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營銷公司銷售手冊正文[001](更新版)

2025-08-07 04:40上一頁面

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【正文】 ,鼓勵(lì)員工多提全理的建議和意見,對(duì)各位員工提出的建議記錄在案,一經(jīng)采納,視其對(duì)公司的效益及工作效率的貢獻(xiàn),給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)積極提出建議者給予相應(yīng)季度獎(jiǎng)和年度獎(jiǎng)。五、勞動(dòng)保護(hù):按公司規(guī)定執(zhí)行。二、休假日:1. 每周日為休息日。七、曠工:員工不請(qǐng)假不上班者為曠工。時(shí)間為一天。4. 每天命題及內(nèi)容不能重復(fù)。第二條 檢查營銷計(jì)劃執(zhí)行情況,應(yīng)充分利用統(tǒng)計(jì)報(bào)表、會(huì)計(jì)報(bào)表、業(yè)務(wù)報(bào)表等資料。第六條 必須在當(dāng)年11月底正式下達(dá)次年的工廠年度經(jīng)營綜合營銷計(jì)劃。第二條 營銷計(jì)劃指標(biāo)應(yīng)按平均先進(jìn)水平來確定,一般應(yīng)高于上期實(shí)際達(dá)到的水平,并經(jīng)過努力才能實(shí)現(xiàn)。第二條 年度綜合營銷計(jì)劃的制定采取統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、分工負(fù)責(zé)、綜合平衡的方法進(jìn)行編制,即由營銷計(jì)劃主管負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo),各業(yè)務(wù)歸口科室按“管什么業(yè)務(wù),就編制什么營銷計(jì)劃”的原則,根據(jù)規(guī)定的營銷計(jì)劃表式,負(fù)責(zé)編制各專業(yè)營銷計(jì)劃,營銷計(jì)劃管理科負(fù)責(zé)擬定編制營銷計(jì)劃的總進(jìn)度,組織綜合平衡于年前一個(gè)月上報(bào)和下達(dá)工作。第七條 統(tǒng)計(jì)工作是公司的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作,是監(jiān)督檢查營銷計(jì)劃執(zhí)行情況的重要工具,應(yīng)準(zhǔn)確、及時(shí)、全面反饋營銷計(jì)劃執(zhí)行情況,禁止弄虛作假。充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、財(cái)力,不斷改善公司的各項(xiàng)指標(biāo),以取得最佳的經(jīng)濟(jì)效果。 考核扣罰:公司對(duì)各區(qū)的日常工作按月進(jìn)行考評(píng),責(zé)任人為各區(qū)目標(biāo)責(zé)任人,對(duì)工作質(zhì)量不合格的每項(xiàng)扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎(jiǎng)金30元,依次類推,累計(jì)扣罰。注:各負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)的市場發(fā)生惡意沖貨,低價(jià)銷售和嚴(yán)重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件,公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎(jiǎng)金。第二十四條 根據(jù)目標(biāo)值實(shí)現(xiàn)的情況,對(duì)每條目標(biāo)值給予評(píng)價(jià)并考核,明確落實(shí)責(zé)任部門或責(zé)任人。每月 號(hào)前制訂下月計(jì)劃,總結(jié)本月計(jì)劃實(shí)施情況,并由執(zhí)行經(jīng)理檢查批示。第十三條 各銷售片區(qū)目標(biāo)執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標(biāo)項(xiàng)目、現(xiàn)狀、目標(biāo)值、采取措施、檢查手段、評(píng)價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)。第七條 部門分頭組織可行性分析論證,形成各部門目標(biāo)計(jì)劃。為了實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和達(dá)到預(yù)期的工作效果,每年必須明確制定企業(yè)的經(jīng)營決策、綱領(lǐng)和企業(yè)發(fā)展的方針計(jì)劃。第六條:公司執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)市場調(diào)研人員的篩選、培訓(xùn),并對(duì)其工作業(yè)績進(jìn)行考核。