送歸口科室簽署意見后，經營銷計劃主管審核報總經理審批，屬總公司下達的營銷計劃指標，還要報上級部門審批，在未批準前仍按原營銷計劃執(zhí)行。調整某一項營銷計劃指標，如需同時相應調整其他有關營銷計劃指標時，應一并上報，呈請審批，以保證營銷計劃的平衡、協(xié)調。六、營銷計劃的檢查和考核第一條 各級領導必須隨時監(jiān)督檢查營銷計劃的執(zhí)行情況，及時發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過程中的問題，采取解決問題的有效措施，以保證營銷計劃的順利完成。檢查營銷計劃的實際完成數(shù)，一律以統(tǒng)計報表數(shù)為依據(jù)?？己说臓I銷計劃數(shù)，一律以上一級部門批準或下達的營銷計劃數(shù)為依據(jù)。一、晨訓：1． 銷售公司員工每天早晨打卡簽到后，須有一位員工擔任值班經理，輪流坐班進行例隊晨訓。3． 訓練要求：每位執(zhí)班經理自己命題，自己組織內容，自己講解，但內容必須新鮮激發(fā)，感染力強。二、下午匯總座談會。三、周會：每周天利用2小時時間，由公司組織一次周會，原則上是由公司經理組織，如公司經理有事不在，需由公司執(zhí)行經理主持或指派區(qū)域經理主持。四、月會：每月月底由公司經理組織召開月會，如公司經理有事不能參加，必須由公司經理書面委托公司執(zhí)行經理主持召開，時間為下午4個小時，程序是填寫月報表，總結一月來的業(yè)務情況及對每個區(qū)域經理，業(yè)務人員業(yè)績的點評，一月的業(yè)績公布，評選銷售能手并予以獎勵，對連續(xù)2個月完不成公司銷售任務的公司予以除名，對簽到及各方面的情況進行總結，安排下達下月工作計劃。六、半年及年終總結會： 必須由公司經理組織，提前安排內容，提前準備材料，定時，定點，通知各區(qū)域并準備好總結材料及上報，討論。同時安排遞交下半年及第二年度的工作計劃。三、加班：銷售公司原則上不安排加班，確因公司事急需要加班的, 需經銷售公司領導批準后，報公司人力資源部核準，按公司規(guī)定辦理。出差之間的考勤和以上手續(xù)等同。六、病假：員工因病休息應有區(qū)級以上醫(yī)院開據(jù)診斷證明（病假條）否則按事假處理。曠工三天（不含三天）以上者，按自動離職處理；三天以內（含三天）者，視情節(jié)處罰，并停發(fā)一切補貼。其它管理人員及財務，內勤，庫管等后勤保障人員除上午上班，下午下班與業(yè)務人員等同外，冬天午休半小時，夏天午休2小時。遲到5分鐘，早退10分鐘以上者按曠工處理，曠工連續(xù)三次公司予以除名。工作制度一、工作時間：銷售公司原則上實行每周****小時工作制，但業(yè)務人員根據(jù)業(yè)務情況自行做好時間安排，公司需在節(jié)假日，星期日安排人員值班，保證供貨及正常業(yè)務的拓展。2． 依照國家規(guī)定，全體員工享有國家法定節(jié)假日，具體按公司文件執(zhí)行。三、工資，獎金，業(yè)務提成：1． 每月5日發(fā)放上月工資及業(yè)務提成。3． 業(yè)務提成由財務核算分別按月，季，半年，全年發(fā)放。四、伙食補貼：按公司規(guī)定員工每月每人餐補***元，交通費***元，不能回家的免餐一次（每天標準每人**元）。六、公司全體員工須嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，以制度為本，不可肆意散漫，自行其事。給公司造成重大經濟損失或嚴損企業(yè)形象者，當即除名，并承擔相應的經濟損失。各級領導應做好與下級員工的溝通工作，營造良好的溝通氛圍；不可越經領導，不可粗魯武斷。八、公司全體員工須以嚴謹、謙虛、認真的態(tài)度對待工作，按時完成上級安排的各項工