【正文】 費(fèi)者推銷種類繁多的產(chǎn)品時(shí),產(chǎn)品市場(chǎng),地區(qū)市場(chǎng)等方法加以組織,一個(gè)銷售員可能同時(shí)對(duì)一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé). 四,銷售部門在公司中的位置 銷售經(jīng)理必須很關(guān)心公司的組織結(jié)構(gòu),要和不同的部門及公司層級(jí)接觸,譬如財(cái)務(wù)部門,市場(chǎng)部,研究開發(fā),.第二節(jié) 銷售經(jīng)理的職責(zé)一,銷售經(jīng)理職能 對(duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)。對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性,健康性負(fù)責(zé)。對(duì)確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)。對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)。對(duì)銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)。對(duì)銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)。對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為,工作秩序,整體精神面貌負(fù)責(zé)。對(duì)銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)。對(duì)銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)。對(duì)銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。對(duì)銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé). 三,銷售經(jīng)理的權(quán)限: (2)售出的材料質(zhì)量不穩(wěn)定。你的劣勢(shì)是什么,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)是什么。成本優(yōu)勢(shì) 本公司的生產(chǎn)制造或其他營運(yùn)成本,相對(duì)于其他企業(yè)較低,公司的產(chǎn)品在定價(jià)上較有競(jìng)爭(zhēng)力,這是一般企業(yè)追求的重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一. 品牌優(yōu)勢(shì) 這種優(yōu)勢(shì)不會(huì)是與生俱來的,想要擁有這種優(yōu)勢(shì),通常企業(yè)都已投入了很多努力,如廣告的投入,各項(xiàng)促銷活動(dòng)的推出,以及公益活動(dòng)的參與。效率優(yōu)勢(shì) ,其相對(duì)的成本越低,企業(yè)員工精簡和素質(zhì)高比較擁有效率優(yōu)勢(shì). 單單以登廣告來說,登一次廣告,攤銷在每一個(gè)產(chǎn)品身上的廣告費(fèi)用就少,這又形成另一項(xiàng)成本優(yōu)勢(shì),也是另一種形式的規(guī)模經(jīng)濟(jì). 員工優(yōu)勢(shì) ,可減少公司的管理成本,認(rèn)真負(fù)責(zé)又能集體合作的員工,可減少浪費(fèi),提高效率. 銷售經(jīng)理通過進(jìn)行SWOT分析,就可以清楚知道你公司的優(yōu)勢(shì)是什么,如何加強(qiáng)。市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)在哪里,如何抓住。,但任何一個(gè)運(yùn)行順利的組織的結(jié)構(gòu),: ,但矩陣組織只在特定的環(huán)境下采用. ,而參謀機(jī)構(gòu)則給直線機(jī)構(gòu)提供支持,. 在另一些情況下,經(jīng)理的參與則是一種社會(huì)的需要,如主持某些事件或儀式. 2,領(lǐng)導(dǎo)者角色 銷售經(jīng)理作為一個(gè)銷售部的正式負(fù)責(zé)人,要負(fù)責(zé)對(duì)下屬進(jìn)行激勵(lì)和引導(dǎo),包括對(duì)下屬中的雇用,訓(xùn)練,評(píng)價(jià),報(bào)酬,提升,表揚(yáng),以便促進(jìn)有效的工作. 3,聯(lián)絡(luò)者的角色 :參加外部的各種會(huì)議,參加各種社會(huì)活動(dòng)和公共事務(wù),與其他部門的經(jīng)理互相訪問或互通信息,同與銷售有關(guān)的其他機(jī)構(gòu)的人員進(jìn)行各種正式和非正式的交往等. ,通過信息傳播者和談判者這些角色進(jìn)一步發(fā)展這種聯(lián)系,并獲得這種聯(lián)系所提供的好處和信息. 二,信息方面的角色 1,信息接受者的角色 銷售經(jīng)理得到的信息大致有以下五類: 外部事件的信息:如顧客,人事聯(lián)系,競(jìng)爭(zhēng)者,同行,市場(chǎng)變化,政治變動(dòng),工藝技術(shù)的發(fā)展等,他通過下屬,同業(yè)組織,報(bào)刊等獲得. 各種意見和傾向:,注意閱讀顧客的來信,瀏覽同業(yè)組織的報(bào)告,并從各種聯(lián)系和下屬對(duì)那里獲得各種意見和建議. 有關(guān)事實(shí)的信息:,并把其中的很大部分轉(zhuǎn)給有關(guān)的下屬. 下屬之間的沖突:這是由于爭(zhēng)奪資源的分配,個(gè)性之間的沖突或?qū)I(yè)的重疊引起的。部門之間的沖突:資源的損失或有損失的危險(xiǎn). 在故障的排除中,(如報(bào)告)中被發(fā)覺,而通常采取緊急情報(bào),全力投入故障排除工作,以期早日解決,排除故障的決策會(huì)樹立一個(gè)先例,因而部門今后產(chǎn)生或大或小的影響. 3,資源分配者角色 銷售經(jīng)理的資源分配者有以下三個(gè)部份組成: ,把一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)不同的消費(fèi)者群體(子市場(chǎng)),并從中選擇一個(gè)或多個(gè)子市場(chǎng)做為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)的活動(dòng)過程. 1,市場(chǎng)細(xì)分的作用 ,形成新的富有吸引力的目標(biāo)市場(chǎng)和活動(dòng)過程. 市場(chǎng)細(xì)分是制定科學(xué),避免力量分散,從而大大提高企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的成功概率并提高企業(yè)的經(jīng)營效益. . 