首先篩選出影響預(yù)測因素的主要原因,再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型,在預(yù)測原因基礎(chǔ)上得到結(jié)果的預(yù)測值。根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),通過數(shù)學(xué)公式運(yùn)算,來預(yù)測未來狀態(tài)。(2)市場試銷法根據(jù)個(gè)別典型地區(qū)試銷結(jié)果,推算總的銷售趨勢。選擇一兩個(gè)營銷因素,在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營銷試驗(yàn),并對(duì)經(jīng)果分析,確定后可用于大規(guī)模推廣,例如:(1)改變商品品種;(2)改變商品包裝;(3)改變商品價(jià)格;(4)改變商品陳列方式。調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場觀察。(1)同類產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道和來源;(2)商品的供應(yīng)總量及預(yù)測;(3)主要銷售市場和范圍變化。11 撰寫和提交調(diào)查報(bào)告。 調(diào)查方案總體企劃。品德素質(zhì)。1公司財(cái)務(wù)、勞保品、獎(jiǎng)品、促銷品、文件、合同書的處理與保管。負(fù)責(zé)銷售公司員工的勞保福利購買及制服的發(fā)放。 負(fù)責(zé)公司郵件的收取、分發(fā)工作。五)在對(duì)已開發(fā)終端維護(hù)同時(shí),對(duì)于未開發(fā)市場有目標(biāo)調(diào)查,制訂開發(fā)新終端的計(jì)劃,為業(yè)務(wù)拓展做準(zhǔn)備。二)作好工作準(zhǔn)備:整理個(gè)人儀表;準(zhǔn)備工作所需的樣品、名片、計(jì)算器、筆記本、報(bào)價(jià)單等;帶好終端所需的廣告宣傳品等資料;各類需填表格,承諾給客戶的支持禮品。 對(duì)所負(fù)責(zé)的分銷商定期拜訪、了解客戶的需求與困難并依能力制訂解決幫助方案,批準(zhǔn)后認(rèn)真完成達(dá)到服務(wù)于客戶的目的,建立良好的客情關(guān)系。 研析倉庫空間、設(shè)備、人力與商品銷售形態(tài),擬定完善之商品質(zhì)量管理辦法與作業(yè)程序。 負(fù)責(zé)對(duì)市場推廣方案具體策劃、實(shí)施。(4)與金融機(jī)構(gòu)保持良好的關(guān)系。 依據(jù)稅法規(guī)定,處理公司各項(xiàng)稅務(wù)事宜,力求正確無誤,避免遭受無謂損失。控制運(yùn)營費(fèi)用,就是要控制費(fèi)用成本的主要驅(qū)動(dòng)因素。為合同的簽字提供決策依據(jù)。1定期對(duì)下屬員工指導(dǎo)培訓(xùn)。對(duì)于負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的合作客戶(分銷商、終端)建立檔案并不斷完善,上交公司統(tǒng)一管理。(2) 每個(gè)客戶經(jīng)理要在計(jì)劃的約束下,進(jìn)一步督促下屬理貨員,不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量,不斷地為經(jīng)銷商做貢獻(xiàn)。(3) 必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上,與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。****北京營銷部區(qū)域主管職責(zé)一、 行政隸屬上級(jí)主管:銷售部經(jīng)理直屬下級(jí):客戶經(jīng)理二、主要職責(zé)整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道(1) 指揮下屬對(duì)所轄市場責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查,弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。 配合終端減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn),加強(qiáng)市場信息的匯總反饋。(2) 必須依據(jù)反饋的管理用“日?qǐng)?bào)表”或“周報(bào)表”,對(duì)各級(jí)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。負(fù)責(zé)分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo)(1) 根據(jù)北京市場的競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力,以及過去三年(24個(gè)月)的實(shí)際銷售業(yè)績(或銷售修正指數(shù)),決定北京市場的目標(biāo)銷售任務(wù)。第二部分 崗位責(zé)任體系營銷部經(jīng)理職責(zé)一、行政隸屬上級(jí)主管:****總經(jīng)理直屬下級(jí):執(zhí)行經(jīng)理區(qū)域主管財(cái)務(wù)部市場部儲(chǔ)運(yùn)部二、主要職責(zé)一) 以不斷提高整體運(yùn)行效率為核心任務(wù) 二) 以不斷提高有效出貨為基本保障 負(fù)責(zé)整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道(1) 指揮部屬對(duì)北京各市場責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查,弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。(4) 必須加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員,以及助推理貨人員的管理,指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻(xiàn)。負(fù)責(zé)檢查工作完成情況(1) 持續(xù)不斷地檢查落實(shí),不折不扣的檢查落實(shí)有效出貨的各環(huán)節(jié)執(zhí)行狀況。 制定營銷公司完整的營銷工作計(jì)劃,檢查各區(qū)域客戶經(jīng)理工作完成情況。1 公司總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。(2) 必須親臨前線,親力親為;為下屬做好客戶工作承擔(dān)責(zé)任,為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任。制定工作任務(wù)計(jì)劃(1) 每個(gè)區(qū)域主管必須幫助客戶經(jīng)理制定工作計(jì)劃,即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上,制定相應(yīng)的舉措;工作計(jì)劃可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。管理好所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員、理貨員的工作,安排好市場客戶維護(hù)與開發(fā)工作。加強(qiáng)人員的選用,使工作處于高效狀態(tài)。 負(fù)責(zé)營銷公司大型銷售合同的前期準(zhǔn)備工作(可行性論證、客戶信譽(yù)考評(píng))。這三項(xiàng)指標(biāo)與“有效出貨” 、“降低存貨”,以及“控制費(fèi)用”直接相關(guān)。 按會(huì)計(jì)制度規(guī)定定期進(jìn)行存貨盤點(diǎn),以確保公司的資產(chǎn),并使實(shí)際存量,與帳列數(shù)字彼此符合。(3)視業(yè)務(wù)需要,對(duì)各區(qū)域的資金有交調(diào)度。 負(fù)責(zé)處理消費(fèi)者投訴及產(chǎn)品的市場管理。 隨時(shí)注意各銷售網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際銷售情況,調(diào)撥產(chǎn)品,以達(dá)貨暢其流之境。 在公司分配的區(qū)域內(nèi),配合區(qū)域主管制訂市場開拓和銷售計(jì)劃,并認(rèn)真按主管安排執(zhí)行完成各項(xiàng)任務(wù)。按路線進(jìn)行每日拜訪工作。了解客戶需求并制訂幫助解決方案。前臺(tái)的工作職責(zé)一、行政隸屬上級(jí)主管:執(zhí)行經(jīng)理二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)進(jìn)入公司辦公場所的所有來客的招呼,接待、登記、導(dǎo)引、對(duì)無關(guān)人員,上門推銷和無理取鬧等,阻擋在外或協(xié)助保安人員處理。在總公司行政人事的領(lǐng)導(dǎo)下,傳達(dá)辦理銷售公司員工的任免,調(diào)薪、遷調(diào)、獎(jiǎng)懲、離職等事務(wù)。1協(xié)助總公司行政人事總部門搞好員工培訓(xùn)及學(xué)習(xí)工作。二、市調(diào)人員素質(zhì)要求。 市場調(diào)查項(xiàng)目的提出。10 訪問員實(shí)施調(diào)查。市場供應(yīng)調(diào)查。觀察法。試驗(yàn)法。缺點(diǎn):速度較慢。時(shí)間分析類。因果關(guān)系類。第五條:區(qū)域主管負(fù)責(zé)主持和參與市場調(diào)研、情報(bào)收集、分析與預(yù)測,不斷主動(dòng)提出經(jīng)營發(fā)展的建議和設(shè)想。第二章 目標(biāo)計(jì)劃管理目標(biāo)管理制度一、總則目標(biāo)管理是現(xiàn)代化管理的科學(xué)辦法之一。第六條 由專人組織,并根據(jù)總經(jīng)理指令,按行政部、計(jì)劃部、銷售部、市場部等各職能科室提出下年度目標(biāo)設(shè)想,并收集制訂目標(biāo)的依據(jù)資料。