2,市場(chǎng)細(xì)分的原則 ,即細(xì)分出來的各子市場(chǎng)不僅范圍界定明晰,而且各子市場(chǎng)的規(guī)模大小可以被測(cè)量,可以進(jìn)行比較. ,對(duì)那些無法進(jìn)入或難以進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)細(xì)分既無必要也無意義. ,有效的市場(chǎng)細(xì)分必須具有足夠的需求規(guī)模與潛量,不僅能保證企業(yè)在短期內(nèi)可以盈利,而且不應(yīng)保證企業(yè)可以獲得長期收益. 3,消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分 ,即地理因素,人文因素,就是企業(yè)按照消費(fèi)者所在地理位置以及其他地理因素的變化來細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。按心理因素來細(xì)分,就是企業(yè)按照消費(fèi)者的生活方式,個(gè)性,購買動(dòng)機(jī)等心理因素來細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。顧客規(guī)模是生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的又一重要標(biāo)準(zhǔn),用戶規(guī)模的大小通常是以用戶對(duì)產(chǎn)品需求量的多少來區(qū)分的,這種量的區(qū)別,對(duì)于大客戶,往往建立直接的業(yè)務(wù)聯(lián)系并由銷售部門一般外勤銷售人員負(fù)責(zé)即可。無差異市場(chǎng)營銷 ,企業(yè)只各市場(chǎng)推出單一的產(chǎn)品,即單一產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)很難滿足和適應(yīng)消費(fèi)者差別需求和需求變化,容易給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來可乘之機(jī). 集中市場(chǎng)營銷 集中市場(chǎng)營銷是指集中全部的力量,以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),如果市場(chǎng)選擇得當(dāng),企業(yè)可以估較小的市場(chǎng)上取得較大的,由于目標(biāo)市場(chǎng)比較單一,范圍比較狹窄,一旦市場(chǎng)發(fā)生變化,企業(yè)就有可能陷入困境. 2,選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)注意的問題 一般企業(yè)在選擇時(shí)要充分考慮五個(gè)方面的因素: 確定目標(biāo)市場(chǎng)的原則 3,企業(yè)在確定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí),應(yīng)遵循以下四個(gè)原則: . ,老產(chǎn)品要能互相促進(jìn),實(shí)現(xiàn)同時(shí)擴(kuò)大銷售量和提高市場(chǎng)占有率的目的,從而使企業(yè)所擁有的人才,技術(shù),資金等資源都能有效地加以利用,使企業(yè)獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益. 五,市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位是由美國學(xué)者艾爾,就是指企業(yè)根據(jù)選定的目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品處的位置,市場(chǎng)需求以及企業(yè)自身的條件,為本企業(yè)的產(chǎn)品塑造有別于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的鮮明個(gè)性,給予消費(fèi)者留下良好的印象,從而取得目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì). 1,市場(chǎng)定位的方式 避強(qiáng)定位 ,這一定位常常被廣為采用. 2,市場(chǎng)定位的步驟 :一是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),即相同的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格低。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是否科學(xué)。消費(fèi)者的欲望還有哪些方面沒有得到滿足。本企業(yè)怎樣做就可以使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣并喜愛本企業(yè)和產(chǎn)品. 六,營銷觀念 市場(chǎng)營銷觀念是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在組織和謀劃企業(yè)的營銷管理實(shí)踐活動(dòng)時(shí)所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則,是其對(duì)于市場(chǎng)的根本態(tài)度和看法,是一切經(jīng)營活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn),市場(chǎng)營銷觀念是一種觀點(diǎn),: 1,生產(chǎn)觀念階段(19世紀(jì)末20世紀(jì)初) 這種觀念的背景是:新技術(shù)發(fā)展加快并大量采用,經(jīng)濟(jì)增長迅速,但國民收入還很低,產(chǎn)品不夠豐富,市場(chǎng)呈現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象. 生產(chǎn)觀念可簡單概括為我們生產(chǎn)什么,就賣什么. 這種觀念立足于兩個(gè)重要前提:第一,消費(fèi)者的注意力只集中在是否買得起和價(jià)格便宜與否上。高工資,高福利,高消費(fèi)政策導(dǎo)致消費(fèi)者購買力大幅度提高,需求和欲望不斷發(fā)生變化。鮑頓開始采用市場(chǎng)營銷組合,美國營銷學(xué)家杰羅姆克萊維特教授把營銷要素分為新產(chǎn)品,價(jià)格,又有學(xué)者相繼提出了其它一些P,包括人(People),包裝(Packaging),報(bào)酬(Payoffs)(Politics)和公共關(guān)系(Public relation),:研究(Probe),細(xì)分(Partition),優(yōu)先(Priorit),定位(P.).只有在搞好戰(zhàn)略營銷計(jì)劃過程的基礎(chǔ)上,戰(zhàn)術(shù)營銷組合的制定才能順利進(jìn)行. 2,產(chǎn)品生命周期 19世紀(jì)50年代,喬爾萊維特在利用產(chǎn)品生命周期,到今它依然是一個(gè)使人們感到有趣而且有爭(zhēng)議的問題. 3,營銷近視癥 1961年,西奧多萊維特提出了品牌形象查特曼和菲利普銀行匯票 銀行匯票是出票銀行簽發(fā)的,填明現(xiàn)金: 。 ,企業(yè)和個(gè)人可申請(qǐng)。