執(zhí)行方法同等,部門主管編制完成,校對(duì),總經(jīng)理批準(zhǔn)。第十八條 各部門要圍繞公司目標(biāo)和本部門的目標(biāo),認(rèn)真組織月度“PDCA循環(huán)”。先由區(qū)域主管匯報(bào),后由執(zhí)行經(jīng)理和計(jì)劃主管補(bǔ)充,并解答總經(jīng)理及其他人員提出的問題,對(duì)于存在的薄弱環(huán)節(jié),集體分析原因,研究對(duì)策措施,執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施計(jì)劃,由總經(jīng)理責(zé)成有關(guān)部門組織整改。同時(shí)規(guī)定,各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標(biāo),但未完成分品類目標(biāo),則按一定的標(biāo)準(zhǔn)扣罰完成獎(jiǎng)金總額:****未達(dá)標(biāo)扣罰完成獎(jiǎng)總額的20%,****未達(dá)標(biāo)扣罰20%,****未達(dá)標(biāo)扣罰10%,****未達(dá)標(biāo)扣罰10%。(4)及時(shí)作好貨款回籠(現(xiàn)款現(xiàn)貨)工作和月末費(fèi)用返納工作。根據(jù)市場需要和公司能力,簽訂各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)合同,編制公司的年度、季度、月度、周營銷計(jì)劃,使各項(xiàng)營銷活動(dòng)和各項(xiàng)工作在公司統(tǒng)一的營銷計(jì)劃下協(xié)調(diào)進(jìn)行。第六條 公司的營銷計(jì)劃是銷售活動(dòng)的行動(dòng)準(zhǔn)則和依據(jù),營銷計(jì)劃一經(jīng)下達(dá),各級(jí)各部門都必須發(fā)動(dòng)員工,采取切實(shí)有效的措施,保證營銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。因此,公司各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)方面的營銷活動(dòng),都必須嚴(yán)格按營銷計(jì)劃執(zhí)行。為全面反映公司的各項(xiàng)營銷活動(dòng),必須適當(dāng)設(shè)置各種指標(biāo),建立健全公司的指標(biāo)體系,完善和促進(jìn)營銷計(jì)劃管理工作。第五條 總指標(biāo)的設(shè)置,由營銷計(jì)劃主管根據(jù)上級(jí)要求和公司管理工作的需要,同指標(biāo)歸口部門商定。六、營銷計(jì)劃的檢查和考核第一條 各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)必須隨時(shí)監(jiān)督檢查營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況,及時(shí)發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過程中的問題,采取解決問題的有效措施,以保證營銷計(jì)劃的順利完成。3. 訓(xùn)練要求:每位執(zhí)班經(jīng)理自己命題,自己組織內(nèi)容,自己講解,但內(nèi)容必須新鮮激發(fā),感染力強(qiáng)。六、半年及年終總結(jié)會(huì): 必須由公司經(jīng)理組織,提前安排內(nèi)容,提前準(zhǔn)備材料,定時(shí),定點(diǎn),通知各區(qū)域并準(zhǔn)備好總結(jié)材料及上報(bào),討論。六、病假:員工因病休息應(yīng)有區(qū)級(jí)以上醫(yī)院開據(jù)診斷證明(病假條)否則按事假處理。工作制度一、工作時(shí)間:銷售公司原則上實(shí)行每周****小時(shí)工作制,但業(yè)務(wù)人員根據(jù)業(yè)務(wù)情況自行做好時(shí)間安排,公司需在節(jié)假日,星期日安排人員值班,保證供貨及正常業(yè)務(wù)的拓展。四、伙食補(bǔ)貼:按公司規(guī)定員工每月每人餐補(bǔ)***元,交通費(fèi)***元,不能回家的免餐一次(每天標(biāo)準(zhǔn)每人**元)。八、公司全體員工須以嚴(yán)謹(jǐn)、謙虛、認(rèn)真的態(tài)度對(duì)待工作,按時(shí)完成上級(jí)安排的各項(xiàng)工作,同時(shí)發(fā)揮團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神,一切以公司的整體利益為生,不可在工作中謀取私利,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),嚴(yán)肅處理。十二、公司的全體員工須在周一和月初向部門主管提交周計(jì)劃和月計(jì)劃,同時(shí)上交上周和上月的周總結(jié)和月總結(jié)。十五、公司員工及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)上報(bào)反映各種市場問題和情況,并鼓勵(lì)提出個(gè)人見解,參與討論解決方案。二十、公司各部門經(jīng)理因特殊情況未能就職,須委托部門內(nèi)其它部門主管代為處理職責(zé)內(nèi)各項(xiàng)事務(wù)。二. 不得向他人泄露公司的技術(shù)秘密。第二條:借款單一人一單,須填寫出差人姓名、目的地、往返路線、出差天數(shù)以及乘何種交通工具,預(yù)借差旅費(fèi)。第九條:員工長期在外地出差一個(gè)月以上的,憑住宿發(fā)票實(shí)報(bào)實(shí)銷,每天不得超過80元,每天伙食費(fèi)補(bǔ)助20元。第十五條:工作人員出差返回后,應(yīng)提交出差“工作報(bào)告”,報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審閱后,交公司檔案室存查。宿舍管理員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行本辦法各項(xiàng)規(guī)定及上繳命令,若有徇情或怠忽職責(zé)時(shí),應(yīng)依人事管理規(guī)則嚴(yán)予處分。清潔用水的使用不得浪費(fèi),用完時(shí)應(yīng)即將龍頭關(guān)閉,否則一經(jīng)查出,即按違反公司規(guī)定辦理。洗曬衣物均須按指定位置晾。擅自在宿舍內(nèi)接待異性客人者。二、通訊費(fèi)用員工個(gè)人按公司規(guī)定使用的移動(dòng)電話、住宅電話話費(fèi)可憑本人話費(fèi)單報(bào)銷,節(jié)約不補(bǔ),超支自付,當(dāng)月有效,兩項(xiàng)話費(fèi)可合計(jì)計(jì)算。第四章 財(cái)務(wù)管理第五章 營銷管理品牌管理第一節(jié) 產(chǎn)品品牌管理一、品牌對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要意義品牌化是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。三、品牌維護(hù)與發(fā)展公司采取走低本投入的品牌道路,實(shí)行軟硬廣告方式的結(jié)合,并與公共關(guān)系、促銷、公益募捐活動(dòng)和售前中后服務(wù)掛鉤。品牌的發(fā)展:在品牌維護(hù)期間,在市場上擁有較高的業(yè)務(wù),產(chǎn)品日益豐富,融入消費(fèi)者的生活,圍繞品牌理念主題,根據(jù)消費(fèi)環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動(dòng)方案,使****品牌形象深入人心,給消費(fèi)者一個(gè)健康、環(huán)保、誠信、富有愛心、責(zé)任心、行業(yè)楷模的形象。第八條 公司計(jì)劃主管負(fù)責(zé)年度、季度品牌投入計(jì)劃,并負(fù)責(zé)對(duì)各種活動(dòng)及投入的效果進(jìn)行測評(píng)分析的組織,及時(shí)呈交報(bào)告。二、價(jià)格及返利政策定價(jià)(表一)單位:元序號(hào)規(guī)格單位出廠價(jià)指導(dǎo)批發(fā)價(jià)指導(dǎo)零售價(jià)1****瓶2****聽3****盒扣點(diǎn)(表二)單位:元渠道品名商場、超市批發(fā)集團(tuán)酒樓特區(qū)************扣點(diǎn)3%~8%3%~5%2%3%5%三、定價(jià)依據(jù)生產(chǎn)成本、運(yùn)雜費(fèi)、稅收、管理費(fèi)用。季、半年、年返,以合同期限為準(zhǔn)。付款以現(xiàn)金、轉(zhuǎn)帳、匯票的方式均可(以款到公司帳戶為準(zhǔn))。公司批準(zhǔn)有業(yè)務(wù)能力的外來人員兼職銷售,但須規(guī)劃為片區(qū)管理,業(yè)務(wù)提成本和本公司業(yè)務(wù)人員等同,但需扣除20%管理費(fèi)。 信電訂貨數(shù)量統(tǒng)計(jì)——指對(duì)各類業(yè)務(wù)員所轄區(qū)域內(nèi)顧客來電話或信件訂貨數(shù)量統(tǒng)計(jì)。六、實(shí)銷額統(tǒng)計(jì)——即客戶訂貨累計(jì)額扣除退貨、折扣、作廢、優(yōu)待的統(tǒng)計(jì)。第八條 對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人銷售凈利潤,即銷售毛利扣除期票損益加以統(tǒng)計(jì)。(二)經(jīng)銷商業(yè)績比較表(如前表4-5)。(三) 按工作安排制訂個(gè)人詳細(xì)工作計(jì)劃,按天安排好工作路路線和目標(biāo)客戶,并嚴(yán)格按所填拜訪表內(nèi)容到各餐飲終端進(jìn)行理貨促銷工作。)(九) 及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,如有破損,過期要及時(shí)撤貨;幫助
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